Почему продажи на ВБ падают, хотя SEO, реклама и все фишки настроены

Здравствуйте! Приветствую тебя, мой дорогой друг. Меня зовут Вадим, а ты на канале Global Retail. Мы помогаем зарабатывать больше на маркетплейсе. Сегодняшняя тема - возможно, заменит многие мифы и представления.

Если ты посмотришь сегодняшний ролик, возможно, ты поймешь то, что никогда раньше не было высокотехнологичным. Дело в том, что сейчас очень много людей говорят о маркетплейсе в электронной торговле. Есть некоторые фразы, которые привлекают внимание, например, SEO-оптимизация. Это означает попадание в топ результатов поиска. Когда человек только начинает продавать на маркетплейсе, ему может быть сложно делать это профессионально и получать хороший доход.

Он присутствует и буквально засыпает информацию со всеми сторонами о поисковой оптимизации, категориях, инфографике, выдаче в топ, собрании с блогерами и многих других. Проблема в том, что новичок или человек, у которого нет общей картины о том, что такое электронная торговля, просто не может все это понять. И что же делать в такой ситуации?

Некоторые говорят: "Займишься сам все этим". Другие советыт: "Развивай SEO". Трети говорят: "Найди блогера и закажи его рекламу, отправь трафик на свою страницу". Все это может запутать человека, и он не может понять, почему его бизнес не развивается.

Этапы  воронки продаж на маркетплейсах

Важный вопрос: что же делать в такой ситуации? Понятие воронки продаж, которое часто обсуждается и оценивается в маркетинге, может помочь разобраться в этом. Сегодня я постараюсь объяснить, что такое воронка продаж в науке маркетплейса. Это поможет тебе понять, какие шаги нужны, чтобы увеличить свои результаты и не потерять в деталях.

Итак, представь: ты только что изготовил карточку товара на маркетплейсе.

Что делать дальше, когда ваш товар появился на маркетплейсе? С первой секунды нужно понимать, что у вас начался отчет времени. Это очень важно понимать четко. Итак, пошел отчет времени, и теперь вам нужно влиять на свою карточку, чтобы она шла вверх, или пытаться удержать ее, чтобы она не падала вниз. Это ваша ответственность.

Когда ваша карточка только появилась на маркетплейсе, мы увеличиваем нашу воронку продаж поэтапно.

Первый этап - охваты, самый важный шаг!

Охваты - это самый первый шаг, на который вы должны сосредоточиться, когда у вас только появилась карточка. Ваша карточка должна появиться во многих местах и предложить себя многим клиентам. Этот этап крайне важен. Представьте, вы продаёте, например, шаурму. Допустим, у вас в Москве есть только одна точка по продаже шаурмы, а у другого продавца в Москве, например, 10 точек. Согласитесь, у второго продавца будет больше денег, чем у первого. Именно в этом случае охваты становятся решающим фактором. Мы должны максимально предложить нашу карточку аудитории.

Поэтому первый этап нашей воронки продаж называется охваты. Как только ваша карточка появилась на маркетплейсе, вам нужно активно работать над охватами.

Таким образом, вам следует предложить свой товар максимальному количеству аудитории. Чем больше аудитории вы охватите, тем больше у вас шансов на то, чтобы ваша карточка взлетела и принесла вам больше денег.

На охваты влияют три основных фактора: SEO, категории и реклама.

• SEO (поисковая оптимизация) включает в себя ключевые слова и поисковую массу. Вам следует развиваться в обоих аспектах SEO. Вашей карточке нужно быть связанной с максимальным количеством запросов. У топовых карточек обычно есть несколько тысяч запросов. Если посмотреть на лидеров в вашей категории, вы увидите, что у них огромная поисковая масса. Вам нужно занимать максимальное количество запросов и продвигаться вверх в каждом из них, чтобы занять первую позицию.
• Категории также играют важную роль. Топовые конкуренты, занимающие первые позиции, обычно имеют большое количество категорий. Если вы посмотрите на свою карточку, вероятно, увидите, что занимаете гораздо меньше категорий. Влиять на то, чтобы попасть в категорию, требует особого подхода, который выходит за рамки данного разговора.

На этом этапе важно сосредоточиться на охватах, но также есть и другие аспекты, которые могут быть рассмотрены на более продвинутом уровне. Например, акции также влияют на охваты, но это уже относится к продвинутой стратегии. Если вам интересно, я могу рассказать об этом подробнее в отдельной теме.

Все эти факторы влияют на охваты и имеют значение для вашей успешности на маркетплейсе.

• Дальше на охваты также влияет рейтинг. Это уже немного более продвинутый уровень, о котором мы можем поговорить в следующий раз. Также, например, позиция в сортировке может влиять на охваты. Но сейчас мы сосредоточимся на базовом уровне, чтобы разобраться в основах.

На этом этапе, когда ваш товар только появился, вам следует сосредоточиться на максимальном охвате. Если у вас нет охвата, все остальное становится бессмысленным, потому что это является самой важной точкой для масштабирования вашего товара. После того, как вы определили охваты, перейдем к следующему этапу.

Этап 2: Клики.

Очень важно сохранить высокий охват вашего товара. Вы должны распределить его по множеству категорий и запросов, включить внутреннюю и внешнюю рекламу. Таким образом, вы создадите огромную аудиторию, которая потенциально увидит ваш товар. На этом этапе вы должны сосредоточиться на кликах. Люди, которые увидят ваш товар, должны кликнуть на вашу карточку.

Задача на данном этапе не заключается в продаже, мы еще не дошли до этого. Мы только показали максимальную аудиторию нашему потенциальному товару. Дальше на втором этапе нашей воронки мы должны сделать так, чтобы люди, ищущие ортопедические подушки (возьмем их в качестве примера), кликали на нашу карточку.

Что влияет на клики?

• Первый фактор, который влияет на клики, на самом деле - это фотография. Давайте обсудим это более подробно. Второй фактор, который влияет на клики, это цена. Это два основных фактора, которые могут повлиять на то, чтобы пользователи кликнули на вашу карточку и перешли в ваш магазин.

Сейчас много говорится о необходимости создания информационных графиков (инфографики) для фотографий. Однако, не во всех нишах инфографика работает эффективно. В некоторых нишах достаточно просто сделать качественную фотографию с подходящей моделью, адекватным предложением и соответствующим товаром.

Иногда люди, слышащие о тренде инфографики, начинают следовать ему, даже если это не подходит их конкретной нише. Они могут давать задания дизайнерам, которые не разбираются в товаре или не понимают целевую аудиторию. Такие дизайнеры могут создавать инфографику, которая стоит дороже, но не является необходимой. Это может привести к потере конверсии.

Мы провели исследование и можем сказать, что инфографика не всегда работает эффективно. Есть ниши, где инфографика является разрушительным элементом для карточки товара и может ухудшить конверсию.

При выборе фотографии на втором этапе (когда вы хотите привлечь пользователей к вашей карточке), обратите внимание на тип фотографии. Если это инфографика, подумайте о том, какая информация о вашем товаре должна быть передана и как она может решить проблемы и боли вашей целевой аудитории.

Как увеличить кликабельность карточки?

А здесь есть лайфхак. Некоторые люди и компании используют инфографику и известных личностей в своих фотосессиях. Вы можете видеть такие карточки, например, у ювелирного бренда Соколов, когда они представляют свой товар, они обязательно используют известных людей. Почему это важно? Потому что известные личности создают фактор доверия.

Можно начать обсуждать и спорить о том, что Соколов - это многомиллионный бизнес и они могут позволить себе платить знаменитостям, таким как Лолита или Гагарина. Но с другой стороны, знаменитости являются важными и влиятельными людьми в глазах вашей целевой аудитории. Они могут стоить, например, 150 000 рублей в год. 

Вы можете сделать фотосессию с ними за эту сумму и получить авторские права на использование фотографий. Если у вас есть многомиллионный бизнес, то почему бы не заказать фотосессию за 50 000 рублей? Но если вы продаете, например, орехи, то можете выбрать какого-нибудь фитнес-гуру, который поддерживает здоровое питание и у которого адекватные цены, и провести фотосессию с ним за 200-300 тысяч рублей. Затем вы можете использовать эти фотографии на всех своих баннерах.

Понятно, что ваши ниши будут отличаться и у вас могут быть ограничения в бюджете. Но если вы являетесь нормальной компанией, которая продает качественный продукт, и ваша выручка позволяет, то это может быть точкой роста. Ведь если максимальное количество людей увидит ваше предложение, но не кликнет на него, то все ваши усилия будут бессмысленными.

То есть вы можете написать, что ваши товары супер-пупер-мега, но до них никто не дойдет, их никто не положит в корзину, не заказывает на пункт выдачи и не оплачивает. Вам нужно зацепить человека, когда он вводит запрос, например, для подушек, и видит сотни предложений. Вам нужно выделиться из этого "шума".

Каждый маркетплейс имеет свои требования к фотографиям, и это одно из важных аспектов.

• Но помимо этого, цена играет решающую роль. Цена определяет, заходит ли потенциальный клиент на вашу карточку. Качество товара не всегда привлекает, особенно если футболка стоит 5 000 рублей из-за того, что она сделана из египетского хлопка. Если вы не понимаете свою аудиторию и не учитываете, что люди хотят доступные вещи, то вы можете упустить множество возможностей.

Кроме того, обратите внимание, что в России люди редко покупают футболки за 5 000 рублей, особенно за пределами Москвы. Люди на маркетплейсах ищут доступные вещи, а не дорогие. Если у вас есть футболка супер-пупер материала, трехслойным швом и модными принтами, но она не соответствует требованиям рынка, то вас никто не выберет.

На втором важном этапе, факторами, которые влияют на клики, являются фотографии (первое, что видит клиент) и цена. Вы должны сделать и то, и другое привлекательным. Если вы справитесь с этими факторами, тогда люди будут заходить в вашу карточку, изучать ее и делать покупки.

3 этап. Положил в корзину

Наступает третий этап, когда люди зашли в ваш магазин (вашу карточку). На третьем этапе есть такая важная вещь, называемая "положил в корзину". Итак, на третьем этапе вы должны сделать так, чтобы люди, увидев ваш товар и зайдя в вашу карточку, положили этот товар в свою корзину. 

Несколько факторов влияют на то, чтобы ваш товар был положен в корзину: 

1. адекватное описание товара,
2. характеристики,
3. отзывы, а также ответы на вопросы, которые задают люди.
4. Рейтинг также влияет на этот этап, хотя его можно отнести и к предыдущим этапам. Рейтинг можно рассматривать как показатель охвата. Но об этом поговорим чуть позже.

Теперь мы находимся на третьем этапе. Люди зашли в нашу карточку и начинают изучать ее детали.

SEO в описании товара - это плохо? 

Давайте представим, что вы владеете оффлайн магазином. Когда клиент заходит в ваш магазин, он может просто посмотреть на товары, полазить по полкам, посмотреть цены и либо выйти, либо выбрать что-то и положить это в корзину. В онлайн-магазине нам нужно сделать то же самое.

Теперь обратите внимание, я просто поражаюсь, мой мозг отказывается принимать эту реальность, когда я видел, как люди пишут абсурдные описания товаров. Как вы можете вообще написать в описании что-то, что не имеет смысла? Кто-то придумал, что описание должно быть просто набором слов. Нет, это не правда, я не согласен с этим. Но ваше описание, которое состоит из тысяч символов, не должно содержать только спам.

Давайте представим ситуацию: я, как мужчина, хочу выбрать витамины. Я не очень разбираюсь в витаминах, но знаю, что они полезны для здоровья. Я хочу прочитать описание и услышать предложения, которые говорят мне, какой конкретно витамин подходит. Но когда я начинаю читать описание, я вижу только бессмысленные слова. Например, "этот рыбий жир качественный", а потом следует спам, упоминание Китая, Индонезии и так далее. Я не могу понять, подходит ли мне этот рыбий жир или нет. 

Описание должно быть понятным и информативным.

Дальше, например, начинается характеристика.

Почему заполнять характеристики товара - ОЧЕНЬ важно!

Люди привыкли заполнять, например, страну производства, срок годности, количество штук в упаковке и так далее. Давайте рассмотрим нишу автомобильных пылесосов. В характеристиках автомобильных пылесосов есть такой пункт как "хэпа фильтр". Этот пункт нужно прописывать в характеристиках, чтобы указать, что у данного пылесоса есть хэпа фильтр.

Представим, что у нас есть клиент, который ищет пылесос на маркетплейсе и фильтрует по хэпа фильтру. Если ваша карточка не содержит информацию о хэпа фильтре, то она даже не будет ранжироваться. Почему? Потому что вы не заполнили характеристики до конца. Некоторые люди очень заморочены деталями. Они хотят знать не просто наличие витамина, но и его процентное содержание, например, цинка или кальция. Когда вы не указываете эти проценты просто потому, что вам было лень, то вы отсекаете огромную аудиторию.

Почему? Потому что люди, зайдя в вашу карточку, даже не понимают, о чем речь. Вы должны конкретно сказать, подходит ли товар или нет, что находится справа, слева, вверху, внизу, впереди или позади. Вы должны предоставить информацию, избегая шаблонных ответов или спама. 

Часто я вижу карточки с отзывами, где поступают стандартные ответы, типа "Спасибо, что воспользовались нашей компанией. Приходите ещё". Такие ответы никому не интересны.

То есть, все это является точкой роста для вашей компании, и вы должны использовать каждую из этих точек, чтобы потенциальный клиент, прочитав это предложение, захотел купить именно ваш товар. Но мы еще не дошли до этапа, когда клиент положит товар в корзину. Почему? Потому что мода на спам-карточки стала распространенной.

Давайте посмотрим на примере, как люди относятся к потенциальной карточке. 

Чтобы привлечь много людей, потенциальных клиентов, мы должны использовать охваты, включая логику и местоположение информации в карточке. Это понятно. Но есть продавцы на маркетплейсах и "гуру", которые предлагают спамить карточки с псевдо-описаниями и шаблонными заголовками, предназначенными для мужчин, женщин, подарков и т.д. Они говорят, что если вы заполняете карточку таким образом, вам придет больше людей.

Это может быть правдой, потому что вы привлекаете больше потенциальных клиентов. Но у меня есть существенные комментарии к такому подходу. С одной стороны, много людей может зайти в вашу карточку из-за спама, но сколько из них вернется в продажу? Сколько из них станет вашими клиентами? В этом случае результаты плавают.

Давайте рассмотрим две ситуации. В первой ситуации много людей зайдет в вашу карточку из-за спама, но только 0,01% из них совершат покупку. Во второй ситуации меньше людей зайдет в вашу карточку, но у вас будет 3% конверсия в продажу. Какая из этих ситуаций лучше? Напишите свои гипотезы в комментариях.

Когда вы спамите свою карточку, с одной стороны, вы привлекаете больше людей, но с другой стороны, теряете в конверсии. Что лучше? Это требует ювелирной работы и глубокого анализа. Итак, разобравшись с этим, двигаемся дальше.

Этап 4: Заказ.

Представим ситуацию, где люди увидели ваше предложение в максимальном объеме. Теперь нужно сделать так, чтобы они кликнули и зашли внутрь вашей карточки. Замечательно, что внутри карточки у вас адекватно написаны характеристики и описание, все точки, которые сразу бросаются в глаза. Ваши продавцы и консультанты, как в оффлайн, сделали свою работу. И вуаля, мы переходим к четвертому этапу.

На четвертом этапе люди делают заказ. Каждый маркетплейс имеет свою логику. Например, на одном маркетплейсе сначала происходит оплата, а потом можно отправить товар на ПВЗ. На другом маркетплейсе может быть обратная ситуация. Здесь не в этом суть.

Важно то, что когда клиенты положили ваш товар в корзину, он стал для них немного более избранным, чем остальное. Давайте рассмотрим логику потенциального покупателя на маркетплейсе. Допустим, я хочу купить книгу на Озоне. Я просматриваю предложения, и если вижу какие-то интересные варианты, то добавляю их в корзину. Это может зависеть от дизайна, шрифта, оформления, картинок и т.д. У меня есть определенные ожидания относительно товара. Я просто добавляю эти товары в корзину, считая их интересными.

Представьте, что я откладываю свой телефон и забываю о заказе. Через неделю вспоминаю, что хотел заказать книгу "Война и мир" и думаю: "А еще хочу что-то докупить". Захожу внутрь своей корзины. Теперь, когда у меня уже есть "Война и мир" в корзине, я выбираю из тех товаров, которые добавил ранее. Для потенциального покупателя, когда ваш товар находится внутри корзины, он становится более привлекательным. Больше нет необходимости искать и делать анализ среди всех представленных на маркетплейсе вариантов. Теперь я могу выбрать "Войну и мир" только из тех, что уже находятся в моей корзине. В этот момент ваш товар становится особенным и более привлекательным для меня. Больше нет стресса и необходимости сравнивать и искать среди остальных предложений.

Просто когда я вижу товары, которые я добавил в свою корзину, для меня это сигнал, что я уже проанализировал эти товары и выбрал лучший вариант среди всех представленных. Даже если этот товар стал немного дороже, я больше не возвращаюсь назад и не ищу более выгодное предложение. Понимаете, поэтому, если вы добились того, что клиент положил ваш товар в корзину, это замечательно. Почему? Потому что он будет делать заказ именно из этой корзины, а не сравнивать другие предложения на сайте. Это тонкий момент, но я надеюсь, что вы его понимаете. Если что-то не понятно, напишите в комментариях, и я постараюсь объяснить более ясно.

Теперь переходим к четвертому этапу, который называется заказ.

На этом этапе мы уже не думаем о том, как отличиться от конкурентов внутри маркетплейса. Сейчас речь идет о том, как находясь внутри корзины потенциального покупателя выделиться среди конкурентов. Например, если я хочу купить ортопедическую подушку, я не буду добавлять в корзину подушку за 15 000 рублей, 12 000 рублей и 1 500 рублей. Скорее всего, клиент будет добавлять товары в корзину в определенном ценовом диапазоне. Он возьмет, например, товар за 3 000 рублей и добавит к нему еще что-то в диапазоне от 2 800 до 3 300 рублей. 

Теперь у нас в корзине лежат пять подушек. Между ними клиент выбирает, и в целом по цене они кажутся ему примерно одинаковыми. Затем он обращает внимание на детали, такие как описание, характеристики, ответы на вопросы, отзывы и рейтинги. Представим, что у всех пяти конкурентов эти характеристики и описания одинаковы. Тогда что можно сделать, чтобы клиент внутри своей корзины захотел заказать именно мой товар и получить его на пункте выдачи заказов (ПВЗ)?

• Первое, что я могу сделать, это улучшить мой товар и предоставить видео-инструкцию. Вот пример: если я продаю пасту для шугаринга, я могу предоставить видео-инструкцию о том, как правильно использовать эту пасту. Это особенно важно для тех, кто никогда раньше не занимался шугарингом. Я хочу, чтобы покупатель понимал, с чем имеет дело, потому что, возможно, существуют разные виды пасты с разными вкусами или цветами. Я не хочу, чтобы покупатель испытывал стресс, исследуя и изучая пасту самостоятельно. Мне просто хочется купить пасту и посмотреть видео-инструкцию, чтобы понять, как правильно нанести и использовать ее, и решить свою проблему. Понимаете, когда у меня возникает необходимость в исследовании, это вызывает стресс. Если цена плюс-минус одинакова, то для меня будет проще принять решение, так как я получу решение своей проблемы.

Таким образом, предоставление видео-инструкций и решение проблемы покупателя становятся важными факторами, которые помогают выделиться на фоне конкурентов. Кроме того, я могу организовывать конкурсы и предоставлять дополнительные бонусы, которые не обойдутся мне дорого или будут стоить почти ничего. Все это способы привлечь внимание и убедить покупателя заказать именно мой товар.

• Следующая связка которую я видел это - Они гении маркетинга! Как использовать конкурсы на маркетплейсах?

Эта связка, которую я видел, вызывает полный разрыв башки. Именно конкурсы - это то, что делает их гениальными в маркетинге. Например, люди продают наборы для рисования, и мамы покупают эти наборы для своих детей. Дети используют этот набор, рисуют разные произведения и отправляют фотографии этих рисунков на аккаунт организаторов в Инстаграме.

На этом аккаунте организаторы проводят ежемесячное голосование и выбирают победителя. То есть ребенок участвует во всероссийском конкурсе по рисованию, и каждый месяц объявляется победитель. Этот победитель получает подарок стоимостью от 1000 до 2000 рублей. Вот такая история!

Теперь представьте мамашу, которая хочет выбрать набор для рисования своему ребенку. Для нее этот конкурс становится гораздо более привлекательным, чем просто набор от других конкурентов. Это не просто набор, это еще и билет во Всероссийский конкурс, это совсем другое предложение, которое выделяется среди конкурентов.

Можно подумать, просто посидеть и пораскидать мозгами. Я уверен, что вы сможете найти способы усилить свое предложение в любой нише.

Например, если вы продаете товары для дома, вы можете приложить к формам для выпечки 10 рецептов приготовления торта в домашних условиях. Если вы продаете спортивные вещи, то, думаю, вы уже поняли логику.

Таким образом, использование конкурсов на маркетплейсах может существенно усилить ваше предложение и помочь выделиться среди конкурентов в любой нише.

Можете написать в комментариях, как именно усилили свой товар и поделиться этими связками. Кстати, вы также можете использовать связку с конкурсом для своих товаров.

Например, предлагаем вам сделать 50 подтягиваний с использованием ваших турников. Запишите это на видео, где подтягивания будут сделаны идеально с использованием вашей техники. За самые лучшие результаты, достигнутые в небольшом промежутке времени, выделяйте и премируйте участников.

Я надеюсь, что вы поняли суть. 

Этап 5: Выкуп. Почему процент выкупа низкий?

Действительно, у вас уже есть клиенты, которые заказали товар, и теперь наступает пятый этап - выкуп. На этом этапе клиенты приходят в ПВЗ, просматривают товар и либо его выкупают, либо отказываются от него. Многие сэллеры испытывают проблемы с низким процентом выкупа в некоторых товарных категориях. Например, есть ниши, где клиенты сначала забирают товар, а затем его возвращают в ПВЗ. Также бывают случаи, когда клиенты заказывают товар, но не забирают его в ПВЗ.

Есть два обязательных условия, которые помогут увеличить процент выкупа, и я хотел бы рассмотреть случай, когда товары действительно забирают в ПВЗ. На этом этапе вам нужно обратить внимание на два аспекта.

• Первое, на что следует обратить внимание, это на брак или упаковку товара.
• Второе - подарки, которые вы предлагаете, но которые возможно не всегда отражаете в описании товара.

Если ваш товар имеет брак или проблемы с упаковкой, вам следует изымать такой товар. Не стоит тратить время и ресурсы на то, чтобы такой товар возвращался и создавал вам проблемы. Поэтому, если вы хотите, чтобы ваши товары максимально выкупались в ПВЗ, обратите внимание на брак и целостность упаковки.

Допустим, вы продаете детские игрушки, и есть некий процент клиентов, которые приобретают их для подарков. В таком случае, брак или поврежденная упаковка могут серьезно повлиять на впечатление от подарка. Например, если вы хотите подарить игрушку, то испорченная упаковка или отсутствие деталей совершенно неуместны.

Представьте, я как потенциальный покупатель читаю отзывы, и там встречаются отзывы о товарах ненадлежащего состояния. Товар приходит в разорванной упаковке, поврежденный или с недостающими деталями. Как потенциальный покупатель, я, скорее всего, буду доверять этим отзывам и, возможно, не закажу. Почему?

 Поэтому, если вы обнаруживаете, что у вас есть брак или поврежденные товары, обязательно изымайте их. Проверяйте. Если товар в нормальном состоянии, но упаковка повреждена, переупакуйте его и отправьте. Такой товар не должен продолжать циркулировать.

Давайте рассмотрим пример сопроводительных подарков. Я видел один такой случай: человек продавал замечательные пледы, но цвет был немного тусклый. Возникала проблема, что пледы казались грязными или немного испорченными. В этом случае, эти ребята нашли гениальное решение: они включали в каждую проданную пледу набор для стирки, например, набор стирального порошка стоимостью около 50 рублей, что несущественно по сравнению с ценой пледа в несколько тысяч. 

Следовательно, клиент приобретал этот товар, возможно, заказывал его на ПВЗ, и вот при получении одного товара, вторым товаром в комплекте был порошок. Разумеется, некоторые люди могут украсть такие порошки или забрать их для себя, но я говорю о логике и общем подходе к делу.

Поэтому на этапе выкупа, когда часто бывает так, что клиент заказывает сразу несколько видов товара, вам нужно выделиться на фоне конкурента, который приехал вместе с вами для того же клиента. Клиент, вероятно, будет выбирать только одно из нескольких предложений. Вам нужно выделяться на фоне других и обратить внимание на такие детали на этапе выкупа.

Этап 6: Повторные продажи

Я считаю, что шестой этап, как завершающий этап, должен быть посвящен повторным продажам. Целью всегда должно быть стремление увеличить число повторных продаж. Что такое повторные продажи? Каким образом их достичь и увеличить их количество? Эта тема требует отдельного обсуждения. В данном контексте я хотел бы привести несколько примеров из практики моих коллег.

Повторные продажи возможны, прежде всего, если у вас есть качественный товар. Если у вас отсутствует оптимальное соотношение цены и качества, либо ваш подход к товару и клиенту является спекулятивным, то повторных продаж не будет. На этапе спекуляции, когда клиент приобретает товар, ему может быть безразлично, чем вы занимаетесь. Однако, при таком подходе нельзя ожидать повторных продаж.

Давайте рассмотрим несколько кейсов, чтобы понять, что влияет на повторные продажи. 

Качество товара - это один из основных факторов.

Далее, важную роль играют миссия компании и сообщество, которое ее поддерживает. Организация встреч и онлайн-мероприятий также влияет на повторные продажи.

Позвольте привести реальный пример. Я подписан на канал Шамиля Ахмадуллина, который занимается детским развитием. Привет, Шамиль! Он помогает детям развивать навыки чтения, лепки, творческого мышления и повышать успеваемость. У него большое количество подписчиков, и он искренне заботится о своем продукте. Его миссия состоит в развитии детей. Он постоянно публикует статьи в своем Telegram-канале о том, как помочь родителям, чтобы их дети были более успевающими, интересовались выполнением домашних заданий и находили свое призвание. Кроме того, Шамиль написал несколько книг, в которых подробно описывает свои методики. Он действительно заботится о качестве своей работы и стремится предложить самое лучшее в своей области.

Еще одним фактором, влияющим на повторные продажи, является наличие сообщества вокруг вашего товара или услуги. Если у вас есть активное сообщество, где люди делятся своим опытом, задают вопросы и получают поддержку, это создает дополнительную ценность для клиентов. Они видят, что они не просто приобретают товар или услугу, но также становятся частью сообщества с общими интересами и целями.

Кроме того, организация встреч и онлайн-мероприятий может быть полезной для повторных продаж. Это позволяет вам установить личный контакт с клиентами, ответить на их вопросы, предоставить дополнительную информацию и создать более глубокую связь. Клиенты, которые чувствуют, что они получают индивидуальное внимание и поддержку, склонны оставаться с вами на долгосрочной основе.

Представьте себя фитнес-тренером, который продает спортивное оборудование, такое как гантели и турники, а также предлагает продукты питания. Если вы проводите конкурсы, регулярно премируете участников и создаете сообщество вокруг своего бренда, это поможет вам привлечь и удержать клиентов.

Ваши конкурсы и активности становятся средством привлечения и аккумулирования клиентов, а также формирования сообщества. Это сообщество может стать вашей базой для повторных продаж и монетизации. Поэтому, если вы стремитесь к повторным продажам, идите в этом направлении, проводите конкурсы, организуйте онлайн и офлайн встречи.

Итоги 

Друзья, давайте разберем основные шесть этапов воронки, которые нужно понимать и о которых нужно знать, на что они влияют, зачем они нужны и как они работают.

Вначале мы говорили, что концепция воронки не очень понятна для людей. У каждого в голове есть только обрывки информации, некоторые модные слова и фрагменты, которые везде упоминаются. Люди оперируют этими фрагментами, но у них нет полной картины и они пытаются разобраться и понять всю суть.

Представьте себе ситуацию, когда у вас нет охвата, то есть ваши потенциальные клиенты просто не видят вас. Тогда вопрос: имеет ли смысл организовывать конкурсы, заморачиваться с аккаунтом в Instagram, нанимать людей и делать подарки или закупки? Ответ: нет, не имеет. Если у вас есть только три участника, то это тоже не очень хорошо. Почему? Потому что охват маленький.

Воронка движется сверху вниз, и если у вас на верхнем этапе она очень узкая, то на нижнем этапе будет еще меньше. Это говорит о том, что каждый этап воронки очень тесно связан с другим. Если вы хотите увеличить продажи, то вам нужно начать с увеличения охвата. После того, как вы увеличили охват, вы должны работать с кликами, улучшая их. Количество кликов внутри вашей карточки определяет, сколько людей переходит к следующему этапу. После улучшения кликов, вы сосредотачиваетесь на том, чтобы пользователи добавляли товар в корзину. Таким образом, вы устраняете узкие места и повышаете эффективность каждого этапа.

Допустим, вы увеличили охват на 10%. Это значит, что количество кликов тоже увеличилось на 10%. Кроме того, количество заказов и продаж также увеличилось на 10%. И как результат, у вас появляются повторные продажи. Но даже если повторных продаж нет, это не означает, что все в пустую.

Смотрите, друзья, на каждом из пяти этапов, если вы увеличите конверсию на 10 процентов, то в итоге вы получите увеличение продаж в 1,5 раза. Математика здесь работает немного иначе, я понимаю, я бывший учитель математики, но для простоты подсчетов мы так говорим. Если вы зарабатывали миллионы на этом этапе, то после увеличения каждого этапа на 10 процентов, вы будете зарабатывать полтора миллиона. Некоторые люди думают, что это x1,5 от их текущих продаж, но это не только SEO или только реклама. Это один из этапов, и он может повлиять на проценты, но не будет влиять кратно.

Поэтому очень важно, когда вы общаетесь с человеком, четко понимать, о чем он говорит и насколько увеличение влияет на вас.

Итак, друзья, я надеюсь, что основная логика понятна. Внизу в описании будет ссылка, где вы сможете получить эту презентацию. Там я также расскажу, как увеличить каждый этап. Например, как увеличить SEO-запросы, категории или конверсии. Я распишу каждый пункт и расскажу, как улучшить конверсию, чтобы зарабатывать больше. Перейдите по ссылке в описании, напишите в боте слово "воронка", и вы получите презентацию и наши лайфхаки по каждому этапу. Удачных вам продаж! Увидимся в следующих видео.