Wildberries расширил программу лояльности для продавцов. Теперь селлеры могут устанавливать до трех уровней скидок в зависимости от суммы покупок клиента за последние 365 дней. Например, покупатель потратил 10 тысяч рублей и получил скидку 3%, а после достижения 30 тысяч она выросла до 7%. Но есть нюансы: инструмент платный, скидка действует на весь ассортимент, а быстро отключить ее не получится. Разбираемся, как устроена программа и сколько дополнительных продаж потребуется, чтобы расходы окупились. Как работает новая программа лояльности WildberriesРаньше продавцы Wildberries могли устанавливать один уровень скидки для постоянных покупателей. Теперь функциональность инструмента «Скидка лояльности» расширилась: селлер может создать до трех уровней с разными условиями. Размер скидки зависит от суммы выкупленных товаров конкретного продавца за последние 365 дней. Например, предприниматель может установить следующие условия: Покупки на 10 000 рублей дают скидку 3%.

Продавцам Wildberries, Ozon и других маркетплейсов придется внимательнее следить за требованиями налоговой. Правительство предложило наделить ФНС правом временно останавливать прием заказов и размещение карточек товаров, если предприниматель не представит запрошенные документы или не явится по вызову инспекции. Причем ограничения могут затронуть сразу несколько площадок, на которых работает селлер. Соответствующие поправки внесли в Госдуму в конце сентября 2026 года. Разбираемся, когда налоговая сможет вмешаться в работу магазина и как предпринимателю избежать остановки продаж. Почему ФНС хочет контролировать продавцов через маркетплейсыМаркетплейсы стали одним из крупнейших каналов интернет-торговли. Через них проходят заказы, платежи, возвраты и другие операции предпринимателей. При этом площадки располагают подробной информацией о деятельности продавцов. Для налоговой эти сведения представляют дополнительный источник данных.

Куда уходит выручка и что съедает прибыльСеллер видит комиссию Wildberries, например 20%, и может подумать, что площадка забирает примерно пятую часть выручки. Но реальная картина сложнее. Помимо комиссии есть логистика, хранение, реклама и другие расходы. А у самого бизнеса остаются себестоимость товара, налоги, упаковка, сотрудники и сервисы. В итоге товар может сделать 800 000 ₽ выручки, а чистая прибыль окажется всего около 80 000 ₽. Поэтому вместо вопроса «сколько забирает Wildberries?» полезнее спросить: куда вообще уходят деньги с продаж и сколько остаётся после всех расходов? Какие расходы есть у продавца WildberriesВсе расходы удобно разделить на две группы. Первая — расходы, связанные с самой площадкой: комиссия Wildberries, логистика, хранение, продвижение и другие удержания. Вторая — расходы самого бизнеса: себестоимость товара, налоги, упаковка, сотрудники, сторонние сервисы и другие затраты.

Как рассчитать стоимость и где посмотреть тарифыЛогистика Wildberries может заметно изменить прибыль товара, даже если продажи идут хорошо, реклама не подорожала, а себестоимость осталась прежней. Особенно это заметно на больших объёмах, когда разница даже в несколько десятков рублей с одной продажи превращается в десятки тысяч рублей за месяц. Возьмём условный пример. Перед запуском товара селлер заложил в расчёт около 120 ₽ на логистику одной единицы. После первого полного месяца оказалось, что фактически на доставку приходится около 185 ₽. Разница всего 65 ₽, но при 500 продажах это уже 32 500 ₽ дополнительных расходов. Поэтому логистику на Wildberries недостаточно посчитать один раз перед первой закупкой. До запуска нужен предварительный расчёт, а после начала продаж его лучше заменить фактическими данными. Где посмотреть стоимость логистики WildberriesАктуальные условия лучше проверять непосредственно в кабинете продавца.

Где посмотреть и как посчитатьКомиссия Wildberries напрямую влияет на прибыль товара. Если в расчёте стоит старый процент, товар может казаться выгоднее, чем есть на самом деле. Например, товар делает 600 000 ₽ выручки в месяц. В таблице продавца заложена одна комиссия, а фактические расходы оказались выше всего на 3%. Разница кажется небольшой, но в деньгах это: 600 000 × 3% = 18 000 ₽. Если товар должен был принести 75 тысяч ₽ прибыли, после такого расхождения может остаться уже около 57 тысяч. Поэтому комиссию стоит периодически проверять, особенно перед крупной закупкой или пересчётом цены. Какая комиссия на WildberriesОдной комиссии для всех товаров нет. Процент зависит от категории. Посмотреть актуальную комиссию можно в кабинете продавца Wildberries: Поставки и заказы → Тарифы → Комиссия. Если у вас товары из разных категорий, процент тоже может отличаться. Поэтому использовать одну ставку сразу для всего магазина не стоит.

Как рассчитать и что показываетВ прошлом месяце магазин на Wildberries сделал 1,5 млн ₽ выручки и заработал около 225 000 ₽. В следующем месяце продажи выросли до 2 млн ₽, а прибыль — до 240 000 ₽. По обороту магазин прибавил полмиллиона. Прибыль тоже выросла, поэтому месяц вроде бы получился лучше. Но если посчитать рентабельность продаж, картина уже другая. В первом месяце она составляла 15%, во втором — 12%. То есть продавать стали заметно больше, а с каждых 100 рублей выручки бизнес теперь оставляет себе меньше денег. Рентабельность как раз и помогает заметить такие изменения. Что такое рентабельность продаж на WildberriesВ этой статье под рентабельностью будем иметь в виду рентабельность продаж по чистой прибыли. Она показывает, какая доля выручки остаётся у бизнеса после всех учтённых расходов. Формула простая: Рентабельность продаж = чистая прибыль / выручка × 100%. Например, магазин получил 1 500 000 ₽ выручки и 225 000 ₽ чистой прибыли.

Как понять, окупается ли продвижениеПосле увеличения рекламного бюджета продажи товара на Ozon выросли примерно с 720 000 до 960 000 ₽. Прибавка — 240 тысяч рублей. По обороту результат выглядит отлично. Но прибыль за тот же период изменилась совсем немного: была около 135 000 ₽, стала примерно 142 000 ₽. То есть после увеличения рекламы продажи выросли на 240 тысяч, а прибыль — всего на 7 тысяч ₽. Это условный пример, но ситуация вполне типичная: рекламный кабинет показывает рост заказов, товар получает больше трафика, оборот увеличивается, а денег у бизнеса почти не прибавляется. Поэтому рекламу Ozon я бы смотрел по всей цепочке: показы → клики → заказы → рекламные расходы → продажи → прибыль. Какие показатели рекламы Ozon стоит смотретьВ аналитике продвижения Ozon есть показатели по показам, кликам, CTR, продажам из продвижения, расходам, стоимости заказа и ДРР. Ozon также разделяет «ДРР в продвижении» и «ДРР (общий)», потому что это разные цифры.

Как анализировать продажи, прибыль и товарыПродажи магазина на Ozon выросли примерно с 1,45 до 1,57 млн ₽. По обороту новый месяц выглядел лучше предыдущего. Но прибыль пошла в другую сторону: было около 210 000 ₽, стало примерно 145 000 ₽. Магазин продал на 120 тысяч рублей больше, а заработал на 65 тысяч меньше. Если смотреть только на продажи и количество заказов, такую проблему легко пропустить. Поэтому аналитика Ozon для действующего продавца должна отвечать не только на вопрос «сколько продали?», но и на более полезный: почему изменился финансовый результат и какие товары на него повлияли. Что смотреть продавцу в аналитике OzonДля регулярного контроля магазина необязательно следить за десятками показателей. В первую очередь достаточно видеть продажи, прибыль, расходы, рекламу и ситуацию по отдельным товарам. Если оборот и прибыль растут примерно одинаково, магазин развивается предсказуемо.

Какие показатели смотреть, кроме продажПродажи магазина на Ozon выросли примерно с 1,45 до 1,57 млн ₽. По обороту месяц получился лучше предыдущего, поэтому причин для беспокойства вроде бы не было. Но прибыль при этом снизилась примерно с 210 до 145 тысяч ₽. Получилась странная на первый взгляд ситуация: магазин продал на 120 тысяч больше, а заработал примерно на 65 тысяч меньше. Если смотреть только на график продаж Ozon, месяц можно было бы назвать успешным. Финансовая аналитика показала другую картину. Поэтому аналитика Ozon для продавца — это не только количество заказов и выручка. Нужно видеть, сколько магазин зарабатывает, какие товары формируют результат и где появились дополнительные расходы. Что смотреть в аналитике OzonКоличество заказов и выручка нужны, но я бы не делал их главными показателями магазина. Гораздо полезнее смотреть продажи вместе с расходами и прибылью. Тогда видно не просто движение оборота, а реальный результат бизнеса.

Планировали 280 ₽ прибыли с товара, а осталось 130 ₽Перед закупкой нового товара продавец посчитал юнит-экономику Ozon. При цене продажи 1 790 ₽ после себестоимости, расходов маркетплейса, рекламы и налогов должно было оставаться около 280 ₽ прибыли с одной продажи. Товар запустили, продажи пошли нормально. За первый полный месяц продали около 500 единиц. По первоначальному расчёту это должно было дать примерно 140 000 ₽ прибыли. Когда месяц закрыли по фактическим данным, результат оказался другим. С одной продажи оставалось уже не 280 ₽, а около 130 ₽. Вместо ожидаемых 140 тысяч товар заработал примерно 65 тысяч. Разница — 75 000 ₽ за один месяц. Поэтому юнит-экономику Ozon полезно считать дважды: до запуска товара и после того, как появились реальные продажи. Что такое юнит-экономика OzonЮнит-экономика показывает, сколько продавец зарабатывает с одной проданной единицы товара.

Продажи на 1,2 млн ₽, а осталось 170 тысячМагазин на Ozon за месяц сделал примерно 1,2 млн ₽ выручки. Один из товаров продался особенно хорошо и принёс около 350 тысяч рублей. На первый взгляд всё выглядело отлично: продажи идут, деньги приходят, можно увеличивать поставку. Но когда посчитали прибыль после всех расходов, от 1,2 млн ₽ осталось около 170 тысяч ₽. А самый продаваемый товар оказался далеко не самым выгодным: при выручке около 350 тысяч ₽ он принёс примерно 20 тысяч ₽ прибыли. Другой SKU продал всего на 220 тысяч ₽, но заработал около 55 тысяч. Поэтому на Ozon недостаточно смотреть только на оборот. Чтобы понять реальный результат, нужно считать, сколько денег остаётся после себестоимости, расходов площадки, рекламы, налогов и остальных затрат. Как посчитать прибыль на OzonВ упрощённом виде формула выглядит так: Прибыль = выручка − себестоимость проданных товаров − расходы Ozon − реклама − налоги − остальные расходы бизнеса.

Пришёл 1 млн ₽, но сколько из этих денег действительно вашиНа расчётный счёт пришло почти 1 000 000 ₽ от маркетплейса. Первая мысль вполне понятная: месяц хороший, можно часть денег вывести себе, часть оставить на закупку. Селлер собирался забрать около 400 тысяч рублей. Но сначала решили посчитать чистую прибыль магазина. После себестоимости товара, расходов маркетплейса, рекламы, налогов и остальных затрат получилось около 160 000 ₽. То есть миллион на счёте и 160 тысяч заработанных денег — две совершенно разные цифры. Сумма выплаты Wildberries или Ozon ещё не показывает, сколько продавец действительно заработал. Что такое чистая прибыль на маркетплейсеЧистая прибыль — это деньги, которые остаются у бизнеса после всех расходов за выбранный период. Упрощённая формула выглядит так: Чистая прибыль = выручка − себестоимость проданных товаров − расходы маркетплейса − реклама − налоги − остальные расходы бизнеса. Здесь важно одно: учесть все расходы.

Продажи на 3,2 млн ₽, а сколько заработали — никто не знаетЗа месяц магазин продал товаров на Wildberries и Ozon примерно на 3,2 млн ₽. Заказы идут, выплаты приходят, реклама работает. По ощущениям бизнес должен неплохо зарабатывать. Но на простой вопрос «Сколько чистой прибыли получили за месяц?» точного ответа не было. В кабинетах маркетплейсов одни цифры, на расчётном счёте другие, в Excel третьи. Бухгалтер знает налоги и движение по счёту, но и это не отвечает на вопрос, сколько заработал сам бизнес. Когда все доходы и расходы собрали в одном месте, оказалось, что при продажах 3,2 млн ₽ чистая прибыль составила примерно 410 000 ₽. Для этого селлеру и нужен финансовый учет на маркетплейсах. Что такое финансовый учет на маркетплейсахФинансовый учет помогает увидеть результат бизнеса целиком: сколько продали, сколько потратили и сколько денег осталось после всех расходов. Это не то же самое, что посмотреть продажи в кабинете Wildberries или Ozon.

Продажи и прибыль есть, а денег на закупку не хватаетКассовый разрыв у селлера — это ситуация, когда бизнес в целом может быть прибыльным, но в конкретный день денег на обязательный платёж не хватает. Например, магазин заработал за месяц около 260 000 ₽ прибыли. Продажи идут, товар регулярно заказывают, бизнес не убыточный. Но через неделю поставщику нужно перечислить 500 000 ₽ за новую партию. На расчётном счёте сейчас только 320 000 ₽. Через пять дней ожидается ещё 180 000 ₽ от маркетплейса. Кажется, денег должно хватить: 320 000 + 180 000 = 500 000 ₽. Но за эту же неделю нужно потратить ещё около 70 000 ₽ на рекламу, налоги и другие обязательные платежи. Считаем: 320 000 + 180 000 − 500 000 − 70 000 = −70 000 ₽. Эти 70 тысяч рублей и есть будущий кассовый разрыв. Прибыль есть, продажи тоже. Но денег к нужной дате не хватает. Что такое кассовый разрыв простыми словамиКассовый разрыв возникает, когда дата поступления денег не совпадает с датой, когда эти деньги нужно потратить.

Как понять, окупается ли продвижениеРеклама Wildberries может увеличить продажи и при этом почти ничего не добавить к прибыли. Например, магазин увеличил рекламный бюджет. Продажи товара выросли примерно на 250 000 ₽. На первый взгляд реклама сработала отлично. Но когда посчитали прибыль до и после увеличения бюджета, оказалось, что она выросла всего на 5 000 ₽. Селлер получил больше заказов, увеличил оборот, вложил дополнительные деньги в рекламу — а финансовый результат почти не изменился. Поэтому при анализе рекламы Wildberries я бы в первую очередь смотрел: сколько дополнительной прибыли принесла реклама? Посмотрим на конкретном примере, как оценивать эффективность рекламы на ВБ и какие показатели сравнивать. Как понять, работает ли реклама на WildberriesСамый простой способ — сравнить два похожих периода: до увеличения рекламного бюджета и после. Например, до масштабирования рекламы товар показывал: выручка — около 650 000 ₽; прибыль — около 120 000 ₽.