Где посмотреть и как посчитатьКомиссия Wildberries напрямую влияет на прибыль товара. Если в расчёте стоит старый процент, товар может казаться выгоднее, чем есть на самом деле. Например, товар делает 600 000 ₽ выручки в месяц. В таблице продавца заложена одна комиссия, а фактические расходы оказались выше всего на 3%. Разница кажется небольшой, но в деньгах это: 600 000 × 3% = 18 000 ₽. Если товар должен был принести 75 тысяч ₽ прибыли, после такого расхождения может остаться уже около 57 тысяч. Поэтому комиссию стоит периодически проверять, особенно перед крупной закупкой или пересчётом цены. Какая комиссия на WildberriesОдной комиссии для всех товаров нет. Процент зависит от категории. Посмотреть актуальную комиссию можно в кабинете продавца Wildberries: Поставки и заказы → Тарифы → Комиссия. Если у вас товары из разных категорий, процент тоже может отличаться. Поэтому использовать одну ставку сразу для всего магазина не стоит.

Как рассчитать и что показываетВ прошлом месяце магазин на Wildberries сделал 1,5 млн ₽ выручки и заработал около 225 000 ₽. В следующем месяце продажи выросли до 2 млн ₽, а прибыль — до 240 000 ₽. По обороту магазин прибавил полмиллиона. Прибыль тоже выросла, поэтому месяц вроде бы получился лучше. Но если посчитать рентабельность продаж, картина уже другая. В первом месяце она составляла 15%, во втором — 12%. То есть продавать стали заметно больше, а с каждых 100 рублей выручки бизнес теперь оставляет себе меньше денег. Рентабельность как раз и помогает заметить такие изменения. Что такое рентабельность продаж на WildberriesВ этой статье под рентабельностью будем иметь в виду рентабельность продаж по чистой прибыли. Она показывает, какая доля выручки остаётся у бизнеса после всех учтённых расходов. Формула простая: Рентабельность продаж = чистая прибыль / выручка × 100%. Например, магазин получил 1 500 000 ₽ выручки и 225 000 ₽ чистой прибыли.

Как понять, окупается ли продвижениеПосле увеличения рекламного бюджета продажи товара на Ozon выросли примерно с 720 000 до 960 000 ₽. Прибавка — 240 тысяч рублей. По обороту результат выглядит отлично. Но прибыль за тот же период изменилась совсем немного: была около 135 000 ₽, стала примерно 142 000 ₽. То есть после увеличения рекламы продажи выросли на 240 тысяч, а прибыль — всего на 7 тысяч ₽. Это условный пример, но ситуация вполне типичная: рекламный кабинет показывает рост заказов, товар получает больше трафика, оборот увеличивается, а денег у бизнеса почти не прибавляется. Поэтому рекламу Ozon я бы смотрел по всей цепочке: показы → клики → заказы → рекламные расходы → продажи → прибыль. Какие показатели рекламы Ozon стоит смотретьВ аналитике продвижения Ozon есть показатели по показам, кликам, CTR, продажам из продвижения, расходам, стоимости заказа и ДРР. Ozon также разделяет «ДРР в продвижении» и «ДРР (общий)», потому что это разные цифры.

Как анализировать продажи, прибыль и товарыПродажи магазина на Ozon выросли примерно с 1,45 до 1,57 млн ₽. По обороту новый месяц выглядел лучше предыдущего. Но прибыль пошла в другую сторону: было около 210 000 ₽, стало примерно 145 000 ₽. Магазин продал на 120 тысяч рублей больше, а заработал на 65 тысяч меньше. Если смотреть только на продажи и количество заказов, такую проблему легко пропустить. Поэтому аналитика Ozon для действующего продавца должна отвечать не только на вопрос «сколько продали?», но и на более полезный: почему изменился финансовый результат и какие товары на него повлияли. Что смотреть продавцу в аналитике OzonДля регулярного контроля магазина необязательно следить за десятками показателей. В первую очередь достаточно видеть продажи, прибыль, расходы, рекламу и ситуацию по отдельным товарам. Если оборот и прибыль растут примерно одинаково, магазин развивается предсказуемо.

Какие показатели смотреть, кроме продажПродажи магазина на Ozon выросли примерно с 1,45 до 1,57 млн ₽. По обороту месяц получился лучше предыдущего, поэтому причин для беспокойства вроде бы не было. Но прибыль при этом снизилась примерно с 210 до 145 тысяч ₽. Получилась странная на первый взгляд ситуация: магазин продал на 120 тысяч больше, а заработал примерно на 65 тысяч меньше. Если смотреть только на график продаж Ozon, месяц можно было бы назвать успешным. Финансовая аналитика показала другую картину. Поэтому аналитика Ozon для продавца — это не только количество заказов и выручка. Нужно видеть, сколько магазин зарабатывает, какие товары формируют результат и где появились дополнительные расходы. Что смотреть в аналитике OzonКоличество заказов и выручка нужны, но я бы не делал их главными показателями магазина. Гораздо полезнее смотреть продажи вместе с расходами и прибылью. Тогда видно не просто движение оборота, а реальный результат бизнеса.

Планировали 280 ₽ прибыли с товара, а осталось 130 ₽Перед закупкой нового товара продавец посчитал юнит-экономику Ozon. При цене продажи 1 790 ₽ после себестоимости, расходов маркетплейса, рекламы и налогов должно было оставаться около 280 ₽ прибыли с одной продажи. Товар запустили, продажи пошли нормально. За первый полный месяц продали около 500 единиц. По первоначальному расчёту это должно было дать примерно 140 000 ₽ прибыли. Когда месяц закрыли по фактическим данным, результат оказался другим. С одной продажи оставалось уже не 280 ₽, а около 130 ₽. Вместо ожидаемых 140 тысяч товар заработал примерно 65 тысяч. Разница — 75 000 ₽ за один месяц. Поэтому юнит-экономику Ozon полезно считать дважды: до запуска товара и после того, как появились реальные продажи. Что такое юнит-экономика OzonЮнит-экономика показывает, сколько продавец зарабатывает с одной проданной единицы товара.

Продажи на 1,2 млн ₽, а осталось 170 тысячМагазин на Ozon за месяц сделал примерно 1,2 млн ₽ выручки. Один из товаров продался особенно хорошо и принёс около 350 тысяч рублей. На первый взгляд всё выглядело отлично: продажи идут, деньги приходят, можно увеличивать поставку. Но когда посчитали прибыль после всех расходов, от 1,2 млн ₽ осталось около 170 тысяч ₽. А самый продаваемый товар оказался далеко не самым выгодным: при выручке около 350 тысяч ₽ он принёс примерно 20 тысяч ₽ прибыли. Другой SKU продал всего на 220 тысяч ₽, но заработал около 55 тысяч. Поэтому на Ozon недостаточно смотреть только на оборот. Чтобы понять реальный результат, нужно считать, сколько денег остаётся после себестоимости, расходов площадки, рекламы, налогов и остальных затрат. Как посчитать прибыль на OzonВ упрощённом виде формула выглядит так: Прибыль = выручка − себестоимость проданных товаров − расходы Ozon − реклама − налоги − остальные расходы бизнеса.

Пришёл 1 млн ₽, но сколько из этих денег действительно вашиНа расчётный счёт пришло почти 1 000 000 ₽ от маркетплейса. Первая мысль вполне понятная: месяц хороший, можно часть денег вывести себе, часть оставить на закупку. Селлер собирался забрать около 400 тысяч рублей. Но сначала решили посчитать чистую прибыль магазина. После себестоимости товара, расходов маркетплейса, рекламы, налогов и остальных затрат получилось около 160 000 ₽. То есть миллион на счёте и 160 тысяч заработанных денег — две совершенно разные цифры. Сумма выплаты Wildberries или Ozon ещё не показывает, сколько продавец действительно заработал. Что такое чистая прибыль на маркетплейсеЧистая прибыль — это деньги, которые остаются у бизнеса после всех расходов за выбранный период. Упрощённая формула выглядит так: Чистая прибыль = выручка − себестоимость проданных товаров − расходы маркетплейса − реклама − налоги − остальные расходы бизнеса. Здесь важно одно: учесть все расходы.

Продажи на 3,2 млн ₽, а сколько заработали — никто не знаетЗа месяц магазин продал товаров на Wildberries и Ozon примерно на 3,2 млн ₽. Заказы идут, выплаты приходят, реклама работает. По ощущениям бизнес должен неплохо зарабатывать. Но на простой вопрос «Сколько чистой прибыли получили за месяц?» точного ответа не было. В кабинетах маркетплейсов одни цифры, на расчётном счёте другие, в Excel третьи. Бухгалтер знает налоги и движение по счёту, но и это не отвечает на вопрос, сколько заработал сам бизнес. Когда все доходы и расходы собрали в одном месте, оказалось, что при продажах 3,2 млн ₽ чистая прибыль составила примерно 410 000 ₽. Для этого селлеру и нужен финансовый учет на маркетплейсах. Что такое финансовый учет на маркетплейсахФинансовый учет помогает увидеть результат бизнеса целиком: сколько продали, сколько потратили и сколько денег осталось после всех расходов. Это не то же самое, что посмотреть продажи в кабинете Wildberries или Ozon.

Продажи и прибыль есть, а денег на закупку не хватаетКассовый разрыв у селлера — это ситуация, когда бизнес в целом может быть прибыльным, но в конкретный день денег на обязательный платёж не хватает. Например, магазин заработал за месяц около 260 000 ₽ прибыли. Продажи идут, товар регулярно заказывают, бизнес не убыточный. Но через неделю поставщику нужно перечислить 500 000 ₽ за новую партию. На расчётном счёте сейчас только 320 000 ₽. Через пять дней ожидается ещё 180 000 ₽ от маркетплейса. Кажется, денег должно хватить: 320 000 + 180 000 = 500 000 ₽. Но за эту же неделю нужно потратить ещё около 70 000 ₽ на рекламу, налоги и другие обязательные платежи. Считаем: 320 000 + 180 000 − 500 000 − 70 000 = −70 000 ₽. Эти 70 тысяч рублей и есть будущий кассовый разрыв. Прибыль есть, продажи тоже. Но денег к нужной дате не хватает. Что такое кассовый разрыв простыми словамиКассовый разрыв возникает, когда дата поступления денег не совпадает с датой, когда эти деньги нужно потратить.

Как понять, окупается ли продвижениеРеклама Wildberries может увеличить продажи и при этом почти ничего не добавить к прибыли. Например, магазин увеличил рекламный бюджет. Продажи товара выросли примерно на 250 000 ₽. На первый взгляд реклама сработала отлично. Но когда посчитали прибыль до и после увеличения бюджета, оказалось, что она выросла всего на 5 000 ₽. Селлер получил больше заказов, увеличил оборот, вложил дополнительные деньги в рекламу — а финансовый результат почти не изменился. Поэтому при анализе рекламы Wildberries я бы в первую очередь смотрел: сколько дополнительной прибыли принесла реклама? Посмотрим на конкретном примере, как оценивать эффективность рекламы на ВБ и какие показатели сравнивать. Как понять, работает ли реклама на WildberriesСамый простой способ — сравнить два похожих периода: до увеличения рекламного бюджета и после. Например, до масштабирования рекламы товар показывал: выручка — около 650 000 ₽; прибыль — около 120 000 ₽.

Как рассчитать и почему 10% может быть хуже 14%ДРР на Wildberries показывает, какую долю выручки забирают расходы на рекламу. Например, если на продвижение товара потратили 50 000 ₽, а выручка составила 500 000 ₽, ДРР будет 10%. На первый взгляд всё просто: чем ниже ДРР, тем лучше. Но на практике это не всегда так. У одного товара ДРР может быть 10%, а прибыль — всего 12 000 ₽. У другого ДРР выше — 14%, но товар при этом приносит 70 000 ₽ прибыли. Получается, реклама с ДРР 14% в этом случае приносит бизнесу больше денег, чем реклама с ДРР 10%. Посмотрим, почему так происходит, как считать ДРР на ВБ и какой показатель можно считать нормальным. Что такое ДРР на WildberriesДРР расшифровывается как доля рекламных расходов. Показатель отвечает на вопрос: какую часть полученной выручки вы потратили на рекламу. Формула: ДРР = расходы на рекламу / выручка × 100% Например: расходы на рекламу — 50 000 ₽; выручка — 500 000 ₽. Считаем: 50 000 / 500 000 × 100% = 10%.

Как найти SKU, который работает в минусТовар может хорошо продаваться на Wildberries, приносить сотни тысяч рублей выручки и при этом каждый месяц забирать деньги у бизнеса. Убыточные товары на Wildberries не всегда выглядят как слабые карточки с несколькими заказами. Иногда это один из лидеров магазина, который селлер активно рекламирует и собирается заказывать ещё большей партией. Возьмём простой пример. Один товар сделал за месяц около 600 000 ₽ выручки. Остатки быстро заканчивались, продажи шли стабильно, поэтому продавец уже собирался заказывать новую большую партию. Но перед закупкой решили посмотреть не выручку, а фактическую прибыль по артикулу. Результат оказался неожиданным: прибыль товара — минус 23 000 ₽. Получалось, что чем больше его продавали, тем больше денег терял бизнес. Посмотрим, как найти такие товары на Wildberries и что делать после обнаружения убыточного SKU.

Как рассчитать и почему 32% не всегда лучше 24%Маржинальность на Wildberries помогает понять, какая доля выручки остаётся после расходов. Но товар с маржинальностью 32% не обязательно приносит бизнесу больше денег, чем товар с 24%. У нас как раз была такая ситуация. Два товара продавались примерно одинаково. У первого маржинальность была около 24%, у второго по первоначальному расчёту — примерно 32%. По проценту второй выглядел привлекательнее, и его селлер собирался активнее рекламировать и закупать. Но по итогам месяца первый товар принёс около 75 000 ₽ прибыли, а второй — всего 30 000 ₽. Посмотрим, почему так получилось и как считать маржинальность товара на Wildberries. Что такое маржинальность на WildberriesЕсли говорить просто, маржинальность показывает, какая часть выручки остаётся после учтённых расходов. Упрощённая формула выглядит так: Маржинальность = прибыль / выручка × 100% Например, товар продали на 100 000 ₽, а после учитываемых расходов осталось 25 000 ₽.

Какие показатели действительно нужно смотретьАналитика Wildberries для продавца нужна не для того, чтобы каждый день смотреть десятки графиков. Её задача проще: быстро показать, что происходит с магазином и где искать проблему, если продажи или прибыль начали снижаться. Например, в одном месяце магазин сделал около 2,1 млн ₽ продаж, а в следующем — примерно 2 млн ₽. Разница небольшая, поэтому по обороту ничего тревожного не было. Но прибыль за тот же период снизилась почти на 90 000 ₽. Если смотреть только на продажи Wildberries, такую проблему легко пропустить. Посмотрим, какие показатели стоит анализировать селлеру и как из общей просадки дойти до конкретного товара и причины. Что такое аналитика Wildberries для продавцаУсловно аналитику магазина можно разделить на два направления. Первое — внешняя аналитика. Она помогает смотреть рынок, конкурентов, ниши, поисковые запросы и другие данные вокруг вашего магазина. Второе — внутренняя аналитика Wildberries.