Ошибки встречаются не только у начинающих селлеров, но и у довольно опытных продавцов Wildberries. Основная их причина в расфокусировке, в результате которой селлер упускает из виду что-то важное или, что хуже, по незнанию. Фатальные ошибки опытных селлеров и как их предотвратить – рассказываю в видео.

7 дней бесплатного доступа к SEO сервису https://marpla.ru/

Продавцам WB с выручкой до 300 т.р/мес. сервис бесплатен для отслеживания позиций до 300 уникальных фраз бессрочно.

Ошибки в рекламе. Фразы с низким CTR.

Ребята, кто переключился на систему отслеживания CTR и цены клика в авторекламе? Я точно знаю, что многие опытные селлеры не знают об этом, а среди тех, кто знает, многие еще не переключились на отслеживание, и не работают с этим, потому что это сложновато. Там ещё и с кластерами вообще непонятная ерунда. И сейчас нельзя не отслеживать, потому что у нас появились первые цифры, которые показывают объективную реальность, и мы можем теперь на это как-то влиять. Мы можем видеть показатели, можем отключать фразы с плохим CTR и экономить на рекламе.

CTR не равно клику, и клик не равно покупке. Это вторая проблема опытных селлеров, когда они уже отслеживают все, а потом думают, что CTR - это есть какая-то первая метрика для покупок. Но это не так. Есть фразы, в которых CTR будет большой, а покупок будет мало, прям сильный перекос. Но Вб не отдает нам данные о покупках, не отдает информацию об добавлениях в корзину, он отдает как бы, но отдает неадекватные цифры, вообще к делу не относящиеся. То есть, мы считаем, что нет такой статистики.

И остается думать, что ну типа хороший CTR - это и есть покупка, а совсем не так. Нужно еще смотреть, что за фраза.

Вот реально, что за фраза? Вот, например, "куртка женская". Эта фраза может иметь высокий CTR, потому что она достаточно обобщена и может привлечь много кликов. Но это не обязательно означает, что все эти клики приведут к покупке. Возможно, люди ищут конкретную женскую куртку, которой у вас нет в наличии, или они просто исследуют рынок и сравнивают цены.

"Куртка женская" может давать хороший CTR, но покупок там будет мало, потому что человеку нужно зайти, посмотреть, что за куртка то конкретно. Типа, та, которую я хотел, или не та. На первой картинке я не рассмотрел, что за куртка, а хочу поближе посмотреть. Или та же самая косуха. Они разные модели бывают, "косуха женская", тут вроде как непонятно, зайду посмотрю.

Та самая загадка, про которую я всегда говорил: когда вы делаете лучший CTR, типа отверните немножко модель, к вам будут больше ходить, заходить, будут больше шансы на покупку точно возрастают. Но опираться на это, что у вас хороший CTR, когда вы отвернулись и не видно, есть ли там замки, карманы, что там ещё, такое как бы вроде видно, вот куртка какая-то там или косуха, что-то, какие там нюансы, и человек заходит, чтобы посмотреть другие фотки. Он заходит не потому, что ему уже нравится, а потому что хочет разобраться, что там за модель. "Не такая, как я хотел", и вот в таких запросах CTR может быть хороший, а переход в корзину - очень плохой, потому что он неуточненный.

Если будет картинка лицом, то CTR будет меньше, а переход в покупку - больше. Понимаете, любые движения, которые вы делаете, имеют палку о двух концах, и имеют как положительную сторону, так и отрицательную. В этом нужно балансировать.

Ну, и тут нужно уже думать, какая у тебя фраза, какой CTR она показывает и почему она его показывает. То есть, в этом нужно разбираться. Это мало кто делает, и мало кто на это обращает внимание. Типа, "CTR хороший - уже хорошо".

Надо много трафика.

Когда ты хочешь выдвинуться, много трафика - это дорого. Когда ты хочешь больше трафика, чем у других, это всегда дорого. И это ошибка.

Есть еще одна ошибка: когда ты хочешь сэкономить, то получаешь мало трафика. А мало трафика - это значит, ты не поднялся в топ, тебя органика не поддерживает, у тебя большие ставки на рекламу, чтобы там показываться, и они будут оставаться большими всегда, потому что ты не дал получить много трафика, много выручки и дать карточке подняться. Ты типа экономишь.

Это тот самый вариант, когда можно, не рискуя, продавать. Да, вот здесь ты не рискуешь, продаешь, много денег на рекламу не тратишь. Но и выигрыша у тебя не будет вообще. Ты так и будешь где-нибудь в середине второй страницы.

На маленьком трафике карточка не вырастет, нужно много трафика. Но много трафика - это много денег, и здесь возникает перекос в ту и другую сторону. Это ошибка. Можно сливать огромные суммы денег в рекламу, получить много трафика, получить позиции, и эти позиции дальше будут у тебя сохраняться. Потому что ты задрал туда карточку, там уже больше трафика, и этот трафик будет тебя поддерживать. Но это может обойтись чересчур дорого, и потом эти затраты не отобьешь.

Ты получил позиции, карточка стоит хорошо, продаёт, но это тебе обошлось очень дорого. Ты можешь просто не отобьешь эти затраты прибылью. У меня в этом году такая история получилась с ремнем. Выводил ремень, продавал, но затраты не окупились. Просто не окупились, на миллион где-то угорел ремнем. Продавал на сумму около 6 млн, прибыль в этом году составила минус миллион. Так получилось потому, что реклама стала очень дорогой. И это тоже проблема. Если не вкладываться в рекламу, то ты ничего не продашь.

Ошибки в unit-экономике.

Ну и, ребята, остаются ещё ошибки в unit-экономике. Я их просто назову: процент выкупа. Если его не учитывать или учитывать очень грубо, то процент выкупа может портить всю unit-экономику, и это плохо в обе стороны.

Если вы думаете, что зарабатываете, а на самом деле не зарабатываете, то, с одной стороны, это хорошо, вы поднимаетесь. Но, с другой стороны, результат вас, скорее всего, в итоге может не устроить. Вы плохо считаете и думаете, что заработали много, а заработали мало или вообще не заработали.

Если, с другой стороны, вы сильно занизили процент выкупа, а настоящий у вас больше, вы будете думать, что продаете в убыток. Вам кажется, что нужно сделать дешевле, чтобы продавать больше, но вы уже думаете, что продаете в минус, и дешевле просто не пойдете, потому что не точно вписали цифры в unit-экономику.

Это не позволит вам подняться, будет жалко работать просто в минус. Поэтому unit-экономику нужно четко просчитывать, чтобы там были максимально правильные цифры. Тогда у вас будет маневр. Очень многие не считают правильную unit-экономику. Я про это рассказываю, потому что я тоже натыкался на то, что неправильный процент выкупа не давал мне продвигаться

Я сейчас отношусь к этому очень тщательно: нужно дорабатывать себестоимость. Может показаться, что можно "прогнуть" поставщика на 20 руб, типа "зачем это мне нужно". Это серьезная ошибка. Особенно сейчас, 20 рублей могут полностью изменить себестоимость. Важно прорабатывать себестоимость, независимо от того, получилось у вас или нет.

Не правильная упаковка товара.

Я вижу проблемы с упаковкой у многих опытных людей. Простой пример: поставщик хочет хорошую упаковку для своего товара и говорит: "Положите, пожалуйста, эту коробочку в зип-пакет, чтобы коробочка не помялась". Ты засовываешь коробочку, и объем товара у тебя увеличивается почти в два раза, потому что упаковка становится толще, а площадь этой упаковки увеличивается.

Человек думает, что он сделал хорошую упаковку, клиенты будут довольны. Но углы торчат, и на логистике возникают проблемы. Продавец всю жизнь теряет деньги на этом, несмотря на то, сколько он продает этот товар.

Потому что не подобрал пакет, та же самая одежда нужна. Нужно сворачивать одежду очень плотно, чтобы пакет был максимально маленьким, чтобы не тратить лишние деньги на логистику. Потому что логистика - это часть unit-экономики, и unit-экономика может испортиться просто из-за неправильной упаковки. И у вас может не получиться прибыль, не сможете продавать, потому что просто неправильно упаковали. Я не говорю о красоте, я говорю о размере, о габаритах.

Цена по акции

Еще одна ошибка, которую и я совершил, случилась нечаянно два раза. Это когда у тебя, во-первых, на каждый размер должна быть своя цена. И когда ты настроил размеры по своей цене, есть серьезная ошибка, которую я два раза совершил: один раз давно и один раз недавно, просто из-за суеты. Я участвовал в акции и изменил цену, не в процентах, а просто изменил.

Сколько должна быть цена при акции? Я вводил товары без указания размеров, например, очки и другое. Я поменял не процент скидки, а цену. Как только я поменял цену, я сразу понял свою ошибку. Не сразу, конечно, а на втором товаре. При переключении на второй товар и нажатии кнопки, я осознал: "Что я сделал?" Захожу, и у меня все цены одинаковые. Естественно, я быстро понял, что мои разные размеры со своими ценами теперь стали одной ценой. И это потеря.

Продавать по одной цене - это неправильно. Простое изменение цены приводит к тому, что все стало одной ценой. И теперь, чтобы исправить это, нужно вводить новые баркоды с новой ценой и отгружать уже по новым баркодам. А старые остатки продаются. Как только остатки распродаются, начинают исчезать размеры. Сразу как начинают исчезать размеры, карточка начинает падать вниз. То есть, из-за такой простой ошибки, когда я просто запарился, возникает столько последствий.

Короче говоря, это приводит к куче работы, потере денег, естественно, и потере ранжирования.

Как выбрать товары для продажи на маркетплейсах