Как выбрать нишу для продажи на маркетплейсах Вайлдберриз и Озон

????Запишись на демонстрацию сервиса аналитики маркетплейсов MPSTATS и попробуй его бесплатно https://amazonmarket.ru/mpstats.html

Всем привет! Приветствую вас на канале mpstats, лидирующего сервиса аналитики. Здесь мы встречаемся с практиками, с действующими поставщиками маркетплейсов. Они рассказывают нам свои секреты, работающие стратегии и то что выводит их в топ. И сегодня у нас в гостях Иван Лебедев.

Как начинали торговать на маркетплейсах

- Привет. Иван у тебя оборот ежемесячный по году 30 млн в категориях электроника, товары для дома, игрушки и много чего еще. Расскажи, как ты оказался на маркетплейсах, сколько там же торгуешь и в каких категориях, сколько SKU?

- На маркетплейсах мы представлены уже 2 года, с октября девятнадцатого. Рабочих SKU – 66, но с учётом неликвидных в районе 120. Продаем на Озоне, Wildberries, Kaspi.kz - казахский маркетплейс и Яндекс.Маркет в ближайшем времени.

- У тебя такое приличный оборот всего лишь на 66 SKU. Значит ты что-то знаешь про выбор товара. Давай про это и поговорим в этом видео. Какая стратегия, куда ты заходишь, как фильтруешь свои товары? Почему в итоге 66 оказалось от 120? Какая логика по выбору?

- Начинали мы с огромного количества SKU. Но в следствие увеличилась конкуренция, рынок стал стремительно как расширяться в плане поставщиков, так и сужаться в плане вариантов выбора товара. Поэтому мы стали выходить из тех товаров, считать юнитэкономику по каждому из SKU и это дало возможность понять где нужно сконцентрировать свою силу для того чтобы получить наибольшую выгоду.

А вот таким образом мы начали с 400, наверное, потом начали их снижает до 200, до ста, выделили сейчас 66 категории АА - это наше внутренняя классификация, с которым мы и работаем сейчас наибольшее количество времени. Оставшиеся SKUони в статусе «распродажи»

Критерии рабочего SKU

- В итоге есть какие-то метрики оцифрованные, там объём ниши, присутствия конкурентов, консолидированность ниши за одним лидером? Какие критерии в итоге ты учитываешь для того чтобы в итоге оставаться в узком количестве SKUи получать максимум прибыли.

- Аналитический отдел состоит из 6 человек. Они разработали методику, конечно вносим какие-то коррективы при выборе товара или ниши, куда мы заходим большое внимание на общую ёмкость этой ниши.

- От скольки?

- Ну самом деле не так важно, то есть у нас пятёрка в месяц можем зайти на всю нишу. Рабочими SKU считается та, которая приносит нам наоборот 300000 руб в месяц и больше. Если меньше мы либо смотрим и отрезаем, либо качаем. Но только если есть в этом потенциал. Опять же по своей методике отбираем. А если заходить в нишу, где примерно 5 млн руб, мы выбираем 300.000, это для нас хватит. Не должно быть там одного лидер, который забрал на себя больше 50%, либо лидер должен быть слабый.

То есть мы понимаем, что при наших способностях мы можем отжать у него эти деньги и взять их себе.

- А поподробнее про эту методику очень интересно, что там еще есть?

- Смотрим по стопу. То есть если часто товар конкурент вылетает в стопы, а потому что мы с нашим бюджетом можем поддерживать постоянное наличие. Это будет конкурентным преимуществом. Также смотрим на то, можем ли мы до внести что-то в товар. Если, например, специалисты осматривают рейтинг, отзывы и видят, что у товара есть явный недостаток. Например, шатается. Мы на заводе брендируем под себя и делаем так чтобы эта штука не шаталась. После этого мы имеем невероятное преимущество перед конкурентами. Товар уже сам по себе хорошего качества, что продает себя сам.

- При этом самая максимальная выручка по топовой SKU сколько составляет?

- 3 млн.

Где взять товар для продажи на маркетплейсах

- Я так понимаю, что у тебя товары в основном из Китая?

- Да, мы производим все в Китае. Брендируем под своей торговой маркой, под свои зарегистрированные бренды.

- Это изначально была такая стратегия или в той тычячи SKUс которых ты начинал там были ресселинговые товары?

- Начинали мы с рессейленгов, как большинство селлеров. Там не было никакого бренда, бы только тот, что придумали.

- В чём в итоге секрет? Ты видишь и по нашей аналитике, лишь меньшинство селлеров делает оборот о 10 млн в месяц. В чем секрет твоей выручки и твоего роста до такого колоссального? То, что ты уже опытный селлер и работаешь на площадках маркетплейсов от 2 лет или у тебя своё понимание? В чём в итоге секрет твоей выручки?

- Я думаю здесь собралось квинтэссенция всего что ты сказала. То, что начали давно, из-за этого у нас есть такой бонус, мы смогли быстрее сгенерировать капитал. У нас больше финансовый бюджет на закупку товара, на его раскрутку.

Как выбрать товар для продажи на маркетплейсах

90% сейчас это действительно правильный выбор товаров, самого товара - он должен быть качественный и должен продавать себя сам. При том что сейчас существует серые, чёрные или какие-либо ещё схемы вывода товаров топ, они не будут работать в горизонте даже 1 уже года. Поэтому товар должен быть действительно сам по себе очень хорошего качества и иметь большой спрос. И в этом случае не каких особых условий для его раскрутки не понадобится.

Например, наши 6 локомотивов товаров, из 66 - 10%, вот они продают вообще себя самыми, не вкладываем на раскрутку больше уже ничего.

- Значит ли это что так будет происходить всегда и дальше? И ребята, которые сейчас торгуют с меньшим оборотом, просто органически до растут, потому что сам marketplace растёт.

Ты сейчас просто дал сигнал, что расслабьтесь все само случиться. Я уверена, что это не так, в твоём случае.

- Я думаю да на самом деле расслабляться в любом случае не стоит. Гайки маркетплейс закручивает серьёзно. И уже настоящие отзывы летят в бан, хотя мы за них вообще никогда ничего не платили, вообще этим не занимаемся. И это очень обидно, потому что затраты на продвижение нового SKU будут действительно возрастать.

Если вследствие закручивания гаек повторюсь нужно будет придумать что-то новое, больше тратить на внутреннюю рекламу, внешний трафик или кажется работа с блогерами - это обеспечит хороший рост.

- Мы поговорим про это во второй части. Расскажи про стратегию со своим брендом. Как ты изначально планируешь запуск? Какие инвестиции нужно для нового SKU, если запускаешь с производством в Китае? Каково плечо производственная, по логистике и выпуску нового SKU на маркетплейсах.

- Актуальный вопрос, потому что бюджеты сейчас растут для закупа прямо на дрожжах. Как мы сейчас работаем?

Мы заходим в нишу, анализируемом сколько примерно стока у конкурентов, сколько мы планируем продавать. Соответственно сколько нам единиц товара нужно.

Закладываем 30 дней на производство, 30 дней на логистику и в наличие товара у нас должно быть где-то на 90 дней. То есть вот шестьдесят уже она учтено и ещё столько же товара. Если, например, мы увидим, что нам нужно 1000 единиц в месяц продаж, мы будем заказывать 3-3,5 тысяч единиц.

- Это серьёзные инвестиции прямо на старте. Вы это делаете без теста?

- К сожалению времени, на тест уже нет. Ты уже либо успел, купил залетел и продаёшь, либо пока ты оттестировал, пока произвели – привезли, какой-нибудь Иван Лебедев завезет 3500 и будет продавать.

- Здесь конечно тебе идёт твоя надсмотренность, твой опыт. Как посоветуешь себя вести начинающим селлерам, которые только-только стартует на маркетплейсах. У них какая должна быть стратегия при запуске?

Как выбрать нишу для запуска бизнеса на маркетплейсах

- На месте тех, кто только заходит, мне кажется нужно ходить именно в те ниши в которые никто не смотрит. Потому что, например, шампуни, БАДы, товары трендовые они у всех на слуху. И большинство селлеров сейчас будет идти именно туда. Попробуйте найти что-то смежное, какую-то категорию на которой не все обращают внимание. Она может быть небольшая по объему ещё, но при этом конкуренция будет меньше и легче запустится.

- Как ты выдерживаешь конкуренцию если ты говоришь, что вы находите какие-то слабости в континенте, да как правило, у поставщика, упущенной выручки. Что ещё вы запускаете чтобы в итоге отъесть свою долю. Какие вообще секретики?

Стратегия вывода товара в топ на маркетплейсе

- У нас есть стратегия вывода. Поделюсь внутренней информацией, одной из.

Сначала мы ставим товар в безубыток. Например, товар себестоимость 1000, с учетом абсолютно всех накладных расходов, комиссии, логистики. Действительная себестоимость получается где-то в районе 1380, 38 % накладный расходы. Вот соответственно мы выставляем товар где-то за полторы. Это получается ниже рынка и вследствие того, что мы наливаем сверху трафика как внешнего, так и внутреннюю рекламу, если говорить про Вайлдберриз, если говорит про Озон, то Озон. Реклама хорошо работает. Наливаем туда трафика, по цене мы немного выделяемся, из-за того что можем себе позволить иметь больший сток. Это нам позволяет продавать какое-то количество в безубыток.

Из-за этого позиции сильно быстро растут, и мы выходим в топ.

- Это очень интересно, потому что на этом кресле для тебя сидели другие люди, и они рассказывали, как раз что не надо заходить с демпинга.

- НЕ-не-не. Давайте остановимся. Я не советую так. Это не такой демпинг, как вы могли подумать. Это не из серии если все зарабатывают 1000 с единицы товара, а нам 200 подойдёт. Это очень ограниченный срок теста товара. Вот только для первоначального запуска есть там буквально 3-4 дня, чтобы он получил первую органику. После этого устанавливаем цену на рынке. Потому что действительно демпинг это то что будет мешать нам всем расти.

Кодекс селлера

- Слушай, это очень круто. В сообществах селлеров формируется по тихоньку «Кодекс селлера» Что делать нельзя. Давай поделись, что ты крайне не рекомендуешь, то что тебе в моменте даст преимущество над конкурентами. Но в итоге весь рынок от этого проиграет.

- В первую очередь это демпинг. Чем дешевле вы поставите цену, если вы будете продавать в долгую, если вас не продаются товары, и вы опять хотите подумать сейчас снизим и полетят продажи. Именно это будет убивать маржу каждого из нас. Каждого из тех, кто подписался под этим кодексом селлеров. Будет уменьшать объем рынка и в конце концов нашу чистую прибыль каждого из нас.

Второе это чернить конкурентов, заказывать его товар, чтоб он покатался, это писать негатив, выкупать специально этого не нужно делать.

Третье. Нельзя продавать котрафакт. Брать чужие бренда или залезать в чужой бренд - это тоже против кодекса чести селлера.

Переговоры с поставщиками товара в Китае

- Отлично давай поговорим ещё про поставщиков твоих, про производство. Как вы ведёте переговоры, как получаете лучшие условия. Понятно, что вы уже давно этим занимаетесь. Но, например, получается ли использовать отсрочку или какой-то факторинг, другие инструменты.

Как в итоге складываются ваши отношения вот по отжиманию лучшей цены от поставщика?

- Не буду врать. Вот я работаю два года и за это время получили три отсрочки от поставщика всего, и каждая была на 100000 юаней или 1000000 руб., что собственно небольшие деньги относительно всех оборотов.

Как мы это делаем? Может быть вы поймете, как к это делать не стоит на нашем опыте.

Отдел закупок у нас сформирована во Владивостоке, работают закупщики со знанием китайского языка, работают на внутренних платформах 1688. На этих площадках они подбирают с того ассортимента, который аналитики выбрали товары. После чего мы показываем, что смотрите, мы давно работаем на площадках на 1688, сертифицированы, тип байер. Мы официально можем покупать. Из-за этого к нам больше доверия.

Продавцы видят, что мы действительно серьёзные люди, покупаем на серьёзные деньги, а не просто тут интересуемся сколько будет стоить.

После этого мы обязательно спрашиваем сколько будет на производстве? Сейчас в Китае большие сложности с электроэнергией. Производствам ограничили электроэнергию. Если они раньше 24/7 работали, то сейчас 8-10 часов. Они ничего с этим сделать не могут. Первое что мы уточняем в нынешних реалиях - сроки производства. Китайцы «честные» говорят 10-15 дней – производят за 25.

- Что же делают нечестные китайцы?

- Нечестные говорят – 25 и получаешь в 2023 году. Такое тоже у нас было в нашей копилочке опыта.

После сроков мы уточняем брендинг. Минимум optquantity, который для того чтобы забронировать под наш бренд, сделать полностью наш логотип, упаковку, мануалы. Чтобы мы этим уже отстранились от конкурентов. У них они могут быть в стандартной китайской упаковке. У нас же, например, всё сделано так, что комар носа не подточит.

И человеку приятно, когда он получает этот товар. Это видно что качественная. Там сразу все на русскому пояснения, инструкции. Так что как бы человеку приятно было получать. Это уже неплохой бонус на старте, когда он приходит в ПВЗ или приносят ему товар домой.

Но мы отвлеклись немного, вернёмся. Вернемся к китайским отсрочкам.

Мы говорим:

- Мы хотим купить 1000 единиц.

Они:

– Хорошо, цена будет 50 юаней.

- Слушайте, вот фабрика джинь-джинь уберём, берем любую соседнюю, она предложила 49. Китайцы, как правило, такие – блин, но терять заказ не хочется и играют,

- Но у нас качество, и мы даем скидку - 49,5.

- Давайте ещё поменьше. Вот и вообще такими не несложными, путём торговли как на рынке торгуешься. Ну, закупщики торгуются, и мы сможем хотя бы небольшую дельту из изначально цена сделать. Этом третий получается шаг при заказе товара.

После этого мы уточняем, где они находятся? Какой способ доставки для нас будет выгоднее и на этом цикл сделки завершается.

Штрихкодирование

- Вы штрихкодирование делаете в Китае или у вас здесь фулфильмент, свой склад?

- Мы используем только свой склад. Я не фанат фулфильментов. Потому что фулфильмент это твой же склад, на котором все ещё больше по хрену на то, что там происходит. Если на своем складе они такие там «мы за компанию», то на фулфильменте всем вообще всё равно. И опять же мой личный опыт, никого не отговариваю.

Сертификация

- А я ещё хотела спросить по поводу сертификации, торговой марки. Как у тебя с этим? В какой момент ты сертифицируешься? Уже когда ты начинаешь продажи или в момент заказа?

- Да, конечно мы сертифицируемся всю нашу продукцию. до того как она пересечет пределы Российской Федерации. Потому что, иначе это нарушение закона. И за этого можно действительно получить неплохие штрафы. В целом если оборот превысит определённые статьи УК, то и действительно реальный срок. Этого бы не хотелось.

Сколько нужно денег на старте бизнеса на маркетплейсах

- С какими инвестициями ты считаешь сейчас можно заходить на маркетплейс?

- Смотрите, врать не буду я сам начал с 300.000 руб 150 были мои, 150 я взял у товарища. Это были все мои изначальные инвестиции. Я твердо верю что прямо сейчас можно заходить с этой суммой и должно подготовке пол миллиона рублей полностью его хватит, чтобы хорошо почувствовать себя в 1-3 SKU.

Ни в коем случае нельзя распыляться и закупать 10-15 товаров на эти полмиллиона руб. Но 1-3 твёрдых skuна полмиллиона точно купить можно.

- Отлично. Есть ли разница для стратегии больших игроков? И как ты видишь вообще появляются ли такие игроки, которые приходят сразу с огромными инвестициями и выжигает ниши или такого пока ещё на маркетплейсах на российских не происходит?

- Мне кажется именно сейчас происходит. Есть Паша Шевченко, он очень агрессивно заходил в нишу интим-товаров, она только образовалась. И после этого там сразу образовался Паша Шевченко вот.

Большие бюджеты на старте, помноженный на опыт амазоновских селлеров, которые это в основном заходят с большими бюджетами. Помогают им не то что быстро, а космическими скоростями забирать топ и выжимать все ниши для себя. Но опять же с этим можно и нужно бороться, конкурировать, искать те маленькие фишечки, на которые большие селлеры не обращают внимание.

Как обычно большая компания неповоротливая. Где-то что-то долго делают и уследить за 400-500 SKUпросто невозможно в данных конкретных условиях, и не все с этим справляются, и какие-то конкретные под ниши из этих больших можно брать себе и хорошо там себя чувствовать.

- Ты начал говорить про стратегии амазончиков. И как раз рынок амазон настроен на то чтобы в итоге бизнес этот торговый продавать. Твоя стратегия какая? Ты строишь себе бизнес на века или ты готов будешь с ним расстаться в какой-то момент при достижении определенных KPI и привлекательности для покупателей?

Бизнес на маркетплейсах на продажу

- Такой тяжелый внутренний вопрос на самом деле. Я свой бизнес очень люблю. Но при этом я понимаю, что действительно, это то куда мы движемся. Если до этого были селлерами, то сейчас строим бизнес для того, чтобы его продать. Но это уже другая игра. А я считаю что обязательно нужно готовить бизнес к будущей продаже. Может быть неосновной.

Какую стратегию для себя выбрал, поделюсь. Мне очень нравится селлерство и вот себе оставляю. Будут бренды которые сейчас мы развиваем и в дальнейшем будем продавать не планирую. Но при этом параллельно строим ООО обязательно естественно под продажу. Куда заводится специально созданные бренды с сертификацией, с тем что всё сделано абсолютно чисто так, что комар носа не подточит. Для того чтобы бизнес в последствии продать.

- А сам смотришь что-нибудь покупку?

- Мы сейчас развиваем две ООО. Как развиваем? -Позавчера были поданы документы на то чтобы их зарегистрировать. Но уже выбраны товары которые туда будут закупаться.

-Ну, что мы тогда закончили с темой выбора товара. В следующем поговорим о том, как вывести его в топ.