Внутренняя реклама Вайлдберриз

Почему реклама точно заменит самовыкупы на Вайлдберриз? Фишки продвижения на маркетплейсах 2023

Запишись на демонстрацию сервиса аналитики маркетплейсов MPSTATS и попробуй его бесплатно ⇢ https://clck.ru/Xdchv

Про внутреннию рекламу WB

Кто сегодня пользуется рекламой на регулярной основе. Мы говорим про внутреннюю рекламу ВБ? А кто знает сколько вообще на один продукт вам нужно рекламных кампаний?

На один продукт на самом деле вам нужно минимум две - у вас есть поиск и карточка из того что более-менее работает. Вам нужна скорее всего еще одна которую вы постоянно тестите, новые источники по типу рекомендации и прочего, ну и на поиск желательно подробить на основные ключи и на расширение семантики. Всего получается что-то типа пяти в идеале. Я в конце расскажу про необходимый минимум.

Реклама или  выкупы

А кто верит и кто согласен, что реклама вытеснит выкупы? Я так тоже считаю. Примерно три года назад мы заходили на рынок вб и мы были немножко читерами. Потому что мы знали будущее. Ровно все что происходило на ВБ происходило на амазоне с небольшим лагом до этого. То есть у нас была фора в 3-5 лет на любое нововведение.

Мы тогда поняли силу выкупов развернули свою огромную сетку. Три года назад, когда я кому-то говорил, что у меня 10000 аккаунтов на меня смотрели как на сумасшедшего. Для сравнения у мпбуста сегодня, ну я не знаю тысяч 300-400 точно есть. В чем прикол?

Один из основных аргументов почему реклама вытеснит выкупы - это потому что такое случилось на амазоне. Но кто-то мне, наверное, может возразить, что слушай не сравнивай ВБ и Amazon. Amazon - это американская публичная компания, которая дорожит своей репутацией, а ВБ это ну не американская публичная компания, которая дорожит своей репутацией.

Сколько ВБ  зарабатывает на рекламе

Все мы знаем, что как ВБ относится к пиару. Окей, этот аргумент не прокатит. Я попробую привести немножко другой. Давайте с вами чуть-чуть попробуем посчитать: вот есть ВБ, и ВБ хочет на нас с вами хочет заработать. Теперь давайте представим, чтобы ВБ заработать у нас просто 1000 руб и на выкупах, что для этого нужно сделать?

Ну допустим, что нужно сделать там какое-то количество продаж, обработать их, получить комиссию, произвести логистику, провести хранение и так далее. Ну пусть это будет условная продажа товара за 1000 рублей условных 15 процентов, то есть 150 ВБ заберет в комиссию, плюс логистика, плюс то сё. В общем если прикинуть в лучшем случае со всего этого действа если представить, что логистика окупается хотя бы в ноль, а я думаю все из вас прекрасно понимают, что логистика Wildberries работает для них минус. Если бы она работала всегда в плюс они бы пересматривали её чуть ли не каждый квартал.

Таким образом мы минимум отметаем логистику из этой тысячи рублей. Остаётся только комиссия. Ещё есть хранение. Которое тоже в лучшем случае работает в себестоимость. Таким образом останется с заработанной на выкупах условно 100руб, ну рублей, наверное, 600.

А теперь давайте представим, что ВБ надо заработать на нас 1000 руб на рекламе. Какая себестоимость этого трафика? И идея моя основная в том, что реклама - это тупо выгоднее. Не верите? Зайдите на amazon. Откройте выдачу. Знаете, сколько там сколько сейчас на первой странице рекламных объявлений и на ВБ? - Пять.

Знаете сколько на amazon? - процентов 60 по ощущениям от всей выдачи это реклама. Монетизировать трафик офигительно выгодно. Они все равно его покупают. Они все равно платят программистам. И когда они до конца разберутся в этом и посчитают базовые принципы вообще любой CPM рекламы в любом поисковом движке, вообще где угодно, в любой сети.

Первое – это CPM. Теперь мы платим за тысячу показов. Мы платим за то чтобы вайлдберриз были просто показал наше объявление - тире товары в нашем случае тысячу раз. Стоимость за 1000 показов мы выставляем на аукционе ставку за то чтобы вайлдбериз тысячу раз показал наше объявление.

Это может быть от 50 в большинстве случаев аукциона до бесконечности. То есть мы решаем, что мы хотим купить у Wildberries тысячу показов нашего товара за условных 100 рублей. Параллельно с нами эту тысячу показов хочет еще сотни селлеров. И они ставят свою ставку кто-то 101 рубль, кто-то 99 рублей, кто-то 50 рублей и так далее. Это базовый принцип как выкупается трафик у Wildberries.

CR или конверсия.

У вас есть этап воронки. Стандартный путь любого пользователя перед покупкой: это он должен увидеть ваше объявление, собственно просмотры, которые вы покупаете; он должен на него кликнуть; добавить в корзину и выкупить.

Отношения в процентах сколько людей перешло с первого этапа на второй и так далее является конверсией.

То есть здесь у нас, например, конверсия из просмотров в клике 4,37 процента. То есть из 12280 людей посмотревших наше объявление, на нас крикнула 537. Это 4,37%.

Вот собственно формула расчёта

ACOS(ДРР) = (затраты на рекламу /полученная выручка от рекламы)*100.

То есть если мы потратили на рекламу 1000 рублей, с этой рекламы получили закав на 10000 тысяч рублей, то отношения нашей вложенной тысячи к полученным 10 тысячам, мы говорим именно про выручку это 10 процентов наш АKOS. Базовый принцип любой рекламы: пока Ваш АKOS меньше вашей маржи вы зарабатываете.

Важная штука аналог АKOS столько не в процентном, а в абсолютном измерении это САС или стоимость привлеченного пользователя.

САС = количество затрат на рекламу / количество заказов

или стоимость одного заказа. То есть если вы потратили 1000 рублей привлекли 10 клиентов, то стоимость одного заказа получается 100 рублей. То же самое, пока ваша стоимость привлеченного клиента меньше, чем ваша маржа в абсолютном измерении, вы в плюсе, вы зарабатываете.

Это базовый принцип, работающий абсолютно во всей Digital рекламе, вообще на планете, любой движок работает так. У всех есть свои приколы, кто-то платит, например сразу за клики, начиная со второго шага воронки. Вот эти четыре вещи это база, которую нужно знать чтобы в принципе понимать как устроена любая Digital реклама или перформанс реклама как её называют.

Теперь про приколы в настройке рекламы на Wildberries.

Wildberries как всегда особенный и у них все не совсем как у людей. У них есть набор приколов. Собственно, про эти приколы.

Первый прикол. Кто когда-нибудь запускал рекламу в поиске и видел, что она не крутится по ключу, который он хочет. Причем это самый очевидный ключ. Ну типа включили у вас куртки, вы запустили рекламу, а по слову «куртки» вы не показываетесь. Хотя ставку выставили просто там в облаках уже, а вб вас все равно не показывает. У ВБ есть так называемая «приоритетность категорий». Wildberries по какой-то причине сам решил какие ключи каким категориям соответствует.

В конкретном примере с куртками.

А если введете «куртки» вы увидите, что первый самый приоритет у косух. Бред какой-то, да? Вот страница из выдачи. По какой-то причине Wildberries решил, что те, кто хотят купить куртку, лучше всего показать им косуху. При решении показывать вашу рекламу по ключевому слову или не показывать ее первое чем руководствуется Вайлдберрриз – это вашей категорией. Если быть точным поле «предмет» в вашей карточке товара.

Если ваше поле предмет не соответствует первому приоритету, в данном случае косухе. Вы можете задирать ставку какую вам захочется. Делайте что угодно, но вас в рекламу не пустят.

В чем прикол?

Мы сейчас говорим про рекламу в поиске. Там ты выбираешь какие-то ключевые слова, по которым ты хочешь или не хочешь показывать. По которым ты не хочешь показываться, если быть точным. А вайлдберриз подбирает для тебя остальные. И штука в том, что, если ты захочешь прорекламить свою куртку в поиске, у тебя задача - Ты выводишь новую куртку скоро как раз уже сезон начался по сути. Тебе надо качнуть ее по ключевому запросу «куртки» самому высокочастотному. Ты можешь качать сколько тебе влезет. Ты можешь ставить бит хоть 100 тысяч рублей, не имеет значения. Вайлдберриз не будет показывать тебя на первой странице потому что у тебя не косуха.

Почему так, я не знаю. Таких приколов более чем достаточно. 

Какое решение?

4 фильтра в рекламе Вайлдберриз

Перед тем как запускать в рекламу, ребята проверьте эту тему. Предмет - это первый фильтр. Если вы не прошли по первому фильтру все что и дальше не имеет значения. Это первый приоритет, по которому вас выставляют.

Если вы думали, что вы разобрались с категорией. Теперь у вас все будет замечательно вы будете работать по-простому принципу аукциона, Кто больше заплатил, тот больше получил – нет.

Теперь идет второй фильтр - время доставки товара. Штука в том, что Wildberries прекрасно, ну не прекрасно скажем так, но у них есть определенные пресеты по которым они понимают: сколько в определённую точку в стране с конкретного склада будет ехать товар. Что нам это даёт?

Если вы, например, держите по какой-то причине весь свой товар на складе где-нибудь в Новосибирске и очень хотите получить максимум трафика с Москвы. Шансы у вас откровенно так себе. Потому что вы не будете проходить по этому фильтру. Те, кто будут в Москве или возле Москвы будут иметь там от 12 до 28 часов на доставку. Когда вы будете иметь там от 72. Вы точно так же независимо от того сколько вы поставите, если вы не сможете привести товар до клиента быстро, вы не сможете выиграть аукцион.

Кстати, интересный факт, ровно все эти же принципы работают для органики. Органическая выдача работает плюс-минус по схожим критериям разве что там чуть более адекватно подбирается категория, но принцип тот же самый.

Если у вас неверная категория, можете хоть 100 миллионов зарядить в свою карточку в выкупы, вы ее не раскачаете. Она просто не встанет.

 Третий фильтр - Дневной лимит.

Супер не очевидная штука, но она тоже учитывается. Здесь очень простая примитивная логика. Если вы ставите дневной лимит на своей рекламной кампании 1000 рублей, а рядышком с вами в аукционе стоят ребята без лимита и готовы сливать в день по сотке. Wildberries намного интереснее отдавать весь трафик им.

Поэтому если вы уверены, что проходите по первым двум фильтрам, то вам нужно еще и иметь хороший рекламный бюджет.

4 - Собственно, CPM

Кто не знает, что ставкам, которые нарисованы в кабинете вб нельзя доверять? Следующая огромное заблуждение, которое почему-то встречаю абсолютно у всех. Люди настроили рекламу. У людей она приносит им деньги все здорово. Они в принципе эффективностью довольны. И они хотят ее масштабировать. Что они делают? Первым делом конечно увеличивают ставку. Но проблема в том, что больше CPM не даст вам больше показов. Если вы уже выиграли первое место в аукционе, вы получаете максимум трафика.

Вы можете завышать сколько угодно больше вы не получите. Поэтому не надо этого делать. Ставка должна быть ровно такая, чтобы вы просто выигрывали нужный вам аукцион. Какой именно аукцион я расскажу чуть позже.

Собственно, ставка CPM в лк ВБ зачастую выше, чем реальная ставка. Очень просто. Вот продукт ZMA, один из наших.

Вот мы рекламируемся по ключу zmacomplex. Wildberries утверждает, что чтобы встать на первое место мне нужно 1715 рублей. У меня стоит 500. Открываем проверку и оказывается что в принципе если быть в нужной категории,а А именно «витаминные комплексы», то есть все шансы встать и за 153. А может быть даже и за 60. И вот только у нас это просто один конкретный ключ — вот наш продукт стоит на третьем месте за 500 рублей. То есть как оказалось 1700 рублей за то чтобы вставать на первое - второе место в аукционах платить не обязательно. Можно платить меньше.

Почему ставка в  лк  Вайлдберриз выше реально необходимой

Кто думает, что Wildberries показывает вот эти ставки чтобы просто заработать больше? На самом деле действительно Wildberries не парится, и чтобы вы понимали просто где-то среди всех вот этих ключей, по которым Wildberries думает, что надо нас показать, среди всех регионов России, то есть до учета первых двух фильтров и по предмету, и по времени доставки есть какой-то сумасшедший, поставивший эту ставку.

И вайлдберриз просто выводит самую большую. Он не разделяет, что, например, конкретно по нужному нам ключ человек, выставивший эту ставку просто не показывается. И соответственно там нет такого аукциона. Вайлдберриз не пытается наскинуть они просто особенные.

Не правильные счетчики ВБ

Последнее самое главная боль и страдания всех, кто занимается рекламой. Кто хоть раз настраивал рекламную кампанию через неделю смотрел результаты по этой рекламной кампании по счетчикам и говорил ну нахер эту рекламу выкупы дешевле. Все.

В чём прикол?

А кто замечал, что врубает рекламу и что-то продажи прирастают, а по счётчикам всё по нулям? Тоже все. Смотрите какая проблема. Примерно в мае-июне у Wildberries умерла вообще все в рекламе, вообще всё. И они начали все как по ощущениям переписывать с нуля. Вот примерно в то же время умерли все рекламные счетчики. Теперь информация о продажах у ваших добавлений в корзину и о заказах вообще не тянется. Типа ее нет. Вы можете слить там несколько сотен тысяч и вам покажет, чтобы это принесло там 3- 4 заказа.

Но это нонсенс. Что с этим делать? Грустить, учитывать в своей стратегии. Как я расскажу чуть позже. Но универсальный инструмент просто для примерного измерения. Работайте короткими спринтами.

Берете какой-то свой продукт, который уже дает какие-то продажи, измеряете его средневные на протяжении недели, врубаете рекламу, крутите неделю, сравниваете как изменились среднедневные. Примерно высчитываете стоимость лида и понимаете вообще вам ОК или не ОК.

Реклама в карточке ВБ.

Какие основные штуки используемые которые нужно знать при принятии решений запускать рекламную кампанию.

•  Выбор места. Смотрите если вы выбираете в карточке с первого по четвертые места в аукционе чтобы стоять на них, то у вас будет сильно больше трафика, но будет ощутимо ниже конверсия. Если вы стоите на первых четырех местах люди просто в приложении листая до отзывов пролистывают вашу рекламу и вам засчитывается показ. Они не хотели ее смотреть им пофиг они просто просвайпили. Может быть даже не заметили ее существование. Но просмотр уже засчитан и соответственно вы получаете намного больше трафика как я сказал, но конверсия ниже, людям не интересно. Это первое что вы должны знать.
•  на сегодняшний день адекватно за сколько это можно выкупать. Есть конечно сумасшедшие перегретые ниши где это все намного дороже. Но это где-то до 100 рублей за тысячу показов. Все, когда я говорю про ставки и стоимость я говорю это стоимость за 1000 показов. Актуальные ставки до 100 рублей это данные выкачанные из кнопки бабло. Мы просто просмотрели все компании, средние ctr по компаниям в карточке у нас 1,99 %. Максимальный который показала какая-то компания это 40 процентов. Это в принципе многие просто спрашивают типа «Какая конверсия нормальная?». Вообще нет понятия нормальная конверсия или нормальная хорошая, или плохая. Это все зависит там от вашей бизнес-модели и от текущей ситуации в вашей нише. Но вообще можете ориентироваться на вот такой суперсредний.

Реклама в поиске вб

Выбор места. Моё универсальное правило покупаете всегда только второе место. Никакое другое вас не интересует. Почему? Первое дороже чем второе, но даёт столько же трафика. Все остальные вайлдберриз вас может закидывать куда-то очень сильно. В середину первой страницы, вниз первой страницы и это не очень интересная штука. Поэтому запомните в поиске у вас нет другого места кроме как второе. Цельтесь туда.

Актуальные ставки очень сильно варьируются. Тут нельзя сказать какую-то среднюю они бывают от 50 руб до я видел в пике 7000. Адекватно я понимаю, что где-то до 1000 рублей как-то еще можно сводить экономику. Но уже на тоненького. Реально круто если это там до 300 - 400 рублей.

Конверсия. Конверсия видите опять же максимальная конверсия, которую мы нашли у себя в кнопке это мы проанализировали что-то типа 16000 тысяч рекламных кампаний 68,18 процентов это средняя и 4,31 - это средняя по всем компаниям. Там опять же они сильно варируются по типу настройки и так далее. Так что среднею можете, если вам зачем-то это нужно брать за ориентир, но я все-таки не рекомендую.

Как Wildberries вообще понимает по какому ключу купили товар?

Если в зале есть кто-то технари помимо нас и пытался расковырять код Wildberries и посмотреть, что они делают в общем если вы, например, берете ссылку на товар вы могли заметить, что там нет никакого ключевого запроса, но Wildberries откуда-то знает по какому ключу вы купили этот товар. Откуда? Прикол в том, что Wildberries реализовано опять же очень странная особенная механика, а где ты это хорошо где-то плохо. В чём прикол? Когда вы вводите ключевой запрос Wildberries запоминает на какую страницу он вас выкинул. После этого когда вы нажимаете на любой из выбранных товаров в каталоге, который вам предложил Wildberries в поисковой выдаче, вы туда заходите все на этой странице Wildberries не имеет информации по какому ключу этот товар был найден. Зато Wildberries знает какая страница у вас была предыдущей. Обращается к предыдущей странице и вот там находит ключ, по которому вы искали. Вот так Wildberries приметчивает продажи к собственно ключевому запросу, по которым вы покупаете.

А теперь давайте представляем стандартную картину как мы можем качать эти запросы. Нам нужно продвигать куртку, плохой пример из-за косухи. Давайте представим, что косух нет. Мы ставим рекламу в карточке товара и все люди которые вбивают любые потенциально адекватные интересующие нас ключевые запросы. Например, «куртка женская» «куртка красивая черная синяя» неважно они заходят на другие карточки конкурентов, которые уже в топе выдачи, но листая вниз они находят ваше объявление переходит на него и допустим покупают. Последняя страница где был ключевой запрос — это ключевой запрос, с которого пользователь дошел до вашей карточки неважно сколько путей он там прошел.

Соответственно продажа будет засчитана в этот ключ. Таким образом продавая с рекламы в карточках вы качаете ключи. Какой есть минус? Вы не знаете какие и не можете на это никак повлиять. Особенно эта проблема в нишах широкой категоризацией. Кто продает в бадах понимает, о чем я. В категории БАДы есть десятки если не сотни разных ниш, а выбрать нельзя. Ты рекламируешься просто по всем бадам и все.

Фишки, которые мы применяем.

Я рекомендую записать и начать применять у себя в принципе при настройке рекламных кампаний.

• Слова, по которым вы уже в топе. Дело в том, что аукцион он жутко подвижный. И даже если вы сегодня выставили ставку на второе место и уверены, чтобы вы покупаете рекламу по второму месту в аукционе это не значит, что через минуту как вы отвернулись конкурент, не перебил вас на пару рублей и вас не скинул на третье место в рекламе, а значит середину первой страницы. А теперь давайте представим ситуацию, что ваш товар уже находится в топ 4, а вы сделали такую штуку. Вы сами себе за свои же деньги обрезали трафик. Это не очень приятно. Что делать в таком случае? Перед созданием рекламной кампании проанализируйте через мпстатс все слова в которых я рекомендую топ- 4. Выберите любое число, которое нравится вам. Берете топ 4 все эти слова и загоняете точные минус фразы. Чтобы по ним реклама точно не показывалась.

Мы открываем мпстатс. Заходим в принципе карточку товара листаем самый низ> там находим история ключевых запросов> скачиваем Excel> там на вчерашнюю дату e нас есть позиции по каждому нашему ключевому слову.

Дальше мы фильтруемся и оставляем только те слова где мы уже в топ 4. Мы уже в топе нам не надо больше качать эти слова и тем более нам не надо чтобы мы случайно проиграли по нему аукционы скатились ниже. То есть третье место — это где-то типа топ там топ-30 топ-20 нам это не надо. Все эти слова мы берем и перед созданием рекламной кампании загружаем в точные минус фразы. Все по ним рекламы не будет. Значит вот это неприятная ситуация, которую я описал не случится.

У нас есть на Wildberries возможность выставлять минус-слова, минус фразы если быть точным. По этим минус фразам Wildberries не будет показывать нашу рекламу. У нас есть три варианта как это сделать:

Вариант первый - из поиска. То есть те слова по которым Wildberries нас уже показал. Мы посмотрели нам не понравилось мы говорим «дружище убери это в список, мы не хотим поэтому показываться». В чем проблема? Скорее всего когда мы это сделали Wildberries уже сожрал какой-то бюджет по этим словам. Чтобы этого не происходило, и чтобы это работало как я говорю это нужно делать до создания рекламной кампании. Как? У нас есть точные минус фразы и фразовые минус фраза простите за тавтологию.

В чём прикол точных? Если я возьму, например, ключ «кроссовки» и внесу его в точный минус фразы. Я не буду показываться только по слову «кроссовки». «Кроссовки женские», «кроссовка», «кроссовком», «кроссовки мужские» красивые какие угодно неважно. Только одно — вот это слово «кроссовки» не будет показываться. Если же я внесу слово «кроссовки» во фразовые минус слова, то все словосочетания, где есть слово «кроссовки» именно в таком склонении не будет показываться. Кроссовки женские, мужские, зеленые, красные. Неважно. А вот, например, «кроссовок» показываться будет.

Неподходящие слова и слова формы

Дело в том, что Wildberries опять же сам каким-то образом решает, по каким словам, нас показывать, по каким не показывать. И мы способны с этим бороться. Как мы это делаем? Все прям супер просто.

Открываем мпстас

Заходим в расширение запросов>

вбиваем нужный нам запрос, можно несколько или несколько конкурентов>

нам выдается капна запросов по которым аналогичные товары когда-либо индексировались и это собственно все те слова, ну пускай они все на 90 - 95 процентов по которым Wildberries решит сейчас показать.

Что мы делаем дальше?

Мы открываем фильтрацию не по фразам, а по словам, чтобы находить просто самые частотные слова, которые нам не подходят>

скачиваем их и начинаем по ним проходиться.

Как это работает?

Например, у меня есть свежий примерчик из косметики. Запускаешь какую-нибудь условно сыворотку для лица. Тебе начинает лепить слова крем, шампунь, помада, детская, мужская, женская, любая. Чтобы это все предотвратить, ты скачал тут эксельку из мпстатса, посмотрел на неё, выбрал все слова, которые тебе не подходят и загрузил их в «фразовые соответствия» чтобы все фразы и варианты фраз с этим словом у тебя не показывались. Все очень просто. Вот этими двумя действиями мы отсекли процентов 80 нерелевантного трафика. Все остальное будет более-менее нам в тему. Сделали какой-то пул минус слов, точных, точных фразовых и так далее. У нас остался какой-то пул соответственно по которому вб захочет нас показывать.

По самому дорогому из них мы выбираем рекламную ставку и крутимся. Лучше всего ее регулярно обновлять. Чтобы не делать это ручками можно воспользоваться уже известным вам самым лучшим сервисом.

Теперь вопрос, который задавали: «Как вообще понять, что какие-то ключи вам конвертят какие-то не конвертят?» ВБ в принципе эту стату никогда не отдавал. Он дает информацию только по кликам, по ключам. Клик не самая адекватная метрика, потому что ну кликают это не значит, что покупают. Как понять, что покупают? Все просто мы растем по этим ключам в органики. Если мы получаем дополнительный трафик вайлдберриз понимает, что окей по этим ключам, этим людям, эти товары интересны - надо поднять их больше, чтобы покупали еще больше. И мы растем. Поэтому все что нам нужно сделать чтобы понять какие ключи для нас релевантны- нерелевантны - открываем мпстатс - Заходим в мониторинг - позиции - забиваем свою SKU- забиваем все интересующие нас ключи и просто раз в день проверяем.

Cмотрим, желательно не самим делать, а поручить сотруднику. Смотрим как мы двигаемся по нужным ключам. Если мы наблюдаем что неделю-две по какому-то ключу нет никакого движения, а трафик мы по нему все это время пускали. Ну по ходу по этому ключу не покупают. И вам просто нужно его отминусить, чтобы не сливать дальше рекламу.

С фишками разобрались. Чтобы оптимизировать рекламную кампанию вам вообще не надо работать с рекламной компанией. Сейчас я буду вам пробовать доказать почему?

Это стандартная модель Юнит экономики бизнеса на маркетплейсах. 

В начале у нас есть просмотры, дальше конверсия в клик, количество кликов, конверсия в добавление в корзину, количество добавлений в корзину, конверсия из добавления в корзину в заказы, количество чеков, сколько у нас товаров в одном заказе покупают, наш средний чек собственно выручка, затраты высчитываются как количество просмотров на CPM и наш Акос это отношение вложенных нами денег к полученной выручке.

Я сейчас буду просто вам доказывать, что с рекламой не надо работать. Эти цифры абсолютно просто для примера. Они не настоящие. Эта воронка. Она начинается с просмотров и заканчивается заказами. У нас есть информация CPM сколько мы платим за 1000 просмотров. Количество купленных нами просмотров. ctr - это конверсия из просмотров клики. То есть сколько клики составляют процентов от просмотров. Cr1 - это конверсия добавлений в корзину из кликов 10 процентов, cr2 - это конверсия в заказы из добавлений в корзину. Количество чеков в заказе - это сколько у нас товаров в одном заказе заказали. Выручка - соответственно это наш чек на количество заказов. Затраты - это сколько мы потратили на рекламу исходя из выкупленных нами просмотров. Акос - отношения затрат к выручке.

Давайте представим, что настроили рекламу кто-то настроил рекламную кампанию вы - ваш сотрудник неважно. И она хреново конвертирует. Ну я допускаю что есть те у кого маржа на ВБ выше 44 - 30 процентов. Но давайте возьмёмся что средненькое что-то типа процентов там ну пускай будет 33. Вам не нравится. Вы хотите оптимизировать это. Что вы делаете самое первое, что самое очевидное что вы будете делать? Снизить CPM. Самое очевидное что все почему-то делают они снижают CPM. Ну мы дорого покупаем рекламу. Давайте покупать дешевле и всё сойдется.

Что происходит в такой ситуации? 

Красным я подсветил наши изменения. Мы понижаем CPM. Когда мы понижаем CPM мы проигрываем аукцион. Когда мы проигрываем аукцион, мы получаем меньше трафика. Вот что мы получаем на выходе. Да мы оптимизировались в общем-то, но беда в том, что выручки стала ощутимо так меньше, а наша с вами задача как можно больше зарабатывать на marketplace. Поэтому этот вариант явно не устраивает. Нам нужно что-то другое.

Что делаем дальше? Какие есть идеи?

Ctr. Да все верно нам нужно поднять ctr на полтора процента с одного до полутора с 9 до 12. Красным вы можете видеть, как меняется акос и как меняется выручка. Как мы растем, меняя только один из этих показателей. Окей, на пол процента подняли ctr на 3 процента в поиске уже все стало сильно веселее. На 10 процентов здесь уменьшился ACOS, к здесь на 11. Мы заработали больше. Вот кейс во сколько раз в 15 примерно. Только визуал, ничего больше не менялось.

Стоит ли продавать дешевле или дороже?

Кто уверен, что Wildberries - это дискаунтер, это единственный способ продавать это иметь самую низкую цену. Прикольно. Еще где-то год назад все бы подняли руки. Если мы поднимем просто средний чек, что произойдет у нас? Ну да упадет ctr. Все это понимают. А насколько он пойдет, прям так критично? Вряд ли.

Что мы получаем опять же улучшение показателей.

Вот кейс. Это два абсолютно одинаковых продукта. Принципиально внутри банок одни и те же капсулы. Да здесь там чуть лучше дозировка так далее и прочее. Единственное по сути отличие - это разница в цене. Представляете какая там разница в марже на этих двух продуктах и при разнице чека по сути в 4 раза. И нет проблем. Обратить внимание на выручку. Они делают сопоставимые показатели. Кому интересно задеть прямо сейчас выдачу омега-3, посмотрите они стоят рядом и стоят там всегда. Поэтому продавать дороже можно. Кто-то скажет слушать, наверное, крутой бренд? Но нет вот запроса этого бренда 373 это не выглядит как что-то очень крутое для крутого бренда, который там как-то заливают крутой трафик.

Они продают точно также с marketplace продавать дороже на маркетплейсах. Просто продавая дороже можно.

Следим за количеством товара в заказе

Вот это сейчас самое неочевидное. Кто знает, что на Wildberries правильно будет сказать был способ отследить сколько у тебя в среднем товаров, покупают за один заказ. Кто знает, что это отчёт?

Сводный. Заказано и количество заказов. Собственно, отношение двух этих показателей и дают вам информацию о том сколько у вас в среднем в одной вашей корзине покупают ваших товаров.

Если углубиться чуть дальше, то по апишке можно вообще вытянуть информацию какие товары с какими покупают. Почему я сказал был. Вот так отчет выглядел примерно до мая, ну даже, наверное, до марта. Когда все мы помним вб весь сломался.

Вот так он выглядит сейчас внимание на нижние строки очевидно что я не получаю 30 тысяч заказанных товаров с 545 продаж, вряд ли у меня все клиенты резко стали оптовики. Вайлдберриз и этот счетчик сломал, но данные до марта в принципе все релевантные. Вы можете в своей экономике товара и экономики рекламной кампании посмотреть этот показатель и его учесть на будущее.

Наш показатель сегодня это 1,5. То есть в каждом втором заказе у меня покупают два товара. 

Фишки в рекламной компании на вайлдберриз

Всё что мы используем это три фишки:

1. мы используем вот такую фишку на визуале то есть мы прямо в одной карточек рекомендуем покупать какой-то наш товар совместно с каким-то товаром.рис12
2. второе - это рекомендации в ответах на отзывы и вопросы. На абсолютно все отзывы мы стараемся отвечать с рекомендации приобрести какой-то еще другой товар или обратить на него внимание.
3.  Ну и третье это классика рекомендации опять же здесь если прям очень сильно хочется упороться как мы. Вы можете вытянуть данные какие товары с какими и так чаще всего покупают и поставить их в рекомендации, чтобы эту конверсию поднять еще больше.

• Надо делать все вышеперечисленное.
• Вы должны работать над конверсией.
• Вы должны работать над адекватной стоимостью вашего трафика
• Вы должны работать над количеством чеков это рекомендациями
• Вы должны работать над средним чеком и стараться по возможности его поднимать
• Если вы будете делать всё это вместе вот всё это вместе вы будете получать самые крутые результаты по рекламе.

Здесь все показатели друг с другом взаимосвязаны. Поднимешь чек упадет ctr, сделаешь лучше визуал поднимется ctr. Здесь вопрос в том, чтобы искать вот этот баланс. Как, какими показателями вытягивать результативность на максимум. Еще количество отзывов есть, которые на ctr влияет, но я думаю тут никому не надо объяснять почему отзывы — это очень важно.

Это подход, который сегодня практикуется в нашей компании. Мы работаем над каждым из этих показателей. Мы постоянно меняем чеки туда-сюда чтобы понять эластичность спроса и понять вообще за сколько наш продукт готовы покупать и какую прибыль конечную мы при этом получаем.

Мы постоянно заливаем копну разных визуалов, мы постоянно стараемся придумать еще что-нибудь. Например, для количества чеков в заказе недавно запустили в тест прикольную штуку это буклет, который вкладывается в ваш товар на котором другие ваши товары QR-кодами будем замерять результативность и так далее. У кого-то из наших студентов был прям классный ctr, по-моему, процентов восемь. 8% заказавших перешли поэтому буклету и на страницу другого товара. Ну ставишь специальный линк который просчитывает все переходы, его закидываешь qr-код и его печатаешь. Все ты видишь количество переходов.

Теперь немножко про общую стратегию рекламы и продвижения в Вайлдберриз

Как же нам выстроить все грамотно настроить и балдеть зарабатывать деньги?

1. С чего нужно начать - это цель. Зачем вы вообще запускаете рекламу? Что вы хотите?

Зачем нужна реклама товара на вб

На мой взгляд есть только две причины запускать рекламу.

Первое - если вы выводите новый товар и хотите максимально его разогнать, хотите получать бесплатную органику и на этом зарабатывать.

Второй вариант - это если вы по какой-то причине хотите реанимировать старый товар. История про дополнительные продажи в общем-то работает, но почему-то большинство начинает использовать его до того, как вы стали номером один в нише по органике. Моя однозначная рекомендация сначала приложить все усилия для того чтобы быть №1 по органике. Зарабатывайте с этого максимум, а уже потом колдуйте с рекламными компаниями так чтобы просто получать дополнительные продажи.

Продолжение тут