Как не потерять 40% прибыли, думая, что платишь 15%

Ты зашёл в личный кабинет Озона. Увидел: «Комиссия — 15%».
Расслабился. Посчитал маржу. Завёз партию.
И через месяц понял: на руках осталось вдвое меньше, чем ожидал.

Почему? Потому что комиссия Озона — это не одно число. Это система платежей, где за каждый этап берут отдельно: за продажу, за логистику, за хранение, за возвраты, за выдачу.

И с осени 2025 года всё стало ещё сложнее. Только за последние два месяца Озон четыре раза менял тарифы — то повышая, то «оптимизируя» .

Эта статья — не пересказ официального прайса. Это разбор реальной стоимости продажи на Озоне в ноябре 2025 года. С цифрами, скрытыми платежами и способами снизить расходы — даже если ты новичок.

Почему «комиссия 15%» — опасная иллюзия

Озон действительно указывает базовую комиссию по категориям. Например:

• Электроника — 12% ,
• Дом и сад — 15–18% ,
• Одежда до 500 руб. — 8% .

Но это только вознаграждение маркетплейса за продажу.
Остальное — отдельно.

Полная стоимость продажи включает:

1. Комиссия за продажу (12–30%),
2. Логистика (FBO или FBS),
3. Хранение (если товар лежит >120 дней),
4. Обратная логистика (возвраты),
5. Эквайринг (2%),
6. Выдача в ПВЗ (до 10% от цены) .

Итого: реальная «комиссия» может достигать 35–40% — особенно в дешёвых категориях.

Пример:
Товар стоит 399 руб.

• Комиссия за продажу: 20% → 80 руб.
• Логистика FBO: 17 руб. (минимум для ≤300 руб)
• Выдача в ПВЗ: 5% → 20 руб.
• Эквайринг: 2% → 8 руб.
• Возврат (10%): ещё 25 руб. в среднем.

Итого расходов: ~150 руб.
При закупке в 180 руб. — ты в минусе.

Именно поэтому 68% новичков терпят убытки в первые 60 дней (данные Ozon Economics, 2025).

Как устроены комиссии Озон в 2025 году: FBO vs FBS

Выбор схемы — ключевой момент. От неё зависит вся финансовая модель.

FBO (Fulfillment by Ozon) — склад Озона

Плюсы:

• Ты не возишься с отправкой,
• Товар в «розничной» зоне, выше охват,
• Быстрая доставка — выше конверсия.

Минусы:

• Высокая логистика при большом объёме,
• Платишь за хранение, если не распродал за 120 дней ,
• Возвраты стоят дорого — обратная логистика = прямой .

Структура платежей FBO (на примере товара 2000 руб):

• Комиссия за продажу: ~13% → 260 руб.
• Логистика (5 литров): ~80 руб.
• Хранение: 0, если распродал вовремя,
• Возврат: ~80 руб. (если был),
• Эквайринг: 2% → 40 руб.

Итого: ~420 руб. = 21% от цены.

FBS (Fulfillment by Seller) — твой склад

Плюсы:

• Контроль над логистикой,
• Ниже базовая комиссия (часто 25% вместо 13%? Да, но… см. ниже).

Минусы:

• Дольше доставка → ниже охват,
• С 1 октября 2025 все возвраты по FBS обрабатываются через Озон — и ты платишь за обратную доставку ,
• Нужно соблюдать SLA по отгрузке, иначе штрафы.

Важно: с февраля 2025 Озон снизил комиссию на 4% для FBS, если отгрузка до рекомендованного времени . Но это работает только для дисциплинированных.

Структура FBS (тот же товар 2000 руб):

• Комиссия: 25% → 500 руб.
• Твоя доставка до ПВЗ: ~70 руб.,
• Выдача в ПВЗ: 5–10% → 100–200 руб. ,
• Возврат: 100+ руб. (Озон + твоя обратка),
• Эквайринг: 40 руб.

Итого: 750–850 руб. = 37–42%.

Вывод: FBO выгоднее почти всегда — если товар компактный и быстро продаётся.

Скрытые платежи, о которых молчат

1. Плата за выдачу в ПВЗ

С ноября 2025 Озон начал брать 5–10% от цены товара за выдачу в пунктах выдачи .
Это отдельно от логистики!
Для дешёвых товаров (<500 руб) — это убийственно.

2. Хранение после 120 дней

Если товар не продался за 120 дней, Озон начисляет ежедневную плату за хранение .
Для крупногабаритных — это сотни рублей в день.

3. Возвраты = двойная логистика

Покупатель вернул — ты платишь и за доставку туда, и обратно .
При FBO — Озон автоматически списывает.
При FBS — ты сам организуешь, но через их систему → всё равно платишь.

4. «Повышение комиссий» по категориям

С ноября 2025 Озон повысил комиссии на ~5% для большинства категорий .
Но! Товары до 300 руб. остались без изменений .
Это сигнал: Озон хочет видеть дешёвые impulse-товары, а не средний сегмент.

Читай её — и ты будешь на шаг впереди.