Как продвигать товары через Рекламные кампании - вебинар Ozon Seller
Как продвигать товары через Рекламные кампании Озон — без иллюзий и с реальной отдачей
Ты не хочешь просто «быть на Озоне». Ты хочешь продавать.
А для этого твой товар должен попадать в глаза тем, кто уже ищет его или готов купить прямо сейчас .
Рекламные кампании Озон — Это инструмент. И как любой инструмент, он либо сэкономит тебе время и деньги, либо сожрёт и то, и другое — в зависимости от того, как именно ты его используешь.
В этой статье разберём:
— что на самом деле изменилось в рекламе Озон в 2025 году,
— почему многие предприниматели сливают бюджет, даже делая «всё по гайдам»,
— и как строить рекламную стратегию так, чтобы она работала на тебя , а не на маркетплейс.
Почему «просто запустить рекламу» — худшая идея
До 2024 года на Озоне существовали два основных инструмента продвижения: «Вывод в топ» и «Трафареты».
В сентябре 2025 года их объединили в единый формат — «Оплата за клик» .
Звучит логично: платишь только за клик, а не за показы.
Но на практике это означает: алгоритм теперь решает, кому показывать твой товар, на основе твоей цены за клик и качества карточки.
Если у тебя слабая карточка — даже при высокой ставке ты будешь терять позиции.
Если у тебя сильная карточка, но низкая ставка — алгоритм просто не будет её показывать.
Ты не конкурируешь с другими продавцами напрямую. Ты конкурируешь с самим алгоритмом маркетплейса.
Именно поэтому «просто запустить» кампанию — всё равно что пойти в покер без знания правил.
Ты можешь выиграть раз. Но в долгосрочной перспективе проиграешь.
Основные инструменты рекламы на Ozon
В 2025 году Ozon предлагает продавцам несколько ключевых форматов продвижения, которые можно использовать в зависимости от целей и этапа жизненного цикла товара.
| Инструмент | Как работает | Модель оплаты | Ключевые особенности и цели |
|---|---|---|---|
| Оплата за клик (CPC) | Объединяет старые форматы "Трафареты" и "Вывод в топ". | CPC (оплата за клик) | При запуске кампании выбирается место размещения: "Поиск" (более управляемый трафик) или "Поиск и рекомендации" (широкий охват). |
| Трафареты | Алгоритмическое размещение товара во многих местах площадки: в поиске, рекомендациях, корзине и др. | CPC (оплата за клик) | Идеален для новых товаров, чтобы быстро собрать статистику и охваты. |
| Вывод в топ | Показ товара в первых 12 позициях поисковой выдачи с пометкой "Промо". | CPC (оплата за клик) | Подходит для масштабирования продаж уже проверенных товаров. Высокая конкуренция. |
| Оплата за заказ (CPO/CPA) | Продвижение в поиске и рекомендациях, где вы платите только за совершенные заказы. | CPO (оплата за заказ) | Снижает риски, так как оплата — за результат. Стандартная ставка — 23%, но при одновременном использовании с CPC снижается до 9%. |
| Медийная реклама | Баннеры и видеоролики на главной странице и в ленте товаров. | CPM (за 1000 показов) / CPC | Повышает узнаваемость бренда. Чаще используется крупными игроками. |
Пошаговая стратегия настройки и запуска
Чтобы реклама была эффективной, важно действовать системно.
- Подготовьте карточку товара: Реклама не сработает, если страница товара не убеждает купить. Убедитесь, что у вас есть качественные фото с разных ракурсов, видеообзор, подробное описание с ключевыми словами и, что очень важно, несколько положительных отзывов. Перед запуском рекламы можно использовать программу «Баллы за отзывы», чтобы набрать первоначальные оценки.
- Запустите кампанию: С 1 сентября 2025 года основной инструмент — «Оплата за клик».
- Перейдите в раздел «Продвижение → Оплата за клик».
- Добавьте товары и выберите стратегию управления ставками. Новичкам лучше начать с автостратегии, чтобы алгоритм сам подобрал оптимальные ставки на основе собранной статистики.
- Укажите недельный бюджет. Минимальный бюджет составляет 2 000 рублей на один товар (SKU).
- Сегментируйте кампании: Не добавляйте все товары в одну кампанию. Создавайте отдельные кампании для разных групп товаров (например, "локомотивы", "новинки", "сезонные товары"). Это поможет точнее управлять бюджетом и анализировать эффективность.
- Фокусируйтесь на "локомотивах": Особенно при ограниченном бюджете, вкладывайтесь в рекламу товаров, которые уже показывают хорошие результаты (имеют высокий CTR и конверсию). Продвижение аутсайдеров обойдется дороже и будет менее эффективным.
Частые ошибки и как их избежать
Многие продавцы теряют бюджет из-за типичных промахов. Вот как их избежать:
| Ошибка | Почему это проблема | Решение |
|---|---|---|
| Неправильный выбор модели оплаты | CPC для товара с низким CTR "сжигает" бюджет, а CPM для новинки не дает заказов. | CPC — для товаров с хорошими фото и отзывами (высокий CTR). CPO — чтобы платить только за результат. CPM — для увеличения узнаваемости. |
| Отсутствие стратегии и анализа | Запуск рекламы "вслепую" приводит к быстрому расходованию бюджета без понимания, что работает. | Четко формулируйте цель кампании (тест, масштабирование, распродажа). Регулярно анализируйте ключевые метрики: CTR, CR, ROAS и Долю Рекламных Расходов (ДРР). Если ДРР стабильно выше 50%, срочно пересматривайте стратегию. |
| Реклама плохо оформленных карточек | Даже самая дорогая реклама не приведет к заказу, если карточка товара не вызывает доверия. | Всегда следуйте правилу: сначала качественный контент (фото, описание, отзывы), потом — рекламный бюджет. |
| Распыление небольшого бюджета | Небольшой бюджет, распределенный на много товаров, не позволяет ни одному из них набрать достаточную статистику для роста. | Сконцентрируйте бюджет на 1-2 перспективных товарах ("локомотивах"), чтобы дать им возможность "раскрутиться". |
Ключевые метрики и бюджет
Для оценки эффективности рекламы отслеживайте несколько ключевых показателей:
- CTR (Click-Through Rate): Показывает, насколько ваше объявление привлекательно. Хорошим считается показатель от 3%. Если CTR ниже 2% — срочно улучшайте картинку и заголовок товара.
- CR (Conversion Rate): Доля кликов, которые превратились в заказы. Стабильной считается конверсия выше 5%.
- ДРР (Доля Рекламных Расходов): Отношение расходов на рекламу к общей выручке. Не позволяйте этому показателю постоянно превышать 50%.
- ROAS (Return On Ad Spend): Сколько рублей выручки приносит каждый рубль, вложенный в рекламу. Рассчитывается как: Выручка / Расходы на рекламу.
Понимание бюджета: Минимальный недельный бюджет для кампаний типа "Трафареты" или "Оплата за клик" составляет 14 000 рублей (по 2 000 рублей на товар, если товаров несколько). Ставки за клик (CPC) сильно варьируются в зависимости от ниши — от 5 до 80 рублей.
Что работает в 2025: три столпа эффективной рекламы на Озон
1. Карточка — не витрина, а точка принятия решения
Алгоритм Озон не просто показывает товар. Он пытается максимизировать конверсию .
Твоё описание, фото, цена, отзывы — всё это влияет на то, захочет ли алгоритм показывать твой товар чаще.
Вот что проверяют профессионалы до запуска рекламы:
- Фото: минимум 5 снимков, включая крупный план и контекст использования. Лучше видео (до 15 сек).
- Заголовок: должен содержать основной поисковый запрос + УТП. Пример: «Блендер погружной 1000 Вт с насадкой для фарша — тихий и мощный».
- Характеристики: заполнены все обязательные поля. Пустые поля = низкий рейтинг релевантности.
- Цена: не самая низкая, но конкурентоспособная . Алгоритм учитывает историю продаж. Если у тебя нет продаж — даже низкая цена не спасёт.
- Отзывы: первые 5–10 отзывов критичны. Запускай рекламу, когда у тебя уже есть хотя бы пара реальных.
По данным внутренней статистики Ozon, товары с полной карточкой и видео получают на 37% больше кликов при одинаковой ставке .
2. Реклама — не для всех товаров сразу
Ошибочно думать, что нужно продвигать все позиции.
Фокусируйся на трёх типах:
- Хиты продаж — чтобы удержать позиции и отбить атаки конкурентов.
- Новинки — чтобы быстро набрать первые продажи и отзывы.
- Низкооборотные, но высокомаржинальные товары — чтобы вывести их из «тени».
Для остального — достаточно SEO-оптимизации и участия в акциях.
Реклама на Озон — инструмент масштабирования, а не замена качественной витрины.
3. Бюджет — это не сумма, а стратегия
Большинство предпринимателей ставят фиксированный дневной бюджет и забывают.
Но маркетплейс — живая система. Поток покупателей меняется каждый день .
Профессионалы используют гибкое управление:
- Увеличивают ставку на 20–30% в дни повышенной активности (пятница–воскресенье, перед праздниками).
- Снижают или приостанавливают кампании в «мёртвые» периоды (например, первая неделя месяца).
- Тестируют разные ставки для разных товаров: хитам — ниже, новинкам — выше.
Помни: цель — не максимальное количество кликов, а максимальный ROAS (возврат на рекламные расходы).
Скрытые проблемы, о которых молчат
Алгоритм «любит» стабильность
Если ты каждый день меняешь ставки, включаешь и выключаешь кампании — алгоритм перестаёт тебя «доверять».
Он начинает показывать твой товар реже, даже если ставка высокая.
Решение: вноси изменения постепенно . Меняй ставку не чаще 1 раза в 3 дня.
Click-out реклама — двойной меч
Ozon активно развивает click-out рекламу — когда твой товар показывают не на маркетплейсе, а на внешних площадках (Яндекс, VK, Telegram).
64% рекламодателей считают её эффективной на уровне других digital-каналов .
Но есть нюанс: внешний трафик часто менее целевой. Люди кликают из любопытства, но не покупают.
Результат — высокий CTR, но низкая конверсия.
Используй click-out только если у тебя уже есть стабильные продажи внутри маркетплейса.
Маржинальность решает всё
Допустим, твой товар стоит 1000 ₽, себестоимость — 600 ₽.
Средняя ставка за клик в твоей категории — 30 ₽.
Конверсия карточки — 10% (1 продажа на 10 кликов).
Ты тратишь 300 ₽ на рекламу ради одной продажи.
Твоя чистая прибыль — 100 ₽.
А теперь представь: конверсия 5%. Ты в минусе.
Реклама на Озон рентабельна только при конверсии выше 8–10% в большинстве категорий.
Проверь свою карточку до запуска.
Как не повторить ошибки 90% продавцов
Вот типичные провалы — и как их избежать :
- Запуск рекламы без аналитики.
Не знаешь, откуда приходят продажи? Не понимаешь, какие ключи ищут? Ты стреляешь вслепую. - Игнорирование A/B-тестов.
Тестируй заголовки, фото, цены. Меняй по одному элементу. Смотри на динамику. - Ставка «на глаз».
Используй рекомендованную ставку системы, но корректируй её в зависимости от времени суток и дня недели. - Нет сегментации кампаний.
Не смешивай продвижение хитов и новинок в одной кампании. У них разные цели и метрики успеха. - Ожидание мгновенного результата.
Алгоритму нужно время (3–7 дней), чтобы «понять», кому показывать твой товар. Не меняй всё на второй день.
Что делать прямо сейчас: пошаговый план
- Проверь карточку.
Заполнены ли все поля? Есть ли видео? Не менее 5 фото? Цена конкурентоспособна? - Собери 5–10 отзывов.
Можно через программу лояльности или акции для первых покупателей. Без отзывов реклама — пустая трата. - Определи цель кампании:
— Для новинки: набрать 20 продаж за неделю.
— Для хита: удержать топ-3 в выдаче.
— Для маржинального товара: протестировать спрос. - Запусти кампанию с минимальной ставкой +20% от рекомендованной.
Не гонись за максимумом. Начни с контроля. - Анализируй каждые 3 дня:
— Сколько кликов?
— Сколько заказов?
— Какой ROAS?
— Какой CTR?
Если CTR < 1.5% — проблема в визуале или заголовке.
Если CTR > 2%, но заказов нет — проблема в цене или описании. - Масштабируй только то, что даёт ROAS > 2.
То есть на 1 ₽ рекламы приходится больше 2 ₽ выручки.
Заключение: реклама Озон — это не расход, а инвестиция в предсказуемость
Ты не можешь контролировать всё: ни алгоритмы, ни конкурентов, ни поведение покупателей.
Но ты можешь сделать так, чтобы твой товар системно попадал в поле зрения тех, кто готов купить.
Рекламные кампании Озон в 2025 году — это не «кликни и продай».
Это инструмент для тех, кто готов работать в связке с алгоритмом:
— давать ему качественные карточки,
— чёткие цели,
— и данные для обучения.
Если ты сделаешь это — маркетплейс начнёт работать на тебя.
А не наоборот.
Попробуй. Проанализируй. Отстрой стратегию.
И тогда «как продвигать товары через Рекламные кампании Озон» перестанет быть вопросом — и станет твоим конкурентным преимуществом.
Теги: Продвижение товаров через рекламные кампании на Ozon, реклама на Ozon для продавцов, настройка рекламы Ozon в 2025 году, продвижение товаров на маркетплейсе Ozon, реклама по кликам на Ozon, увеличение продаж на Ozon, стратегия рекламы на Ozon, ошибки при запуске рекламы на Ozon, принцип работы рекламы Ozon, бюджет на рекламу Ozon.