​Комиссии Wildberries для продавцов: из чего складываются, где смотреть и как считать прибыль

Разбираем комиссии Wildberries для продавцов: КВВ, скидка WB, платные опции, логистика, хранение, возвраты. Даем примеры расчетов и чек-лист.

Почему “комиссия WB” почти всегда означает не то, что вы думаете

Новичок обычно спрашивает: “Какая комиссия на Wildberries?” На деле он хочет другое: понять, сколько денег останется после всех удержаний и где именно скрывается просадка прибыли. Потому что в отчете вы видите не один процент, а целую систему: вознаграждение маркетплейса, услуги по тарифам, возвраты, платные опции. И если считать только “процент комиссии”, можно стабильно продавать и стабильно уходить в минус. Знакомо?

Правильный вопрос не “какая комиссия”, а “какая чистая прибыль на штуку после всех удержаний”.

Что Wildberries называет комиссией: КВВ и вознаграждение

На стороне Wildberries “комиссия” чаще всего называется коэффициент вознаграждения Wildberries (КВВ) . Это элемент формулы расчета вознаграждения, которое площадка взимает с продавца за продажу товара. На размер КВВ влияет категория проданного товара, наличие и размер скидки WB, а также подключенные опции в конструкторе тарифов.

Есть два важных нюанса, которые экономят нервы:

1. КВВ не может быть меньше 1%.
2. Вознаграждение удерживается автоматически после продажи , и если покупатель возвращает товар, покупателю возвращается полная стоимость, включая вознаграждение. То есть вознаграждение фактически остается у площадки только при продаже без последующего возврата.

Это меняет взгляд на бизнес: возвраты бьют не только по логистике, но и по вашему “заработал на продаже”.

К комиссия - это КВВ, но возвраты могут обнулить эффект “продал и заработал”.

От чего зависит КВВ на практике

КВВ не “просто процент по категории”. В официальной инструкции прямо сказано: на размер КВВ влияют категория, скидка WB, а также платные опции конструктора тарифов.

Что это означает для вас как для предпринимателя:

• Один и тот же товар может давать разную нагрузку на маржу в разные периоды, если меняются условия скидки WB или вы подключаете платные опции.
• Опции конструктора тарифов могут добавлять стоимость, при этом по ним предусмотрен минимальный платеж на период действия опции (в инструкции отдельно упоминаются условия и минимальные платежи, включая единый минимальный платеж для суперпакетов).

Здесь важно не спорить с системой, а научиться ее контролировать: включили опцию, посчитали эффект, получили рост прибыли или отключили.

  КВВ управляется не только категорией, но и вашей “надстройкой” в тарифах.

Где смотреть актуальные комиссии и тарифы, чтобы не жить по чужим таблицам

Самый надежный путь: смотреть не “таблицу комиссий в интернете”, а ваши актуальные значения на портале продавца.

В разделе “Тарифы” на портале продавца можно:

• увидеть комиссию по категориям и выгрузить данные в Excel,
• рассчитать хранение и логистику,
• посмотреть коэффициенты склада и стоимость возврата товара продавцу,
• использовать калькуляторы: тарифов и прибыли.

Эта же инструкция напоминает, что изменения тарифов нужно отслеживать в разделе “Новости” на портале.

Если вы автоматизируете расчеты, у Wildberries есть API тарифов: можно получать комиссии по категориям, тарифы на короб/паллету, коэффициенты приемки и тарифы возврата продавцу.

А ктуальные цифры живут в “Тарифах” кабинета, а для автоматизации есть Tariffs API.

Что продавцы часто путают с комиссией: “все удержания” в одном месте

Когда вы слышите “у меня комиссия 30%”, почти всегда речь про сумму разных статей, а не только КВВ. Чтобы не утонуть, разделяйте удержания по смыслу:

1) Вознаграждение (КВВ) : процент, который удерживается за продажу.
2) Платные опции : прибавляются к КВВ, могут иметь минимальные платежи.
3) Логистика, хранение, приемка, возвраты продавцу : это отдельные тарифы, которые рассчитываются по параметрам товара и условиям, и их можно получать через Tariffs API (box, pallet, acceptance coefficients, return tariffs).
4) Возвраты от покупателей : влияют сразу на несколько статей, включая то, что вознаграждение по возвратной продаже фактически не остается у площадки.

Почему это важно? Потому что два продавца с одинаковым КВВ могут иметь разную итоговую “комиссию в голове”. Один продает компактный товар с низкой долей возврата, другой торгует габаритным товаром, где доставка и возвраты съедают маржу.

  КВВ это только один слой. Итоговую нагрузку дают тарифы и возвраты.

Как считать комиссию правильно: два примера на товарах, которые легко представить

Ниже не “официальные ставки”, а учебные сценарии, чтобы вы увидели механику. Актуальные проценты и тарифы берите из кабинета.

Пример 1. Недорогой товар, где процент решает все

Товар: силиконовые накладки на ножки стульев , цена продажи 349 руб.
Себестоимость: 105 руб.
Упаковка и расходники: 12 руб.
Реклама на заказ: 25 руб.
Возвраты и потери: заложим 3% от цены (349 × 0,03 = 10,47 руб, округлим до 10,5 руб).

Сценарий А: КВВ 12% (условно)
Комиссия: 349 × 0,12 = 41,88 руб

Сценарий Б: КВВ 22% (условно)
Комиссия: 349 × 0,22 = 76,78 руб

Теперь считаем “грязную прибыль до логистики и хранения”, чтобы понять чувствительность:

• Выручка: 349
• Минус себестоимость и упаковка: 105 + 12 = 117
• Минус реклама: 25
• Минус возвраты и потери: 10,5

Остаток до КВВ: 349 - 117 - 25 - 10,5 = 196,5 руб

Остаток после КВВ:

• при 12%: 196,5 - 41,88 = 154,62 руб
• при 22%: 196,5 - 76,78 = 119,72 руб

Разница почти 35 руб на штуку. На 100 продажах это уже 3 500 руб. А если у товара маржа изначально тонкая, разница превращается в “прибыль или ноль”.

На недорогих товарах даже +5-10 п.п. к КВВ бьют по прибыли сильнее, чем кажется.

Пример 2. Товар средней цены, где решают возвраты и тарифы

Товар: настольный LED ночник для детской , цена продажи 1 490 руб.
Себестоимость: 690 руб.
Упаковка с защитой: 55 руб.
Реклама: 90 руб на заказ.
Возвраты: допустим 8% (детские товары часто возвращают из-за ожиданий), потери заложим 1 490 × 0,08 = 119,2 руб.

Сценарий: КВВ 17% (условно)
Комиссия: 1 490 × 0,17 = 253,3 руб

Считаем остаток:

• До КВВ: 1 490 - (690 + 55) - 90 - 119,2
  Сначала сложим расходы: 690 + 55 = 745; 745 + 90 = 835; 835 + 119,2 = 954,2
  Теперь: 1 490 - 954,2 = 535,8 руб
• После КВВ: 535,8 - 253,3 = 282,5 руб

Что здесь важно: если возвраты вырастут не на 8%, а на 12%, потери станут 178,8 руб. Разница 59,6 руб на штуку. И это до учета тарифов на доставку и хранения, которые для хрупких товаров могут оказаться неприятными. Тарифы и коэффициенты вы как раз проверяете в “Тарифах” и через калькулятор прибыли.

На товарах средней цены “комиссию” часто делает не процент КВВ, а возвраты плюс тарифы по логистике и хранению.

Как снижать нагрузку комиссий, не ломая бизнес

Я бы не искал “секретную кнопку снижения комиссии”. Сильнее работает системный контроль:

Во-первых, не подключайте платные опции “на эмоциях”. КВВ растет, а по опциям может быть минимальный платеж, и он не всегда окупается.

Во-вторых, уменьшайте возвраты не словами, а продуктом: честные фото, точные размеры, понятная комплектация. И помните: при возврате вы теряете эффект вознаграждения как “заработал на продаже”.

В-третьих, всегда считайте товар через калькулятор прибыли и тарифов, а не через “усредненный процент из чата”. Этот инструмент прямо заявлен в разделе “Тарифы”.

Комиссия управляется через опции, возвраты и расчеты, а не через мифы.

FAQ: короткие ответы на вопросы, которые обычно всплывают в последний момент

Комиссия считается от какой цены?
Вознаграждение удерживается от цены со скидкой продавца, которая отображается в разделе “Цены и скидки”.

Если покупатель вернул товар, комиссия все равно удержится?
WB возвращает покупателю полную стоимость, включая ваше вознаграждение. По смыслу инструкции, вознаграждение остается у площадки только при продаже без последующего возврата.

Где посмотреть точные проценты по моей категории сегодня?
На портале продавца в разделе “Тарифы”, там же можно выгрузить данные и использовать калькуляторы.

Почему у меня в голове “комиссия 35%”, а КВВ в категории ниже?
Потому что вы смешали КВВ и другие статьи: логистика, хранение, приемка, возвраты, платные опции. Тарифы по этим услугам считаются отдельно.

Ответы почти всегда лежат в двух местах: “Тарифы” и детализация финансового отчета.

Итоговый порядок действий: как взять комиссии под контроль