​FBO и FBS на Wildberries: различия, расчеты, риски и выбор модели под ваш товар

 Подробно сравниваем FBO и FBS на Wildberries: деньги, сроки, остатки, приемка, штрафы, кейсы с расчетами и FAQ. Плюс план перехода и гибрид.

Почему выбор модели решает больше, чем кажется

FBO и FBS часто обсуждают как логистику. На деле это выбор образа жизни продавца: где вы будете терять деньги, время и сон. На складе маркетплейса, в сборке заказов, в провалах наличия или в кассовых разрывах. Хотите быстрый рост и меньше ручной работы или контроль качества и гибкость? Разберемся без мифов, с расчетами и сценариями, которые реально происходят.

Модель влияет на прибыль не меньше, чем товар и цена.

Что такое FBO и FBS, как это ощущается в ежедневной работе

FBO (часто в интерфейсах и разговорах называют “Склад WB”) - вы заранее привозите товар на склад Wildberries. Дальше хранение, сборка, упаковка и доставка идут силами площадки. Вы управляете поставками и остатком, а не каждым заказом.

FBS (часто называют “Маркетплейс”) - товар хранится у вас. Заказ пришел - вы собираете, упаковываете, маркируете, сдаете в отгрузку по правилам и срокам. Wildberries доставляет покупателю, но ответственность за готовность заказа обычно на вашей стороне.

Одна простая проверка: если вы боитесь слова “приемка” - вы уже думаете про FBS. Если вас пугает “сборка каждый день” - вы ближе к FBO.

  FBO про управление партиями, FBS про управление процессом.

Чего хочет продавец и почему ему страшно

Обычно запрос звучит так: “Хочу продажи и прогнозируемость”. Под этим скрываются конкретные желания и страхи.

Желания:

• быстрее получить первые продажи и стабильный поток заказов
• не заниматься упаковкой 7 дней в неделю
• не ловить провалы выдачи из-за отсутствия товара
• масштабироваться без постоянного найма людей на склад

Страхи:

• заморозить деньги в запасе на складе WB и потом сливать товар скидками
• не успевать собирать заказы на FBS и получать санкции за срывы сроков
• утонуть в возвратах из-за качества, пересорта, неполной комплектации
• нарваться на ограничения по категориям и потерять партию на складе

И здесь главный вопрос: вы готовы платить деньгами за удобство или временем за контроль? Это не философия, а выбор точки напряжения.

У FBO чаще болят деньги в остатках, у FBS чаще болят сроки и люди.

Где именно утекает прибыль - два расчета на понятных цифрах

Ниже расчеты примерные. Они не подменяют тарифы из личного кабинета, но показывают механику. Если поменять проценты и расходы, логика останется.

Расчет 1. Массовый товар с предсказуемым спросом (скорость важнее контроля)

Товар: набор вакуумных пакетов для хранения (массовый, компактный).
Цена продажи: 499 руб.
Себестоимость: 185 руб.
Доп. упаковка и расходники: 12 руб.
Средняя доля возвратов и потерь: 3% (условно 6 руб. на штуку).
Реклама на старте: 25 руб. на заказ.

Дальше различие в “операционной цене”.

Вариант FBS :

• сборка и упаковка в вашем складе: допустим 18 руб. на заказ (время + материалы + контроль)
• риск ошибки комплектации: заложим 1% заказов, средняя потеря 120 руб. на ошибку = 1,2 руб. на штуку

Итого переменные “ваши” расходы FBS: 18 + 1,2 = 19,2 руб.

Вариант FBO :

• сборка и упаковка делает WB, а вы платите за хранение/обработку по их условиям (условно заложим 10 руб. на штуку как средний эквивалент сервиса и складских издержек, цифра для модели)
• зато появляется стоимость “заморозки” денег в запасе: если партия лежит 30 дней, а ваша стоимость денег 2% в месяц, то на себестоимость 185 руб. это около 3,7 руб. на штуку в месяц

Условный эквивалент FBO: 10 + 3,7 = 13,7 руб.

Вывод по расчету: на массовом товаре FBO часто выигрывает на масштабе за счет более дешевой “операционки”, но при условии, что товар реально оборачивается. Если спрос упал, заморозка становится дорогой. Звучит банально, но сколько раз люди везли “на склад, чтобы оно продавалось само”?

  FBO выгоднее, когда спрос стабильный и вы умеете пополнять остаток без лишних залежей.

Расчет 2. Нишевый товар со сложной комплектацией (контроль важнее скорости)

Товар: набор для ухода за обувью премиум : крем, щетка, салфетка, мини-ложка, инструкция.
Цена продажи: 1 590 руб.
Себестоимость комплекта: 790 руб.
Доп. упаковка (плотная коробка, защита): 45 руб.
Реклама на старте: 70 руб.
Возвраты: 6% (высокие ожидания покупателя), средняя потеря на возврат и проверку: 120 руб. на возврат, в пересчете на штуку 7,2 руб.

Критическое различие здесь - цена ошибки.

Вариант FBS : вы контролируете комплектность.
Сборка и чек-лист комплекта: допустим 35 руб.
Ошибки по комплектации при нормальном контроле: 0,3%. Потеря на негатив + возврат + пересборка: пусть 350 руб. на случай. В пересчете: 1,05 руб.

FBS операционка: 35 + 1,05 = 36,05 руб.

Вариант FBO : вы отдаете комплекты на склад.
Если у вас идеальная упаковка и контроль партии - ок. Но если у товара есть “рассыпуха” внутри и риск повреждения, растет доля проблемных возвратов. Допустим, возвраты из-за повреждения и претензий вырастают с 6% до 8% (не утверждение, а типовой сценарий для хрупких/сложных наборов). Разница 2% = еще 24 руб. потерь на штуку (0,02 * 1200? Здесь аккуратно: берем 120 руб. средняя потеря на возврат, тогда +2% = +2,4 руб. Это уже чувствительно, но главное - отзывы.)

Плюс репутационный ущерб: один плохой отзыв на дорогом товаре снижает конверсию заметнее, чем на массовке. А это уже не про 2-3 рубля.

Вывод по расчету: на сложных и “эмоциональных” товарах FBS часто выигрывает не потому что дешевле, а потому что дает стабильный рейтинг, меньше сюрпризов и управляемое качество.

  FBS выгоднее, когда цена ошибки высока и качество важнее скорости.

Риски, которые редко пишут в красивых сравнениях

Приемка и поставки на склад (боль FBO)

У FBO есть “невидимая” работа: подготовка поставки, упаковка по требованиям, маркировка, сверка, документы, а затем приемка. Ошибка в партии стоит дороже, потому что товар уже в чужой системе. Еще одна реальность: иногда вы не можете пополнить склад быстро из-за лимитов, сезонных нагрузок и внутренней логики распределения.

Что это значит для вас: если вы не умеете прогнозировать спрос и держать “подушку” товара на пополнение, FBO превращается в качели “то пусто, то густо”.

  FBO требует дисциплины поставок и прогнозирования, иначе вы теряете позиции из-за отсутствия товара.

Сроки сборки и отгрузки (боль FBS)

У FBS главный риск - сорвать сроки. Заказы приходят не по расписанию. Если вы один или маленькая команда, любая болезнь, поездка, сбой поставки упаковки превращается в цепочку проблем: просрочки, отмены, ухудшение показателей.

Решение обычно одно: регламент, буфер по времени и минимальная автоматизация. И еще честный ответ: вы реально готовы собирать по 30-50 заказов в день руками?

  FBS требует стабильного процесса каждый день, иначе страдают сроки и рейтинг.

Возвраты и качество (общая боль, но разная механика)

Возвраты будут в обеих моделях. Разница - где вы можете влиять.

• В FBS вы контролируете, что именно уехало. Это снижает риск пересорта и “не доложили”.
• В FBO вы выигрываете в масштабе и скорости, но должны идеально подготовить товар и упаковку, чтобы не ловить повреждения и недовольство.

 Вы бирайте модель так, чтобы контролировать причину возвратов, а не бороться с последствиями.

Ограничения по категориям и правила хранения

Есть категории, для которых требования к хранению, упаковке или допускам строже. Если вы работаете с жидкостями, аэрозолями, батарейками, химией, товарами с запахом - проверка ограничений должна быть до закупки партии. Иначе риск потери времени и денег слишком велик.

Спорные категории безопаснее тестировать на FBS, пока вы не уверены в правилах и стабильности поставок.

 9 вопросов, которые дают решение  

Ответьте “да/нет” и следуйте логике. Это не магия, но дает трезвый старт.

1. Товар продается регулярно и предсказуемо, без резких сезонных провалов?
2. Вы готовы заморозить деньги в запасе минимум на 2-4 недели?
3. Товар компактный и не требует сложной ручной комплектации?
4. У вас нет желания или возможности собирать заказы каждый день?
5. У товара низкая цена ошибки (не сломается от упаковки, не “потеряется” деталь)?
6. Вы можете пополнять склад быстро и без срывов поставок?
7. Категория не относится к “потенциально проблемным” по хранению и ограничениям?
8. Вы умеете планировать остатки, чтобы не уходить в out of stock?
9. Вам важнее скорость доставки, чем индивидуальная упаковка?

Если у вас 6-9 “да” - чаще выигрывает FBO. Если 0-5 “да” - начинайте с FBS, а дальше переводите хиты на FBO.

  FBS обычно лучший старт для теста, FBO - для масштабирования устойчивых позиций.

  Как взять лучшее от обеих моделей и не разорваться

На практике сильная схема выглядит так: хиты - в FBO, хвост ассортимента - в FBS . Это снижает риски и сохраняет гибкость.

План перехода без хаоса:

• Сначала запускаете 3-7 SKU на FBS и собираете статистику по спросу, возвратам, марже.
• Выделяете 1-2 SKU с лучшей оборачиваемостью и прогнозируемым спросом.
• Переводите эти SKU в FBO небольшой партией, оставляя страховой остаток на FBS.
• Каждые 2 недели пересматриваете список “хитов” и корректируете партии.

Эта схема помогает не замораживать деньги во всем ассортименте и не строить складскую империю ради пары заказов.

Г ибрид дает скорость там, где она окупается, и контроль там, где он нужен.

FAQ: вопросы, которые задают перед стартом

Что выгоднее новичку: FBO или FBS?
Чаще FBS. Вы быстрее тестируете спрос маленькими партиями и не замораживаете деньги в складе маркетплейса. Когда увидите стабильные продажи и понятный прогноз, переводите хиты в FBO.

Можно ли работать сразу в двух моделях?
Да, и это часто лучший вариант. Массовые товары держат темп на FBO, а товары с непредсказуемым спросом или сложной комплектацией проще вести на FBS.

Когда точно не стоит идти в FBO?
Когда спрос непонятен, товар сезонный, маржа на грани, а вы не умеете прогнозировать остатки. Еще рискованно, если категория спорная по хранению и требованиям.

Когда FBS начинает “душить”?
Когда количество заказов растет быстрее, чем ваш процесс. Обычно это видно по задержкам, ошибкам сборки, усталости команды и постоянным авралам. Это сигнал переводить часть SKU в FBO или строить склад.

Как понять, что пора переводить SKU в FBO?
Если товар продается стабильно, вы уверены в упаковке, возвраты контролируемые, а ежедневная сборка начинает стоить дороже, чем выгода от контроля.

Что делать, если проваливается наличие?
В FBO это чаще проблема планирования и пополнения, в FBS - проблема закупки и скорости сборки. В обоих случаях решают два действия: страховой остаток и прогноз по продажам на 2-4 недели вперед.

  FAQ показывает главное: модель выбирают по процессу и рискам, а не по красивой теории.

Итоговая таблица выбора: что выбрать и что держать под контролем