Начало продаж на маркетплейсе и логистические схемы

1. С чего начать: регистрация, документы и карточки товара

Ниже — структурированное руководство по шагам, которые нужно пройти, чтобы подготовить аккаунт и товары к продажам на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет в 2025 году.

1.1 Регистрация и первый вход в личный кабинет

Wildberries
Зайдите на сайт WB.ru → «Для бизнеса» → «Стать продавцом» или перейдите сразу на портал WB Партнёры . Зарегистрироваться могут только ИП, ООО или самозанятые-резиденты РФ. Потребуются телефон, ИНН и платёж — ~30 000 ₽ (включая НДС). После регистрации можно сразу войти в личный кабинет и начать оформлять товары и поставки.
Ozon
Регистрация занимает около 15–30 минут: заполните информацию о компании, юр. адресе, контактах и загрузите реквизиты. После активации учётной записи и принятия оферты вы получите доступ к интерфейсу продавца — от загрузки товаров до настройки логистики.
Яндекс Маркет
Откройте partner.market.yandex.ru → «Стать продавцом». Укажите форму бизнеса (ИП/ООО/самозанятый), ИНН, банковские реквизиты, регион, категории и город склада. На этом этапе площадка предлагает выбрать модель продажи и подписать договор. Подключение проходит после проверки данных (обычно несколько дней).

1.2 Необходимые документы и допуск к категории

Большинство категорий товаров требует подтверждения соответствующих документов:
- Яндекс Маркет — загружайте декларации, сертификаты, свидетельства о госрегистрации прямо в личном кабинете до загрузки товара. Без них размещение невозможно для товаров пищевой, детской, гигиенической и пр. категорий.
- Ozon — для отдельных категорий (игрушки, техника, детские товары) обязателен пакет сертификатов. Маркетплейс не активирует карточку до их проверки.
- Wildberries — есть собственное пособие с шаблонами и требованиями по сертификации. Платёж при регистрации идёт на рекламный баланс, но товар не появится без подтверждения легальности. Подготовить документы по маркировке и безопасности (ГОСТ, ТР ТС) нужно заранее.

1.3 Карточки товара: основные требования по площадкам

Элемент	Wildberries	Ozon	Яндекс Маркет
Название	до 60 символов; убрать лишние синонимы; описывать товар конкретно (не «новый»/«хит»); бренд, модель и ключевые характеристики вписываются в описание и атрибуты, а не в заголовок.	Используйте тип товара + бренд + модель + отличия; не добавляйте «акция», «скидка» и т.п.	Формат: тип + бренд + модель + отличительные характеристики, всего 50–60 символов рекомендуют алгоритмы.
Фото	JPG/PNG/WebP, ≥ 700×900px, ≤ 10 МБ, до 30 в карточке; фокус на товаре, без логотипов магазина, товар должен быть полностью виден и контрастен. У Wildberries есть рейтинг карточки, он падает при низком качестве фото.	Разрешения зависят от категории (например ≥ 900×1200px для Fashion), до 8 изображений, поддерживается WEBP. Основной плюс — показать товар в разных ракурсах и со всеми аксессуарами.	JPG/JPEG/PNG/HEIC/WebP, размер не меньше 300×300px, оптимально суммой сторон ≥ 2048px; маркеры и эмодзи запрещены; до 20 изображений — это влияет на оценку качества карточки.
Описание и характеристики	Заполняются через интерфейс, структура шаблонна; характеристики важны для фильтров и SEO внутри площадки. У Wildberries события ранжирования интересуются качеством карточки.	Обязательные поля: бренд, вес, страна, характеристики; допускаются варианты и фильтруемые атрибуты (вес, материал, размер).	Мини-описание — 500 знаков и более; характеристики делятся на «ключевые» (для решения покупателя), «фильтрационные» и «дополнительные»; оценка качества карточки зависит от их количества и полноты

1.4 Что важно учесть сразу

Проверяйте совпадение категории, наименования, характеристик и фото — несоответствия могут привести к модерации или блокировке карточки.
При изменении категории товара , внимательно следите за пересчётом бренда и атрибутов — на Wildberries и Ozon это может вызвать штрафы.
На Яндекс Маркет влияние качества карточки (до +14,5 % для ранжирования) сильно зависит от именно медиа — фото и описания. Цель — хотя бы 80 баллов качества.

1.5 Базовый чек-лист, который нужно отметить перед загрузкой товара

Кабинет зарегистрирован на правильно оформленное ИП/ООО/самозанятого на ваш ИНН, есть полноценный доступ к API или загрузке карт через Excel.
Для выбранной категории есть сертификаты, декларации или разрешения от производителя или лаборатории .
Фотографии соответствуют формату и визуально демонстрируют товар с разных ракурсов.
Название товара соответствует шаблону площадки и не содержит рекламных фраз.
Описание и атрибуты заполнены минимум на 60 % , характеристик достаточно для фильтрации товара.

2. Модели логистики на площадках: быстрый разбор

Сравнение логистических схем — ключ к правильному выбору модели, соответствующей категории и объёму продаж. Ниже — актуальное описание моделей на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет (по состоянию на 2 августа 2025 ).

2.1 Что такое FBO, FBS и DBS (общий принцип)

Эти аббревиатуры описывают, кто выступает исполнителем фулфилмента — хранения, сборки, маркировки и доставки товара:

Модель	Хранение	Сборка	Доставка	Возвраты
FBO (Fulfillment by Operator)	На складe маркетплейса	Оператор	Оператор	Оператор
FBS (Fulfillment by Seller)	У продавца	Продавец	Маркетплейс	Определяет оператор
DBS (Delivery by Seller)	У продавца	Продавец	Продавец	Продавец

Глобальные определения и их роль в e‑коммерции описаны в статье Yandex.Practicum

2.2 Wildberries (FBW/ФБО, FBS и DBS)

FBW (Fulfillment by Wildberries) : Wildberries отвечает за всё: хранение, сборку, доставку и возвраты. Продавец поставляет партии на склады компании, Мин. партия — 300 ед. Индекс качества влияет на стоимость и доступность складов.
FBS : товар хранится у продавца, сборка и маркировка — его задача. Wildberries доставляет заказ и обрабатывает возвраты. Комиссия выше, но с малых объёмов экономичнее.
DBS (название «Доставка до клиента вашим курьером» или DBW для крупных товаров): продавец хранит, собирает, доставляет покупателю сам вне площадки, WB лишь «витрина». Доступна в Москве, СПб и некоторых регионах.

Особенность	FBW	FBS	DBS
Бюджетный старт	не подходит	подходит при малом объёме	подходит для нишевых товаров и уникальных категорий
Риски хранения	низкие	высокие (слом/отказного)	полностью на продавце

2.3 Ozon (FBO, FBS и realFBS)

FBO (Fulfillment by Ozon) : товар загружается на склад Ozon, далее все этапы — логистика Ozon. Затраты фиксируются на период доставки и хранения.
FBS : аналогично Wildberries: продавец хранит, маркирует и передаёт товар в пункты Ozon — дальше доставка и возвраты за маркеплейсом. Есть SLA — сроки сборки и передачи.
realFBS (или FBP для сторонних складов): продавец самостоятельно отвечает за хранение и доставку товару покупателю — собственной логистикой либо через API. Существует три варианта: Standard, Comfort, Express (1‑часовая доставка по Москве).

Преимущества FBO — масштабируемость, быстрая доставка, возврат товара на склад Ozon (комиссия за возврат взымается только при отказе по вине клиента).
Преимущества realFBS

— контроль затрат, гибкость, отсутствие комиссий Ozon. Реализуется через стороннего партнёра или собственную службу.

2.4 Яндекс Маркет (FBY, FBS, DBS и Экспресс)

FBY (Fulfillment by Yandex) : продавец поставляет товар на склад Яндекс Маркет, дальше платформа хранит, собирает, доставляет клиенту, обрабатывает возвраты и выкуп. Подходит для массовых товаров с регулярным спросом.
FBS : продавец собирает и маркирует заказ на своём складе, передаёт его в сортировочный центр или ПВЗ Маркета — дальше доставка платформой. Подходит для тестирования спроса и редких категорий.
DBS : продавец полностью отвечает за сборку и доставку товара покупателю — Маркет лишь витрина. Часто используется для крупногабаритных или маркируемых товаров.
Экспресс : опция, подключаемая к FBY или FBS; доставка в течение 10–60 минут по городу. Курьер приезжает на склад продавца, сам забирает посылку. Товары страховуются до 500 000 ₽.

Индекс качества , зависящий от модели, влияет на плату за отмены, задержки и может ограничить возможность поставок:

для FBY оцениваются именно поставки,
для FBS/DBS/Экспресс — работа с заказами (сборка, задержки, отмена). При индексе < 40 магазин блокируется на 7 дней.

2.5 Сравнительная таблица: кто за что отвечает

Площадка / модель	Хранение	Сборка / маркировка	Доставка	Ответственность за возвраты
Wildberries FBW	WB	WB	WB	WB
Wildberries FBS	Продавец	Продавец	WB	WB
Wildberries DBS	Продавец	Продавец	Продавец	Продавец
Ozon FBO	Ozon	Ozon	Ozon	Ozon
Ozon FBS	Продавец	Продавец	Ozon	Ozon
Ozon realFBS	Продавец	Продавец	Продавец / партнер	Продавец
Яндекс FBY	Яндекс	Яндекс	Яндекс	Яндекс
Яндекс FBS	Продавец	Продавец	Яндекс	Яндекс
Яндекс DBS	Продавец	Продавец	Продавец	Продавец
Яндекс Экспресс	Продавец	Продавец, но с SLA	Яндекс	Яндекс

2.6 На что обратить внимание при выборе модели

Оборачиваемость товара :
Всё чаще ходовые позиции переводят на FBW / FBO / FBY — там хранение бесплатно (или дёшево), доставка быстрее.
Категории с маркировкой или ограничения (ювелирка, масла, растения, лекарства): часто возможны только DBS или FBS (см. ограничения платоохранок). Озон и Wildberries допускают бренды лишь по FBS/DBS, Yandex не разрешает FBY для некоторых категорий.
Предельный размер SKU : сверхгабаритные позиции предпочтительны для DBS/DBW, поскольку маркетплейсы ограничивают приём на свои склады.
География : если покупатели в регионах, а вашего склада нет рядом со складами маркетплейса — FBS или DBS может быть удобнее (если позволяет доставка).

Вывод.
Выбор модели зависит от категории товара, запаса оборота, логистических возможностей продавца и необходимости контроля над упаковкой и доставкой.

Хотите фокус на продажах и делегирование логистики → FBW / FBO / FBY .
Нацелены на тестирование ниши или контроль над качеством упаковки → FBS .
Работаете с нестандартными, маркированными или крупногабаритными товарами → DBS или realFBS.

3. Маркируемые товары и система «Честный Знак»: кто за что отвечает при продажах на маркетплейсах

При работе с товарами, подлежащими обязательной маркировке, важно понимать, как распределяется ответственность между продавцом и площадкой в зависимости от схемы — FBO, FBS или DBS.

3.1 Какие товары подлежат маркировке

Согласно актуальной базе «Честного ЗНАКа», обязательная маркировка введена для таких групп:

продукты молочной промышленности, икра, Бутилированная вода, напитки;
продукция лёгкой промышленности (одежда, обувь, мех);
парфюмерия, духи, электроника (фотовспышки, фотоаппараты), шины, лекарства, БАДы, медицинские товары, коляски;
в ряде категорий (игрушки, косметика, бытовая химия, технические средства и пр.) с 2024–2025 года введена маркировка или находится на стадии пилота.

Перед продажей убедитесь, включён ли код нужной товарной позиции в перечень ОКПД 2/ТН ВЭД. Любая поставка маркируемой продукции без кода Data Matrix — это прямое нарушение, грозящее штрафом и конфискацией товара.

3.2 Как распределяется ответственность: FBO, FBS и DBS

Схема	Кто отвечает за маркировку и ввод кода (МК)	Кто выводит код из оборота	Кто формирует чек (кассу)
FBO / FBW / FBY	Селлер: поставляет товары с МК и корректным статусом «В обороте»	Маркетплейс: формирует чек, выводит код (агент/комиссионер)	Маркетплейс (с ИНН селлера и агентским признаком)
FBS	Селлер: маркирует (или сверяет), сам подаёт сведения в «ЧЗ»	Селлер: выводит код из оборота (до передачи покупателю, не позднее 3 дней)	Маркетплейс как платёжный агент (без указания МК)
DBS / realFBS	Селлер: всё делает сам — маркировка, сбор, доставка, ввод/вывод кодов	Селлер	Курьер селлера или сторонней служб

В FBO маркетплейс выступает агентом: после формирования УПД с видом «Передача агенту» маркетплейс сам выводит товары из оборота и печатает чек с кодом.
В FBS маркетплейс не является участником оборота маркировки — ответственность полностью на продавце. Код нужно вывести не позднее 3-дневного срока после отгрузки до клиенту. Отсутствие или неправильное оформление кодов приведёт к штрафам и отмене заказов.
В DBS , как и в realFBS, маркетплейс участвует только как витрина — за маркировку, ввод и вывод кодов отвечает полностью продавец.

3.3 Что нужно сделать на старте: чек-лист маркировки

Зарегистрируйтесь в «Честном ЗНАКе» как участник оборота (потребуется УКЭП и доступ к ЭДО): без этого маркированные товары вы не сможете продавать. (
Закрепите статус «В обороте» у каждого кода на момент сдачи товара на площадку или доставки покупателю.
При FBO/FBY — отгружая товар в терминал площадки, формируйте УПД‑ДОП с видом «Передача агенту»; сама площадка затем выпускает чек.
При FBS/DBS — наряду со стандартной отгрузкой/поставкой:
- перед подачей товара сформируйте и отправьте через ЭДО все код‑номенклатуры;
- в личном кабинете «Честного ЗНАКа» укажите причину «Дистанционная продажа» и выполните вывод товара не позднее 3 дней до передачи товара покупателю .
При возврате или браке: если код неисправен, селлер должен его восстановить через «Перемаркировку» , а площадка (при FBO) или селлер (FBS/DBS) — отразить это в системе.

3.4 Риски и штрафы

– За реализацию маркируемого товара без кода штраф до 1 500 ₽ за каждую единицу, конфискация товара обязательна
(например, WB ввела такие санкции за оклейку упаковки или неправильный статус кода).
– При нарушении сроков подачи сведений в ЭДО («3-дневный срок») — −1 ₽ за единицу продукции.
– Несвоевременные и некорректные данные об отгрузке могут привести к блокировке аккаунта, возврату всех поставок и штрафной нагрузке.

3.5 Практические рекомендации по маркировке

Для категорий легкая промышленность, обувь, текстиль, парфюмерия, шины, электроника, лекарства, БАДы маркировка уже обязательна. Перед поставкой проверьте, чтобы статус кодов был «В обороте», не было бракованных или двойных кодов.
Инвестируйте в терминалы сбора данных (ТСД) и ЭДО-сервисы (например, Диадок, DataMobile или аналогичные) — это снижает риск ошибок при выводе из оборота и подготовке УПД.
Если вы продаёте маркируемые товары через FBO/FBY — маркетплейс выводит KМ; вам остаётся лишь контролировать передачу УПД/КАС-чека. Если через FBS/DBS — всё делает продавец. Убедитесь, что у вас есть человеческий и технический ресурс, чтобы вовремя обрабатывать все операции.

Итог : работу с маркировкой нельзя откладывать — её отсутствие либо ошибки приводят к возвратам, финансовым рискам или блокировке. А грамотно выстроенный процесс между seller и маркетплейсом по схеме FBO/FBS/DBS позволяет минимизировать эти риски и продавать легально и эффективно.

4. Тарифы и комиссии в 2025 — где смотреть и как их читать на WB, Ozon и Яндекс.Маркете

Актуально на 2 августа 2025 года.

Wildberries — «Раздел “Тарифы”»

Где найти: личный кабинет → Поставки и заказы → Тарифы: ➝ вкладки Тарифы на остаток , Комиссия , отдельный калькулятор ( Калькулятор тарифов и Калькулятор прибыли )

Комиссия с продажи
Указывается в разделе «Комиссия» (КВВ, %) : базовая ставка зависит от категории (например, 10 % — аксессуары, 15–19 % — электроника). Если подключены опции из «Конструктора тарифов», комиссия увеличивается на 0.5–3 п.п. Доплата по опциям списывается, если за 30 дней комиссия < минимального платежа (≈ 5000 ₽)
Логистика и хранение
Стоимость доставки на первого продавца = базовый тариф на литр × коэффициент склада (KТР), который фиксируется для каждой поставки (на 90 дней для категории «одежда/обувь», 60 дней — для прочих), далее пересчитывается по новым ставкам Стоимость хранения по литражу или паллетам также автоматически рассчитывается в разделе «Тарифы на остаток» (например, 0.08 ₽/лд, 25 ₽/паллетудень).
Примерный расчёт через калькулятор:
Цена продажи × (1 – КВВ %) – (логистика + хранение + приёмка + возвраты / эквайринг) = чистая маржа
.
Модуль калькулятора выгружает детальный отчёт — можно увидеть точную сумму комиссии, логистических и складских тарифов с учётом вашего артикул, склада и упаковки.
Возвраты:
Стоимость обратной логистики и утилизации отражаются в отдельной вкладке. Например, 50 ₽ за возврат, 33 ₽ за утилизацию. Можно посмотреть для любого склада.

Ozon — раздел «Комиссии и тарифы продавца» (commissions)

Где найти: docs.ozon.ru → Commissions → структура расходов → комиссия за продажу хаднлинговая логистика и хранение

Комиссия с продажи (FBO / FBS / realFBS):
Зависит от категории: от 7 % до 23 % (например, 12 % — мониторы, 11 % — холодильники). По акциям и отложенным выплатам возможны скидки: отсрочка 30 дней = –0,4 п.п., 180 дней = –6,4 п.п.
Логистика (расчёт доставки):
С 13 июня 2025 года доставка FBO до 1 литра — 46 ₽ (до 0,4 л — 43 ₽, после 7 апреля). Далее +10 ₽ за каждый литр до 190 л, либо фиксированная плата за паллету — 1953 ₽
Фиксация стоимости на поставку:
С марта 2025 логика изменилась: логистический тариф фиксируется на момент подачи заявки. Даже если на складе новые коэффициенты, вы платите по ставке вашего дня поставки и склада
Дополнительные службы:
Могут быть платными: например, отслеживание поставок, холодильные условия, пиковые окна — входят в опции в разделе «расходы на другие услуги» .
Как считать:
Цена товара × комиссия % + стоимость доставки/объёма + стоимость хранения (по дням > льготного периода при FBO) + эквайринг (~1.5 %) = расход
.

Яндекс.Маркет — партнерский портал

Где найти: партнерский кабинет → Справка → Тарифы по моделям (FBY / FBS / DBS) → калькулятор затрат, бюджет/финансы → «тарифы на размещение», «стоимость доставки и трансфер оплаты»

Комиссия размещения:
Зависит от категории: 3 %–22,5 % для FBY и FBS, максимум — 23 % для DBS. Витрина магазина — фиксированная ставка 5 % на выбранные категории (действует до конца 2027).
Доставка до покупателя:
Если делает платформа — стандартные тарифы от 13 ₽ до 300 ₽ (в зависимости от веса/размера); крупногабаритные товары — 450 ₽ (FBS) или до 700 ₽ за штуку (DBS). Если вы доставляете сами (DBS), компенсация по тарифной сетке
Обработка заказа/эквайринг:
0,12 ₽ за SKU в заказе + 1 %–2,4 % (зависит от частоты выплат продавцу — чем чаще, тем выше ставка)
Хранение:
По модели FBY: первые 30 дней бесплатно; далее — 0,05–0.3 ₽/лдень, зависит от региона и оборота товарной категории (затраты можно отслеживать в отчёте «Хранение и оборачиваемость»). Чем выше оборачиваемость — тем дешевле хранение
Калькулятор затрат:
Позволяет ввести категорию, SKU-габариты, регион и выбрать модель логистики — и получить расчёт: стоимость логистики, хранения, комиссии и выплати покупателю. Этот отчёт можно экспортировать и использовать в Excel.

Как читать тарифный раздел: рекомендации

Выберите модель продаж (FBO/FBS/DBS в WB; FBO/FBS/realFBS в Ozon; FBY/FBS/DBS в ЯМ). Это определяет, откуда и как действуют ставки.
Уточните комиссию по вашей товарной категории (§ Комиссия): это процент от розничной цены, отображаемый в отчёте (КВВ, % в WB или «Вознаграждение» в Ozon, «Тариф размещения» в ЯМ).
Замерьте логистику :
- Wildberries: используйте габариты/литраж товара → калькуляторы → получите стоимость доставки и хранения с «коэффициентом склада».
- Ozon: формула 46 ₽ + 10 ₽ за каждый литр свыше — зафиксирована отдельной ставкой на дату подачи.
- ЯМ: при FBY — цена единичной доставки как указано в справке; DBS — компенсация вашего тарифа.
Не забудьте эквайринг и подготовку заказа :
- WB: комиссия эквайера в вашем финансовом отчёте (до 1.5 %);
- ЯМ: 0.12 ₽ за SKU и платёжная комиссия (1–2.4 %).
Учтите возвраты и штрафы : они часто не учитываются в расчёте, но могут серьёзно повлиять на общую экономику (например, отмена, несоответствие груза, ошибки в маркировке).
Сравните итоговые затраты : сформируйте таблицу Excel с вашими SKU, моделями, габаритами/весом, ценами — затем просчитайте маржу и точку безубыточности для 3–5 паковочных моделей.

5. Как выбрать модель под свою группу товаров (практический блок, рекомендации по выбору)

Чтобы принять осознанное решение о подходящей схеме логистики (FBO / FBS / realFBS / FBY / DBS), важно оценить характеристики вашего товара и логистические ресурсы. Ниже — приоритеты по категориям товаров и модели, где маржа, контроль и гибкость сочетаются лучше всего.

Группа товаров и рекомендуемая схема:

Группа товаров	Обеспечиваемое преимущество	Рекомендуемая схема	Особенности использования
Легкие, стандартные, быстроходные SKU (аксессуары, текстиль, мелкая электроника)	Делегирование фулфилмента + высокая оборачиваемость	FBO / FBW (WB), FBO (Ozon), FBY (ЯМ)	Бесплатный период хранения, быстрое ранжирование, удобство для маркетинга и рекламы
Нелегкие, крупногабаритные , редкие продажи ( мебель, техника, оборудование )	Экономия на приёме/переезде, гибкий контроль над доставкой	FBS / realFBS (для Ozon также realFBS), DBS / DBW	Нет оплаты хранения на площадке; контроль упаковки и брендинга; подходит для товаров с оборотом >60 дней
Хрупкие, дорогие, требующие контроля	Упаковка под бренд и контроль качества доставки	FBS / realFBS / DBS	Компания несёт ответственность за сохранность, брендинг, условия возврата
Скоропортящиеся, требующие температурного режима (еда, лекарственные средства)	Надежная доставка в срок и по условиям хранения	Зависит от разрешения площадки; если возможно — FBO , иначе — DBS	Часто ограничения платформы → только DBS/FBS
Маркируемые товары (обувь, товары лёгкой промышленности, лекарства и др.)	Соответствие требованиям «Честного ЗНАКа»	FBS (если площадка не принимает маркируемые товары), DBS , или FBO/FBY если маркетплейс является агентом	В FBS продавец сам выводит коды; в FBO — маркетплейс выступает агентом после получения УПД «Передача агенту»

Пошаговый алгоритм выбора схемы

Оцените категории SKU по ключевым параметрам :
Цена, тяжесть, габарит, оборачиваемость, необходимость маркировки, температурные условия.
Найдите тарифы и требования в личном кабинете площадки:
- Для Wildberries: калькулятор комиссии и логистики → оцените EBIT.
- Для Ozon: структура комиссий + realFBS → смотрите историю delivery-коэффициентов.
- Для Яндекс.Маркета: калькулятор затрат + ограничения по категориям.
Сравните затраты по модели (процент комиссии, доставка/хранение, логистика возвратов, оплата упаковки) и проводите расчёт маржи.
Выберите схему или их комбинацию :
- Подбирайте схему в зависимости от цели (масштаб/контроль/тестирование),
- Определите первые 5–10 SKU, разделите их по схемам (например, 3 SKU FBO, 3 FBS, 2 DBS).
Запустите первую поставку с небольшим batch SKU тестовой схемы (например, 50–100 единиц) → в течение 7–14 дней смотрите динамику:
- оборачиваемость, возвраты, качество поставки, ошибки модерации;
- если схема показала низкую маржу или частые штрафы — переключите SKU на другую модель.

Проверка схемы в реальности: на что обращать внимание

Минусовой KТР/повышенные расходы по логистике — сигнал пересчёта модели (особенно по FBO/FBY).
Длительное хранение (SKU не продаются) → платить за хранение, лучше перевести в FBS/DBS.
Частые возвраты из-за качества упаковки → FBS или DBS с собственным контролем.
Проблемы с модерацией / маркировкой → возможно переход на другую схему (например, FBS вместо FBO в случае отказа площадки принять товар).
Ошибки работы со статусами остатков (особенно на ЯМ) снижает индекс качества и может привести к блокировке.

Вывод : нет универсальной схемы для всех товаров. FBO/FBY подходят для быстрой масштабируемой торговли, FBS — для контроля качества и тестирования, а DBS / realFBS — для узких, гибких категорий, где важен контроль и нет ограничений платформы.

6. Юнит-экономика: как рассчитать прибыль на одну единицу и не уйти в минус (для WB, Ozon и Яндекс.Маркета)

Что такое юнит-экономика и зачем её считать

Юнит‑экономика — это расчёт доходов и затрат на одну проданную единицу товара (SKU) . С её помощью продавец понимает, какую чистую прибыль он получает с каждой продажи после всех расходов: закупки, логистики, комиссий, хранения, маркетинга, возвратов и налогов.

Основные задачи расчёта: ⏤ оценка прибыльности товара ещё до запуска; … <остаться в плюсе в долгосрочной перспективе; выявление убыточных позиций и точек оптимизации. Например, снижение цены из-за скидки может «съесть» всю маржу. Расчёт помогает вовремя это скорректировать.

Компоненты, влияющие на юнит-экономику

Параметр	Что считается
Закупочная себестоимость	Цена от поставщика, логистика перед выходом на площадку, упаковка, маркировка
Комиссия маркетплейса	Процент от цены продажи (Wildberries 0,5–29 %, Ozon ~7–20 %, Яндекс.Маркет 3–23 %)
Логистика и хранение	Переменные ставки доставки до склада или покупателя; хранение (FBO/FBY первые 30 дней бесплатно, потом от 0,05 ₽/лд)
Возвраты	Стоимость обратной доставки и утилизация (например, Wildberries 50 ₽ за возврат и 33 ₽ за брак)
Эквайринг и налоги	Примерно 1–1,5 % по картам (Ozon, WB); ЯМ — 0,12 ₽ за SKU + 1–2,4 % за выплату
Маркетинг и скидки	Расходы на продвижение, возврат процентов СПП; скидка до 30–40 % может снизить прибыль до нуля
Прочие расходы	Штрафы за задержки, оплату специальных услуг (например, маркировка, холодильные сетки), сборки и подготовка

Юнит‑экономику важно пересчитывать — комиссии, логистика и требования площадок меняются. Поэтому по каждому артикулу лучше иметь рабочую таблицу с возможностью обновления данных.

Расчётная формула (упрощённая версия)

Цена продажи – (Себестоимость + Комиссия + Логистика + Хранение + Возвраты + Эквайринг + Реклама) = Маржа

Если получилось отрицательное значение – товар убыточен и либо требует повышение цены, либо отказ от запуска. Как пример, если продавец установил цену ниже порога рентабельности, даже продав большой объём — останется в минусе.

Пример расчёта

Это стандартный шаблон расчётов на FBO/WB:

Параметр	Значение
Цена продажи	840 ₽
Себестоимость	210 ₽
Налог (УСН 6 %)	50 ₽
Комиссия WB (13 %)	109 ₽
Хранение (FBO)	3 ₽
Логистика (доставка)	35 ₽
Эквайринг 1,5 %	13 ₽
Итого затрат	420 ₽
Чистая прибыль	420 ₽ (≈50 % маржи)

Предполагается, что раньше учтены возвраты и акции. Если скидки или возвратов больше — маржа резко сокращается.

План-действий: как считать правильно

Соберите данные по SKU : себестоимость, логистика, габариты, категорию товара, прогноз выкупа и возвратов. памп
Определите цену , учитывая базовую цену и возможные скидки маркетплейса — «цена со скидкой» часто становится рабочим вариантом.
Заложите процент выкупа , особенно важно при FBO/FBS — если выкупают 80 %, логистика и хранение автоматически удорожают себестоимость.
Используйте уеexcel‑таблицу с формулами — такие шаблоны легко меняют параметры и пересчитывают маржу сразу.
Сравните по моделям FBO и FBS (или FBY/DBS) : у FBS меньше комиссия, но есть расходы на логистику до склада; у FBO — высокая комиссия, но быстрое выполнение и выгодные условия масштабирования (чаще подходят для ходовых SKU).
Сравните сценарии «до маркетплейса» и «после» : оцените, сколько остаётся в чистом виде при старте и после скидок/акций. Если число отрицательное — не готовьте товар к активации.
Мониторьте фактические данные : каждую неделю/месяц проверяйте план‑факт; ловите скачки комиссий, возрастающие возвраты или снижение выкупа.

Инструменты для расчёта

Стандартные калькуляторы в личных кабинетах: Walberries, Ozon, Яндекс.Маркет — считаются удобно, но предназначены для простых случаев (FBO/FBS).
Шаблонные Excel‑таблицы (из МоёСклад, inSales, MPSTATS и др.): позволяют сравнить разные SKU и сценарии (FBO vs FBS, разные складские покрытия, скидки).

Частые ошибки и как их избежать

Пропуск «скрытых» расходов
Нередко не заложены расходы на возвраты, маркировку, упаковку и штрафы — это автоматически перекидывает итог в минус.
Не учтён процент выкупа
При выкупе 70 % — логистика и хранение оплачиваются с увеличенным удельным расходом.
Общая оценка для всех площадок
WB, Ozon и ЯМ отличаются по комиссиям и логистике — для каждой площадки нужен свой калькулятор.
Не обновлён план после изменения условий
Тарифы, ставки, правила рекламных акций время от времени меняются — расчёт нужно пересчитывать.

Модель юнит-экономики — это не крутая маркетинговая фишка, это экономический компас в e-коммерции: через неё вы можете видеть прибыль по каждому товару, сравнивать ниши и быстро прекращать убыточные позиции или наоборот усиливать ходовые позиции.

7. Карточка товара, SLA и возвраты

7.1 Карточка товара (контент и рейтинг)

Площадка	Обязательные элементы карточки	Особенности наполнения и ранжирования
Wildberries	— Название, бренд, категория, упаковка, артикул, вес; — Фото (ограничения на размер и качество); — Характеристики (алгоритм отсеивает карточки без информации).	— Есть рейтинг качества карточки : важно иметь достаточно фото и корректные текст и характеристики (не менее 5 полей); — Некачественные данные снижают рейтинг и могут опустить товар в выдаче, даже если он хорошо продаётся.
Ozon	— Полный набор характеристик; — Фото формата JPEG/PNG/WebP (900×1200 px и выше для одежды); — Точное описание: не более 1–2 абзацев, без спам-фраз.	— Если карточка оформлена хорошо, в личном кабинете висят метки «эталонная», что может дать приоритет при показе; — Код маркировки, если требуется (например, обувь, детская одежда) — отвечает селлер.
Яндекс.Маркет	— Уникальный заголовок (жёстко до 60 символов), описание, характеристики, фотографии и/или видео (360°, кейсы); — Фото без логотипов, цен и promo-элементов.	— В ключевых категориях товары без фото и характеристик не допускаются к отображению; — Уникальный контент (включая отзывы и фото покупателей) обеспечивает приоритетное ранжирование.

7.2 SLA: сроки обработки и отмены заказов

Wildberries (FBS)

SLA сборки/отгрузки : 5 календарных дней (максимум 120 ч). Рекомендуется собирать заказ вплоть до первых 24 ч после поступления, иначе каждые дополнительные часы повышают комиссию на 0,1 % (≈ +300 ₽ за заказ при обычной цене).
Штрафы при просрочке : 50 % розничной цены (не менее 100 ₽ и не выше установленной лимитной суммы, зависящей от категории). При повторных нарушениях — возможна блокировка кабинета.

Ozon

Standard FBS / realFBS Comfort : продавец сам задаёт вр

как продавать товары повседневно

—

2.04K

Профили пользователей

Нет пользователей для отображения

Яндекс Маркет селлер