Продажи на озон с нуля

Откуда взять первые продажи на OZON? Как раскрутить новые карточки товара? Нужны ли самовыкупы?

Я создал магазин на Озоне, загрузил на него пару товаров подключил рекламу на поиске и в трафаретах. И у меня сразу... ничего не произошло.

Как же получить первые продажи и отзывы, нарастить оборот и сделать так, чтобы Озон заметил наш магазин и начал продвигать его сам?

Всем привет, меня зовут Савин Фёдор. Я превратил хобби в бизнес и делюсь здесь своим опытом.

Когда я начал свой путь на Озоне, я столкнулся с такой проблемой – карточки выложены, остатки добавлены, реклама на поиски включена, но позиции с каждым днём всё хуже. Трафареты тоже запустил, открутил 500 рублей вхолостую и остановил. Меня просто испугал минусовой баланс и незнание что с ним делать.

Прошло несколько дней, а продажи не начались. Я решил, что дело в отзывах. Я и сам неохотно покупают товары без отзывов, тем более я вышел с ошейниками, стоимость которых значительно выше рынка.

А еще на них есть какой-то интерактивный адресник с qr-кодом, который непонятно как работает. Прежде чем покупать такой товар, хочется убедиться, что с ним все в порядке. Что кто-то его уже купил, потрогал, зарегистрировал и ему все понравилось.

Задача понятна, осталось понять, как нам получить первый отзыв.

И здесь я хочу добавить один момент – бывает так, что продажи начинаются органически и без отзывов. Так бывало у меня на других товаров и я слышал несколько историй других сэллеров, что у них продажи начинаются сами по себе. Но это зависит от категории и главное от самого товара. Чем товар проще и понятнее, тем проще получить первые продажи. Но если продажи не начинаются, то у нас есть два варианта. 

Либо сделать самовыкуп, либо провести реальную продажу через Озон.

Объясню второй способ. Если у вас уже есть какие-то продажи, например, через ВК, Авито или ярмарку мастеров, то при обсуждении заказа вы можете попросить покупателя сделать покупку через Озон и написать отзыв. Этот метод даже сложно назвать серым, скажем так – он сероват.

Покупатель на самом деле покупает ваш товар, он сам пишет отзыв так, как считает нужным, при этом он экономит на доставке, а Озон получает свою комиссию. Все в плюсе.

Преимущества этого метода в том, что мы можем отправить наше изделие в разные города и не вызвать никаких подозрений у озона. Главное не давать покупателю ссылку, так вы сразу спалитесь. Нужно, чтобы человек сам нашел ваш товар на Озоне, добавил его в корзину. Также, можно добавить в корзину пару товаров ваших конкурентов и через какое-то время лишнее удалить, а ваш оплатить.

То есть, нам нужно максимально сымитировать поведение обычного пользователя Озон. Этот метод мне нравится больше, так как он этически чище. Но к сожалению возможность сделать именно так есть не всегда. И тогда нам придется делать самовыкупы.

Есть определенные правила и они особо актуальны если мы делаем много самовыкупов. Но я в этом не вижу смысла. Нам достаточно получить по одному отзыву на карточку товара, даже не на каждый товар, а на всю карточку. Для того, чтобы запустить трафареты, баллы за отзывы и все заработало само.

Но определенных правил придерживаться надо. Самое главное сымитировать поведение обычного покупателя. То есть найти товар в ленте Озон, посмотреть другие товары, подбавлять их в корзину и потом сделать покупку.

Если вы живете в небольшом городе, то можно сделать доставку и в него же, главное не делать так слишком часто. Если есть знакомые в других городах еще лучше, вы можете сделать им подарок.

Дальнейшее продвижение на озон 

В моем случае было так – я получил по одному отзыву на товар. включил на него баллы за отзывы, трафареты и, до кучи, еще бонусы продавца и начались продажи.

Я очень ярко помню этот момент. Я сидел в туалете и мне пришло оповещение. Я нехотя разблокировал телефон, ожидая увидеть очередную смску от банка. С непониманием и удивлением, я смотрел на заветную надпись «У вас новый заказ на сумму 2920 рублей». «У нас продажа» - закричал я прямо из уборной. «Какая еще продажа» - услышал в ответ сквозь закрытую дверь. Настоящая. Настоящая. Простите за лирическое отступление, вернемся к теме видео.

Одного отзыва на самом деле достаточно, чтобы начать. Возможно, ctr с трафареток будет высоким, возможно, нам придется поработать в ноль или даже в минус. Но чем дальше, тем будет лучше. Я был готов к тому, что поработаю в минус 2-3 месяца, но такой месяц был один. Причем не первый, а второй, когда трафареты заработали, бюджет списывался, а товары пришли к покупателям только в следующем отчетном периоде.

Что делать в случае если ушел в минус на Озон?

Если период закончился с отрицательным балансом. То Озон выставит нам счет, который нужно будет оплатить. И этот счет уже не перекроется новыми продажами. Если он есть – надо оплачивать.

Всё, что я только что рассказал звучит очень просто и даже оптимистично.

Почему же столько продавцов прогорают на Озоне и Wildberries?

Потому что не у всех начинаются продажи. И виноват здесь не маркетплейс, а сам продавец. Если у вас есть на карточках по одному отзыву, вы запустили продвижение, баланс уходит в минус, а продаж так и нет – нужно искать причину.

Три основных причины

Первое – сам товар. Возможно вы вышли на Озон с тем, что не нужно покупателям. Так бывает. Особенно в теме хендмейда, когда ваш продукт хорош, но не для всех. Или у него высокая цена или инновационный стиль, который немногие способны оценить.

А возможно наоборот, подобных товаров очень много на Озоне, а также много продавцов с хорошими раскрученными магазинами и пробиться сквозь них ну очень сложно. Это можно узнать только с помощью внешней аналитики товаров и конкурентов. Но об этом я расскажу в другой раз.

Второй причиной может быть карточка товара. Название, фотографии, видео, описание, Rich-контент, количество заполненных полей - все это будет влиять на продажи. Поэтому карточке стоит уделить действительно много внимания. Ее нужно сделать настолько хорошо насколько можете.

Третья возможная причина – неправильно, настроенная реклама. У меня есть ролики про продвижение в поиске и про трафареты, если не смотрели обязательно посмотрите. Только имейте в виду, что в трафаретах Озон вернул минимальную ставку в 30 рублей за 1000 показов. Значит, обязательно нужно протестировать оплату за клики. У некоторых она заходит лучше. Также можно протестировать брендовую полку, но у меня она не зашла от слова совсем, поэтому на эту тему снимать видео не планирую.

Я не знаю, как на других маркетплейсах, но Озон дает шанс всем новым продавцам. Чтобы начать продавать достаточно правильно выбрать товар, сделать хорошую карточку и получить пару отзывов.