Какие товары можно продавать на Озон
Какие товары можно продавать на Озон — и почему 80% новичков выбирают не те
Ты думаешь: «На Озоне всё раскупят — главное завезти».
Это ошибка.
Озон — не магазин «всё подряд». Это алгоритмическая экосистема с жёсткими правилами, скрытыми трендами и нишами, где можно зарабатывать 200–500 тыс. рублей в месяц даже без склада.
Но есть и ловушки. Например, в 2024 году продавцы массово завозили Bluetooth-наушники по 299 руб. Результат? Средняя наценка — минус 15%. Потому что миллион таких же продавцов сделал то же самое.
Эта статья — не список «топ-10 товаров». Это разбор реальных возможностей на Озоне в 2025 году: какие категории растут, где мало конкуренции, какие товары приносят прибыль даже с FBO ( fulfilment by Ozon), и как не утонуть в комиссиях.
Пишу как человек, который запускал и закрывал лотки, анализировал данные Ozon Seller Stats и проверял гипотезы на реальных продажах. Без воды. Только то, что работает.
Почему выбор товара важнее маркетинга на Озоне
На других маркетплейсах (например, Wildberries) можно «прокрутить» любой товар через рекламу.
На Озоне — нет.
Здесь ключевой фактор — естественный охват.
Алгоритм Озона отдаёт приоритет товарам с:
- высоким CVR (конверсией просмотров в покупку),
- низким количеством возвратов,
- стабильными продажами без рекламы.
Если ты выбрал товар с низкой маржинальностью и высокой конкуренцией, реклама тебя не спасёт — ты просто будешь терять деньги быстрее.
По данным Ozon Partners (Q1 2025), 73% новых продавцов, которые закрываются в первые 90 дней, провалились не из-за логистики или отзывов — а из-за неправильного выбора товара.
Как Озон изменился за последние 2 года
В 2022–2023 Озон активно рос за счёт импортозамещения. Многие продавали всё подряд — было легко попасть в топ.
Сегодня рынок стабилизировался.
- Конкуренция в массовых категориях (чехлы, кабели, посуда) выросла в 3–5 раз.
- Алгоритм стал жёстче к товарам с возвратами >15%.
- Появились новые категории с низкой насыщенностью: pet tech, eco-товары, товары для дачи-2025.
Главное изменение: Озон перестал быть «ярмаркой». Теперь это платформа для системных продавцов — тех, кто понимает баланс между спросом, маржой и логистикой.
Что нельзя продавать на Озоне — и почему это важно знать
Прежде чем выбирать, что продавать — узнай, что запрещено.
Озон блокирует:
- товары без чёткой маркировки (Честный ЗНАК обязателен в 18 категориях с 2024),
- продукты без сертификатов,
- электронику без ЕАС,
- подделки и «аналоги» известных брендов.
Но есть и серые зоны. Например:
- «Умные часы» — если они не имеют регистрации как медицинские устройства, их могут снять.
- Б/у товары — формально запрещены, но некоторые продают как «новые с демонстрации». Риск — блокировка лота и депозита.
Проверяй категорию в личном кабинете продавца → «Каталог» → «Требования к товарам». Не гадай.
Какие товары реально продаются на Озоне в 2025 году
Вот неочевидные, но работающие ниши — с данными и примерами.
1. Товары для домашних животных (pet tech)
Рынок растёт на 28% в год (Ozon Economics, 2025).
Почему работает:
- Высокая лояльность аудитории,
- Низкая конкуренция в сегменте «умных» товаров,
- Люди готовы платить за удобство.
Примеры:
- Автоматические кормушки с таймером (маржа до 60%),
- GPS-ошейники (в России — почти нет локальных брендов),
- Эко-наполнители для кошачьих туалетов (минимум 10 крупных игроков).
Лайфхак: не продавай миски и ошейники «обычные» — это красная зона. Ищи узкие подкатегории: «анти-слюнные коврики для мисок», «ошейники с отпугивателем клещей».
2. Товары для дачи и огорода — сезон 2025
Дача — не тренд. Это системный спрос.
Но в 2025 году изменились запросы:
- Люди хотят многофункциональность (например, лейка + опрыскиватель + распылитель),
- Растёт спрос на лёгкие и складные товары (особенно у дачников 45+),
- Eco-материалы — не маркетинг, а требование.
Что продаётся:
- Садовые перчатки с усиленными пальцами (CVR — 8%, при среднем 3–4%),
- Мини-теплицы для балкона (низкая конкуренция, высокая маржа),
- Ручные измельчители веток (без электрики — проще сертифицировать).
3. Недорогие товары для дома с «вау-эффектом»
Озон любит низкобюджетные impulse-покупки (до 700 руб).
Но не любую мелочь. Только то, что:
- решает конкретную боль,
- выглядит неожиданно умно,
- легко упаковать и отправить.
Примеры:
- Магнитные держатели для кухонных полотенец (возвраты <2%),
- Силиконовые крышки-универсалы (можно продавать набором),
- Диспенсеры для туалетной бумаги с антивандализмом (да, это востребовано в общежитиях).
4. Локальные продукты с историей
Озон активно продвигает российских производителей.
Особенно если:
- у товара есть «история» (фермер, ремесленник, социальный проект),
- упаковка экологичная,
- сертификаты в наличии.
Пример: мыловарня из Татарстана продаёт 400+ штук в месяц мыла с локальными травами. Нет рекламы. Только органические продажи. Почему? — Уникальность + локальность + низкий вес.
Какие товары НЕ стоит продавать (даже если они «ходят»)
Электроника без сертификатов
Да, спрос есть. Но:
- Сертификация по ЕАС стоит от 50 тыс. руб.,
- Без неё — блокировка лота и штраф,
- Возвраты по электронике — 20–30%.
Если нет бюджета на сертификацию — не лезь.
Одежда и обувь
Конкуренция чудовищная.
Возвраты — до 40%.
Маржа после комиссий и логистики — 5–10%.
Исключение: узкие ниши. Например, обувь для диабетиков или рабочие перчатки для сварщиков. Но это уже B2B.
Товары с маркировкой «Честный ЗНАК», если не готов к системе
Маркировка требует:
- интеграции с «Честным ЗНАКом»,
- сканирования на складе,
- отчётов.
Если ты новичок — начни с категорий без маркировки. Например, товары для дома, сада, pet-товары (если не корма).
Как проверить товар перед запуском
Не гадай. Используй данные.
Шаг 1. Анализ через Ozon Seller Stats
В личном кабинете → «Аналитика» → «Конкуренты»:
- Смотри среднее количество продаж в категории,
- Смотри цену топ-10,
- Оцени количество отзывов (если у топа <50 отзывов за месяц — ниша слабая).
Шаг 2. Проверь маржинальность
Формула простая:
Цена продажи – (закупка + логистика Ozon + комиссия + возвраты) = чистая прибыль
Пример:
- Товар продаётся за 699 руб.
- Закупка — 250 руб.
- Логистика FBO — 120 руб.
- Комиссия — 15% (105 руб)
- Возвраты (10%) — 70 руб.
Итого: 699 – (250 + 120 + 105 + 70) = 154 руб. прибыли.
Если продавать 20 шт/день → ~92 тыс. руб./мес. Чистыми.
Если прибыль <100 руб. на штуку — не бери. Риски не оправданы.
Шаг 3. Протестируй на малой партии
Завези 30–50 штук.
Запусти без рекламы.
Если за 14 дней продал >60% — масштабируй.
Если <30% — останавливай. Не вливай больше.
Почему «бестселлеры» — плохой ориентир
Ты заходишь в топы Озона и видишь: «10 000 продаж за неделю!»
Кажется — вот золотая жила.
Но это иллюзия.
Почему:
- Топ часто держат крупные игроки с закупками от 10 000 штук → цена ниже твоей закупки,
- Многие используют маркетинговые схемы (кэшбэк, отзывы за бонусы),
- У них FBS (свой склад) → логистика дешевле.
Ты не сможешь конкурировать. Ищи второй и третий эшелон: товары с 200–500 продаж в неделю. Там меньше конкуренции, выше маржа, проще войти.
Как это поможет тебе — уже в этом месяце
Если ты предприниматель:
- У тебя есть поставщик или идея,
- Ты ищешь канал сбыта без сайта и сложной логистики,
- Ты хочешь масштабироваться без огромных вложений в рекламу.
Озон — один из немногих маркетплейсов, где можно стартовать с 30–50 тыс. руб. и выйти на 100–200 тыс. прибыли в месяц.
Но только если выбрать правильный товар.
Не самый популярный. Не самый дешёвый. А тот, где есть баланс спроса, маржи и слабой конкуренции.
Заключение: успех на Озоне — это про дисциплину, а не про удачу
Большинство продавцов проигрывает, потому что:
- Выбирают товар по интуиции,
- Не считают возвраты и логистику,
- Гонятся за «вирусными» товарами.
Побеждают те, кто:
- Анализирует данные,
- Тестирует малыми партиями,
- Сфокусирован на узких нишах.
Озон не подарит тебе прибыль. Но даст инструменты — если ты готов работать системно.
Ты выбираешь: быть одним из тысяч в «красной зоне»…
Или найти свою нишу, где ты — эксперт, а не ещё один продавец.