Как заполнить карточку, чтобы увеличить продажи на Вайлдберриз

По каким критериям человек определяет твой товар купить или аналогичный?

Приветствую тебя, мой дорогой друг, в сегодня мы поговорим о самых значимых для покупателей факторах. По каким критериям человек определяет твой товар купить или аналогичный? На что обращает внимание? Как сделать так, чтобы решение было в итоге принято именно в твою пользу?

Быстрый старт на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет с прибылью от 200 000 ₽. Бесплатный мастер-класс 

Если хочешь получать стабильно высокие продажи на маркетплейсах, скажу сразу, данные о покупательском поведении я взял не из потолка, а из исследования аналитической компании Data Inside.

Конкретно этот опрос они проводили в конце 2023 года, данные же совсем свеженькие. Итак, по каким параметрам люди выбирают товары на маркетплейсах?

Фактор №1 - цена.

Почти для половины от общего числа покупателей определяющим критерием для решения покупки является именно цена. Я уже рассказывал тебе в одном из прошлых видео о трендах этого года, и ссылку на видео оставлю в описании. Экономичность - это именно тот тренд, который сохраняется не первый год и заканчиваться не собирается.

Люди стараются сэкономить и, между абсолютно аналогичными товарами, выбирают то, что подешевле. Так что, если у тебя нет чёткого и весомого аргумента, почему твой товар дороже, следи за ценами конкурентов и старайся держать свою цену в рамках действующего диапазона. Делать дешевле всех особого смысла тоже нет.

Но где-то от средней до дешевой можно поставить, особенно если только начинаешь продавать. Затем можно ближе к средней поставить со временем, когда набьются отзывы, рейтинги и все остальное. Главное - считай внимательно, это гораздо важнее, чтобы у тебя при снижении цены не страдала прибыль. Грубо говоря, лучше сделать пять продаж с прибылью, чем 500 в убыток.

О том, как выбирать товары с отличным уровнем прибыльности, как правильно делать расчёты и что закладывать в CB стоимости, я рассказываю на моём бесплатном мастер-классе "Marketplace 2024: быстрый старт на всех площадках" . Всё в режиме онлайн, за пару часов я расскажу тебе подробно обо всех этапах продаж на маркетплейсах, дам дельные и понятные советы. В конце эфира отвечу на все твои вопросы. Записывайся по ссылке в описании под этим видео, будет интересно и полезно. Жду тебя!

Фактор №2 - положительные отзывы о товаре.

100% сейчас кто-нибудь напишет мне в комментариях, что люди на отзывы не смотрят, но они смотрят. Почти 40% опрошенных назвали отзывы именно тем критерием, по которому они решают покупать вообще ваш товар или нет. Мы все живём в обществе, и мы все смотрим, что делают, покупают и выбирают другие люди, мы всё так или иначе проверяем. Понравился ли товар другим покупателям, даже если знаем, что отзывы накручиваются, насчет раз, просто так устроены люди.

Поэтому, когда тебе начнут говорить: "Не надо делать самовыкуп, не надо накручивать отзывы, продажи и так пойдут", лучше потратить ещё 100 500.000 денег на рекламу, пошли этого советчика куда подальше и поработай над наполнением раздела отзывы.

Минимум три отзыва - это прямо самая база, с нулевым количеством отзывов ни одна карточка нормально продавать не начнёт, если вообще хоть какую-нибудь продажу сделать при любом вливании в рекламу. Ну либо их будет сильно меньше, чем могло бы быть.

Фактор №3: наличие скидки на товар или участие в акции.

Тоже такая очень больная тема у селлеров. Знаю, что многие считают, будто акции не работают и люди не смотрят на скидки, но они смотрят. Более того, поиск товаров через раздел акции и скидки - это третий по популярности сценарий после поиска и каталога. 27% ищут товары через этот раздел, почти треть.

Представляешь сколько трафика ты теряешь, если не участвуешь в акциях. О том, как участвовать в акциях и не терять при этом прибыль, я уже кстати рассказывал, ссылку на видео оставлю в описании. Посмотри обязательно. А главное, применяй на практике, видео был на ютубе.

Фактор №4: четвёртый фактор - фото и видео товара от покупателей.

Этот пункт напрямую связан с предыдущими, отвечает на все вопросы и непонятки, типа: "Я накрутил три отзыва, в них написано, что товар хороший. Где мои продажи?". Так вот, просто накрутить отзывы мало. Хотя бы в двух из трёх из них нужно добавить фото товара.

А если площадка позволяет, то хотя бы в одно, ещё и видео. Люди хотят видеть товар не на обработанных студийных фотках, а в реальности, потому что это как с девушкой на сайте знакомства. Ты никогда не можешь быть до конца уверенным, что придёт такая же красивая, как на фотке. Ну, как минимум, такого же возраста. Всегда есть вероятность, что будет совсем наоборот.

Фотографиям из отзывов доверяют в разы больше, так что попросим одного там или двух человек, в зависимости от числа общего количества отзывов, из тех, кто делает для тебя самовыкуп, и сфоткать товар в пункте выдачи заказов. Например, в примерочной, допустим, или дома на фоне ламината, дивана, там на кухне, чтобы это вот по-домашнему было.

Главное, чтобы было видно, что это не постановочные фото, и пусть они вместе с текстом коротенькие, не длинные. Надо длинные отзывы писать. Выложили эту фотографию, такие фото и видео в отзывах круто прокачивают твою карточку. Сделай это обязательно, главное, не перестарайся, должно быть похоже на реальный отзыв. Если там где-нибудь пальцы появится или какая-нибудь нога ребёнка, вот так вообще классно будет.

Фактор №5: - подробное описание характеристик карточки товара.

На это, как и на наличие фоток в отзывах, обращай особое внимание. 30% респондентов, а это совсем не маленький процент, так что не ленись при заполнении характеристик, особенно лень это делать, когда ты продаёшь электронику, там характеристик можешь за 100 штук переваливаться при заполнении характеристик. Ну, прям нельзя, я уже много раз об этом говорил и повторю снова, это важно, причём во многих отношениях.

И для того, чтобы твоя карточка показывалась там, где надо, и для алгоритмов маркетплейса при ранжировании, и, как видишь, для твоих покупателей. Те, кто не заполняет все возможные характеристики в карточках товара, наверное, сами никогда в интернете ничего не покупали.

Каждый раз, когда ты ищешь, к примеру, наушники, те же самые, на каком-нибудь Вб, ты же не будешь просто писать "Наушники". Ну ладно, окей, ты напишешь "Наушники", тебе выдаст 15.000 наушников, ты так подумаешь, нахрена я буду смотреть 15.000 наушников?

Если мне нужны компьютерные проводные, чтобы был определённый диапазон у них, чтобы у них было шумоподавление, чтобы у них был микрофон, и ты заходишь слева в фильтры, выбираешь наличие микрофона, выбираешь, чтобы они были проводные, там с 5D или 7D звуком, чтобы у них было классное позиционирование в играх, то есть игровые наушники, и чтобы у них был микрофон.

Тут эти галочки ставишь, и если ты даже продаёшь именно такие наушники, но какую-то из этих характеристик ты забыл указать в настройках своей карточки товара, твоя карточка, какая бы она классная ни была, при выставлении этих фильтров, хотя бы с одним не попаданием, вот забыл ты его указать, твоя карточка просто не покажется этому человеку, и ты не сделаешь продажу.

А когда люди выбирают товар, фильтры указывают примерно 60-70%. Кто-то пишет "это конечно в поисковой строке купить приталенное платье, чёрное, матовое, там из вельвета, с короткими рукавами", да, такое тоже есть, но примерно 60-70% часть пишут в поисковой строке, но часть выставляют слева в фильтрах, и вот это уже у тебя не сработает, и собственно твой товар никак не покажется.

И я понимаю, что бывает да лень заполнять миллион характеристик, особенно когда это много строчек, но у нас, во-первых, есть клавиши Ctrl C, Ctrl V. А во-вторых, на том же рис есть функция копирования карточек, лучше воспользоваться ею, и потом подправить данные под себя.

Находишь точно такие же наушники, делаешь по дубликат, и у тебя всё заполняется автоматически, а потом просто глазками пробегаешь, что подходит, что не подходит. То же самое есть на Яндекс Маркете, то же самое есть на озоне, на всех маркетплейсах, кроме Мегамаркета. Учитывайте факторы, о которых я тебе рассказал.

На связи был Александр Федяев, ваш проводник в мире маркетплейсов и товарного бизнеса. До встречи в следующих видео.

Как селлеру использовать MPSTATS и продвинуть свой товар?