Что не стоит продавать на Ozon новичку: категории и товары с повышенным риском
Обычно все спрашивают: «Что продавать на Ozon, чтобы зарабатывать?».
Но есть вопрос, который важнее для выживания: что на Ozon лучше НЕ продавать новичку , если не хочется утонуть в возвратах, штрафах и минусовой экономике.
Формально на маркетплейсе разрешено продавать почти всё, что не запрещено законом и правилами Ozon.
Но для новичка есть целые группы товаров, которые:
- съедают маржу логистикой и возвратами;
- требуют сложных сертификатов и согласований;
- критично просаживают рейтинг из-за брака;
- или просто перегреты конкуренцией.
В этой статье разберём:
- чем «запрещённые товары» отличаются от «лучше не трогать новичку»;
- 9 групп товаров с повышенным риском;
- почему одежда, электроника, хрупкий и тяжёлый товар — это не лучшая точка входа;
- как проверить свою идею на «уровень боли» ещё до закупки.
1. Две большие группы: «нельзя» и «можно, но очень больно»
Сначала разделим поле:
- Запрещённые товары — то, что вообще нельзя размещать по закону или правилам Ozon.
- Рискованные товары — формально можно, но новичку не стоит: слишком много нюансов.
1.1. Кратко про то, что на Ozon просто запрещено
Ozon в правилах отдельно перечисляет категории, которые размещать нельзя:
- алкоголь и этиловый спирт;
- оружие и боеприпасы;
- табачная продукция;
- яды, наркотические и психотропные вещества;
- некоторые типы автотоваров и опасных химикатов;
- живые растения и часть живых объектов;
- денежные знаки (кроме коллекционных), лотерейные билеты и т.п.
Плюс платформа придерживается общего законодательства: запрещены контрафакт, экстремизм, нарушение авторских прав и прочее.
С этим через «хочу/не хочу» никак — просто нельзя.
1.2. Нам интереснее другое: товары, которые формально разрешены, но…
…но для новичка на практике означают:
- высокий процент брака и возвратов;
- потребность в сложных документах (ТР ТС, заключения, сертификаты);
- тяжёлую логистику и хранение;
- тонкую маржу, где любая ошибка = минус.
Вот с ними и будем разбираться.
2. Категория №1: одежда, обувь, fashion-аксессуары
Начнём с самого популярного «хочу».
Fashion на маркетплейсах — бешеный сегмент: у Ozon оборот одежды, обуви и аксессуаров в 2024 году удвоился, а более 32,5 млн человек за 9 месяцев делали заказы в этой категории.
Звучит заманчиво, но есть нюанс:
по данным исследований и обзоров, возвраты по одежде и обуви достигают 30–45 % всех заказов.
Причины:
- не попали в размер;
- не тот цвет, фасон «сидит странно»;
- заказывали несколько вариантов «на примерку» и оставили один.
Возвраты не только съедают прибыль:
- ты платишь логистику туда-обратно;
- часть товаров возвращается в состоянии «некондиция»;
- высокий процент возвратов ухудшает рейтинг товара и селлера.
Опытные селлеры и аналитики прямо говорят: начинать с одежды и обуви — самый жёсткий режим сложности . Особенно если это:
- базовая одежда (футболки, джинсы, трусы, носки) — дикая конкуренция и демпинг;
- верхняя одежда — дорогая логистика и огромный процент примерок;
- fashion-товары без бренда — тяжело продать дороже «массовки».
Вывод для новичка:
в fashion можно заходить, но:
- точно не первой категорией;
- и лучше после того, как у тебя уже есть оборот, рейтинг и понимание логистики.
3. Категория №2: хрупкий товар — стекло, фарфор, зеркала, сложная посуда
Стеклянные вазы, сервизы, торшеры, огромные зеркала — красиво, но больно.
Статьи и кейсы по маркетплейсам отдельно выделяют хрупкий товар как одну из самых проблемных категорий:
- высокая доля брака уже на этапе закупки;
- повреждения при доставке на склад и до клиента;
- неаккуратный осмотр покупателем — минус товар;
- постоянные спорные моменты, кто «сломал».
К хрупким товарам относят:
- стеклянную и керамическую посуду;
- сервизы, вазы, статуэтки;
- зеркала;
- светильники со стеклянными плафонами.
Что это значит на практике:
- упаковка должна быть близка к «военной»: коробка, пенопласт, пупырка, доп. фиксация;
- всё это увеличивает себестоимость и вес → логистика дорожает;
- любой удар на сортировке или при осмотре — возврат и расход.
Если упаковку сделать «по уму», часть маржи сгорит. Если сэкономить — сгорит ещё больше на разбитом товаре.
Для новичка хрупкие товары — плохая точка входа, пока ты:
- не научился считать логику с учётом брака;
- не выстроил цепочку «закупка → проверка → профессиональная упаковка».
4. Категория №3: тяжёлые и габаритные товары
Здесь всё просто:
чем больше и тяжелее товар, тем:
- дороже его хранить на складе;
- дороже везти на склад Ozon и до клиента;
- выше риски повреждений и доп. расходов.
К таким товарам относятся:
- крупная бытовая техника;
- мебель, матрасы, большие комоды, шкафы;
- тренажёры: беговые дорожки, стэпы, силовые станции;
- крупные стройматериалы и инвентарь.
По исследованиям и практическим кейсам селлеров, именно логистика и возвраты по крупногабариту часто «убивают» экономику: ошибки в расчётах приводят к тому, что продавец просто доплачивает за каждую продажу.
Да, на габаритном товаре высокий чек. Но:
- процент возвратов пусть даже 5–10 % уже больно;
- каждая ошибка с размером/характеристиками = дорогой возврат;
- хранение на складе в пересчёте на кубы сильно бьёт по карману.
Новичку гораздо проще начинать:
- с негабаритных и относительно лёгких товаров;
- и только потом, с опытом и деньгами, заходить в тяжёлые категории.
5. Категория №4: сложная электроника и техника
Смартфоны, ноутбуки, умные часы, сложные гаджеты, «умный дом» — всё это красиво в теории, но в реальности:
- рынок поделен крупными брендами и сетями;
- покупатель очень чувствителен к цене, гарантии и сервису;
- любое минимальное несоответствие характеристик → жёсткий возврат и негатив.
Плюс электроника:
- часто требует детального описания и грамотной консультации;
- имеет естественный процент брака (даже у известных брендов);
- быстро устаревает (особенно смартфоны и «быстрая» электроника).
По статьям и разбором для селлеров новички чаще всего «сгорают» в электронике на:
- тонкой марже (конкуренция давит);
- возвратах «не понравилось»;
- сложных гарантийных историях (ремонт, замена, споры).
Вывод:
электроника лучше подходит тем, кто:
- уже работает в этой нише офлайн;
- имеет прямые контракты с поставщиками/брендами;
- понимает сервис и гарантийную поддержку.
Для первого опыта на Ozon есть ниши намного спокойнее.
6. Категория №5: всё, что требует сложной сертификации и согласований
Вот здесь многие новички получают первый «бан по категории» и блокировку карточек.
По закону и по правилам Ozon ряд товаров можно продавать только при наличии сертификатов, деклараций, спецразрешений .
Сюда входят, в частности:
- детские товары и игрушки;
- косметика и парфюмерия;
- продукты питания, детское питание, БАДы;
- товары для животных (часть кормов, ветпрепараты);
- медизделия и техника;
- часть бытовой химии.
6.1. Детские товары и игрушки
Игрушки регулирует технический регламент ТР ТС 008/2011: без сертификата соответствия и отметки о возрасте/безопасности продавать их нельзя .
Детская одежда, обувь и часть других детских товаров подпадают под ТР ТС 007/2011 и тоже требуют документов.
Ozon в своей базе знаний прямо говорит:
- для части детских товаров нужны сертификаты или декларации;
- документы загружаются и проверяются;
- без этого товар не допустят к продаже.
6.2. Косметика и средства личной гигиены
Косметику и парфюмерию регулирует ТР ТС 009/2011, и для них также требуются декларации соответствия и иногда дополнительные документы.
Ozon и другие маркетплейсы не откроют доступ к категории без:
- загрузки деклараций/сертификатов;
- корректного указания производителя, состава, срока годности.
6.3. Продукты, БАДы, товары для животных
- пищевые продукты и БАДы регулируются отдельными техрегламентами и санитарными нормативами;
- корма для животных и ветпрепараты требуют деклараций, регистраций и согласования категории с маркетплейсом.
И если для крупных брендов это часть рутины, то для новичка:
- поиск лабораторий и органов сертификации;
- затраты на оформление документов;
- долгие проверки и согласование.
Отдельная статья Ozon подчёркивает: есть категории, которые можно продавать без сертификатов (например, часть текстиля, аксессуары, часть бытовых товаров), но по спорным позициям всё равно лучше получать отказное письмо, подтверждающее, что товар не подлежит обязательной сертификации.
Вывод:
если у тебя:
- нет опыта работы с сертификацией;
- нет бюджета на документы и времени на бюрократию –
на старте разумнее взять категории с минимальными требованиями по документам : дом, органайзеры, часть текстиля, хозмелочёвка, спорт-аксессуары, канцелярия.
7. Категория №6: товары с высокой долей субъективности — запах, цвет, посадка, эффект
Сюда попадает всё, где:
- «нравится/не нравится» сильно субъективно;
- ожидания покупателя и реальность часто расходятся.
Примеры:
- нишевая косметика и парфюм;
- декоративные элементы с очень «на любителя» дизайном;
- сложные уходовые средства с яркими обещаниями;
- товары «для здоровья» с неочевидным эффектом.
По исследованиям и практике маркетплейсов, до 15 % возвратов связаны с тем, что ожидания по товару не совпадают с описанием или субъективным ощущением покупателя.
Классика:
- «запах оказался тяжёлым»,
- «цвет в жизни не такой, как на фото»,
- «ожидала другого эффекта».
Новичку тяжело:
- правильно упаковать ожидания в карточке;
- отстаивать свою позицию в спорах;
- держать высокий рейтинг на таких категориях.
8. Категория №7: «хайповые» и псевдотрендовые товары
Это боль отдельной категории селлеров: люди приходят на Ozon после просмотра какого-нибудь ролика «10 товаров, которые разлетаются как горячие пирожки», закупают партию… и сидят на складе с неликвидом.
О чём речь:
- спиннеры, антистрессы и прочие «игрушки сезона»;
- «магические» швабры/щётки/скребки, которые вдруг стали вирусными;
- странные гаджеты из TikTok/Shorts, чья мода длится два месяца.
Эксперты по маркетплейсам в статьях прямо предупреждают: новичку не стоит первым делом лезть в хайповые товары , потому что:
- реальный спрос часто уже прошёл, пока ты закупился;
- конкуренция успела перегреть цены;
- склады забиты аналогами, а твоя карточка утонет без серьёзного бюджета на рекламу.
Гораздо разумнее идти в устойчивый, понятный спрос: дом, кухня, хранение, зоотовары, спорт, творчество.
9. Категория №8: серый импорт, брендовые товары без прав и «фанатский мерч»
Здесь риски не только экономические, но и юридические.
Опасные зоны:
- брендовая одежда и аксессуары без официального договора с правообладателем;
- техника и электроника непонятного происхождения;
- фанатский мерч с логотипами и персонажами, на которые у тебя нет прав.
Маркетплейсы в целом (и Ozon в том числе) обязаны реагировать на жалобы правообладателей:
- карточки блокируют;
- товар могут снять с продажи и удержать на складе;
- продавцу может прилететь штраф или ограничение по аккаунту.
Новичку крайне невыгодно:
- начинать с брендов, где нет права продаж;
- использовать чужие логотипы, героев, названия в дизайне.
Если хочешь строить бренд — делай свой дизайн и честный private label.
10. Категория №9: ультрасезонные товары без базового ассортимента
Сезонные товары — это нормально:
лыжи, коньки, новогодний декор, товары для дачи и сада.
Проблема начинается, когда:
- у тебя нет базовых круглогодичных товаров ,
- но есть только «ёлки и гирлянды» или только «надувные бассейны».
Риски:
- за сезон не успел продать — завис на складе;
- остатки приходится сливать по демпинговым ценам;
- в межсезонье оборот проседает до нуля, а расходы остаются.
По аналитике маркетплейсов устойчивее чувствуют себя те селлеры, у кого:
- есть ядро ассортимента , продающееся круглый год;
- плюс к нему добавляются сезонные позиции.
Новичку разумно:
- сначала собрать «круглогодичную» линейку;
- и только потом добавлять сезонные товары как ускоритель.
11. Как проверить свою идею на «опасность» за 15 минут
Теперь давай соберём мини-чек-лист.
Шаг 1. Категория и документы
Смотришь:
- относится ли товар к детской продукции, игрушкам, косметике, продуктам, медизделиям, товарам для животных, электронике;
- попадает ли он под ТР ТС 007/2011, 008/2011, 009/2011 и другие регламенты.
Если да — нужно понимать:
- сколько стоит и сколько по времени занимает сертификация;
- потянешь ли ты это на старте.
Если нет — уже плюс: меньше бюрократии.
Шаг 2. Логистика и формат
Отвечаешь честно:
- товар хрупкий?
- товар тяжёлый и/или крупногабаритный?
- логистика в одну сторону будет стоить непропорционально дорого?
Если «да» хотя бы на два пункта — товар для новичка рискованный.
Шаг 3. Одежда/обувь/посадка
Если товар:
- нужно «мерить»;
- сильно зависит от посадки по фигуре;
- или от субъективного восприятия (запах, цвет, тон) —
жди высокого процента возвратов. По исследованиям, в таких категориях он доходит до 30–45 % от всех заказов.
Новичку это почти всегда больно.
Шаг 4. Конкуренция и хайп
Проверяешь:
- если по товару десятки страниц выдачи и топ забит брендами с тысячами отзывов — для старта это плохая идея;
- если товар только что «взорвал тикток», но ты не можешь закупиться быстро и дешево — велика вероятность, что к моменту появления товара на складе хайп закончится.
Шаг 5. Юнит-экономика с учётом возвратов
Считаешь:
- маржу с единицы;
- логистику туда-обратно;
- средний прогноз по возвратам в категории (для одежды смело можно закладывать 30–40 %).
Иногда уже на этом шаге становится ясно: товар красивый, но окупать будет только поставщика и логистику.
12. Итог: с чего лучше НЕ начинать путь на Ozon
Итак, что не стоит продавать на Ozon новичку , если говорить по-честному:
- Одежду, обувь и сложный fashion с высокой долей возвратов и бешеной конкуренцией.
- Хрупкий товар (стекло, керамика, зеркала, хрупкая посуда) — пока нет опыта с упаковкой и логистикой.
- Тяжёлые и габаритные товары — мебель, крупная техника, большие тренажёры: логистика съедает маржу.
- Сложную электронику и гаджеты с тонкой маржой, требовательным сервисом и конкуренцией с сетями.
- Категории с тяжёлой сертификацией , если у тебя нет опыта и бюджета:
- часть детских товаров и игрушек;
- косметика и парфюм;
- продукты, БАДы;
- корма и ветпрепараты для животных.
- Хайповые и псевдотрендовые товары , где ты входишь в нишу последним.
- Серый импорт и бренд без прав — риск блокировок, штрафов и проблем с правообладателями.
- Ультрасезонные товары без базового ассортимента , если у тебя нет чего-то, что продаётся круглый год.
Это не значит, что в эти категории нельзя заходить вообще. Можно — и многие зарабатывают именно там.
Но намного безопаснее сначала:
- набрать опыт и рейтинг на понятных товарах (дом, кухня, хранение, зоотовары-аксессуары, спорт-мелочёвка, творчество);
- научиться считать экономику и работать с аналитикой Ozon;
- и только потом заходить в тяжёлые и рискованные ниши.
