Как выбрать, что продавать на Ozon: пошаговый разбор с аналитикой
Самый частый сценарий новичка выглядит так:
«Мне нравится вот этот товар → закажу партию → выложу на Ozon → как-нибудь продастся».
Иногда везёт. Но чаще — нет.
Чтобы бизнес на Ozon «что продавать» не превращался в игру в рулетку, нужно опираться не на интуицию, а на цифры: спрос, конкуренция, маржа, логистика и реальные инструменты аналитики, которые Ozon в 2024–2025 годах очень неплохо прокачал.
В этой статье разберём:
- с чего вообще начинать выбор ниши и товара;
- какие бесплатные инструменты аналитики Ozon есть сейчас и как их использовать;
- как шаг за шагом прогнать любую идею через фильтр «стоит/не стоит продавать на Ozon»;
- пример: проведём одну нишу через весь алгоритм;
- типичные ошибки новичков.
1. Сначала — стратегия, потом товар
Прежде чем лезть в «аналитику категорий» и сервис «Что продавать на Ozon», надо честно ответить себе на четыре вопроса.
1.1. Сколько денег ты готов вложить на старте
От этого зависит:
- пойдёшь ли ты в дешёвые товары до 300 ₽ (быстрые тесты, низкий порог входа)
- или готов сразу заходить в более дорогой сегмент (электроника, крупные товары, сложные наборы).
Если бюджет до 50–100 тыс. ₽, логичный вариант — лёгкие и недорогие товары : дом, кухня, зоотовары, творчество, спорт-аксессуары.
1.2. Сколько времени ты готов уделять бизнесу
- Если ты готов погружаться, работать с отзывами, карточками, аналитикой — можно брать конкурирующие ниши и вытягивать за счёт качества.
- Если времени мало, лучше выбирать товар попроще: минимум возвратов, минимум техподдержки.
1.3. В чём тебе проще разбираться
Всегда плюс, если ниша тебе не чужая:
- любишь животных — проще зайти в зоотовары;
- увлекаешься спортом — логично смотреть в фитнес, йогу, аксессуары;
- хорошо чувствуешь интерьер — дом, декор, кухня.
Это не критично, но сильно облегчает жизнь.
1.4. Какой горизонт планирования
- «Хочу быстро протестировать 2–3 товара» — упор на дешёвые, простые позиции и быстрый оборот.
- «Хочу строить бренд и витрину магазина» — можно сразу закладывать линейку в одной нише и думать, что стоит продавать на Ozon долгосрочно .
С этим в голове переходим к цифрам.
2. Инструменты аналитики Ozon
У Ozon сейчас довольно мощный набор встроенных сервисов под твой запрос «как выбрать, что продавать на Ozon».
Главный хаб — раздел «Что продавать на Ozon» (внутри блока аналитики), который объединяет несколько инструментов: популярные товары, аналитику категорий, недостающие товары, аналитику запросов и витрину поставщиков.
2.1. «Что продавать на Ozon» — стартовая точка
Это бесплатный инструмент аналитики, который помогает:
- посмотреть, какие товары сейчас лучше всего продаются;
- оценить спрос и конкуренцию;
- понять, в каких нишах не хватает ассортимента;
- найти поставщиков под выбранную категорию.
Внутри раздела обычно есть блоки:
- Популярные товары — список примерно 1000 самых востребованных товаров за последние 28 дней: можно отфильтровать по категориям и смотреть, что реально покупают.
- Аналитика категорий и товаров — об этом отдельно ниже;
- Недостающие товары — позиции, которые хорошо продаются на других площадках, но почти не представлены на Ozon;
- Витрина поставщиков — поиск поставщиков под твой запрос;
- Аналитика запросов — какие фразы вводят покупатели и по каким товарам кликают.
Часть расширенной аналитики доступна только премиум-продавцам, но базовый функционал для выбора ниши работает и на обычном тарифе.
2.2. «Аналитика категорий»
Этот инструмент отвечает на вопрос:
«Если я выберу вот эту категорию, есть ли там вообще шанс заработать?»
В аналитике категорий ты видишь:
- объём продаж по категории;
- количество продавцов;
- средние цены;
- распределение по схемам (FBO/FBS);
- сезонность.
С помощью этого инструмента можно:
- выбрать перспективную категорию;
- оценить конкуренцию;
- понять, какой схемой выгоднее работать.
2.3. «Недостающие товары»
Очень полезная штука, если ты вообще не понимаешь, с какой стороны подойти.
В разделе «Недостающие товары» Ozon показывает:
- какие товары востребованы на других площадках;
- но при этом почти не представлены на Ozon.
По сути, это готовые подсказки: «вот где спрос есть, а предложения мало» .
2.4. «Аналитика запросов»
Этот блок показывает:
- какие поисковые фразы люди реально вводят на Ozon;
- по каким товарам они кликают;
- какие позиции чаще смотрят, а какие игнорируют.
Так ты видишь язык покупателя : как они ищут твою нишу — «органайзер для белья» или «коробки в шкаф», «поводок для собаки» или «поводок для маленьких собак».
2.5. «Витрина поставщиков»
В 2025 году Ozon запустил отдельную витрину поставщиков в рамках сервиса «Что продавать на Ozon».
Зачем она тебе:
- можно найти производителей и оптовиков в нужной категории;
- сравнить условия (минимальные партии, цены, способы доставки);
- сразу связаться с поставщиком, который уже работает с маркетплейсами.
Витрина работает не только для действующих селлеров, но и для тех, кто ещё только планирует продавать.
3. Внешние сервисы аналитики: когда встроенного мало
У Оzon хороший базовый набор, но большинство опытных селлеров используют ещё и внешние сервисы:
- MPStats др.
Они помогают смотреть: - примерный оборот по карточке;
- количество заказов и динамику;
- долю рынка, фулфилмент, рекламную активность.
Главная идея: встроенная аналитика даёт стратегическую картину по категориям, внешние сервисы — детализацию по конкретным карточкам и товарам .
На старте можно обойтись и только Ozon-аналитикой, но если ты серьёзно смотришь на продажи на Ozon «что продавать» в долгую, стоит хотя бы протестировать 1–2 внешних сервиса.
4. Пошаговый алгоритм: как выбрать, что продавать на Ozon
Теперь соберём всё в рабочую схему. Представим, что ты вообще с нуля и хочешь понять: что выгодно продавать на Ozon конкретно тебе.
Шаг 1. Сформулируй рамки: бюджет, тематика, тип товара
Коротко:
- бюджет (до 100 тыс. ₽ / 100–300 / выше);
- тематика, к которой у тебя лежит душа (дом, дети, животные, спорт, красота и т.д.);
- формат: дешёвый массовый товар, средний чек, или что-то нишевое.
Например:
«Хочу что-то для дома, бюджет до 100 тыс., лучше товары небольшие и не слишком тяжёлые».
Шаг 2. Выбери 3–5 направлений в разделе «Что продавать»
Идёшь в аналитику Ozon → «Что продавать» и:
- Смотришь популярные товары по интересующим категориям — дом, зоотовары, спорт, творчество и т.д.
- Записываешь 3–5 направлений, где:
- товары понятные (ты понимаешь, как ими пользуются);
- нет ощущения, что всё забито гигантами и брендами;
- ты видишь себя в этой теме.
Например:
- органайзеры и хранение для дома;
- игрушки и аксессуары для животных;
- фитнес-резинки и домашний спорт.
Шаг 3. Прогони направления через «Аналитику категорий»
По каждому направлению:
- Открываешь «Аналитика категорий» ;
- Находишь нужную категорию и смотришь:
- объём продаж;
- количество продавцов;
- тренд (рост/падение категории);
- сезонность;
- средние цены.
Если:
- объём продаж приличный,
- продавцов не тысячи,
- средняя цена и спрос выглядят адекватно —
категория идёт дальше.
Если по категории видно, что:
- конкуренция огромная,
- цены копеечные,
- а обороты падают —
лучше не тратить время.
Шаг 4. Сужаемся до конкретных товарных гипотез
Теперь ты переводишь «категорию» в конкретные товары .
Например, выбрал «дом и хранение»:
- органайзеры для белья;
- подвесные органайзеры в шкаф;
- контейнеры для холодильника;
- коробки для игрушек;
- органайзеры для документов.
По каждой идее:
- Вбиваешь запрос в поиск Ozon;
- Смотришь выдачу:
- сколько страниц карточек;
- сколько отзывов у топ-10;
- какие цены;
- есть ли «дыры» (другие размеры, цвета, комплекты).
Дополнительно включаешь внешнюю аналитику (если есть) — смотришь обороты и количество заказов по карточкам.
На этом шаге цель — оставить 10–15 конкретных товарных гипотез .
Шаг 5. Проверка спроса через «Популярные товары» и «Аналитику запросов»
Дальше надо убедиться, что это не твои фантазии, а реальные запросы.
- В разделе «Что продавать» смотришь, попадают ли твои товары в блок популярных в нужной категории.
- В «Аналитике запросов» проверяешь:
- есть ли трафик по основным ключевым фразам;
- как люди называют твой товар;
- по каким товарам они реально кликают.
Если видишь, что по идее:
- почти нет поисковых запросов;
- или клики по совсем другим товарам —
либо переупаковываешь идею, либо вычеркиваешь.
Шаг 6. Ищем «дыры» в разделе «Недостающие товары»
Теперь самое вкусное: можно поймать нишу, где спрос уже есть, а конкуренции почти нет .
В разделе «Недостающие товары» :
- выбираешь нужную категорию;
- смотришь, есть ли там товары, похожие на твои гипотезы;
- фиксируешь варианты, где:
- на других площадках продажи хорошие;
- а на Ozon ещё пусто.
Иногда именно здесь рождаются наиболее интересные идеи, что выгодно продавать на Ozon с минимальной конкуренцией.
Шаг 7. Считаем юнит-экономику
Дальше — цифры. Много кто на этом шаге просто не заморачивается и потом пишет посты «Ozon — зло».
А нужно всего лишь честно посчитать:
- Закупка (товар + доставка до тебя).
- Комиссия за продажу:
- по стандартной категории (обычно 10–15 %);
- для товаров до 300 ₽ — единые тарифы 14 % (до 100 ₽) и 20 % (100–300 ₽).
- Логистика — по актуальной таблице Ozon (особенно если товар до 300 ₽, там отдельные сниженные ставки по объёму).
- Упаковка.
- Налоги.
- Средний процент возвратов в категории.
Результат:
- если после всех расходов остаётся меньше 25–30 % — товар слабый;
- если 30–40 % и выше — можно тестировать;
- если 50 %+ — особенно интересно (при адекватном спросе).
Кстати, многие свежие разборы по «что продавать на Ozon в 2025–2026 годах» прямо отмечают: большинство сливов происходит не из-за выбора ниши, а из-за того, что люди вообще не считают экономику , особенно логистику.
Шаг 8. Ищем поставщика через «витрину поставщиков»
Когда ты уже понял, что товар «живой» по спросу, конкуренции и экономике, встаёт вопрос:
«Где взять этот товар под нормальные условия?»
Варианты:
- свои контакты (фабрики, оптовки);
- поиск вручную по регионам;
- витрина поставщиков Ozon .
В 2025 году витрина — это:
- более 200 поставщиков на старте;
- возможность фильтровать по категориям и условиям (минимальная партия, цена, доставка);
- контактные данные поставщика и примерный ассортимент.
То есть ты можешь:
- найти поставщика именно под свою категорию;
- сравнить условия с другими;
- выбрать того, с кем выгоднее строить бизнес на Ozon «что продавать» в длительной перспективе.
Шаг 9. Собираем стартовый набор и идём в тест
На этом этапе у тебя:
- 2–3 отфильтрованных по спросу и экономике товара;
- понимание, где взять их по адекватной цене;
- представление о конкурентах и ценах.
Дальше:
- Заказываешь небольшую партию по каждому SKU.
- Готовишь нормальные карточки (фото, описание, характеристики, УТП).
- Загружаешь на Ozon, подключаешь базовую рекламу.
- Через 2–4 недели анализируешь:
- показы и клики (CTR);
- конверсию в заказ;
- отзывы и вопросы.
По результатам уже решаешь:
- что масштабировать;
- что отправить «в отвал»;
- где изменить цену, карточку или упаковку.
5. Пример: проводим нишу через алгоритм
Давай коротко, чтобы было не абстрактно.
Предположим, ты думаешь:
«Хочу продавать что-то для домашних тренировок — спорт и фитнес» .
5.1. Рамки
- бюджет — до 150 тыс. ₽;
- тема — ЗОЖ, домашний спорт;
- товар — негабаритный, не 50-килограммовые тренажёры.
5.2. Первичный выбор направления
В «Что продавать» и «Аналитике категорий» видишь:
- спорт и отдых — растущий сегмент;
- особенно хорошо идут резинки, коврики, аксессуары, массажные ролики.
Фиксируешь 3 направления:
- фитнес-резинки;
- коврики;
- массажные ролики.
5.3. Проверка категорий и конкуренции
По каждой подкатегории в «Аналитике категорий»:
- оцениваешь объём продаж и количество продавцов;
- смотришь среднюю цену и сезонность.
Во внешней аналитике — примерный оборот топ-карточек.
Видишь, что:
- коврики сильно конкурентные, в топе много брендов с тысячами отзывов;
- резинки и массажные наборы попроще.
5.4. Аналитика запросов и популярные товары
В «Аналитике запросов» проверяешь:
- «резинки для фитнеса», «эспандер», «массажный ролик» — запросы есть, трафик приличный;
- в «Популярных товарах» видишь, что наборы резинок и массажные наборы входят в список самых продаваемых позиций.
5.5. Экономика
Дальше считаешь:
- закупка набора резинок и массажного набора;
- комиссия по категории спорт и отдых (~11–12 %);
- логистика по объёму (скорее всего товар компактный);
- упаковка и налоги.
Выходит, что:
- при цене, скажем, 700–900 ₽ за набор маржа 40 %+ остаётся — ок;
- коврики же при демпинговой цене дают маржу гораздо ниже.
Итог:
- в стартовый набор попадают резинки + массажные наборы , коврики — в резерв.
6. Типичные ошибки при выборе товара для Ozon
Чтобы закончить картину, соберу основные фейлы, которые выделяют и аналитики, и сами маркетплейсы.
Ошибка 1. Начинать с «любимого товара»
Одна из самых частых:
«Мне нравится эта штука, значит, её купят».
Современные разборы по выбору товара для Ozon в 2025 году прямо говорят:
- продавцы начинают с «любимого» продукта без проверки спроса;
- не анализируют нишу и конкурентов;
- смотрят только на маржу «на бумаге», а не на сезонность и реальный спрос.
Ошибка 2. Игнорировать аналитику Ozon
Раздел «Что продавать» + «Аналитика категорий» сделали именно затем, чтобы селлер не гадал на кофейной гуще.
Но многие:
- вообще туда не заходят;
- ориентируются по чужим «шорт-листам» в блогах;
- не проверяют, как дела в категории прямо сейчас.
Ошибка 3. Не считать логистику
Даже если категория и товар по спросу и конкуренции отлично заходят, логистика и комиссии могут съесть всю прибыль.
Особенно это видно на:
- габаритных товарах (мебель, техника, крупные тренажёры);
- дешёвых позициях без учёта спецтарифов до 300 ₽ (люди просто ставят цену «как у всех»).
Ошибка 4. Влезать в перегретые ниши
Многие статьи по выбору ниши для Ozon в 2025 году повторяют:
не нужно идти туда, где:
- тысячи продавцов;
- топ забит сильными брендами;
- цены низкие, а требования к товару высокие (одежда, обувь, сложная электроника).
Задача новичка — найти нормальную поднишу , а не пытаться перегрызть «акул».
Ошибка 5. Сразу делать «100 SKU» без теста
Запрос «что выгодно продавать на Ozon» иногда толкает людей к тому, чтобы:
- сразу запускать десятки артикулов;
- не тестировать каждый;
- не понимать, что реально приносит деньги.
На старте гораздо разумнее:
- 2–3 товара;
- нормальная аналитика и расчёты;
- через 1–2 месяца — масштабировать то, что показало себя лучше всего.
7. Вывод: как подойти к выбору товара на Ozon без суеты
Если коротко собрать всё, что выше:
- Начинай не с товара, а с рамок : бюджет, тематика, формат (дешёвый/средний чек), готовность погружаться.
- Используй встроенную аналитику Ozon :
- «Что продавать»
- «Аналитика категорий»
- «Популярные товары»
- «Аналитика запросов»
- «Недостающие товары»
- «Витрина поставщиков».
- Подкрепляй решение внешними сервисами ( MPStats и др.), чтобы видеть обороты и динамику по конкретным карточкам.
- Проверяй каждую идею по цепочке :
спрос → конкуренция → экономика → риски → поставщик → тест. - Запускайся маленькими партиями , анализируй первые недели, а потом уже расширяй ассортимент и строь витрину магазина.
Тогда запросы «продажи на Ozon что продавать», «бизнес на Ozon что продавать» перестанут быть абстрактной болью и превратятся в вполне конкретный, управляемый процесс.
Если нужно, могу следующим шагом:
- сделать чек-лист по выбору товара на 1–2 страницы, который ты сможешь распечатать и просто отмечать пункты при анализе каждой ниши;
- или разобрать конкретно твою идею товара по этому алгоритму: спрос, конкуренция, экономика, риски и сценарий теста.
