Как выбрать, что продавать на Ozon в 2026 году: пошаговый алгоритм выбора ниши
Большинство будущих селлеров задают один и тот же вопрос:
«Скажи просто: что лучше продавать на Ozon в 2026 году, чтобы это приносило деньги, а не головную боль?»
Проблема в том, что волшебного списка «ТОП-100 товаров для Ozon» не существует. Точнее, списков полно, но вот сколько людей слили на них деньги — об этом обычно молчат.
Правильный вопрос звучит по-другому:
«Как мне, с моими деньгами, опытом и возможностями, выбрать свою нишу и понять, что именно мне выгодно продавать на Ozon в 2026 году?»
В этой статье разберём пошаговый алгоритм, без воды и мифов:
- на какие параметры смотреть перед выбором ниши;
- как понять, где есть спрос, а где — иллюзии;
- как считать юнит-экономику по-человечески;
- когда нишу развивать, а когда честно признать: «не моя» и перейти к следующей.
Всегда перед закупкой нового товара проверяйте спрос и предложения на Mpstats .
1. Почему нельзя просто взять список «самых продаваемых товаров на Ozon»
Когда люди ищут «что продавать на Ozon в 2026» или «что сейчас продавать на Ozon», они чаще всего попадают на подборки:
- «100 самых продаваемых товаров на маркетплейсах»,
- «25 топ-товаров, которые разлетаются, как горячие пирожки»,
- «10 суперниш с дикой маржой».
У такой стратегии три проблемы:
- Эти подборки быстро устаревают.
- Вешняя красота продаж не показывает маржу и расходы.
- Ты не знаешь, сколько селлеров уже бросились в эту же «золотую» нишу.
По сути, ты приходишь на вечеринку, когда торт уже съели, а за столом осталось три крошки и драка за них.
Гораздо разумнее не копировать чужие топы, а:
- разобраться в принципах выбора ниши;
- протестировать несколько гипотез;
- масштабировать только то, что уже показывает прибыль.
Ниже — алгоритм, под который можно подставить любую категорию, хоть «товары для дома», хоть «товары для хобби».
2. Шаг 1. Определи стартовые условия: без этого выбор ниши — гадание
Прежде чем искать, что выгодно продавать на Ozon, нужно честно разобраться с собой. От этого зависит, какие варианты тебе в принципе доступны.
2.1. Сколько денег ты готов вложить на старте
Считаем не «вообще», а по пунктам:
- первая партия товара;
- упаковка и расходники;
- логистика до склада или сортировочного центра;
- реклама (хотя бы тестовая);
- возможные возвраты и брак.
Даже минимальный вход — это обычно хотя бы несколько десятков тысяч рублей, а не «ноль». И вот от этой суммы уже отталкиваемся при выборе ниши.
Если бюджет:
- до 50–100 тыс. → лучше смотреть в сторону легких, недорогих товаров: дом, хранение, хобби, зоотовары, аксессуары;
- 100–300 тыс. → можно уже думать о более дорогих позициях, наборах, простых гаджетах;
- выше → появляется возможность тестировать несколько категорий параллельно, заходить в более сложные, «дорогие» ниши.
2.2. Сколько времени есть на операционку
Важно понимать:
- Ozon — не «пассивный доход»,
- это бизнес, который требует времени и внимания.
Если ты:
- работаешь фултайм и хочешь «Ozon по вечерам» — бери ниши попроще:
товары для дома, текстиль, понятные аксессуары; - готов работать с маркетплейсом как с основным делом — можно лезть в ниши посложнее, с сертификацией, производством, кастомными товарами.
2.3. Какие у тебя сильные стороны
Ответь себе честно:
- Есть ли у тебя опыт в конкретной сфере? (например, ты сам строитель, мастер, косметолог, швея).
- Есть ли доступ к интересным поставщикам или своему производству?
- Готов ли ты разбираться в технических/сложных товарах?
Например:
- если ты сам по профессии мастер по ремонту, логично смотреть в сторону строительных и ремонтных товаров;
- если у тебя швейный цех или доступ к текстильному производству, глупо этим не воспользоваться;
- если ты любишь творчество и хорошо разбираешься в материалах, ниша хобби и канцелярии будет легче.
Цель шага 1 — понять свои рамки: по бюджету, времени и опыту. Всё остальное уже надстраивается сверху.
3. Шаг 2. Выбери 2–3 направления, а не одну «мечту»
Частая ошибка: выбрать одну гиперконкретную идею, влюбиться в неё и смотреть только на неё. Например: «Буду продавать только кошачьи домики такого-то вида».
Гораздо умнее:
- взять 2–3 направления, подходящих под твой бюджет и опыт;
- внутри каждого найти несколько вариантов товаров;
- потом сравнить их по спросу и экономике.
Примеры направлений, где в принципе есть смысл искать, если не брать экзотику:
- товары для дома и хранения;
- текстиль для дома;
- зоотовары;
- аксессуары для техники;
- хобби, творчество, канцелярия;
- простые товары для ремонта и дачи;
- базовые товары для детей (но аккуратно с документами).
Это не значит, что «обязательно нужно идти только сюда». Но для 2026 года это как раз те области, где спрос есть, а вход может быть относительно мягкий.
Пример выбора:
- Направление 1: дом и хранение.
- Направление 2: хобби и творчество.
- Направление 3: зоотовары.
Дальше уже в каждом направлении ищем потенциальные товары.
4. Шаг 3. Собери 3–5 товарных идей в каждом направлении
На этом этапе не считаем экономику, не думаем о рекламе — просто собираем «кандидатов».
Примеры.
Направление «дом и хранение»:
- органайзеры для белья;
- коробки для хранения игрушек;
- чехлы для одежды;
- полки и крючки для ванной;
- органайзеры для кухни.
Направление «хобби и творчество»:
- наборы для рисования;
- наборы для алмазной вышивки;
- блокноты и планеры;
- наборы для детского творчества;
- органайзеры для принадлежностей (кистей, фломастеров, ниток).
Направление «зоотовары»:
- лежанки для собак и кошек;
- миски и коврики под миски;
- игрушки для собак и кошек;
- переноски;
- ошейники и поводки.
Итого у тебя уже 9–15 товарных гипотез, с которыми можно поработать.
5. Шаг 4. Проверка спроса и конкуренции: несложный анализ
Теперь важно понять:
- эти товары вообще покупают?
- и если да — есть ли ещё место для тебя?
5.1. Что посмотреть внутри Ozon
Для каждой товарной идеи:
- Забей в поиск Ozon ключевые слова, по которым этого товара будут искать.
- Посмотри:
- сколько товаров по запросу;
- кто в топе: крупные бренды, одиночные селлеры, смешанный набор;
- уровни цен: есть ли разброс, или все в одной точке;
- какие товары отмечены как «бестселлер», «выбор покупателей».
- Открой 5–10 карточек из топа и оцени:
- какие у них сильные стороны (фото, описание, отзывы);
- какие слабые (непонятные размеры, плохие фото, мало отзывов, скучный текст);
- насколько легко ты можешь сделать лучше.
Цель — не просто увидеть «много конкуренции», а понять:
есть ли хоть какой-то здравый шанс выделиться за счёт комбинации: товар → подача → цена.
5.2. Простые сигналы «лучше не лезть»
Твоему будущему товару стоит сказать «нет», если:
- по запросу очень много карточек, а 80–90% продаж забирают 2–3 гиганта;
- все лидеры — известные бренды или крупные сети;
- цена в топе близка к твоей предполагаемой закупке;
- отзывы на похожие товары полны жалоб, а улучшить продукт ты не можешь (например, ты просто перекуп).
Если видишь это по идее в целом — записывай в столбец «сомнительно» и двигайся дальше.
6. Шаг 5. Считаем юнит-экономику: «нравится» не равно «выгодно»
Вот тут многие спотыкаются.
Товар может быть:
- красивым;
- популярным;
- с огромным количеством заказов у конкурентов.
Но при этом лично у тебя он будет уходить в ноль или в минус. Поэтому без расчёта юнит-экономики разговор «что лучше продавать на Ozon» вообще нет смысла.
6.1. Что учитывать в расчёте
Для каждой из выживших идей делаем черновой расчёт:
- закупка товара;
- доставка до склада/ПВЗ;
- комиссия Ozon по категории;
- упаковка;
- логистика со склада до клиента (если FBO);
- расходы на рекламу в расчёте на один заказ;
- долю возвратов (ориентируемся по категории/отзывам аналогов).
Формула по сути такая:
Чистая маржа = Цена продажи
− Закупка
− Комиссия
− Логистика (туда и обратно плюс хранение)
− Упаковка
− Реклама
− Потери от возвратов и брака.
6.2. На что ориентироваться
Адекватная цель:
- маржа от 20–30% после всех расходов.
Меньше — опасно:
малейшее изменение себестоимости, логистики или ставки рекламы — и ты уже работаешь в ноль или минус.
Если идея не даёт хотя бы этих процентов, лучше не влюбляться и вычёркивать её без жалости.
7. Шаг 6. Выбери схему работы: FBO, FBS, realFBS — это тоже влияет на нишу
Часто выбирают нишу и товар, вообще не думая, как всё это физически будет продаваться и храниться.
На Ozon есть три основные схемы:
- FBO — товар лежит на складе Ozon, маркетплейс сам собирает и отправляет заказы.
- FBS — ты хранишь товар у себя, отвозишь на сортировочный центр.
- realFBS — ты сам собираешь заказы и сдаёшь уже упакованные отправления.
Для выбора ниши это важно.
7.1. Когда логично FBO
Подходит, если:
- товар лёгкий или средний по размеру;
- ожидаются стабильные продажи;
- ты готов закладывать расходы на хранение и логистику.
Плюсы:
- быстрая доставка;
- выше доверие покупателей;
- меньше операционки с упаковкой.
Минусы:
- платное хранение;
- сложно заходить мини-партиями;
- замороженные деньги в остатках.
Для новичка FBO — это чаще второй этап, а не первый.
7.2. Когда логичнее FBS/realFBS
Подходит, если:
- ты хочешь протестировать нишу с минимальными вложениями;
- товар лёгкий, не слишком объёмный;
- у тебя есть где хранить первые партии.
Плюсы:
- можно начинать с микро-партий (20–50 штук);
- меньше рисков, что товар «застрянет» на складе надолго;
- проще выходить из неудачной ниши.
Минусы:
- придётся заниматься логистикой до сортировочного центра;
- нужно следить за сроками отгрузки.
Для старта в 2026 году большинство новичков спокойно начинают с FBS/realFBS и только потом переводят успешные позиции на FBO.
8. Шаг 7. Протестируй нишу: не теоретизируй, а посмотри на реальные цифры
На этом этапе у тебя уже есть:
- 2–3 направления;
- по несколько товаров в каждом;
- отсеянные заведомо слабые идеи;
- понимание примерной экономики.
Дальше — тест.
8.1. Не запускай сразу всё подряд
Вместо 10–20 SKU на старте:
- выбери 1–3 самых адекватных по экономике и конкуренции;
- сделай на них максимально качественные карточки.
Хороший тестовый набор:
- 2 товара из одной категории (например, два вида органайзеров);
- 1 товар из другой (например, набор для творчества).
8.2. На что смотреть в тесте
Минимальный набор метрик:
- показы (есть ли вообще спрос по ключам);
- клики и CTR (насколько привлекателен товар и карточка);
- конверсия в заказ (сколько купили из тех, кто зашёл);
- стоимость привлечения заказа (реклама);
- валовая и чистая маржа по факту, а не по плану;
- отзывы: что хвалят, на что ругаются.
Если:
- товар получает показы,
- кликают нормально,
- конверсия приемлемая,
- маржа после рекламы держится в твоих целевых 20–30%,
— это кандидат на масштабирование.
Если:
- конверсия низкая;
- отзывы сыпятся негативные;
- реклама дороже, чем прибыль с заказа,
— не надо «долбить до победного». Честно фиксируешь результат, делаешь выводы и переходишь к следующей гипотезе.
9. Шаг 8. Реши: растим, улучшаем или отрубаем
После теста у тебя по каждому товару будет одна из трёх картинок.
Вариант 1. «Растим»
Признаки:
- товар продаётся без акций только по базовой цене;
- реклама окупается;
- отзывы нормальные или положительные;
- спрос стабильный, а не один раз «стрельнул».
Что делать:
- добавить вариации (цвета, размеры, комплекты);
- расширить линейку вокруг этого товара (смежные позиции);
- подумать о переводе на FBO, если это даст плюс к конверсии.
Вариант 2. «Улучшаем»
Признаки:
- показы и клики есть, но конверсия в заказы ниже, чем у конкурентов;
- жалобы в отзывах похожи друг на друга;
- покупатели не понимают преимущества товара.
Что можно сделать:
- переснять фото, добавить реальные сценарии использования;
- переписать описание нормальным языком, убрать воду и добавить конкретику;
- изменить цену (вверх или вниз) и протестировать;
- доработать сам товар, если проблема именно в нём.
После доработок — ещё один мини-тест. Если не помогает — переводим в вариант 3.
Вариант 3. «Отрубаем»
Признаки:
- даже после доработок товар не вывозит по марже;
- реклама «ест» весь профит;
- в категории жесточайшая ценовая война;
- товар постоянно возвращают по причинам, которые ты не можешь устранить.
Здесь важно не мучаться:
лучше закрыть такой товар, распродать остатки и освободить деньги под новые тесты, чем годами тащить его «чтобы было».
10. Частые сценарии: как выбрать нишу под себя
Чтобы связать всё вместе, давай посмотрим на несколько типичных сценариев.
Сценарий 1. Маленький бюджет, ноль опыта
Запрос: «что лучше продавать на Ozon новичку в 2026, если денег мало?»
Стратегия:
- категории: дом и хранение, текстиль, простые зоотовары, хобби/канцелярия;
- схема: FBS или realFBS;
- партии: по 20–50 штук;
- запуск: 1–3 товара, упор на контент и отзывы.
Задача:
не сорвать куш, а научиться:
- работать с кабинетом селлера;
- считать экономику;
- получать первые стабильные заказы.
Сценарий 2. Есть своё производство или мастерство
Например:
- ты шьёшь одежду или текстиль;
- делаешь деревянные изделия;
- производишь аксессуары.
Тогда вопрос «что лучше продавать на Ozon» нужно решать так:
- исходить из того, что ты уже умеешь делать хорошо;
- адаптировать продукт под формат маркетплейса (размеры, комплекты, упаковка);
- протестировать 2–3 товарные линейки.
Ты выигрываешь за счёт:
- контроля качества;
- гибкости (можешь быстро менять продукт);
- отсутствия посредника между тобой и товаром.
Сценарий 3. Средний бюджет и желание быстро масштабироваться
Тут можно:
- выбрать 2–3 категории с хорошим спросом (дом, дети, зоотовары, аксессуары);
- запустить по 2–3 товара в каждой;
- одновременно тестировать разные ниши;
- агрессивнее использовать рекламу и акции.
Главное — не забывать, что решает не масштаб, а прибыльность.
Легко вырасти в обороте и не заметить, что прибыль почти нулевая.
11. Итог: как в 2026 году выбрать, что продавать на Ozon, без гадания и мифов
Соберём весь алгоритм в одну дорожную карту.
- Определи стартовые условия: бюджет, время, опыт, доступ к товарам.
- Выбери 2–3 направления, в которых в принципе есть спрос и которые тебе понятны.
- Для каждого направления набросай 3–5 конкретных товарных идей.
- Проверь спрос и конкуренцию на Ozon: выдача, конкуренты, цены, отзывы.
- Отсеки заведомо безнадёжные идеи, где маржа не сходится или конкуренция запредельная.
- Для оставшихся посчитай юнит-экономику: цель — 20–30% чистой маржи после всех расходов.
- Выбери 1–3 товара с лучшими показателями и запусти тест через FBS/realFBS малыми партиями.
- По результатам теста реши: что масштабировать, что доработать, от чего отказаться.
- Масштабируй только то, что уже доказало свою прибыльность на практике.
Так запросы вроде
«что лучше продавать на Ozon в 2026»,
«что сейчас выгодно продавать на Озоне»,
«какую нишу выбрать на Ozon»
перестают быть лотереей и превращаются в понятный процесс: шаг за шагом, без иллюзий, с цифрами в руках.
