Ассортиментная матрица и ценообразование для маркетплейсов
Ты запустил 20 товаров на Wildberries.
Некоторые продаются. Некоторые — нет.
Ты снижаешь цены. Запускаешь рекламу.
Но прибыль не растёт.
Почему?
Потому что ассортимент без матрицы — хаос.
А цена без стратегии — демпинг.
Большинство селлеров думают: «Чем больше товаров — тем выше оборот».
На деле — чем больше неправильных товаров, тем ниже маржа, выше логистика и ниже рейтинг.
В этой статье — не теория из учебника, а рабочая система, которую используют успешные селлеры на Ozon и Wildberries в 2025 году.
Ты узнаешь, как построить ассортиментную матрицу, которая работает, и как ценообразование может стать инструментом роста, а не просто цифрой в карточке.
Пишу как друг, который перепробовал 7 моделей ценообразования и потерял 400 000 рублей на «случайном ассортименте».
Что такое ассортиментная матрица — и зачем она на маркетплейсах
Ассортиментная матрица — это не список товаров.
Это распределение ролей внутри твоего каталога.
На маркетплейсах каждый товар должен выполнять одну из трёх функций:
- Локомотив — хит продаж, даёт 60–70% оборота, привлекает трафик.
- Стабилизатор — товар с умеренными продажами, но высокой маржой или низкой возвратностью.
- Эксперимент — новый SKU для теста трендов, сезонности или смежных ниш.
Без такой матрицы ты просто «бросаешь товары в омут» и надеешься на удачу.
Почему классические модели не работают на WB и Ozon
В офлайне часто используют матрицу по принципу:
— Премиум
— Стандарт
— Бюджет
На маркетплейсах это не работает.
Почему?
- Покупатель не видит «премиум» — он видит цену и отзывы.
- Алгоритмы продвигают высокочастотные позиции, а не «статусные».
- Конкуренция стирает ценовые сегменты: сегодня премиум-товар, завтра — по цене бюджетника.
Вместо этого нужно строить матрицу по поведению и данным, а не по маркетинговым ярлыкам.
Как построить ассортиментную матрицу для маркетплейса: 4 шага
Шаг 1. Сегментируй товары по двум осям:
- Оборот (высокий / низкий)
- Маржа (высокая / низкая)
Получаешь 4 квадранта:
| Высокий оборот | Локомотивы | Объёмники |
| Низкий оборот | Стабилизаторы | Убыточные / Эксперименты |
Шаг 2. Назначь роль каждому SKU
- Локомотивы — инвестируй в рекламу, держи в наличии, защищай цену.
- Объёмники — используй для участия в акциях, повышения рейтинга магазина.
- Стабилизаторы — не рекламируй, но не снимай — они дают «чистую» прибыль.
- Эксперименты — даёшь 14–21 день на тест. Если нет роста — убираешь.
Шаг 3. Ограничь количество позиций
Идеальное соотношение:
- 1–3 локомотива
- 5–10 стабилизаторов
- 3–5 экспериментов
Больше — теряешь фокус.
Меньше — зависишь от одного хита.
Шаг 4. Обновляй матрицу каждые 28 дней
Товар может перейти из «эксперимента» в «локомотив».
Или из «локомотива» — в «убыточные», если выросла конкуренция.
Матрица — не статичный документ. Это живая стратегия.
Ценообразование: не «сколько поставить», а «зачем»
Большинство селлеров смотрят на цену конкурента и ставят «на 10 рублей дешевле».
Это самая дорогая ошибка.
Правильное ценообразование на маркетплейсах — это баланс трёх факторов:
- Минимальная прибыльность (после комиссии, логистики, рекламы).
- Позиция в выдаче (алгоритмы любят стабильные цены).
- Психологическое восприятие (1990 vs 2000 — разница в конверсии до 18%).
Модель 1. Ценообразование для локомотивов
Цель — удержать позицию, а не максимизировать маржу.
- Цена на уровне топ-3 конкурентов.
- Акцент на оценке и отзывах, а не на цене.
- Используй Ozon Premium / WB Premium для бесплатной доставки — это компенсирует разницу в цене.
Модель 2. Ценообразование для стабилизаторов
Цель — чистая прибыль.
- Цена выше среднего на 15–25%.
- Минимум рекламы.
- Продаются «по длинному хвосту» — через низкочастотные запросы.
Модель 3. Ценообразование для экспериментов
Цель — проверить гипотезу.
- Запускаешь по средней рыночной цене.
- Через 7 дней тестируешь +10% и –10%.
- Смотрешь не только на продажи, но и на CTR и конверсию.
Скрытые проблемы ассортиментной матрицы
«Чем больше ассортимент — тем выше шанс попасть в топ»
На самом деле — наоборот.
Wildberries и Ozon дают бонус за концентрацию: если 80% твоих продаж приходится на 20% SKU, алгоритм считает тебя «надёжным селлером».
«Можно держать убыточные позиции ради ассортимента»
Нет.
Каждый SKU с отрицательной маржой снижает общий рейтинг магазина.
WB и Ozon это видят.
«Цена должна быть одинаковой на всех площадках»
Это миф.
Wildberries и Ozon — разные аудитории, разные затраты, разные алгоритмы.
Цену нужно адаптировать под площадку, а не копировать.
Реальный кейс: как бренд увеличил прибыль на 64% за 2 месяца
Компания продавала кухонные аксессуары на WB и Ozon.
Ассортимент — 42 SKU.
Оборот рос, но прибыль — нет.
Что они сделали:
- Проанализировали все SKU по матрице (оборот vs маржа).
- Убрали 18 позиций с маржой <15% и низким оборотом.
- Определили 2 локомотива — и зафиксировали на них цену, запустили WB Ads.
- Подняли цену на 7 стабилизаторов на 22% — продажи упали на 8%, но прибыль выросла на 37%.
- Ввели правило: каждый новый SKU — только как эксперимент на 21 день.
Результат:
- Общий оборот — +12%
- Чистая прибыль — +64%
- Затраты на логистику — –28% (меньше SKU = меньше ошибок и возвратов)
Как автоматизировать управление матрицей и ценами
В 2025 году ручное управление — самоубийство.
Используй инструменты:
- MPSTATS — анализ конкурентов, динамика цен, выявление локомотивов.
- SellerApp / DataFor — отслеживание позиций, рекомендации по цене.
- 1С-интеграция — автоматический расчёт себестоимости и минимальной цены.
- Ценовые боты — динамическое изменение цены в рамках заданных границ.
Но помни: автоматизация усиливает стратегию, а не заменяет её.
Что делать прямо сейчас: чек-лист
- Выгрузи все свои SKU с данными по обороту и марже за последние 60 дней.
- Построй матрицу по квадрантам (высокий/низкий оборот × высокая/низкая маржа).
- Назначь каждой позиции роль.
- Для локомотивов — зафиксируй цену и запусти рекламу.
- Для убыточных — примите решение: доработать или удалить.
- Настрой мониторинг цен конкурентов (MPSTATS или аналог).
- Введи правило: каждый новый товар — только как эксперимент на 21 день.
Заключение: матрица — это не про товары. Это про ясность
Когда у тебя есть ассортиментная матрица и стратегия ценообразования, ты перестаёшь реагировать на рынок.
Ты начинаешь управлять им.
Ты знаешь:
- Почему снижаешь цену (а не просто «конкурент дешевле»).
- Почему убираешь SKU (а не «он не продаётся»).
- Почему тестируешь новое (а не «вдруг повезёт»).
В условиях, где Wildberries и Ozon ежедневно меняют алгоритмы, ясность — твоя главная конкурентная сила.
Потому что на маркетплейсах выигрывает не тот, кто больше.
А тот, кто умнее распределяет ресурсы.
Профили пользователей
