WILDBERRIES продает себе в минус / Ассортиментная матрица и ценообразование для маркетплейсов

  Анализируя продажи на всех топовых российских маркетплейсов, в том числе и зарубежные. У меня есть полная картина о том какие объемы продаж и какую рентабельность даёт та или иная площадка.

Сейчас хочу поделиться с вами информацией о том какие выводы я сделала анализируя продажи на Валберис июле и июне месяце этого 2020 года. Все поставщики которые работают с маркетплейсом Wildberries знают, что за последние два месяца произошло много значительных изменений в сотрудничестве маркетплейсов.

Так с 20 мая 2020 года маркетплейс вводит оферту - это новый вид договора, по которому изменения вносятся для всех поставщиков и всех переводят на единый формат договора. Отменили ЭДО и отменили УПД. Для тех, кто находится на налогообложение ОСНО ещё осталась возможность подключить УПД. С одной стороны, это конечно хорошо, но с другой стороны вызывает ряд сложностей.

Но сейчас мы будем говорить не о них Кроме этого есть еще ряд важных изменений которые повлияли на торговлю. В частности, с 31 мая 20 года именно в этот день было объявлено что Wildberries теперь отменяет установку СПП поставщиком.

СПП скидка постоянного покупателя, то есть программа лояльности, который непосредственно маркетплейсы в данном случае как интернет-магазин реализует в рамках работы своими покупателями.

Если раньше у поставщика в течение, наверное, практически года была возможность устанавливать СПП от себя самостоятельно для покупателей, а оставшуюся часть Wildberries компенсировал за свой счёт то буквально вот июне месяца эта опция отменена и теперь СПП устанавливается Wildberries.

С 8 июня 2020 года отчёты стали еженедельными

Изменена процедура загрузки товара. Теперь не нужно делать предзаказ. Товары загружаются сразу в спецификацию, а потом уже составляется заказ в котором только штрих-код и количество указывается.

Не нужно указывать оптовые цены. Теперь оптовые цены вообще нигде не фигурирует. На портале поставщиков вайлдберриз сразу указывается розничные цены. Но в целом понятно теперь утилизационного сбора нет, оптовые цены как бы вроде бы и не нужны. Если бы не одно, но, теперь себестоимость в отчётах по факту равна сумме перечисленной поставщику, и цена продажи равна сумме фактической продажи.

Но анализируя продажи я заметила, что некоторые товары Wildberries продаёт дешевле чем перечисляет поставщику даже за этот товар за вычетом собственной комиссии в отчете комиссии числится как 1% что якобы 14% этого нахождения покупателя много покупателей награждается 20% и вот эту разницу Wildberries возмещают за свой счёт, то есть грубо говоря некоторые товары у которых скидка покупателю составляет 20% в Wildberries продает себе в минус.

Конечно в масштабах который происходит на Wildberries при их объемах они эти минусы нивелируют и возмещаются за счет других товаров потому что не на все товары распространяется данный уровень скидки как правило и где-то заработок — это свои товары ещё падают где-то продаю товары непосредственно брендов, когда они берут под выкуп, там соответственно по другим условиям. Понятное дело, что в общем площадка скорее всего не в убытках тем более постоянно руководство компании говорит о том, что они прибыли и всегда были прибыли тем не менее некоторые товары Wildberries продает себе в минус.

И что это значит для поставщиков с одной стороны и вроде ну и продаются ниже и покупателем хорошо и поставщик получает именно ту стоимость которую хотел бы получить. Это действительно так если Wildberries ваш единственный канал продаж в онлайне. А если если допустим вы продаёте на разных электронных площадках и маркетплейсах, например, на Озон или на беру или на Lamoda то вы сталкиваетесь или ценовым мониторингом самой площадке, или вы сталкиваетесь непосредственно покупателями которые просматриваются цены на все товары и покупают действительно там, где дешевле тот или иной товар.

В любом случае, в данном моменте Wildberries выигрывает за счет низкой цены. Wildberries ведет ценовую войну и если товар продается, например, на Озоне поставщику автоматически становится невыгодно продавать товар по тем условиям, особенно которые сейчас устанавливает Озон.

А ещё есть другой момент оптовые покупатели которые работают в оффлайне и они регулярно сообщают бренду и сталкиваются с тем что эти же товары на Wildberries например дешевле и покупатели идут все берут товар там, особенно если есть пункт выдачи, особенно если этот интернет-магазин известен в том регионе где работает оффлайн. То вот эти ритейлеры они начинают жаловаться.

А мы знаем, что оффлайн как правило продается немного больше чем и онлайн. Они очень важны для большинства поставщиков вот все эти проблемы накладываются связи с этой ценовой войной и решать их приходится.

В итоге всё-таки поставщику помимо ценовой политики можно работать с ассортиментной матрицей в частности делать диверсификацию ассортимента. Ну то есть разделять оффлайне продавать 1 сегмент на онлайн площадке, другую или вообще делить ассортимент по площадке чтобы он не пересекался для того чтобы не попадать под мониторинг.

Чтобы не продавать в минус например на Озоне и для того чтобы в целом общаться с покупателями на одном языке. Чтобы самих себя не съедать. Потому что когда вы продаёте на разных площадках то происходит ну как как это называется некий каннибализм.