С чего начать продажи на маркетплейсах: 5 фатальных ошибок при выборе товара
С чего начать продажи на маркетплейсах? Не с товара
Большинство начинающих продавцов совершают одну и ту же ошибку.
Они сразу лезут в «Вайлдберриз» или «Ozon», ищут «что сейчас продаётся» и бросаются закупать первое, что попало под руку.
Это как строить дом с крыши.
Продажи на маркетплейсах — это не про удачу и не про «хайповость». Это про систему. А система начинается с вопроса: «Зачем мне это?»
Российский рынок маркетплейсов в 2025 году — не игрушка.
84% россиян регулярно покупают на маркетплейсах, а средний оборот одного продавца превышает 780 тысяч рублей в месяц. Но при этом — почти половина новичков закрывает лавку в первые три месяца. Почему?
Потому что они выбирают товар не под стратегию, а под иллюзию быстрых денег.
Давай разберёмся, как сделать иначе — без воды, без шаблонов, как друг объясняет другу.
Почему «просто начать» — худшая идея
Маркетплейсы сегодня — это не просто площадки для торговли. Это экосистемы со своими правилами, алгоритмами, скрытыми издержками и культурой потребления.
В 2025 году конкуренция на популярных категориях достигла пика. Например, в категории «Детские товары» — лидере российского e-commerce — одно только Wildberries насчитывает десятки тысяч SKU на одну позицию .
Если ты войдёшь туда «просто с хорошим товаром» — тебя просто не заметят.
Исторический контекст здесь важен.
Раньше (где-то до 2021 года) можно было зайти с дешёвым китайским товаром, сделать минимальную карточку и получать прибыль. Сегодня такой подход убивает бизнес.
Почему? Потому что маркетплейсы перестали быть «витринами». Они стали машинами по обработке спроса. И если ты не знаешь, как работает эта машина, она тебя перемелет.
Ошибки при выборе товара: не то, о чём ты думаешь
Многие путают «ошибку в выборе товара» с «плохим качеством». Это поверхностно. Настоящие ошибки — системные. Вот пять из них.
1. «Хайповые» товары — это ловушка
В 2024–2025 годах особенно много новичков впадают в ловушку «быстрых трендов». Увидел TikTok-видео про «умные перчатки» или «магнитные браслеты для сна» — и помчался заказывать партию.
Но хайп — не спрос. Это всплеск внимания. Он быстро гаснет. А ты остаёшься с тоннами нераспроданного товара на складе.
Маркетплейсы не про мемы. Они про стабильный, повторяющийся спрос.
Проверяй не «что модно», а что ищут регулярно. Идеальный товар — тот, что покупают не потому что «все говорят», а потому что «нужно каждую осень» или «ломается раз в год».
2. Выбор по «низкой конкуренции» — иллюзия
Есть популярный совет: «Бери нишу с низкой конкуренцией». Звучит логично. Но здесь подвох.
Низкая конкуренция часто означает низкий спрос. Возможно, потому что:
- Товар неудобен в логистике (габаритный, хрупкий);
- Низкая маржинальность (цена слишком низкая, комиссия «съедает» всё);
- Нет повторных покупок (одноразовое решение).
Перед тем как зайти в категорию, проверь объём поисковых запросов (минимум 5 000 в месяц) и количество заказов на площадке (минимум 100–200 в месяц на одну позицию) .
Если этих данных нет — не лезь. Лучше маленькая, но живая ниша, чем «тихая гавань» без клиентов.
3. Игнорирование скрытых издержек
Многие считают прибыль так:
Цена на маркетплейсе – закупочная цена = прибыль.
Это грубейшая ошибка.
В 2025 году средняя комиссия на Wildberries — от 5% до 25%, на Ozon — от 3% до 20% . Но это ещё не всё:
- Логистика (особенно если товар не хранится на FBS/FBO);
- Возвраты (в некоторых категориях до 30%);
- Продвижение (даже органика требует вложений в фото, описание, отзывы);
- Хранение на складе (если товар не продаётся, маркетплейс всё равно берёт плату).
Если после всех вычетов у тебя остаётся меньше 20% чистой прибыли — ты обречён. Маржинальность — это твой кислород.
4. Товар без «повторного спроса»
Лучшие категории на российских маркетплейсах в 2025 году — это те, где клиент возвращается.
Детские товары, косметика, бытовая химия, аксессуары для домашних животных — всё это покупают не один раз.
А вот техника, мебель, специализированный инструмент — это разовые покупки. Чтобы расти в таких категориях, нужен огромный трафик.
Выбирай товар, который создаёт привычку. Даже если это просто сменные насадки для пылесоса.
5. Копирование конкурентов без понимания их модели
Самая частая фраза новичков: «Вот у этого продавца 10 000 заказов — возьму такой же товар!»
Но ты не знаешь, почему у него 10 000 заказов. Возможно:
- Он закупает напрямую у фабрики по цене в 3 раза ниже;
- У него другая логистика (свои склады в регионах);
- Он работает через агентство с доступом к внутренним инструментам продвижения;
- Он давно на площадке и имеет историю продаж (алгоритмы ему доверяют).
Копирование без анализа модели — путь в долг.
Как правильно выбрать товар
Выбор товара — это не интуиция. Это анализ. Вот пошаговый подход.
Шаг 1. Определи свой уровень риска
Есть три типа старта:
- Минималистичный (до 50 000 ₽): товары до 500 ₽ с высокой оборачиваемостью;
- Средний (50–200 000 ₽): категории с маржой 30–50%, повторным спросом;
- Профессиональный (от 200 000 ₽): собственный бренд, работа с фабрикой, FBS+.
Честно оцени, к какому ты типу относишься. Не начинай с «брендовых наушников», если у тебя 30 000 на старт.
Шаг 2. Анализ спроса — не через «Топ продаж»
«Топ продаж» — это для зрителей. Тебе нужны данные.
Используй:
- Встроенные аналитические инструменты площадок (WB Analytics, Ozon Seller);
- Сервисы типа mpstats , stat4market (для отслеживания динамики);
- Поисковые подсказки Яндекса и Google Trends (локальные запросы).
Смотри не на «что продаётся», а как меняется спрос: растёт ли он, стабилен ли, есть ли сезонность.
Шаг 3. Изучи «карточку конкурента»
Зайди в топ-10 карточек по интересующему товару. Обрати внимание на:
- Количество отзывов (менее 100 — слабая позиция);
- Фото (качество, количество, наличие видео);
- Цену (есть ли диапазон или все на одном уровне);
- Наличие сертификатов (особенно в детских, косметике, электронике).
Если у всех в топе по 1000+ отзывов и профессиональные фото — тебе придётся сильнее. Готов ли ты к этому?
Шаг 4. Проверь логистику
В 2025 году один из ключевых факторов ранжирования — скорость доставки.
Товар, который лежит на трёх складах маркетплейса (Москва, Екатеринбург, Новосибирск), получает преимущество перед тем, что только в одном регионе .
Сможешь ли ты обеспечить такую дистрибуцию? Если нет — выбирай компактный и лёгкий товар, чтобы дешевле было отправлять на склады.
Шаг 5. Протестируй на малой партии
Не закупай 500 штук. Закупи 20–50.
Запусти карточку, потестируй фото, описание, цены. Посмотри, будет ли конверсия.
Если после 100 показов — 0 заказов, проблема не в «плохой площадке». Проблема в самом товаре или его подаче.
Что изменилось в 2025 году: новые правила игры
Российский e-commerce в 2025 году — это не продолжение 2020-го.
Вот что реально поменялось:
- ИИ-персонализация: алгоритмы показывают товар не просто по запросу, а по поведению пользователя (история, гео, время суток) .
- Жёсткая борьба за маржу: из-за роста логистики и комиссий, чистая прибыль упала на 8–12% по сравнению с 2023 годом .
- Рост доверия к отечественным товарам: после ухода западных брендов, локальные производители заняли до 35% в категориях «дом» и «быт» .
- Доминирование маркетплейсов: они забирают 78% всех онлайн-заказов в России .
Это значит: сегодня важнее не «что продавать», а как это подать, доставить и повторить.
Заключение: начинай с головы, а не с кошелька
Продажи на маркетплейсах — это не лотерея. Это бизнес с правилами.
Самая большая ошибка — думать, что успех зависит от «удачного товара».
На самом деле — от системы работы с этим товаром.
Если ты:
- Понимаешь, зачем тебе это;
- Выбираешь товар не по хайпу, а по стабильному спросу;
- Считаешь все издержки до копейки;
- Готов тестировать и адаптироваться;
- Видишь маркетплейс не как «магазин», а как платформу для масштабирования,
— у тебя есть все шансы не просто выжить, а зарабатывать стабильно.
В 2025 году на маркетплейсах всё ещё можно заработать 50–150 тысяч рублей в месяц — но только если начать правильно.
Не с товара.
А с мышления.Сервис аналитики маркетплейсов, который мы используем: Moneyplace - https://mnpl.info/moneyplace (7 дней бесплатно по ссылке)
