Аналитика на OZON. На что смотреть

Аналитика на OZON. На что смотреть и как вести? Анализ своего магазина, расчет прибыли на озон.

Аналитика на озон - самая важная и многими не любимая тема)) Цифр очень много, но какие из них имеют значение, а какие нет? Как понять, мы растем или нет? Как понять - улучшаем мы свой магазин, меняя фото, видео и рич-контент, или ухудшаем?

Постарался максимально понятно и просто раскрыть эту тему. Было непросто, но я смог)

Ссылка на сервис SalesFinder со скидкой 10%: https://salesfinder.ru/promo?code=SAV...

Ссылка на exel- таблицу для учета ваших данных: https://disk.yandex.ru/i/sNgget1uwp4_tA

Аналитика на ozon до старта.

Я знаю, что не все любили в школе математику. Многих пугают эти столбцы цифр, каких-то процентов, сети Эра дррров. Да и вообще аналитика нужна только тем, у кого обороты серьезные, а иначе смотреть и не на что.

Мне придется вас расстроить. Самое глубокая и тщательная аналитика нужна в тот момент, когда вы решили выйти на marketplace не вышли, а только подумали о том, чтобы выйти.

Всем привет, меня зовут Савин Федор и это канал «Из хобби в бизнес», поехали!

Аналитика – это очень широкое понятие. Вообще, это слово переводится с греческого языка, как искусство анализа. Так что сегодня мы будем говорить не о цифрах, а об искусстве. Шутка, мы будем говорить о цифрах.

На разных этапах нашей работы с озоном нам нужны разные типы аналитики. Если мы еще не вышли на Озон, но очень хотим мы можем действовать двумя способами. Первый – предположить, что на Озоне будет пользоваться спросом, потом закупить или приобрести этот товар, отснять его, оформить карточки товара и узнать, а полользуется он спросом на самом деле.

Второй вариант – проанализировать сам маркетплейс. Какие товары там продаются лучше, сколько конкурентов в вашей нише, насколько они сильные, как оформить карточки товара и еще очень много всего можно узнать до того, как мы зарегистрировали свой магазин.

Как  сделать аналитику на озон?

Ну можно с помощью самого озона. Поискать нужные товары, посмотреть количество отзывов и очень размыто, но что-то понять. Или с помощью сторонних сервисов. Платно, но очень детально и точно. Про сторонние сервисы я расскажу чуть позже, чтобы не нарушить хронологию этого ролика, если вам эта тема интересна обязательно досмотрите его до конца, там еще будет небольшой бонус от меня.

Также нам необходимо рассчитать экономику нашего магазина, даже если этого магазина еще нет. За какую цену мы сможем продавать товар, какая у него себестоимость, сколько заберет Озон за комиссию и логистику и сколько останется нам, ну и если вообще смысл с этим товаром заходить. Для подсчёта этих данных у озона есть простой и понятный калькулятор. Можно рассчитать с помощью него, только добавьте сюда рекламные расходы, ну хотя бы процентов 10. После того, как мы все посчитали, создали магазин и у нас пошли продажи можно переходить к внутренней аналитике магазина.

Внешняя и внутренняя аналитика

Понятие внешней и внутренней аналитики я буду использовать часто, поэтому навсякий случай скажу что это такое. Внутренняя аналитика – это анализ любых данных внутри нашего магазина. А внешняя – это анализ любых данных вне нашего магазина, ну то есть других продавцов.

Если у Вас уже есть магазин на Озоне, вам нужно анализировать, что в нем происходит, причем всегда. Условно разделим внутреннюю аналитику на две группы – это регулярный анализ и анализ изменений.

Регулярный анализ.

Как следует из названия, регулярный анализ нужно проводить регулярно. Без него можно легко залезть в долги, прогореть на Озоне, а потом долго выбираться из этой ситуации. Продажи вроде идут, какие-то деньги на карту приходят, на закуп товара или материалов мы тратим все больше, надеясь на рост, какое-то время мы готовы работать в ноль или даже в минус, надеясь на благополучие в будущем. А потом наступает будущее, а денег нет. И очень хорошо если нет кредитов.

Почему так происходит? 

Смотрите, я продаю на Озоне и я знаю какая у меня выручка в этом месяце, я примерно помню предыдущий, я совсем не помню, что было три месяца назад и тем более полгода назад, а без этих данных я не могу оценить общую динамику своего магазина. Проще говоря куда – все катится наверх или вниз?

Нормальное развитие событий предполагает, что продажи должны систематически расти. На карточках становится все больше отзывов, все больше покупателей узнают о нашем магазине, да и мы набираемся опыта. И если роста не происходит, то это не звонок, а это уже сигнализация о том, что нужно что-то менять. Рекламные кампании, фотографии, описание, возможно сам товар.

Где можно увидеть динамику наших продаж?

У Озон есть инструмент, называется воронка продаж, он показывает нам детальное сравнение основных показателей, но только неделя к недели. Это очень короткий срок, который нам вообще ни о чем не говорит, нам нужно смотреть шире. Если у вас нет премиум подписки, то в разделе «аналитика» вы практически ничего не увидите. Но все необходимые цифры можно найти в приложении «Ozon saler» в разделе «Финансы» менять периоды там тоже можно.

И какие же показатели нам нужно отслеживать? 

Не просто смотреть на них, а выписывать в Excel таблицу или хотя бы в блокнот, каждый отчетный период, то есть два раза в месяц. Кстати, если вы не любите Excel, я сделал табличку за вас, ссылка есть в описании к видео, не благодарите.

• Первый показатель – это сумма продаж, здесь все понятно. 
• Второй – процент возвратов, и именно процент, а не сумма, чтобы удобно было сравнивать. В моей табличке можно просто писать сумму, а процент рассчитается сам. 
• Третья – доля рекламных расходов, всех: трафареты, поиск, брендовая полка, а также баллы за отзывы и бонусы продавца. Мы отдельно следим за дрф в каждом типе рекламы, но здесь учитываем общий показатель за период. 
• Четвертое – комиссия озона, да она иногда меняется, поэтому ее тоже нужно учитывать в процентах.
• Пятая – Логистика, все расходы на логистику и тоже в процентах. И для полноты картины, я добавил в таблицу колонку "расходы на товар". Сюда нужно писать не себестоимость ,а именно ту сумму, которую вы потратили в этот период на закуп товара или материалы, упаковку, наклейки, зарплату сотрудникам и прочие расходы. Считайте все – Это в ваших интересах.

Если вы заполнили всю таблицу, то у вас автоматически рассчитается прибыль, а прибыль - это самый главный показатель, на который мы должны ориентироваться. В зависимости от закупов, прибыль может быть отрицательный, даже если продаж было много. Но в целом прибыль должна расти и если этого не происходит, то надо, что-то менять.

Анализ изменений и воронка продаж.

Давайте разберемся, как мы можем влиять на разные показатели. Представим воронку наших продаж и посмотрим, что именно влияет на каждый ее этап. 

Первый этап – это показы. Мы можем увеличивать количество показов, запуская рекламные кампании, трафареты, брендовую полку и рекламу на поиске. 

Второй этап – просмотр карточки товаров, проще говоря – клик. Отношение кликов к показам называется ctr. Чем он выше тем лучше, его мы можем увидеть в аналитике с премиум подпиской, ну или бесплатно в трафаретах. 

Да, на органическом поиске и рекламных показах ctr может быть разным, но нам важна не сама цифра, а динамика ее изменений. А динамика будет везде одинаковый.

Как мы можем влиять на кликабельность?

Только изменяет ту информацию, которую видит клиент в ленте озона, а это цена, обложка, видео обложка и часть названия товара. И если мы решили протестировать, например, новую инфографику, то можно сделать так: зафиксировать дату изменения и посмотреть изменился ли ctr в трафаретах, если ctr стал выше значит изменения хорошие, если ниже - лучше вернуть, как было. Только не делайте выводы на следующий день. Дайте рекламе покрутиться, хотя бы неделю и набрать просмотров.

Следующий этап воронки – добавление товара в корзину. 

Процентное соотношение к просмотрам карточки называется - конверсии в корзину. Этот показатель можно увидеть только с премиум подпиской, но если вы не занимаетесь рассылкой бонусов продавца, то можно сразу переходить конверсии в продажу. Потому что рассылка бонусов это единственный способ расширить нашу воронку вот в этом месте. Рассылку бонусов я еще не тестировал, мне это показалось дорогим удовольствием, если когда-нибудь попробую обязательно покажу результаты. А пока, поговорим о конверсии в продажу.

Что влияет на конверсию в продажи на Озон?

Во-первых - все, что есть внутри вашей карточки. Все фотографии, инфографика на них, видео, описание, ВИЧ контент, количество заполненных характеристик. 

Во-вторых - количество конкурентов, которое тоже постоянно растет и заставляет нас шевелиться. Люди сравнивают наш товар с другими и нам нужно хоть в чем-то быть лучше. Посчитать конверсию в продажу на каждый товар можно в тех же трафаретах.

Озон премиум продавца.

И теперь пару слов о подписке на премиум и что она дает в плане аналитики. 

При подключении премиум подписки у нас открывается детальная внутренняя аналитика во вкладке «Аналитика графики». Здесь можно выставить любой период и посмотреть все данные в одном месте, причем по каждому товару отдельно.

Какая эксклюзивная информация нам открывается?

Да, конверсия в корзину. Все остальное мы можем найти и без премиум подписки.

Что насчет внешней аналитики? 

По факту ее нет. Да Озон покажет нам, как продаются товары в нашей категории, сколько зарабатывают в среднем топовые продавцы и какие товары продаются на Озоне лучше всего. Если честно я не знаю как нам эта информация может пригодиться. А еще возле нашего логотипа появится значок Премиум продавец, насколько он подкупает покупателей сказать сложно, но мне кажется, что не особо. Люди все равно больше смотрят на цену, отзывы и фотографии. Подключать премиум или нет решать вам.

У меня получилось так: я вышел на Озон осенью прошлого года, на тот момент премиум стоил 1000 рублей и был совершенно не нужен, потому что вся эта статистика отображалась и без него. В этом году статистику скрыли, а стоимость на премиум подняли до 3000 и в этот момент я задумался об использовании внешних сервисов.

Внешние сервисы аналитики Озон

Конечно, моей целью было найти сервис, который будет дешевле премиум подписки, но чтобы показывал больше, оказалось, что это непросто В итоге я остановился на сервисе sales Finder.

Сервис аналитики salesfinder

Главным преимуществом внешних сервисов, является именно внешняя аналитика. Сервис может показать нам то, что никогда не покажет сам маркетплейс – продажи других продавцов. Мы можем еще до выхода на Озон узнать, как там продаются наши товары. 

Можно отследить, 

• какие именно товары продаются лучше, 
• как у них оформлены обложки, видео обложки и описание.
• Провести глубокий анализ ниши перед тем, как в нее зайти.

А если у нас уже есть магазин, то нам периодически нужно добавлять новые товары. Это одна из точек роста. И здесь мы также сможем опереться на чужой опыт, чтобы не набивать шишки самим. 

Давайте на примере.

Я хочу добавить в свой ассортимент ремни. Я все посчитал и понял, что мне интересно их продавать от двух с половиной тысяч за штуку. Теперь мне нужно узнать  покупают ли ремни на маркетплейсе ремни за две с половиной тысячи. И чтобы это узнать мне нужно провести конкурентный анализ. К сожалению в тарифе «Старт» нет внешней аналитики по озону, есть только по Wildberries, но скажу вам по секрету мы можем анализировать товары на Wildberries чтобы продавать их на Озоне. Да цифры будут разные у озона и Wildberries разные обороты и разное распределение по категориям, но конкретные цифры нам и не нужны.

Нам нужно отследить тенденции. Они будут одинаковы, так как портрет покупателя плюс-минус тот же. То есть если какой-то товар хорошо продается на Wildberries, то он будет продаваться и на Озоне. Если черные ремни продаются лучше чем синие, то также будет на Озоне, к тому же, у меня есть ощущение, что по Wildberries сервис дает более точные результаты ИМХО.

Итак сам сервис выглядит вот таким образом.

У него есть много инструментов по анализу категорий, товаров, брендов, продавцов, мне показалось самым удобным инструментом - это расширение для браузера. То есть искать товара не внутри сервиса, а на самой площадке. Просто установил вот это разрешение, инструкция здесь есть. И если я захожу на Озон, вот Мой магазин, например, и сразу под товарами мы видим количество продаж, выручку, остатки и остальные показатели.

Почему мне кажется что на Wildberries работает точнее. Дело в том, что именно по системе fbs если работает продавец, то статистика будет отображаться не очень корректно. Это я проверил, даже на своем магазине. Я работаю пока только на fbs и я вижу, что у меня ну выручка по некоторым товарам больше чем здесь написано. 

На Озоне многие работают по fbs, хотя это можно тоже отследить сразу, например, если мы ищем тот же ремень. Вот у нас показывается уже ремни других продавцов, также есть статистика и в принципе мы можем здесь же отсеять всех, кто наработать по fbs просто указав сроки доставки. Например, там до двух дней. Это будет значит, что точно люди работают по fbo. Вот и мы уже можем видеть какую-то статистику более точную и более детальную.

Я все-таки предлагаю проанализировать товары на Wildberries, так как вот это расширение доступно только в продвинутом тарифе. Но если оно для вас прям имеет значение, важность то, конечно, подключайте. Если нам просто нужно проверить нишу мы можем это сделать на Wildberries, на самом дешевом тарифе «Старт».

Заходим на ВБ и пишем «Я ищу ремень кожаный», он мне предлагает много разных ремней, как правило дешевых, все дешевле 1000 рублей и они меня впринципе не интересуют, мне даже не важно ручной работы или фабричной. Мне самое главное его цена, поэтому цены я здесь укажу вот ну от 2000 давайте проверим.

Вот теперь она показала уже ремни в другой ценовой категории от двух споловиной тысяч и мы можем посмотреть есть ли вообще продажа. Да, видим что продажи есть, но это бренд скорее всего именно из-за этого есть продажи. В принципе за 3000 тоже покупают, здесь вот эти все показатели указано не на карточку товара, а конкретно на этот товар, конкретно в этом цвете. То есть если сделать разные цвета то цифры будут выше я бы не сказал, что очень много продаж все-таки для Wildberries это небольшие цифры. Если так продают топовые продавцы, то будет скорее всего меньше

Давайте попробуем от полутора тысяч посмотреть. Вот здесь уже поинтереснее, мы видим ремень 2490 то есть принципе за те же две с половиной тысяч, которые хорошо продается, да.

Сделал выручку 117тысяч кому-то вот мы можем вот так запомнить, например, открыть в другой вкладке, посмотреть на остальные. Вот тоже товар с хорошим продажами почти 2000 рублей, открывая карточку товара мы можем увидеть более детальную статистику по этому товару и также прямо из нее перейти в сервис. То есть вот у нас подгружается такой дашборд, рейтинг, количество отзывов, остаток, цена, все эти цифры за период 30 дней. Но его тоже можно менять, и можно прям перейти с этим товаром в сервис и тут более детально уже разобрать, посмотреть, что еще продает этот продавец, какие у него еще продаются товары и как.

Вот и на что мы обращаем внимание? Нам нужно понять почему именно вот эти товары продается, другие продаются, но этот, например, нет. Если обратим внимание на то, что мне бросается в глаза между этими двумя. То что похоже инфографика в принципе качество фотографий плюс-минус тоже, но вот у этого ремня есть такая интересная форма шлевка. То есть какой-то небольшой элемент, который выделяет товар среди всех остальных, делает его уникальным и необычным.

Я тоже это стараюсь постоянно использовать, не во всех изделиях получается, но стараюсь. Вот этот ремень, например, который сделал здесь больше всех выручку. Стильная фотография, то есть именно в таком, классическом стиле, этот костюм, минимум, просто, инфографики, которая вообще ни о чем не говорит, просто такая стильная надпись Casual. Скорее всего продавец уже давно на площадке и просто наработал уже себе карму.

И вот на эти все вещи мы здесь обращаем внимание. То есть мы можем сразу отследить, что продается лучше и сделать свои выводы. То есть решить, какой должен быть у нас товар, чтобы он продавался, как нам нужно оформить карточку товара, что люди покупают чаще и почему. Хочу вас сразу предостеречь, мы не копируем карточки других продавцов, а просто анализируем их, чтобы на базе этого анализа сделать свои другие и стараемся сделать лучше. Если мы просто все скопируем, один в один мы сами себя обделим. Покупатели выбирают товары, прежде чем купить, они будут сравнивать вашу карточку с оригиналом и купят не у вас. Ну хотя бы потому что там больше отзывов.

Я вообще за здоровые отношения с конкуренции. Да выжить хочется всем, но не надо делать это паразитическими методами. Копирование, выкупы с возвратами, плохие отзывы, всякие подставы. Вы же понимаете, что за этими магазинами находится живые люди и если у них есть продажи значит они это заслужили. Наша цель не украсть у них продажи, а заслужить свои. Я бы не стал поднимать эту тему, мне, кажется, это настолько понятно, что зачем об этом вообще говорить, но недавно я встретил на Озоне один новый магазин, который тоже шьет изделие из кожи.

Вот это, карточка моего товара, а это карточка товара другого магазина. Друг, если ты меня слышишь, не надо так, это стратегия проигрышная изначально. Просто сделай лучше чем у меня и это вообще не сложно, потому что я не дизайнер, я просто налепил все подряд как мне нравится и все. И мне нравится, мне приятно смотреть на свой магазин, а тебе приятно смотреть на свой?

Внутренняя аналитика Sales Finder

И давайте посмотрим, что в этом сервисе есть по внутренней аналитике. Какие интересные фишки, которых нет, например, в том же премиуме. Заходим во вкладку «Мои магазины». Здесь я прикрепил уже свой магазин через API ключи. То есть он берет информацию прямо с самого Озона, эта информация максимально точная, обновляется, если не ошибаюсь, каждые 15 минут и порой даже быстрее чем в Озон селлере.

Вот заходим, есть удобный дашборд по основным показателям, так же мы можем зайти в раздел динамика показателей и увидеть все это в виде графиков. Что именно нас интересует можно выбрать вот здесь.

Но у меня сейчас стоит сумма заказов и сумма продаж,

сюда же можно поставить и количество возвратов и сумма возвратов и так далее, и так далее. Здесь детальный уже анализ идет, например, по продажам с комиссиями, с процентами, с выплатами, какая доставка, по продаже, заказы.

Очень хорошая функция есть «география продаж», то есть вот я сейчас планирую выйти на ФБО все собираю посылку не могу собрать, потому что только мы отошьем, как у нас кончается свой склад и нам приходится опять эту коробку разгружать. Уже не один раз так было, но я надеюсь скоро выйти. И здесь я могу посмотреть в процентах куда у меня отправляется изделия. Я, например, вижу, что в основном это Москва, Московская область, Санкт-Петербург. Но дальше идет два южных региона, потому что они мне ближе и показывается просто выше, но их процент прям уже небольшой.

То есть есть смысл первую посылку отправить, например, на центральный склад, а дальше посмотреть. Может быть, в дальнейшем, если будет возможность отправить ее куда-нибудь на север.

У меня оттуда продаж мало, потому что очень долгая доставка. Также, что касается fbo очень удобный инструмент, которым я однозначно буду пользоваться когда выйду на fbo. Это «расчет поставки». здесь мы можем указать, когда планируем доставку, насколько дней хотим заполнить склад и период анализа для расчета потребностей. 

То есть он будет анализировать наши продажи для того, чтобы понять сколько нам нужно отгрузить. Выбираем здесь куда мы будем отправлять, коэффициент, прочитаете, что это, повышающий, понижающий, пишем рассчитать поставку, он нам выдаст таблицу с количеством тех товаров, которых нам надо отправить. У меня он сейчас не покажет ничего, потому что по fboя еще никогда еще не работал.

Финансовый анализ, пока в разработке, кстати постоянно что-то добавляется в этом сервисе, насколько я знаю, ребята планируют добавить сюда рекламный кабинет, чтобы можно было настраивать рекламу прямо из сервиса и надеюсь там будет такая фишка, как автоматическая установка ставок. Жду этого.

Здесь же есть инструмент «сравнение периодов» это то, о чем я говорил в плане таблицы, но здесь можно посмотреть любой период с любым. И как видите он покажет здесь и комиссию, и выручку, и заказы, и продажи, и все. Что еще мне показалось очень удобным в этом сервисе то, что мы можем в разделе «мои магазины товары» выставить на каждый товар себестоимость. У меня она не указано, пока.

У меня на плюс минус везде одинаковая, можно считать от выручки, но если она, например, на разных товарах разная, то можно указать себестоимость и тогда сервис будет считать не только продажи, но и прибыль, а это самый главный показатель. Плюс если мы укажем себестоимость, то вот здесь инструмент такой, как «капитализация склада» и «себестоимость склада». Это для тех, кто работает по фбо. Капитализация склада это на какую сумму по розничной цене у нас хранятся товары на складах. А себестоимость это это на какую стоимость товаров лежит, не на розничную стоимость, а на ту стоимость, которая мы указали, как себестоимость.

Где брать ключевые слова для карточки товара

И еще один интересный инструмент, который я хочу здесь показать. Меня иногда спрашивают в комментариях, где брать ключевые слова для товаров, я, как правило, отправляю людей в Яндекс wordstat. Но вот в этом сервисе есть инструмент вот в этой вкладке он. Сервис нам подбирает поисковые запросы именно на площадке. То есть либо вот Wildberries выбираем либо Озон, пишем название нашего товара и он показывает, как еще этот товар ищут люди. Очень удобно. Эти поисковые запросы можно раскидать по описанию нашего товара, добавить в поле «ключевые слова» и естественно добавить в название.

Вот, помимо того, что я сказал здесь действительно много интересных функций, но я не буду их озвучивать все. Потому что это видео не про этот конкретный сервис, это видео про аналитику и я вам показал только те функции, которые мне показались особенно важными и удобными.

Тема аналитики на самом деле очень сложная. Нет никаких стабильных данных, все меняется, регулярно проводятся распродажи на Озон, заходят толпы новых продавцов, нам нужно научиться делать выводы в условиях частичной неопределенности. Пожалуй Аристотель был прав, это на самом деле искусство.

Я надеюсь, что это видео было полезным для вас. Если да с вас лайк и подписка, а с меня новые ролики. На этом у меня все. Спасибо за просмотр и хороших вам продаж.