Автореклама: рабочий инструмент для выхода в ТОП.

Дмитрий Толстокулаков на WB, бизнес на Wildberries

Основатель SEO сервиса для WB -  Marpla.ru

Давайте сначала поговорим о том, как вообще работает автореклама, а потом разберемся, какая цена является минимальной для автокласса. Сразу скажу, что она ничего особенного не изменит для среднего класса. Для тех, кто уже на вершине, это не так важно. Для тех, кто только начинает, автореклама не сильно поможет. А для тех, кто стремится попасть в топ, она тоже мало изменит. Понимаю, что таких людей, желающих занять первое или другие высокие позиции по своим запросам, не так уж и много.

Как работает автореклама на вайлдберриз

Давайте сначала рассмотрим, как работает автореклама. Она продвигает нашу карточку в поисковых результатах, в зависимости от ставки и конкуренции по запросу. 

Три фактора влияют на результаты АРК 

• органическая позиция,
• ставка в рекламной кампании 
• и конкурентная среда.

Под органической позицией я подразумеваю место вашей карточки в обычных результатах поиска. Ставка определяет, сколько вы платите за 1 000 показов вашей рекламы. 

Конкурентная среда отражается в выручке. Чем выше выручка, тем выше позиция.

Допустим, один человек имеет выручку 100 000 рублей, а другой - 70 000 рублей по одному и тому же запросу. Чтобы обогнать второго, первому придется увеличить свою выручку до, скажем, 110 000 рублей. Это нелегко, но автореклама может помочь. Мы устанавливаем ставку, например, 150 рублей за 1 000 показов. Валберис преобразует это в дополнительные 15 000 рублей в выручке. Таким образом, выручка становится 85 000 рублей. Это позволяет обогнать конкурента, но не лидера. Чтобы сделать это, нужно добавить еще 40 000 рублей к выручке, что может потребовать увеличения ставки до 400 рублей.

Итак, автореклама помогает виртуально увеличить вашу выручку и поднимается в поисковых результатах, но реально изменить выручку можно только за счет настройки ставок и конкурентной среды по запросу. Каждый запрос может иметь свою уникальную конкурентную среду, поэтому ставка и выручка будут различаться для каждого из них.

И таким образом, мы, увеличивая ставку, стремимся увеличить выручку и обогнать конкурентов по нужным запросам. Грубо говоря, мы соревнуемся, увеличивая ставки по запросам. Итак, обобщим немного: автореклама бустит те позиции, которые у вас уже есть. Есть несколько вариантов, как это происходит.

Что делать если карточка новая

Вариант, когда у вас новая карточка, иногда не слишком часто. Но иногда новая карточка с очень дальнего места, например, с 4 000 или 10 000, может выйти на первую страницу. Три фактора, от которых это зависит: ваше текущее место, ставка, которую вы делаете, и конкурентная среда по этому запросу в реальной жизни.

Когда карточка улетает с 10 000 какого-то места на первую страницу, это, прежде всего, говорит о низкой конкуренции. 

При высокой конкуренции по этому запросу ситуация была бы иной, и, возможно, нам пришлось бы поставить большую ставку, но всё равно не продвинуться далеко.

Низкая позиция определяет, какую позицию вы получите благодаря авторекламе. При настройке авторекламы конкуренция по фразам, которые уже сформировались, тоже разная, и позиции у нас разные по каждой фразе. Позиции формируются также из-за высоких или низких ставок.

Таким образом, выручка низкой позиции говорит о небольшой выручке. Мы добавляем ставку в авторекламе, и она немного увеличивается, но всё равно остается низкой. В общем аукционе мы не продвинулись высоко и, включив авторекламу, поставив ставку, продвинулись недостаточно высоко.

Почему? Потому что наша текущая позиция нам не помогает. Мы оказываемся где-то посередине, сильно не продвигаемся, не появляется видимость, и карточка не вылетает. Из-за этого для новичков, только начинающих продвигать карточки, автореклама может быть неэффективной. Она не приносит пользы для большинства фраз, и их могут не замечать при запуске новичками авторекламы.

Например, если позиция была 5 000, и мы поднялись до 4 000, но до 1 000 всё равно не долетаем, то ставка может быть неэффективной. На некоторых фразах конкуренция слабая, и они быстро выходят на первую страницу.

Рассказывая о три составляющих авторекламы, у нас есть запрос, по которому мы на 8 тыс. плюс. У нас позиция и автореклама поднимают нас на первую страницу. По другим запросам мы также на первой странице, но на две-три позиции при той же ставке.

Итак, конкуренция важна, именно по этой фразе формируется выручка. На запросах с низкой конкуренцией ставка может перебить всё. Мы не видим эту конкуренцию, нам её не показывают, но автореклама как раз это показывает. Каждый запрос уникален, и нельзя обобщить все сразу. Мы просто посмотрели, как лучше всего оценить. Вы запустили авторекламу, она за день дала определенные результаты. Просто посмотрите статистику следующего дня, сколько у вас прибавилось продаж, и решите, окупается ли это для вас.

Я точно знаю, что у меня не окупается. Но если идет рост выручки, понимаю, что стоит выдержать неделю, и все фразы подтянутся естественным образом. 

Даже если вы не окупаетесь в данный момент, выручка, возможно, вас подтянет в будущем. Это риск, и реально можно угореть, но нужно попробовать обязательно.

Как настроить рекламу на Вайлдберриз?