Вопросы о продажах на маркетплейсах Валберис, Озон и Яндекс маркет

Рубрика Вопросы-Ответы от Александра Федяева про бизнес на маркетплейсах

Записывайтесь на его  бесплатный мастер-класс "Узнай схему запуска на любом маркетплейсе с прибылью от 200 000 рублей! " ► https://1academy.at/cs25

Приветствую вас, дорогие друзья! У нас ежемесячная рубрика «Ответы на вопросы», которые либо вы, либо ваши коллеги задавали в комментариях под разными видео в соцсетях. Я на все вопросы отвечаю сам. Но вот конкретно эти вопросы, в такой вот сводке, я в глаза не видел. Я попросил Артема собрать их, чтобы это было как бы "наживую".

Итак, Иван спрашивает: Маржа копейки, а люди экономят. Как продавать одновременно и недорого, и с хорошей маржой?

Ну, по сути, никак. Надо выбирать товары, которые находятся в среднем ценовом диапазоне – от 1 000 до 5 000 рублей. Ничего премиального, ничего супер дорогого. И будет вам счастье. Ну, поздравляю! А если вы хотите продавать супер дешевые товары, типа тех, которые продаются по 150 рублей, делайте из них комплекты по 5–10 штук. Как правило, это можно скомпоновать в какую-то большую коробку и продать с нормальной маржей, учитывая логистику и все остальные вопросы. Это будет достаточно выгодно.

Александр спрашивает: Как вообще можно запретить маркетплейсам отправлять товары за границу, например, в Армению или Казахстан, потому что маркетплейс продает товар по заниженной цене, и получается, что товар продается либо в ноль, либо в убыток?

Дорогие друзья, всегда пишите, про какой маркетплейс вы говорите, потому что на разных площадках всё сильно отличается. На Wildberries сейчас ничего не запретишь. На Ozon раньше можно было запрещать, сейчас я не проверял, можно или нет. Напишите в поддержку, спросите, получится или нет. Честно говоря, я не совсем понимаю, что значит "заниженная цена". Например, если Ozon снижает цену вашего товара, он потом вернет вам эти средства в виде баллов, которыми вы сможете воспользоваться в течение этого же месяца или любого другого месяца на оплату комиссий и других расходов. Если до конца месяца вы не потратите баллы, вы даже можете перевести их в рубли. Это те же самые рубли, просто маркетплейсу так удобнее по внутренним алгоритмам. Я никогда не замечал, чтобы какой-то маркетплейс продавал товар дешевле, чем указано в договоре, если, конечно, у вас не включены галочки вроде участия в акциях или снижения цены.

Можно вопрос на 1688.com. Как можно зарегистрироваться?

Самый простой способ завести аккаунт на 1688.com – это найти предложение на Avito. Там есть ребята, у которых есть китайские SIM-карты и доступ к этому сайту. Последний раз я слышал, что человек заплатил 550 рублей за такую услугу. Вам скинут логин и пароль вместе с электронной почтой. Затем вы можете изменить все пароли, и аккаунт станет вашим. Я уверен, что это не единственный вариант, но при такой цене смысла искать дешевле нет.

Яндекс.Маркет запретил мне продавать товар по FBS, а конкурентам разрешает. Как можно обойти этот запрет? Можно ли что-то поменять в карточке товара?

Понимаю ваше недоумение. Чтобы разобраться, напишите в поддержку Яндекса и скажите: "Уважаемая поддержка, почему мне запрещено продавать по FBS, тогда как моим конкурентам разрешено?" От их ответа уже и пляшите. Возможно, вам запретили из-за нарушения правил или несоответствия категории товара. Попробуйте поменять некоторые параметры вашей карточки под те, которые соответствуют параметрам конкурентов, продающих по FBS. Это может касаться категорий товара, описательных характеристик или ТНВ. Но начинать следует с обращения в поддержку. Если вы затем уточните свой вопрос, я с радостью помогу вам разобраться. Было бы идеально увидеть вашу карточку товара, но это уже идеальный случай.

Добрый вечер. Можно ли ставить фото из интернета?

Да, можно, но будьте осторожны. Если фотографии защищены авторскими правами, ваша карточка товара может быть заблокирована, а в редких случаях возможен даже судебный иск. Однако, как правило, за использование фотографий редко кто подает в суд. Важно помнить, что маркетплейсы любят ранжировать уникальные карточки, а не дублирующиеся. Поэтому старайтесь создавать уникальный контент, который не повторяется. Фотографии можно получить у самого поставщика или заказать фотосессию. Лично я рекомендую заказывать фотосессию даже для тестирования товара, ведь экономия на этом этапе может негативно сказаться на результатах.

Зачем нужна такая сложная схема с раздачами, если можно просто настроить рекламу или баллы за отзывы? Рекламные ставки могут быть высокими, но не обязательно стремиться попасть на первую страницу, или я что-то не понимаю?

Я бы сказал, что эти методы не являются взаимоисключающими. Включение баллов за отзывы и настройка рекламы – разные подходы, и каждый из них имеет свои преимущества. Если ваша рекламная ставка составляет 3 000 рублей за 1 000 показов, а у вас всего несколько конверсий, позиция может не изменяться, поскольку у ваших конкурентов продажи выше. В таких ситуациях лучше сначала провести несколько раздач, которые обойдутся вам значительно дешевле. Таким образом, ваша реклама будет стоить не 3 000 рублей за 1 000 показов, а, скажем, 300 или 400 рублей, благодаря улучшению позиций. Раздачи помогут вам улучшить позиции, а затем вы сможете запускать более дешевую рекламу. Используйте все доступные инструменты: участие в акциях, распродажах, подключение внешних рекламных кампаний и даже привлечение блогеров. Всё это поможет вам добиться успеха.

Стоит ли рекламироваться по низкочастотному ключу, если он бустит очень хорошо, конверсия высокая по аналитике, но кликов по нему очень мало?

Не только стоит, но и необходимо! Наличие большого числа низкочастотных ключей, по которым вы настроили рекламу, гораздо выгоднее, чем работа с высокочастотными запросами. Мы провели анализ и выяснили, что 15 000 запросов в месяц по низкочастотным ключам обеспечивают примерно ту же конверсию, что и тысячи запросов по высокочастотным ключевым словам. При этом реклама по низкочастотным запросам обходится дешевле, позиции удерживаются легче, а конверсий больше. Сейчас мы активно работаем с низкими и средними частотностями, а высокочастотные запросы подтягиваем позже. Низкочастотные ключи – это отлично, они работают очень эффективно!

Максим спрашивает: Здравствуйте, Александр. Подскажите, пожалуйста, если делать две карточки товара для участия в акциях, и первая карточка товара участвует в акции и получает бонусы, как потом оживлять вторую карточку после двух недель высокой цены?

А зачем вам это делать? Она же значительно теряет позиции за это время. Подождите, если мы участвуем в акциях, наша цель — участие обеих карточек в акциях. Если вы хотите продвигать их по SEO, то вам нужна либо третья карточка, либо одна, если вы планируете повышать цену. Конечно, позиции в каком-то смысле будут теряться, но если вы делаете по ней раздачи, делаете самовыкуп, чтобы зафиксировать эту цену, то раздачи и самовыкуп помогут вам не потерять слишком много позиций. Некоторые позиции будут теряться, будут колебаться, но это будет минимально. И, основываясь на опыте, могу сказать, что это сильно не влияет, если вы проводите раздачи и самовыкуп по этим карточкам. Но в идеале, чтобы вся схема работала как отлаженный механизм, нужно иметь три карточки: две для акций и одну для SEO. Но это было бы немного утопично. Поэтому мы заводим две и стараемся, чтобы они не падали. Если вы заметили, что одна из них сильно упала, включите на нее рекламу, пусть она поднимется, сделайте по ней больше раздач, контролируйте это. Но, как правило, если у вас хорошие продажи и вы используете все методы, о которых мы говорим, обе карточки могут спокойно закрепиться в топе.

Привет. Подскажите, пожалуйста, кто льет на внешку ВБ трафик? Утмметки сейчас хорошо работают или нет? Все заказы показывают или не все? Есть подозрение, что заказы вообще не видны, а клики нормальные.

Как это работает, пока что всё сыро. Клики оно показывает неплохо, относительно хорошо, прямо сравнивая с Метрикой, всё похоже. А вот с заказами бывают сбои. Периодически они могут не отображаться. Но если вы вообще ни одного заказа не видите, возможно, у вас действительно нет заказов с рекламы. Тогда, может быть, лучше ее отключить, потому что если вы получаете внешний трафик, который не конвертируется, вы портите свою карточку товара, потому что средняя конверсия по ней падает, и вы начинаете падать и в органическом поиске. Посмотрите внимательно.

Нужно ли разделять рекламные кампании с разными товарами на Озон?

Да, обязательно и всегда. Когда у нас, например, в одной карточке есть пять цветов и 17 размеров, мы рекламируем только один цвет и один размер. Пусть по очереди показывают только один, причем выбирайте самый ходовой, который до этого был самым популярным. Это будет наилучший вариант.

Есть ли смысл подключать биддер к поиску на Озон?

Да, биддер нужно подключать всегда. Сами рекламные инструменты работают плохо, у них мало данных, мало аналитики. А биддер хотя бы показывает CTR, с которым уже можно попытаться работать. Поэтому бидеры подключаем всегда, во всех возможных ситуациях. Я знаю, что MP-менеджер точно работает с Озоном. Будет ли он работать? Видер будет, и его нужно использовать.

Всё, друзья. Спасибо, что дослушали до самого конца. Если будут вопросы, пишите в комментариях, я отвечаю там и иногда записываю такие видео. Хорошего вам настроения и до связи!