10 шагов Wildberries: полный гайд по запуску магазина в 2025 году
По итогам 2024 года оборот Wildberries превысил 1,3 трлн ₽ , а число активных продавцов выросло на 42 % . Порог входа остаётся минимальным: статус самозанятого, партия из десяти товаров — и вы уже можете выйти к аудитории свыше 100 млн покупателей . Этот лонгрид превращает хаос стартовых задач в 10 проверенных шагов . Каждый шаг снабжён чек‑листами, инструментами и KPI, чтобы вы не теряли время и деньги.
Почему стоит продавать через Wildberries
- № 1 в РФ и СНГ : 48 тыс. заказов в час (среднее за I кв. 2025).
- Фулфилмент + логистика WB : 28 раскладочных центров, собственная курьерская сеть.
- Лёгкий старт : регистрация самозанятого за 5 минут; test‑партия ≥ 10 единиц.
Пошаговая инструкция WB — Шаг 1: Проверяем нишу и спрос
- Генерируем идеи — 5–10 товаров, в которых экспертны или видите тренд.
- Анализ спроса — MPStats / Moneyplace, Яндекс Wordstat. Сильные ниши: выручка > 300 тыс ₽/мес, конкурентов < 200.
- Считаем маржу : закупка ≤ 50 % от будущей цены WB с учётом комиссии и логистики.
- Фильтруем «красные океаны» — топ‑10 продавцов > 1000 отзывов и ценовой демпинг.
- Длинный хвост — 300–500 продаж/мес, слабый визуал карточек → шанс для новичка.
Как начать продавать на Wildberries —
Шаг 2: Регистрируемся как самозанятый, ИП или ООО
Статус | Лимит оборота | Налог, % | Срок оформления | Когда выбирать |
---|---|---|---|---|
Самозанятый | 2,4 млн ₽/год | 4–6 | 5 мин («Мой налог») | Тест ниши, выручка < 200 тыс ₽/мес |
ИП УСН 6 % | 200 млн ₽/год | 6 | 3–5 дней | Масштаб, реклама, найм сотрудников |
ИП УСН 15 % (доход‑расход) | 200 млн ₽ | 15 от прибыли | 3–5 дней | Высокая товара‑себестоимость |
ООО | без лимита | 20 + НДС | 7–10 дн | Инвесторы, партнёры |
ОКВЭД : 47.91, 47.99 (розница дистанционная). Подключите ЭДО (Контур.Диадок) если товары требуют маркировки от ЧЗ — WB переходит на электронные УПД.
Шаг 3: Создаём кабинет продавца и проходим верификацию
- seller.wildberries.ru → «Стать партнёром» .
- Загрузите паспорт + ИНН + селфи (AI‑проверка).
- Реквизиты банка (расчётный счёт ИП/ООО или карта самозанятого).
- Подпишите оферту электронной подписью (выдаётся бесплатно).
- Время модерации — 30 мин – 3 ч. Статус отображается в ЛК.
Топ‑ошибок
- Размытая фото‑страница паспорта → отклонение.
- Неправильный БИК → платежи зависают.
- Разные ФИО в банке и «Мой налог» → ручная проверка 3 дня.
Шаг 4: Готовим товар, упаковку и маркировку
Что проверить | Где оформить | Стоимость/срок | Комментарий |
---|---|---|---|
Штрих‑код EAN‑13 | GS1 Russia | от 250 ₽/шт | Один код – один SKU |
«Честный ЗНАК» (обувь, одежда, БАД) | chestnyznak.ru | 0,5 ₽/код | Генерация – 1 мин |
Сертификаты/Декларации | Росаккредитация | 2–14 дн | Детские, косметика обязат. |
Стикеры WB | ЛК WB → «Стикеры» | 0 ₽ | Печатайте на термопринтере |
Жёсткая упаковка | Короб66, Паклайн | от 15 ₽/короб | Хрупкий товар – двойной картон |
Совет : сразу закажите +10 % коробов и плёнки — склад может не принять повреждённую коробку.
Шаг 5: Фото‑контент и тексты, которые продают
Качественная визуализация сегодня решает до 70 % успеха карточки. Ниже — полный чек‑лист подготовки контента.
5.1 Технические требования WB
- Размер : 900 × 1200 px (вертикаль), JPG или PNG .
- Фон : чистый белый (#FFFFFF), без теней; лайф‑стайл кадры разрешены, но не в качество главного.
- Зоны запрета : водяные знаки, логотипы соцсетей, рамки, скидочные плашки.
5.2 Пошаговый процесс съёмки
- Шот‑лист : составьте список ракурсов (front, back, side, детали).
- Свет : 2 софтбокса 60×90 см + отражатель (например, Godox SB).
- Камера : DSLR/беззеркалка 20 Мп+ или смартфон 12 Мп+ с RAW.
- Пост‑обработка : Lightroom → яркость +10, контраст +5, баланс ББ.
- Инфографика : Canva шаблон «Marketplace Card» (600×800 px). Помещаем 3 УТП, читаемый шрифт ≥ 40 pt.
5.3 Видео 360° (опционально)
- Диаметр поворотного стола 40 см, съёмка 24 fps, длина ролика 10–12 сек.
- Конвертируйте в MP4, битрейт ≈ 2500 kbps; сжимайте через HandBrake, чтобы вес < 50 МБ.
5.4 Naming & Alt‑теги
- Имя файла: sku_главное‑ключевое‑слово.jpg («TSHIRT_WHITE_100COTTON.jpg») — ускоряет индексацию.
- Alt‑текст (заполняется в ЛК) — до 200 симв, включает 1–2 LSI‑фразы.
5.5 Копирайт, который конвертирует
Элемент | Формула | Пример |
---|---|---|
Title | Бренд + Товар + Фича + Ключ | Organic Fit футболка 100 % хлопок, белая |
1-й абзац | Проблема → Решение + цифра | Пот льётся? Дышащая ткань с 140 г/м² впитывает на 18 % больше |
Bullets | Факт + выгода | Швы Flatlock — не натирают кожу |
SEO‑блок | 5–7 ключей через запятую | футболка хлопок 100, базовая белая tshirt, organic fit |
KPI фото/текста : CTR ≥ 2 %, CR ≥ 5 % после 500 показов. Делайте A/B тест каждые 14 дней в разделе «Эксперименты».
Шаг 6: Создаём и оптимизируем карточку товара в ЛК
6.1 Пошаговое создание
- ЛК → Товары → Создать .
- Категория → группа → подкатегория (проверьте соответствие — влияет на фильтры).
- «Основная информация»: артикул, бренд, страна, состав (обязательно %).
- «Медиа»: загрузите 1 главное фото + 7 доп., видео 360°.
- «Характеристики»: заполните 100 % (размерный ряд, цвет, материал).
- «Цены и остатки»: розничная цена + себестоимость для аналитики прибыли.
- «SEO‑блок»: 250 симв ключей, 500 симв описания.
6.2 Секреты ранжирования
- Hidden‑keywords : впишите до 6 низкочастотников в поле «Ключевые слова (не для покупателей)».
- Bundle‑ID : группируйте варианты (цвет/объём) через поле «Группа предложений» — так отзывы и рейтинг суммируются.
- Флаги WB : «Премиум» (дорогой сегмент) или «Eco Friendly» — дают +5 позиций в выдаче.
6.3 Проверка перед модерацией
- Стоп‑слова: «дешёвый», «лучший», «гарантия возврата» — блокировка.
- Фото < 900 px — отклонение.
- Несоответствие категории — лимит показов 50/день.
Скорость модерации : 5–45 минут; при отклонении нажмите «Причина» и исправьте, повторная проверка — 10 мин.
Шаг 8: Отгружаем первую партию товаров
8.1 Бронирование слота
- ЛК → «Логистика» → «Поставки» → «Создать» → выберите склад (наиболее близкий, чтобы сократить TTM).
- Доступные окна отображаются в календаре (30‑мин слоты). Забронируйте минимум за 24 ч.
8.2 Упаковка по ГОСТ WB
Элемент | Требование WB | Где купить |
---|---|---|
Короб | 3‑х слой, бурый, жесткость ≥ 25 кг | gofromir.ru |
Плёнка ПВД | 50 мкм, прозрачная | Ozon «Плёнка ПВД 50 мкм» |
Скотч | ширина 48 мм | |
Пакет «Потом» FBS | брендовый от WB | ЛК → «Заказ пакетов» |
8.3 Маркировка
- Накладная (2 экз.) — вложите 1 в короб, 1 покажите при приёмке.
- Стикеры WB — клеятся на боковину короба; для коробов > 70 см — 2 стикера на разные стороны.
- Для «Честный ЗНАК» — QR размер 2×2 см, печатать на термопринтер.
8.4 Приёмка и акт ПМ
- Время приёмки 20–40 мин на 10 коробов.
- Склады фиксируют брак (фото/видео) — данные доступны в Акте ПМ через 24 ч.
- При отказе — вызов ТК или самовывоз за 3 дня.
Ошибки : 1) перемотали короб скотчем по штрихкоду; 2) разные SKU в одном пакете FBS — штраф 500 ₽.
Шаг 9: Запускаем рекламу и акции
9.1 Автокампания WB (настройка за 5 мин)
- ЛК → «Маркетинг» → «Реклама» → «Автоматическая».
- Выберите товар(ы).
- Стратегия «Цель — максимум продаж».
- Дневной бюджет 500 – 2000 ₽, ставка 6 %.
- Нажмите «Запустить» — WB сам подбирает ключи.
9.2 Ручная кампания WB
- Соберите семантику в MPStats (топ‑50 поисков по нише).
- Разделите на 2 группы: Brand (ваше имя) и Generic .
- Ставка Brand 2 %, Generic 5 %.
- Отключите не конвертящие ключи после 300 показов и CR < 2 %.
9.3 UTM‑внешний трафик (Я.Директ, VK Ads)
- Ссылка:
<a href="https://www.wildberries.ru/catalog/12345/detail.aspx?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=tshirt_white&utm_c{keyword}">https://www.wildberries.ru/catalog/12345/detail.as...</a>
. - Настройте цели в Метрике → «Посетил карточку» и «Добавил в корзину» — отслеживайте конверсию пути.
9.4 KPI‑таблица (7 дней)
Метрика | Точка окупа | Отлично |
---|---|---|
CTR | ≥ 1 % | ≥ 2 % |
CR | ≥ 3 % | ≥ 5 % |
ROAS | ≥ 300 % | ≥ 500 % |
CAC | ≤ 20 % от цены | ≤ 10 % |
9.5 Акции
- «Горящие товары»: участвуйте, если складской остаток > 50 шт.
- «Минус X %» — активируйте в период больших распродаж (11.11, 12.12).
- «Комбо» — создайте набор 2 ед. со скидкой 5 %: повышает AOV на 12 %.
Шаг 10: Анализируем продажи и масштабируемся
10.1 Метрики в Аналитике WB
Показатель | Норма | Действие при отклонении |
---|---|---|
Выкуп | ≥ 40 % | Улучшить фото, цену, описание |
Рейтинг | ≥ 4,6 | Работать с отзывами, подарки |
CR | ≥ 3 % | Переснять контент, оптимизировать цену |
CTR | ≥ 1 % | Изм. главное фото, перезапустить рекламу |
10.2 Финмодель P&L (14 день)
- Выручка (по Актам) – COGS – Комиссия WB – Реклама – Логистика = Валовая прибыль .
- Если валовая ≥ 20 % → масштабируйте закупку × 2.
- < 10 % → ищите новый товар или оптимизируйте цену/логистику.
10.3 Масштабирование
- Линейка SKU : доп‑цвета/объёмы — дешевле промо, рейтинг наследуется.
- Кросс‑селл : запустите сопутствующие товары (например, к футболке — пакеты для стирки).
- ФБО : переходите при 150+ продаж/мес для снижения CPL.
Инструменты : MPStats «Динамика», PowerBI дашборд (шаблон в PDF), Google Looker Studio — стройте кастомные отчёты.
Создаём карточку товара в ЛК
- ЛК → «Товары» → «Создать».
- Заполняем «Основная информация» + фото + видео + PDF.
- SEO‑блок : keywords через запятую (до 250 симв), description ≤ 500 симв.
- Чек‑лист модерации (автомат) → «Одобрено». Среднее 1 ч.
Шаблоны : используйте Excel‑импорт, если товар > 10 SKU.
Шаг 7: Выбираем схему FBO или FBS
Категория | Комиссия FBO | Комиссия FBS | Рекомендуемая схема |
---|---|---|---|
Одежда, обувь | 17–27 % | 14–20 % | FBO — быстрая доставка |
Электроника, гаджеты | 10–15 % | 8–12 % | FBS для теста ниши |
Товары для дома | 13–18 % | 10–14 % | FBO при объёмах > 100 шт |
Косметика | 12–16 % | 10–13 % | FBO (темп продаж) |
Калькулятор комиссий : ссылка в чек‑листе.
Шаг 8: Отгружаем первую партию товаров
- ЛК → «Логистика» → «Создать поставку» → выберите склад.
- Распечатайте накладную + стикеры .
- Упакуйте: товар → пупырка → короб (двойная стенка) → лента «Fragile».
- Привезите на склад или вызовите WB‑курьера (от 350 ₽).
- Получите акт ПМ в ЛК (в день приёмки).
Чек‑лист : нож, скотч, маркер, запас стикеров, плёнка, Акт ПМ.
Шаг 9: Запускаем рекламу и акции
Внутренняя реклама WB
- «Маркетинг» → «Реклама» → Автокампания.
- Мини‑бюджет — 2000 ₽ .
- Ставка — 5–7 % от цены.
Внешний трафик
- Яндекс.Директ : РСЯ + мобильные; дневной бюджет 1000 ₽.
- VK Клипы : рилс 15 сек + промокод WB10, ссылка UTM.
KPI запуска
Метрика | Минимум | Цель на старте |
---|---|---|
CTR | 1,5 % | 2 % |
CR | 3 % | 5 % |
ROAS | 300 % | 500 % |
Акции и доп.видимость
- «Горящие товары» → +200 % показов.
- «Комбо‑скидка» (2+ товара) → повышает средний чек.
Шаг 10: Анализируем продажи и масштабируемся
- Отчёт «Продажи» : выкуп, возвраты, рейтинг.
- CR < 3 % → переснять фото, пересчитать цену.
- Выкуп < 40 % → проверьте описание, размерную сетку, время доставки.
- Отзывы : отвечайте ≤ 24 ч, предлагайте обмен/решение.
Через 14 дней составьте P&L: себестоимость + комиссия + реклама. Рентабельность ≥ 20 % — масштабируйте, < 10 % — меняйте товар или цену.
Мини‑FAQ по запуску магазина WB
Когда приходят выплаты?
— Каждую среду за товары, доставленные до прошлого вторника.
Кто платит за возврат и брак?
— Продавец оплачивает обратную доставку; бракованный товар выкупается складом WB по 0 ₽ и возвращается вам.
Нужна ли ЭДО?
— Да, с июня 2025 все продавцы подключают ЭДО для УПД.
Как избежать штрафов за логистику?
— Отгрузка строго в слот, короб по габаритам склада, стикеры A6.
Частые ошибки новичков
- Закупка большой партии без теста ниши.
- Экономия на фото → CTR < 1 %.
- Пустые поля характеристик → товар не попадает в фильтры.
- Отсутствие рекламы → карточка падает ниже 10‑й страницы через 48 ч.
- Игнор возвратов → рейтинг < 4,3 и снижение ранжирования.
Вы прошли все 10 шагов Wildberries и готовы к первой продаже. Помните: победители — те, кто ежедневно смотрит аналитику и улучшает карточки.