Как читать отчеты Wildberries и находить деньги в цифрах

 Разберем отчеты WB по шагам: еженедельный отчет реализации, детализация, удержания и штрафы, хранение и приемка. Примеры и понятный алгоритм.

Отчеты Wildberries пугают не цифрами, а ощущением, что где-то спрятана правда. Заказы есть, а к перечислению меньше. Вчера все было ровно, сегодня всплыли удержания. В этой статье мы разберем, как читать отчеты WB так, чтобы вы понимали, за что платите, где теряете маржу и что поправить уже на этой неделе. Без бухгалтерского тумана, с примерами и понятным порядком действий.

1) С чего начать, чтобы не путать продажи, выкупы и деньги

На WB важно разделить три вопроса: что заказали, что выкупили, и что вам начислили. Отчеты часто отвечают на разные вопросы, поэтому селлеры спорят с цифрами и сами себя загоняют.

Базовая точка входа - раздел «Финансовые отчеты» . Там есть вкладки с еженедельными и ежедневными отчетами, а также архивные отчеты и отдельный отчет по кешбэкам.  В еженедельных отчетах WB фиксирует любое движение средств за прошедшую неделю, а печатные формы финальных документов приходят в раздел «Документы» и подходят для налоговой.  

Если держать в голове одну мысль, становится легче: еженедельный отчет - это не про “сколько заказов”, а про “что произошло с деньгами за неделю”.

Начинаем с финансовых отчетов и сразу разделяем операционные показатели и движение денег.

2) Еженедельный отчет реализации: как читать главные колонки без паники

Еженедельный отчет реализации - это ваша “касса” за период. В нем WB сводит доходы, удержания и начисления. Там же видно, почему сумма к перечислению изменилась. 

Ключевой момент, который ломает ожидания: колонка «Продажа» показывает сумму, которую покупатели заплатили за весь товар за неделю, и она учитывает скидки, которые Wildberries дает покупателю за свой счет (например, скидки WB, оплату через кошелек и СБП).  То есть “ваша цена” и “цена, которую видит покупатель” могут отличаться, и отчет это отражает.

Пример. Вы продаете набор кистей для акварели. В карточке стоит 890 руб, скидка продавца минимальная. В отчете “Продажа” на единицу выходит меньше, потому что часть покупателей получила скидку WB. В итоге вы видите реальную сумму, от которой дальше считаются комиссии и платежные удержания.

Дальше в отчете важно не тонуть в деталях, а сразу смотреть три зоны:

• доходная часть (что заплатил покупатель),
• сервисная часть (логистика, хранение, приемка),
• “прочее”, где обычно спрятаны сюрпризы.

Особенно полезна колонка «Прочие удержания/выплаты» . Это другие удержания и выплаты, например оплата услуг продвижения или подписок. Удержание отображается суммой без знака “+” или “-”, а выплата продавцу отображается со знаком “-”. Сумма кликабельна, и внутри есть детализация с обоснованиями и номерами документов. 

Еще одна важная строчка - «Итого к оплате» . WB прямо пишет, что сумма может получиться отрицательной: это означает, что расходов на площадке было больше, чем доходов за период.   Такое случается, например, после недели без продаж, но с платным хранением, логистикой по возвратам и удержаниями.

В еженедельном отчете мы сначала читаем “Продажа”, затем “Прочие удержания/выплаты”, затем “Итого к оплате” и не делаем выводов без клика в детализацию.

3) Детализация отчета: где лежит правда по каждой операции

Если еженедельный отчет - это сводка, то детализация - это журнал операций. WB описывает ее так: каждая операция идет отдельной строкой, а внутри есть суммы начислений за проданные товары и списания за услуги, включая удержания и штрафы.  Там же можно скачать таблицу в XLSX.  

Самая полезная связка в детализации - два поля:

«Тип документа» и «Обоснование для оплаты» .
WB поясняет: если в типе документа указано “Продажа” - это начисление, если “Возврат” - списание. При этом для логистики, хранения и удержаний тип документа может быть пустым, и тогда надо смотреть обоснование. В обоснованиях встречаются “Логистика”, “Хранение”, “Обработка товара”, “Штраф”, “Удержания”, “Коррекция продаж/логистики/эквайринга” и другие.  

Еще один частый источник путаницы - «Дата продажи» . WB уточняет: при продаже это дата выкупа, когда покупатель забрал товар в ПВЗ или у курьера.  Поэтому “пик продаж” может сдвигаться относительно “пика заказов”.

Пример. Вы продаете портативный вентилятор. В рекламе всплеск кликов был в пятницу, заказы пошли сразу, а “продажи” в детализации выросли в воскресенье и понедельник, потому что люди выкупали в разные дни. Если вы не знаете разницу, легко обвинить рекламу или цену.

Практический прием: когда “Итого к оплате” просело, мы открываем детализацию и фильтруем по обоснованию. Так вы за 5 минут видите, что выросло: логистика по возвратам, хранение, штраф, удержание за габариты или платное продвижение.

Детализация нужна не “для контроля”, а чтобы найти конкретную причину просадки и привязать ее к действию.

4) Удержания и штрафы: как понять, за что сняли деньги, и что делать

Когда деньги исчезают “без объяснений”, почти всегда виноваты удержания или штрафы. WB отдельно описывает, что штрафы и взыскания могут возникать на разных этапах: при создании карточки, в ходе поставки и в других случаях. 

Для удержаний есть отдельный отчет по удержаниям с вкладками по типам нарушений.   Там можно увидеть, например:

• удержания за занижение габаритов упаковки и результаты контрольных замеров на складе,  
• “подмены и неверные вложения” с описанием нарушений, 
• случаи самовыкупов,  
• вопросы маркировки, когда маркировка заявлена, но ее нет или она не считывается. 

Важная деталь: в разделе про “подмены и неверные вложения” WB указывает, что за каждое нарушение удерживается 100% от стоимости товара, и в отчете есть колонка “Тип нарушения”, чтобы понять, что именно было не так. 

Пример. Вы продаете набор сменных насадок для швабры. На одной поставке часть упаковок ушла с неверной маркировкой размера, и в отчете всплывает удержание по неверным вложениям. Дальше у вас два решения: исправить процесс комплектации и добавить визуальную проверку на складе перед отгрузкой, а не спорить с итоговой суммой.

Удержания читаются в отдельном отчете и в детализации. Наша цель - найти причину и закрыть процесс, который ее создал.

5) Отчеты “по бокам”: хранение, приемка, возвраты, регионы

Финансовая сводка честно показывает итог, но причины часто лежат в “побочных” отчетах. В инструкциях WB рядом с финансовыми отчетами перечисляются полезные отчеты: “Платное хранение”, “Операции при приемке”, “Отчет по возвратам и перемещению товаров”, “Отчет по остаткам на складе”, “Продажи по регионам” и другие. 

Логика простая: если в детализации выросло хранение, вы идете в отчет по хранению и ищете, какие SKU создают расход. Если выросла приемка, вы смотрите, были ли дни платной обработки поставок и какие поставки попали под условия. Если выросли возвраты, вы сверяете это с отзывами и контентом карточки.

Пример. Вы продаете набор светодиодных свечей на батарейках. После праздников спрос резко падает, а остатки остаются. В детализации растет хранение, в финансовой сводке “Итого к оплате” проседает. Решение не в рекламе “любой ценой”, а в разгрузке склада: наборы, корректировка цены в рамках маржи, перенос акцента на круглогодичный сценарий “уют для интерьера”.

Финансовый отчет показывает итог, а “боковые” отчеты объясняют причину и дают рычаг управления.

6) Ритуал на 30 минут в неделю: как читать отчеты так, чтобы они работали на прибыль

Когда отчеты читают “по вдохновению”, они превращаются в ленту тревожности. Нам нужна короткая рутина, в которой каждая проверка приводит к решению. Я обычно предлагаю такой порядок.

1. Открываем еженедельный отчет и сравниваем “Итого к оплате” с прошлой неделей.  
2. Кликаем “Прочие удержания/выплаты” и смотрим, что добавилось.  
3. Открываем детализацию и фильтруем по обоснованию: логистика, хранение, штрафы, удержания, корректировки.  
4. Если видим удержания или штрафы, идем в отчет по удержаниям и фиксируем первопричину. 
5. Дальше проверяем “боковой” отчет по теме: хранение, приемка, возвраты, остатки.

Чтобы быстрее диагностировать просадку, задайте себе один вопрос: это разовый всплеск или новая норма? Если новая норма, мы меняем процесс. Если разовый всплеск, мы закрываем дыру и возвращаемся к плану. И да, лучше один раз увидеть причину в детализации, чем неделю спорить с ощущениями. Знакомо?

Отчеты начинают приносить деньги, когда у них есть порядок чтения и связка “сигнал -> причина -> действие”.

Финальный чек-лист: как читать отчеты WB по шагам

  Как анализировать спрос на WB, Ozon и Яндекс Маркете