Как анализировать спрос на WB, Ozon и Яндекс Маркете

 Как анализировать спрос на WB, Ozon и Яндекс Маркете: отчеты по поисковым запросам, сезонность, конкуренция, регионы, коридор цены, тест и выводы.

Спрос на маркетплейсе легко перепутать с шумом: карточек много, отзывы есть, значит ниша живая. А потом выясняется, что покупают только в сезон, реклама дорогая, а конкуренты держатся за счет логистики и ассортимента. Вам нужен простой результат: понимать, что будут искать и покупать завтра, а не объяснять себе провал вчера. Ниже - пошаговая схема анализа спроса для Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета, с примерами и решениями.

1) Что такое спрос на маркетплейсе и почему цифры спорят между собой

Спрос на маркетплейсе состоит из трех слоев. Первый слой - поисковый интерес: сколько раз люди вводят запросы. Второй - поведенческий: кликают ли они по выдаче и открывают ли карточки. Третий - покупательский: превращается ли интерес в заказы и повторные покупки.

Ошибка новичка - брать только первый слой и радоваться частотности. Частотность может быть высокой, но намерение размытым: люди ищут, сравнивают, не понимают разницу и уходят. Или ищут одно, а покупают другое, потому что не видят подходящих карточек.

Спрос полезен только тогда, когда вы связываете эти слои и видите, где теряются деньги: в поиске, в клике, в корзине, в доставке, в цене. Спрос - это не одна цифра, а путь покупателя от запроса до заказа.

2) Шаг 1. Снимите поисковой спрос через отчеты по запросам

Самый быстрый способ понять, что люди хотят купить - открыть отчет по поисковым запросам на каждой площадке и собрать рабочий словарь.

Wildberries. В кабинете есть отчет "Поисковые запросы на WB" в разделе "Аналитика" -> "Аналитика поиска". Он показывает частотность запросов, динамику и, в расширенной версии, всю воронку по запросу: переходы в карточку, добавления в корзину, заказы и конверсии.
Плюс отдельный отчет "Поисковые запросы: ваши товары" помогает понять, по каким запросам находят и покупают именно ваши карточки.

Ozon. В аналитике продавца есть раздел "Поисковые запросы" или "Аналитика запросов". По описанию Ozon, там показаны самые популярные запросы покупателей за выбранный период (часто используют срезы 7 или 28 дней), чтобы оценить спрос и подобрать ассортимент.

Яндекс Маркет. В кабинете есть отчет "Аналитика" -> "Поисковые запросы". Он показывает динамику интереса по запросу, слова-уточнения, а также метрики выдачи: показы карточек, клики и CTR.

Как работать, чтобы не утонуть:

1. Возьмите 3-5 формулировок, по которым ваш товар точно ищут. Не "органайзер", а "органайзер для специй на стену".
2. Соберите 30-50 запросов, которые повторяются и растут.
3. Отметьте уточнения, которые меняют намерение: размер, материал, назначение, совместимость.

Пример. Вы думаете вывести на рынок складную подставку для ноутбука. В отчетах по запросам вы видите, что люди часто уточняют "для кровати", "с охлаждением", "для 17 дюймов", "регулировка высоты". Это подсказка, что спрос делится на сценарии. Если вы сделаете карточку "для всех", вы проиграете в конверсии тем, кто продает конкретный сценарий.

Отчеты по запросам дают вам язык покупателя и показывают, какие формулировки реально живут в поиске.

3) Шаг 2. Проверьте качество спроса: клики и действия важнее частотности

Высокая частотность не гарантирует продаж. Вам нужно понять, насколько запрос "продающий". Здесь помогают поведенческие метрики: переходы в карточку, добавления в корзину, клики и CTR.

На WB это можно проверять прямо в расширенной версии отчета "Поисковые запросы на WB", где показана воронка по запросу и конверсии в корзину и заказ.
На Яндекс Маркете отчет по поисковым запросам показывает показы в выдаче, клики и CTR, а также слова, которые люди добавляют к запросу.

Логика простая:

• Запрос с высокой частотностью и низким CTR часто означает, что выдача не попадает в ожидание или конкуренты выглядят убедительнее на первом экране.
• Запрос с нормальными кликами, но слабой покупкой обычно упирается в цену в корзине, доставку, отзывы или неясные характеристики.
• Запрос с невысокой частотностью, но хорошей "точностью" часто дает прибыль, потому что намерение уже сформировано.

Пример. Вы рассматриваете нишу "насадка на швабру из микрофибры". Общий запрос широкий и шумный. Зато уточнение "насадка на швабру 40 см микрофибра" может быть меньше по объему, но выше по намерению: человек уже знает размер. В таких запросах выигрывает тот, кто показывает совместимость и размеры на первом экране, а не тот, кто просто дешевле.

Хороший спрос - это не только "сколько ищут", но и "как кликают" и "как доходят до заказа".

4) Шаг 3. Оцените конкуренцию прямо в выдаче и найдите окно возможностей

Спрос всегда надо сравнивать с предложением. Иначе вы попадете в нишу, где денег много, но доступ к ним закрыт: топ держится за счет бренда, логистики и бюджета.

Сделайте проверку по каждому ключевому запросу:

• сколько продавцов повторяется в топе 20-30 позиций;
• насколько плотные отзывы у лидеров;
• какой уровень рейтинга у топа;
• как оформлен первый экран: размеры, состав, сценарий, гарантии;
• есть ли у выдачи "монолит" (одни и те же карточки неделями) или она живая.

Если вы хотите ускорить сравнение для WB и Ozon, можно использовать внешние инструменты, которые собирают выдачу в отчет. Например, в MPStats есть SEO-инструмент "Результаты поиска (SERP)" для Wildberries и Ozon: вы вводите запрос и получаете отчет по выдаче.

Пример. Вы видите растущий спрос на "настенный держатель для фена". В выдаче много карточек, но у части из них неясна нагрузка, не указаны размеры крепления, а отзывы часто ругают липкий слой. Это окно возможностей: вы можете зайти не демпингом, а решением боли. Покажите нагрузку, дайте трафарет для разметки, добавьте крепеж и видео установки. Спрос будет тем же, но конверсия станет вашей.

Конкуренция читается в выдаче. Идеи для роста часто лежат в повторяющихся претензиях и недосказанности карточек топа.

5) Шаг 4. Спрос должен сходиться с ценой: найдите коридор, где есть маржа

Одна из самых неприятных ситуаций: спрос высокий, но продавать выгодно почти невозможно. Это случается, когда цена в нише прижата, а расходы на логистику и продвижение съедают запас.

Что делать:

• возьмите топ-20 карточек по запросу;
• выпишите цены в корзине, а не только на витрине;
• посмотрите, где находится "масса" рынка: 60-70% предложений обычно сжаты в коридор;
• задайте себе вопрос: сможете ли вы продавать в этом коридоре и оставлять нужную прибыль на единицу.

Пример. Вы хотите продавать силиконовые коврики для выпечки с разметкой. Рынок может быть прижат по цене из-за множества однотипных товаров. Тогда коридор для прибыли появляется через набор: два коврика разного размера, шпатель в комплекте, твердая упаковка, понятная инструкция по температуре. Спрос тот же, но вы продаете другой продукт в голове покупателя.

Прибыльная ниша - это ниша, где спрос совпадает с вашим коридором цены и реальными расходами.

6) Шаг 5. Проверьте географию спроса и доставку, иначе продажи будут рваными

Спрос может быть, но не там, где вы реально сильны по логистике. Это особенно важно, если товар сезонный или если покупатель выбирает из нескольких предложений по сроку доставки.

На Яндекс Маркете есть отчет "Аналитика" -> "География продаж", который показывает распределение продаж и долю локальных продаж.
На Wildberries есть отчет "Продажи по регионам", он помогает понять, в каких регионах ваши товары продаются лучше и куда логичнее поставлять.

Для анализа спроса перед запуском используйте логику похожих товаров и здравый смысл: если товар связан с погодой, школой, ремонтом, праздниками, спрос часто распределен неравномерно. Планируйте так, чтобы вы могли быстро держать наличие там, где идет покупка.

Пример. Вы тестируете антискользящие накладки на обувь. В одних регионах спрос появляется раньше, в других позже. Если ваш запас лежит далеко и доставка длинная, вы проиграете тем, кто ближе. Тут спрос не "плохой". Просто вы видите его поздно и обслуживаете медленно.

Спрос без правильной географии и наличия превращается в упущенные продажи, даже если запросы растут.

7) Шаг 6. Сведите анализ в решение: где начинать, чем проверять, как не ошибиться

Площадки похожи, но акценты разные.

На Wildberries удобно начинать с поиска и воронки по запросам: вы видите, что ищут и что реально доходит до заказа, особенно если используете расширенные метрики отчета по запросам.
На Ozon полезно смотреть популярные запросы и их динамику в аналитике, чтобы быстро оценить спрос и сформировать ассортимент.
На Яндекс Маркете сильная сторона - связка "поисковые запросы" с показами, кликами и CTR, плюс удобная проверка трендов по графику.

Если вы только выбираете товар, начните с запросов и выдачи. Если товар уже продается, начинайте с отчетов по своим продажам и регионам и сверяйте их с трендами запросов. Это экономит время и снижает шанс сделать вывод на эмоциях.

Анализ спроса работает, когда вы каждый шаг переводите в действие: запросы -> выдача -> цена -> логистика -> тест.

8) Шаг 7. Тест спроса: маленькая партия, быстрые выводы, минимум иллюзий

Даже лучший анализ не заменяет тест. Потому что спрос на рынке и спрос на вашу версию товара - разные вещи. Тест отвечает на три вопроса: покупают ли именно ваш вариант, сколько стоит продажа и какие проблемы всплывают в первые недели.

Пример. Вы запускаете органайзер для специй на стену. Аналитика показала спрос. На тесте выясняется, что люди часто спрашивают про крепление к кафелю и боятся, что полка "отвалится". Вы добавляете два варианта крепления, видео установки и фото нагрузки. После этого повторный тест дает уже другой результат: меньше сомнений, выше конверсия, меньше возвратов. Вы масштабируете не товар, а исправленную версию.

Тест нужен, чтобы подтвердить спрос на вашу реализацию и убрать слабые места до масштабирования.

Финальный план: как анализировать спрос по шагам