Как читать отчеты Ozon в кабинете продавца

 Инструкция по отчетам Ozon: где искать документы, как читать отчет о реализации и перечислениях, как сверять начисления, рекламу, компенсации и итог выплат.

Отчеты Ozon чаще всего пугают не сложностью, а разницей между ожиданием и выплатой: заказов много, а к перечислению меньше. Кажется, что деньги "растворились" в комиссиях, логистике и услугах. В этой статье разберем, как читать отчеты Ozon так, чтобы вы быстро находили причину отклонений, видели прибыль по SKU и понимали, какие цифры требуются бухгалтерии. Без лишней теории, с примерами и понятным порядком.

1) Сначала разложите отчеты по полкам: документы и аналитика

В Ozon есть два мира. Первый - закрывающие документы, которые фиксируют реализацию и взаиморасчеты. Второй - аналитические выгрузки, где удобно считать экономику по товарам, отправлениям и рекламе.

Если держать в голове одну связку, отчеты перестают спорить друг с другом:

• Что продано и что возвращено - смотрим в отчетах о реализации.
• Что и когда вам перечислили - смотрим отчеты о перечислениях.
• За что начислили или списали по строкам - смотрим "Экономика магазина" и отчеты по начислениям.
• Что произошло по кварталу в целом - подтверждаем актом сверки.

Ozon формирует отчет о реализации товаров за месяц и присылает его не позднее 5-го числа следующего месяца.

Сначала определяем, какой вопрос решаем, и только потом открываем нужный отчет. Так вы не тонете в цифрах.

2) Отчет о реализации товаров: где лежит основная правда о продажах

Отчет о реализации - базовый документ, от которого начинается почти любая сверка. Он закрывает месяц и учитывает товары, которые покупатели реально получили, а также возвраты после вручения.

Как читать его без паники:

1. Начните с итогов месяца , а не с отдельных строк. Ваша цель - увидеть, что поменялось относительно прошлого периода: продажи, возвраты, сумма вознаграждения площадки, платные услуги.
2. Отдельно посмотрите блок возвратов . На Ozon возвраты влияют не только на оборот, но и на расходы по обработке и логистике, поэтому "продано" и "заработано" могут разъезжаться.
3. Сверьте фактическую цену продажи . Это важно, когда в течение месяца были акции, скидки, автоценообразование или вы тестировали цену.

Пример. Вы продаете проектор "звездное небо" для детской. В карточке цена держалась, но в отчете о реализации средняя фактическая цена оказалась ниже из-за промо и купонов. Продажи выросли, а маржа просела. Правка тут не в поиске виноватых, а в коридоре цены: вы задаете минимальную цену, при которой реклама еще окупается, и перестаете "случайно" продавать ниже модели прибыли.

Отчет о реализации нужен, чтобы понять итог месяца по продажам и возвратам, и увидеть, как цена и условия реально сложились.

3) Позаказный отчет о реализации: когда нужны детали до конкретного заказа

Если отчет о реализации отвечает "что было за месяц", то позаказный отчет отвечает "в каком именно заказе был реализован товар". Ozon описывает его как отчет о реализации с указанием, в каком заказе товар реализован, и предлагает скачивать его в кабинете в разделе "Финансы" -> "Документы".

Этот отчет нужен в трех ситуациях:

• когда вы разбираете спорный возврат или странное удержание и хотите привязаться к заказу;
• когда хотите проверить, почему по одной SKU итог сильно отличается от ожиданий;
• когда у вас смешались схемы работы (например, часть отгрузок с вашего склада, часть со склада Ozon) и вы хотите увидеть цепочку по заказам.

Пример. Вы продаете набор вакуумных пакетов для хранения одежды. По одной партии в месяце внезапно выросли возвраты "не подошло". Позаказный отчет показывает, что возвраты концентрируются в коротком периоде, когда менялась комплектация (другой клапан). Вы возвращаете прежнего поставщика и добавляете крупное фото клапана на первом экране карточки. Возвраты нормализуются, рейтинг стабилизируется.

Позаказный отчет - ваш инструмент расследований. Он помогает найти не "плохой месяц", а конкретное событие.

4) Отчет о перечислениях: почему выплата отличается от оборота

Следующий шаг после реализации - понять выплаты. Для этого нужен отчет о перечислениях. Ozon в базе знаний отдельно разбирает, что в отчете отражаются, например, удержания за недовложения, частичные компенсации и возврат стоимости доставки, а также другие корректировки взаиморасчетов.

Почему сумма "к перечислению" часто меньше, чем кажется по продажам?

Потому что перечисление - это итог после взаимозачетов: часть расходов списывается, часть компенсаций начисляется, и все это может попадать в другой момент времени, чем сами продажи. Именно здесь возникает классическая боль: "продаж больше, а денег меньше". Знакомо?

Пример. Вы продаете автомобильные ароматизаторы. В одном месяце вы активно расширяли ассортимент и грузили новые SKU, часть отправлений ушла с недовложением из-за ошибки на упаковке. В отчете о перечислениях появляются удержания. Решение не в том, чтобы "не расширяться", а в контроле процессов: проверка комплектации на сборке, маркировка пакетов, фотоконтроль коробов. После правки удержания исчезают, и выплаты выравниваются.

Отчет о перечислениях показывает движение денег. Он отвечает на вопрос "почему пришло именно столько".

5) Финансы -> Экономика магазина: как найти прибыль по товарам и по начислениям

Когда вам нужно не просто сверить выплаты, а понять экономику по SKU, удобнее идти в "Финансы" -> "Экономика магазина". Ozon описывает, что там можно скачать отчет, выбрать формат "По начислениям" или "По товарам" и указать период.

Как использовать это по делу:

• Отчет по товарам помогает увидеть, какие SKU реально приносят деньги, а какие "крутят оборот" и съедают маржу услугами и логистикой.
• Отчет по начислениям помогает разложить изменения на конкретные типы начислений и списаний, чтобы не гадать.

Пример. Вы продаете термокружки. По ощущениям это хит, но прибыль плавает. В "Экономике магазина" вы видите, что одна модель термокружки стабильно уходит в минус из-за габаритов упаковки: логистика и хранение выше, чем у остальных. Вы меняете упаковку на более компактную, пересчитываете себестоимость, обновляете габариты в карточке. В следующем периоде маржа возвращается без повышения цены.

 "Экономика магазина" - ваш рабочий стол для юнит-экономики. Здесь быстрее всего видно, где вы зарабатываете, а где платите за иллюзию успеха.

6) Компенсации и закрывающие документы: что еще влияет на итог

Помимо реализации и перечислений, есть документы по компенсациям. Ozon описывает отчет о компенсациях как закрывающий документ, где собирается информация по товарным компенсациям за прошедший месяц, например если товар был поврежден или потерян.

Практический смысл простой: компенсации иногда "лечат" экономику месяца, а иногда показывают, что у товара слабая упаковка и риск слишком дорогой.

Пример. Вы продаете стеклянные дозаторы для мыла. В месяце появились компенсации по повреждениям. Формально это деньги, но по сути сигнал: упаковка не держит. Вы переходите на двойную защиту и добавляете ярлык "хрупкое" по стандарту отгрузки. Компенсаций становится меньше, а рейтинг не проседает от брака.

Компенсации - не бонус. Это индикатор риска, который стоит закрывать процессом, а не надеждой.

7) Акт сверки: когда нужна точка в квартале

Для бухгалтерии и спокойствия полезен акт сверки взаимных расчетов. Ozon формирует его по итогам каждого квартала и отправляет до 15 числа следующего месяца, например акт за январь-март придет до 15 апреля.

Акт сверки хорошо закрывает спор "кто кому должен" и помогает проверять, что все взаиморасчеты за квартал отражены корректно. Если вы растете и усложняете схемы, это тот документ, который полезно держать под рукой.

Акт сверки - контрольная точка по кварталу. Он не заменяет ежедневный контроль, но снимает вопросы на уровне бухгалтерии.

8) Отчеты по продвижению: как не перепутать продажи и рекламную прибыль

Если вы используете рекламу, отчеты по продвижению надо читать рядом с финансовыми. Иначе легко попасть в ловушку: реклама "дает заказы", а прибыль падает.

Ozon в материалах по продвижению использует показатель ДРР и объясняет его как процентное соотношение расхода на продвижение к стоимости проданных товаров. Также Ozon показывает, что для модели "Оплата за заказ" можно смотреть результаты в разделе "Продвижение" и выбирать тип отчета, например по товарам или по заказам. Для "Оплаты за клик" описан путь просмотра результатов и выгрузки статистики по кампаниям.

Пример. Вы продвигаете многоразовые силиконовые пакеты для еды. ДРР выглядит "терпимо", но в "Экономике магазина" прибыль по SKU почти нулевая. Причина: рекламный заказ выходит слишком дорогим для этой маржи. Вы переносите упор на набор (2 размера + зажим), поднимаете ценность, а рекламу оставляете только на точных запросах. Заказов становится меньше, но прибыль на единицу растет. Разве не это конечная цель?

Рекламу читаем через деньги: стоимость заказа, ДРР и прибыль по SKU. Клики сами по себе не кормят бизнес.

9) Ритуал проверки на 30 минут: чтобы отчеты работали каждую неделю

Чтобы отчеты не превращались в тревожную ленту, полезно завести короткий ритм. Вот порядок, который обычно укладывается в полчаса и дает ясность.

1. Откройте отчет о перечислениях и сравните выплату с прошлым периодом. Если разница заметная, сразу идите в детали удержаний и компенсаций.
2. Откройте "Экономику магазина" и выгрузите отчет по товарам за тот же период. Найдите 5 SKU с лучшей и худшей прибылью, проверьте, что изменилось.
3. Если нашли аномалию, откройте позаказный отчет, чтобы привязать ее к заказам, датам и партиям.
4. Раз в месяц, после формирования документов, сверяйте отчет о реализации: продажи, возвраты, фактическую цену.
5. Раз в квартал сохраняйте акт сверки в архив.

Отчеты дают результат, когда вы смотрите их по расписанию и всегда заканчиваете конкретным решением.

Финальный план: что читать, в каком порядке и зачем