Как считать оборачиваемость на Wildberries

Пошагово разбираем оборачиваемость на Wildberries: формулы и данные из кабинета, учет возвратов и складов, расчет точки заказа и типовых ошибок.

Оборачиваемость на Wildberries кажется скучной метрикой, пока вы не платите за нее деньгами. Товар кончился - карточка теряет темп. Товар залежался - растут расходы, замораживается капитал, появляются уценки. В итоге селлер видит оборот, но не чувствует прибыли и контроля. Ниже - понятная методика: как считать оборачиваемость, какие цифры брать на WB, как учесть возвраты и региональные склады, и как превратить расчет в решение по поставкам.

1) Почему оборачиваемость важнее, чем "просто продажи"

На WB продажи могут расти, а бизнес при этом слабеть. Причина почти всегда в запасах и скорости их движения. Маркетплейс любит стабильность: карточка лучше ранжируется, когда товар есть в наличии, доставка быстрая, продажи идут ровно. Но стабильность стоит денег, если вы держите слишком много товара.

Оборачиваемость отвечает на главный вопрос: сколько дней ваши деньги лежат на складе, прежде чем вернуться продажей. Это метрика про скорость капитала, а не про тщеславие "мы продали много".

Пример. Вы продаете лампу для растений. В месяц уходит 300 штук, звучит отлично. Но на складе лежит 1200. Оборачиваемость 4 месяца. Любая ошибка в цене, сезонности или конкурентах превращает запас в груз.

Оборачиваемость показывает, где прибыль застревает в товаре и почему рост продаж не всегда равен росту денег.

2) Какие показатели считать, чтобы не запутаться

Оборачиваемость на практике считают в двух видах, и они отвечают на разные задачи.

Оборачиваемость в днях - сколько дней вы продаете средний запас. Удобно для планирования поставок.
Коэффициент оборачиваемости - сколько раз за период вы "прокрутили" запас. Удобно для сравнения SKU и категорий.

Есть еще два понятия, которые часто путают с оборачиваемостью:

• Селл-тру (sell-through, доля распродажи) : сколько продали от доступного за период. Полезно для оценок после поставки или перед сезоном.
• Дни запаса (days of supply) : сколько дней хватит текущих остатков при текущем темпе продаж. Это уже ближе к управлению риском OOS.

Я бы держал фокус на днях оборачиваемости и днях запаса. Они сразу переводятся в действие.

Выбирайте показатель под задачу. Для закупки и наличия важнее дни, для анализа ассортимента важнее коэффициент.

3) Какие данные брать на Wildberries, чтобы расчет был честным

Самая частая ошибка - считать оборачиваемость по "заказам". На WB деньги делает выкуп, а не оформление. Возвраты тоже меняют картину: товар может продаться на бумаге, а потом вернуться и снова зависнуть.

Для расчета нужны три группы цифр:

1. Продажи за период
   Берите выкупы или чистые продажи (если вы ведете учет возвратов отдельно). Для быстрых решений достаточно периода 28-30 дней. Для сезонных товаров лучше смотреть 8-12 недель, чтобы не попасть в ловушку одной удачной недели.
2. Остатки
   Нужен средний запас, а не остаток на конец дня. Остаток в один день часто случайный: пришла поставка, перекинули склад, часть товаров ушла в резерв.
3. Складская реальность
   Остатки по складам и регионам важны не меньше общей цифры. Если товар есть, но далеко от спроса, фактически вы в дефиците, даже при больших остатках.

Пример. Вы продаете пеленки для щенков. Общий остаток 900 упаковок, выглядит безопасно. Но в регионе, где идет основной спрос, осталось 90, и доставка стала длиннее. Продажи падают, вы видите "ухудшение спроса", хотя это ухудшение доступности.

Честная оборачиваемость на WB начинается с выкупов и среднего запаса, а затем уточняется разрезом по складам.

4) Формулы: как считать оборачиваемость в днях и в коэффициенте

Ниже схема, которая работает для большинства селлеров. Она простая и достаточно точная для управления.

• Средний запас (в штуках) = (остаток в начале периода + остаток в конце периода) / 2
  Если поставки и списания частые, лучше считать средний запас по нескольким контрольным датам, например по неделям, и усреднить.
• Коэффициент оборачиваемости = продажи за период / средний запас
• Оборачиваемость в днях = дней в периоде / коэффициент
  То же самое можно считать напрямую: оборачиваемость в днях = средний запас / средние продажи в день.

Разберем на цифрах.

Вы продаете скребок для стеклокерамики. За 30 дней выкупили 420 штук. Остаток в начале был 260, в конце 160.
Средний запас = (260 + 160) / 2 = 210 штук.
Коэффициент = 420 / 210 = 2 оборота за 30 дней.
Оборачиваемость в днях = 30 / 2 = 15 дней.

Что это значит для вас? Средний запас превращается в деньги примерно за 15 дней. Если срок пополнения 18 дней, вы уже в зоне риска: товар успеет закончиться до новой партии.

Расчет в штуках дает ясность для поставок. Он отвечает на вопрос "на сколько дней хватает товара".

5) Как учесть возвраты и чтобы оборачиваемость не врала

Возвраты ломают две вещи: прогноз спроса и расходы. В оборачиваемости важно понять, что вы считаете продажей.

Есть два рабочих подхода.

Подход 1. Считать по выкупам.
Это проще и ближе к деньгам. Тогда возвраты учитываются косвенно: меньше выкуп - хуже оборачиваемость.

Подход 2. Считать по чистой продаже.
Вы берете выкуп и вычитаете возвраты, которые вернулись в периоде. Так вы видите "чистое движение" запаса.

Второй подход точнее, но требует дисциплины. Первый проще и часто достаточно. Если возвраты высокие или товар дорогой, лучше перейти на чистую продажу, иначе вы будете переоценивать скорость оборота.

Пример. Вы продаете чехол на чемодан. За 30 дней выкупили 300, но 60 вернулось из-за несоответствия размера. По выкупам оборачиваемость выглядит нормальной, по чистой продаже она хуже на 20%. И это уже сигнал: проблема в таблице размеров и в фото посадки, а не в закупке.

При заметных возвратах считайте либо по выкупам осознанно, либо по чистой продаже. И связывайте возвраты с причинами.

6) Как превратить оборачиваемость в решение по закупке

Оборачиваемость полезна только тогда, когда вы отвечаете на два вопроса: сколько держать и когда заказывать.

Дальше включается простая логика управления запасом:

• Средние продажи в день = продажи за период / дней в периоде
• Срок пополнения = закупка или производство + доставка + приемка + появление в продаже
• Точка заказа = продажи в день * срок пополнения + страховой запас

Страховой запас нужен, чтобы пережить скачок спроса или задержку поставки. Его можно задавать в днях. Например, 3-7 дней для стабильных товаров и 10-14 для сезонных.

Пример. Вы продаете сменные фильтры для увлажнителя. Средний темп 18 штук в день. Срок пополнения 12 дней. Страховой запас 5 дней.
Точка заказа = 18 * 12 + 18 * 5 = 216 + 90 = 306 штук.
Значит, когда суммарный остаток по складам, которые реально обеспечивают продажи, приближается к 300, вы запускаете пополнение.

А что делать, если оборачиваемость слишком медленная? Не всегда нужно "лить рекламу". Иногда выгоднее пересобрать оффер: набор, аксессуар, понятная совместимость, новая упаковка, фото масштаба. Это поднимает конверсию и ускоряет оборот без демпинга.

Оборачиваемость становится управлением, когда вы считаете точку заказа и страховой запас, а не просто фиксируете "у нас 60 дней".

7) Типовые ошибки, из-за которых селлеры ссорятся с оборачиваемостью

Первая ошибка - считать по остатку на конец дня. Вы ловите случайную цифру и строите на ней выводы.
Вторая - смешивать все склады в одну сумму и игнорировать, где реально покупают.
Третья - считать оборачиваемость "по карточке", не разделяя вариации. Один размер может лететь, другой висеть месяцами.
Четвертая - принимать неделю акции за новую норму и закупать под пик. Потом склад давит хранением.
Пятая - считать в выручке и забывать про себестоимость. Для скорости денег полезнее считать оборот по себестоимости, иначе дорогие товары искажают картину.

Оборачиваемость ломается не из-за формулы, а из-за неправильной базы и смешения разных реальностей.

Финальный план: как считать и использовать оборачиваемость на WB