Как прогнозировать продажи на Яндекс Маркете

Пошагово: какие отчеты Яндекс Маркета брать, как учесть рекламу, акции и сроки доставки, рассчитать запас и точку заказа без кассовых разрывов.

Продажи на Яндекс Маркете часто идут рывками. Сегодня карточка в сравнении выглядит выгодно и вы собираете заказы. Завтра меняется доставка или цена конкурента, и темп падает. Без прогноза вы живете реакциями: срочно докупаете, спешно снижаете цену, режете рекламу. Прогноз нужен, чтобы заранее знать: сколько продастся, какой запас держать и где прибыль не выдержит промо.

1) Что на Яндекс Маркете сложнее прогнозировать, чем на других площадках

На Маркете покупатель часто выбирает между несколькими предложениями в одном товаре. Поэтому спрос зависит не только от сезона, но и от вашего места в сравнении: цена в корзине, срок доставки, доверие к продавцу, рейтинг. Один день вы выигрываете, другой проигрываете по условиям, и график ломается.

Есть еще психологическая ловушка: “заказов стало больше, значит пора закупать”. Но часть заказов откладывается в доставку, часть отменяется, часть возвращается, и деньги приходят с задержкой. Если прогноз строится по неправильному слою, он обещает рост, а склад и касса показывают обратное.

Пример. Вы продаете настенную угловую полку для душа. В начале месяца у вас доставка 1-2 дня, и полка хорошо конвертируется. Потом остаток смещается на другой регион, доставка становится 4-5 дней, и покупатель выбирает конкурента. Заказы падают без изменений карточки. Прогноз, который не учитывает доступность, промахнется.

На Маркете прогноз должен учитывать ваше сравнение по условиям, а не только общий интерес к товару.

2) Сначала выберите, что именно прогнозировать: спрос, доставку или деньги

Одна и та же фраза “продажи за неделю” может означать разные вещи. Для планирования запасов важнее понять, сколько заказов дойдет до статуса доставки и выкупа. Для денег важнее прогноз чистого результата после услуг и возвратов. Для рекламы важнее сценарий: сколько заказов даст бюджет и по какой цене.

Если смешать эти уровни, вы получите вечный спор с цифрами. В аналитике видно одно, в финансах другое, а на складе третье. Это нормальная механика маркетплейса, а не “ошибка отчетов”.

Пример. Вы запустили продвижение на товар “LED-лента для кухни с датчиком”. Заказы выросли, но через неделю выросли отмены, потому что покупатели не разобрались с питанием и длиной. Прогноз по заказам был оптимистичным, прогноз по доставкам уже скромнее, а прогноз по прибыли показывает просадку. Какому верить? Тому, который отвечает на вашу задачу.

Один прогноз - одна цель. Запасы, деньги и реклама требуют разных слоев данных.

3) Какие данные брать в кабинете, чтобы прогноз не был гаданием

Начните с минимального набора для топовых SKU. Не пытайтесь прогнозировать весь каталог сразу. Возьмите 5-10 позиций, которые дают основную прибыль или оборот.

Нужны данные минимум за 8-12 недель, лучше за 16, если ниша сезонная. Важно собирать их в одном ритме, например по неделям, чтобы сравнения были честными.

Минимальный набор данных для прогноза:

• заказы и доставленные заказы по дням или неделям
• фактическая цена продажи и изменения цены
• возвраты и отмены, плюс основные причины
• стоимость услуг и удержаний, чтобы понимать “чистый” результат
• рекламные расходы и заказы из рекламы, если вы продвигаетесь
• наличие и сроки доставки по ключевым регионам
• сроки пополнения: закупка, доставка, приемка, появление в продаже

Пример. Вы продаете набор насадок для пылесоса. В продажах виден рост, но в стоимости услуг всплывает дорогая обработка возвратов, потому что часть покупателей возвращает “не подошло к модели”. Если вы не учитываете причины возвратов, прогноз по прибыли будет завышен, а план закупки слишком смелым.

Прогноз опирается на спрос, цену, возвраты, стоимость услуг и доступность. Без любого из этих слоев вы промахнетесь.

4) Базовый прогноз: простая модель, которая дает пользу уже завтра

Начните с базовой модели, которую легко пересчитывать каждую неделю. Самая практичная схема для большинства товаров: скользящее среднее с поправкой на день недели. Если вы не ведете дневную аналитику, прогнозируйте по неделям.

Как это выглядит на практике: берете последние 4 недели и считаете среднее по каждому дню недели. Затем умножаете на горизонт планирования: 14, 21 или 30 дней. Для товаров с резкими колебаниями лучше короткий горизонт и частый пересчет.

Пример. Вы продаете сменные кассеты для бритвы. По будням продажи ровные, а в воскресенье выше, потому что люди закупаются “на неделю”. Если прогнозировать одной средней цифрой, вы то недовезете к выходным, то заморозите остатки в середине недели.

Эта модель не угадывает все. Зато она дает базовую линию, от которой вы делаете корректировки, а не прыгаете от ощущения к ощущению.

Базовый прогноз должен быть простым, иначе вы перестанете ему пользоваться.

5) Корректировки, которые на Маркете двигают спрос сильнее всего

На Яндекс Маркете спрос часто меняется не из-за “тренда”, а из-за условий покупки. Поэтому после базовой линии добавьте корректировки и переведите прогноз в сценарии. Это защищает от главной ошибки: принять неделю промо за новую норму.

Три сценария обычно достаточно:

• базовый без изменений
• промо или снижение цены в коридоре
• промо плюс реклама

Пример. Вы продаете стеклянный чайник с ситечком. В промо вы снижаете цену на 8% и получаете рост заказов на 25%. После промо темп возвращается почти к прежнему уровню. Если вы закупите под “новую норму”, склад будет давить хранением. Если вы планируете сценариями, вы заказываете под окно промо и держите отдельный спокойный план.

Отдельно проверьте фактор доставки. На Маркете “доставка завтра” часто работает как скидка. Если срок увеличился, спрос может упасть даже при прежней цене. Поэтому в прогнозе полезно отмечать изменения доступности и сроков как событие, а не как случайность.

Сценарный прогноз помогает планировать промо и рекламу без лишних закупок и без демпинга.

6) Свяжите прогноз со снабжением: точка заказа и страховой запас

Прогноз продаж без снабжения не решает главную боль. Вам нужно знать, когда заказывать следующую партию и сколько держать “на нервные дни”. Это особенно важно на Маркете, где потеря доступности быстро бьет по выбору покупателя.

Соберите свой срок пополнения из трех частей:

• закупка или производство
• доставка до склада или до вашей точки отгрузки
• приемка и появление товара в продаже

Дальше используйте понятное правило:
точка заказа = прогноз спроса на срок пополнения + страховой запас .

Пример. Вы продаете органайзер для документов в машину. Средний спрос по базовой модели 10 штук в день. Срок пополнения 20 дней. Значит, на период пополнения нужно 200 штук. Спрос нестабилен, добавляете страховой запас 20-30%. Точка заказа получается 240-260 штук. Это тот момент, когда вы запускаете пополнение, а не “когда почти кончилось”.

Страховой запас особенно нужен, если вы зависите от поставщика, который задерживает отгрузки, или если товар резко растет в сезон. Чем выше неопределенность, тем больше запас, но он должен быть осознанным, а не паническим.

Точка заказа превращает прогноз в действие и защищает от провалов доступности.

7) Учитывайте возвраты и стоимость услуг, иначе прогноз по прибыли будет фантазией

Самая болезненная ошибка прогноза: считать только количество продаж. На практике деньги определяет “чистая” экономика: цена продажи минус услуги, логистика, обработка, реклама, потери от возвратов, себестоимость. Даже небольшой рост возвратов может обнулить эффект от роста заказов.

Пример. Вы продаете комплект фильтров для увлажнителя. Продажи растут, но возвраты тоже растут, потому что покупатели путают совместимость. В отчете по экономике заказов видно, что возврат становится дорогим: вы платите за обработку и логистику, а часть товара приходит в помятой упаковке. В прогнозе вы фиксируете это как риск и не увеличиваете закупку, пока не исправите карточку: совместимость, список моделей, фото маркировки фильтра.

В таких задачах я обычно советую один простой прием: считать прогноз не только в штуках, но и в “ожидаемой прибыли”. Тогда вы заранее видите, что рост может быть убыточным. И это честнее, чем радоваться обороту.

Прогноз в штуках без учета возвратов и услуг ведет к кассовому разрыву, а не к росту.

8) Как проверять прогноз и улучшать его без сложных формул

Прогноз живет, пока вы его проверяете. Раз в неделю сравнивайте прогноз и факт по топовым позициям. Если ошибка большая, ищите причину не в математике, а в событиях: цена изменилась, срок доставки стал хуже, конкурент вышел с промо, выросли возвраты, реклама подорожала.

Полезно вести короткий журнал: дата, SKU, что изменилось, какой эффект ждали, что вышло. Это дисциплина, которая делает прогноз точнее с каждым циклом. И она экономит деньги, потому что вы перестаете повторять одни и те же ошибки.

Пример. Вы прогнозировали 350 продаж в неделю по “коврику для мыши XXL”, получили 270. Разбор показывает: вырос срок доставки в ключевом регионе, а конкурент добавил комплект “коврик + стяжки для кабеля”. Вы делаете две правки: возвращаете запас ближе к региону и усиливаете ценность набором. Следующая неделя ближе к прогнозу, хотя формула не менялась.

Точность прогноза растет от регулярного разбора причин промаха, а не от усложнения модели.

Финальный план: прогноз продаж на Яндекс Маркете по шагам