Wildberries. С каким товаром выходить на ВБ? 6 советов по выбору товаров для продажи.
С каким товаром выходить на ВБ? 6 советов по выбору товаров для продажи
Ты уже слышал истории: «Запустил на Wildberries — и сразу 500 тыс. в месяц».
Или — «Завёз партию, а товар так и лежит».
Обе — правда.
Разница не в удаче. Разница — в выборе товара.
Wildberries сегодня — это не «площадка для всех».
Это экосистема с жёсткой логикой: если твой товар не соответствует её внутренним законам, ты проиграешь — даже с идеальной карточкой и рекламой.
В этой статье — не список «топ-10 товаров 2025». Такие списки устаревают за неделю.
Вместо этого — 6 стратегических советов, как выбрать товар, который будет продаваться сейчас и через 6 месяцев.
Пишу как друг, который прошёл этот путь и видел, как сотни предпринимателей теряли деньги на «очевидных» нишах.
Совет 1. Не ищи «низкую конкуренцию» — ищи «умную конкуренцию»
Большинство начинающих ищут категории, где «мало продавцов».
Ошибка.
Почему мало продавцов?
— Или спроса нет.
— Или маржа нулевая.
— Или товар требует сертификатов, которые ты не получишь.
Вместо этого смотри на структуру конкуренции:
- Есть ли в категории лидеры с 5000+ продаж в неделю? Если да — спрос реален.
- Продают ли разные бренды, или рынок контролирует 1–2 игрока? Первая ситуация — шанс, вторая — крепость.
- Есть ли ценовой разброс? Если все продают от 299 до 349 руб. — ты не выделишься. Если от 199 до 899 — есть пространство для манёвра.
Инструмент: MPSTATS или DataFor. Введи категорию — и посмотри распределение продаж по брендам.
Если 80% оборота у трёх игроков — думай дважды.
Совет 2. Выбирай товар с «неочевидной» маржой
Не путай низкую цену и низкую маржу.
На Wildberries часто выгоднее продавать товар за 890 руб. с маржой 50%, чем за 199 руб. с маржой 15%.
Как оценить реальную маржу:
- Цена продажи (с учётом скидок и Ozon Premium).
- Комиссия WB (от 11% до 28% в зависимости от категории ).
- Логистика FBO (от 30 до 120 руб. за доставку на склад + хранение).
- Производственная себестоимость (включая упаковку и маркировку).
- Реклама (в среднем 8–12% от оборота).
Если после всех вычетов остаётся <25% — не бери.
Ты не выдержишь сезонного спада или ценового демпинга.
Проверенный приём: ищи товары, где вес <300 г, объём <0.5 л, упаковка — плоский пакет.
Такие позиции дешевы в логистике, но могут продаваться дорого (например, аксессуары для волос, органайзеры, мелкая кухонная утварь).
Совет 3. Избегай «серых зон» — даже если они прибыльны
Wildberries активно чистит категорию от:
- Товаров без сертификатов (даже если раньше проходили).
- «Брендов-клонов» (например, «Adidas» с одной полосой).
- Товаров с неоднозначной безопасностью (детские игрушки без ГОСТ, косметика без декларации).
В 2024 году более 12 000 поставок были заблокированы на приёмке из-за несоответствия документации .
Перед запуском проверь:
- Нужен ли Сертификат соответствия или Декларация по ТР ТС.
- Есть ли в категории частые блокировки (спроси в селлер-сообществах).
- Не входит ли товар в перечень ограниченных категорий (например, товары 18+ требуют особой упаковки и маркировки).
Лучше отказаться от «выгодного» товара, чем потерять всю поставку на складе.
Совет 4. Учитывай сезонность — не только календарную, но и «поведенческую»
Некоторые категории растут не по месяцам, а по социальным циклам:
- Январь: товары для хранения (после новогоднего хаоса).
- Март: кухонные аксессуары (пост, пасхальная выпечка).
- Май: дачные товары, уличная посуда.
- Сентябрь: школьные органайзеры, канцелярия.
- Ноябрь–декабрь: «уютные» товары — пледы, свечи, тёплый текстиль.
Но есть и скрытая сезонность:
- После отпусков (август–сентябрь) растёт спрос на дорожные органайзеры.
- В начале учебного года — на многофункциональные сумки.
- В периоды экономической нестабильности — на многоразовые товары (силиконовые пакеты, многоразовые салфетки).
Выбирай товар, который либо вне сезона, либо у тебя есть запас времени на вход до пика.
Совет 5. Тестируй не «товар», а «гипотезу»
Не покупай 1000 штук сразу.
Запусти мини-тест:
- Закажи 50–100 единиц.
- Сделай 3–5 разных фото (минималистичные, с человеком, в интерьере).
- Протестируй 2–3 цены (с разницей в 50–100 руб.).
- Запусти рекламу на 500–1000 руб. в день.
Через 7–10 дней у тебя будут данные:
- Какой CTR у карточки.
- Какой конверсия в продажу.
- Сколько стоит привлечение покупателя.
Если конверсия >3%, а реклама окупается за <5 дней — масштабируй.
Если нет — останавливайся. Ты сэкономил 90% бюджета.
Совет 6. Отдели «хит» от «ассортимента»
Успешные селлеры на WB редко живут за счёт одного товара.
Они строят ассортиментную матрицу:
- Локомотивы — 1–3 хита, которые дают 70% оборота.
- Стабилизаторы — товары с низкой маржой, но постоянным спросом (для оборота и рейтинга).
- Эксперименты — 2–3 новых SKU в месяц для поиска следующего хита.
Когда ты выбираешь первый товар — думай:
«Может ли он стать локомотивом?»
Если нет — не берись.
Лучше подождать и найти тот, что «потянет» весь бизнес.
Ошибки, которые убивают стартапы на Wildberries
«Повторю то, что уже продаётся»
Да, если лидер продаёт 5000 штук, спрос есть.
Но если у него цена 199, а ты выйдешь за 229 — тебя не увидят.
Добавь уникальное преимущество: цвет, комплект, упаковку, функцию.
«Сертификаты оформлю потом»
Wildberries может запросить документы в любой момент — даже через полгода после запуска.
Если не предоставишь — заблокируют карточку и удержат деньги за возвраты.
«Главное — дешевле конкурента»
Цена — не главный фактор.
На WB важны: рейтинг, отзывы, скорость доставки, наличие на складе.
Ты можешь продавать дороже — если у тебя 4.9 и 300 отзывов.
Что делать прямо сейчас: пошаговый план
- Выбери 3 категории, в которых ты разбираешься или можешь быстро разобраться.
- Проанализируй их через MPSTATS: рост, конкуренция, средний чек, сезонность.
- Отсей те, где маржа <30% или нужны сложные сертификаты.
- Найди 2–3 товара-кандидата с уникальным УТП (например, «органайзер с перегородками под AirPods»).
- Закажи тестовую партию (50–100 шт.).
- Запусти на FBO — не усложняй логистику на старте.
- Через 10 дней — решай: масштаб или откат.
Заключение: Wildberries не про «что продавать», а про «зачем покупать»
Покупатель на WB не ищет «ещё один дуршлаг».
Он ищет решение:
— чтобы не терялись мелочи,
— чтобы кухня выглядела аккуратно,
— чтобы сэкономить время утром.
Твой товар должен отвечать на невысказанный вопрос.
Если да — у тебя есть шанс.
Если нет — даже суперцена не спасёт.
Выбирай не «что продаётся», а «что решает проблему».
И тогда Wildberries станет не площадкой, а каналом твоего роста.