Wildberries – главный маркетплейс страны
Wildberries – главный маркетплейс страны
Ты слышишь фразу «Wildberries — главный маркетплейс страны» почти каждый день.
В новостях, на вебинарах, в разговорах с поставщиками.
Но что это на самом деле значит?
И главное — как это использовать, а не просто «учитывать»?
Wildberries — это не просто сайт, где продают товары.
Это инфраструктурный игрок, который формирует новые правила розничной торговли в России.
Игнорировать его — всё равно что в 2010 году игнорировать Instagram для fashion-бренда.
В этой статье не будет шаблонных похвал или предупреждений вроде «осторожно, комиссии!».
Ты узнаешь, почему WB действительно стал №1, какие возможности это открывает для бизнеса — и где скрываются ловушки, о которых молчат.
Как Wildberries стал лидером: не из-за рекламы, а из-за логистики
Многие думают, что Wildberries вырос за счёт агрессивного маркетинга.
Это миф.
Ключевой поворот случился в 2018–2020 годах, когда компания начала строить собственную логистическую сеть:
- В 2019 году — 10 складов в РФ.
- В 2023 году — уже 110 складов в России, Казахстане, Армении, Беларуси .
- В 2024 году — запуск собственной курьерской службы, доставка за 1–3 дня в 98% населённых пунктов .
Результат?
Покупатель получил то, чего не было в российском e-commerce:
— Быструю доставку в регионы.
— Бесплатный возврат без объяснения причин.
— Единую точку ответственности — не продавец, а WB.
Это создало доверие.
А доверие — конверсию.
По данным Data Insight, в 2024 году 52% онлайн-покупателей в РФ начинали поиск товара именно на Wildberries .
Цифры, которые говорят громче слов
- 463 млн посещений в месяц (данные SimilarWeb, март 2025) .
- Более 280 млн заказов в год — это 8 заказов в секунду .
- Доля рынка e-commerce в РФ — 38%, что больше, чем у Ozon (18,7%) и всех остальных вместе взятых .
- Средний чек — 2180 руб., рост на 14% за год .
Это не «ещё один маркетплейс».
Это цифровой торговый центр, который посещает каждый третий онлайн-покупатель страны.
Что «главенство WB» значит для предпринимателя?
1. Это канал, который нельзя игнорировать
Если твоего товара нет на WB — его просто не существует для 15–20 млн активных покупателей.
Даже если у тебя отличный сайт и Telegram-канал.
2. Это источник данных о спросе
WB — зеркало массового потребительского поведения.
Анализируя, что продаётся, можно предсказывать тренды раньше, чем они всплывут в соцсетях.
3. Это тестовая площадка с низким порогом входа
Регистрация — за 1 день.
Первая поставка — за 7 дней.
Минимальный бюджет — от 50 000 руб.
При этом охват — миллионы.
4. Это угроза для офлайн-ритейла
Многие покупатели теперь сначала смотрят на WB, а потом идут в магазин — чтобы «пощупать».
Если цена выше — уходят обратно онлайн.
Твои конкуренты в торговом центре уже это чувствуют.
Скрытые проблемы главенства Wildberries
Монополизация восприятия
Покупатель начинает считать, что «если нет на WB — значит, товар плохой».
Это давление на бренды, которые хотят сохранить эксклюзивность или премиальный позиционинг.
Ценовой демпинг
WB иногда продаёт товары ниже себестоимости через собственные ритейл-каналы, чтобы удерживать трафик .
Селлер в такой категории обречён либо на убыток, либо на исчезновение.
Зависимость от алгоритмов
Алгоритмы WB непрозрачны.
Сегодня твоя карточка в топе, завтра — внизу, без объяснений.
Ты не контролируешь видимость — только косвенно.
Рост комиссий
В 2025 году средняя комиссия WB — 17–25% в зависимости от категории .
Плюс логистика, хранение, реклама.
Реальная маржа у многих селлеров — 15–20%.
Это оставляет мало места для манёвра.
Как использовать статус WB в свою пользу (а не просто «быть на нём»)
Стратегия 1. WB — для массового охвата, свой канал — для лояльности
- Продавай на WB базовые позиции с хорошей маржой.
- В карточке — мягко направляй покупателя в Telegram или на сайт (например, «Больше моделей — в нашем каталоге»).
- Предлагай эксклюзив (новые цвета, комплекты) только у себя.
Так WB работает на узнаваемость, а ты — на прибыль и лояльность.
Стратегия 2. Используй WB как «живой фокус-групп»
Запусти 3–5 SKU с разными характеристиками:
- Разные цвета.
- Разные упаковки.
- Разные цены.
Через 2 недели ты увидишь, что на самом деле хочет покупатель — не по опросам, а по деньгам.
Стратегия 3. Следи за трендами в реальном времени
Сервисы вроде MPSTATS позволяют отслеживать:
- Какие категории растут.
- Какие бренды набирают оборот.
- Когда появляются новые ниши.
WB — это не только место продажи. Это радар рынка.
Малоизвестные факты о Wildberries
- WB запускает собственное производство.
В 2024 году компания начала выпускать товары под брендами Vero Moda, OODJI и другими — напрямую через фабрики в Турции и Китае .
Это означает: в некоторых категориях ты конкурируешь не с селлерами, а с самим маркетплейсом. - WB активно вытесняет «серый» импорт.
С февраля 2025 года усилен контроль за сертификатами.
Товары без декларации ТР ТС блокируются даже по анонимной жалобе . - WB инвестирует в офлайн.
Уже открыто более 400 пунктов выдачи с зонами «примерки и возврата».
Это не просто выдача — это точки влияния на решение.
Как не стать «ещё одним селлером» на Wildberries
Большинство предпринимателей просто «скидывают» товар на WB и ждут.
Результат — провал.
Чтобы выделиться:
- Не копируй карточки лидеров. Сделай акцент на том, что они упускают (например, экологичность, локальное производство).
- Отвечай на вопросы в карточке. Покупатели пишут — и читают ответы.
- Собирай отзывы через вовлечение, а не через подарки (WB блокирует такие схемы).
- Используй WB Ads точечно — только на те SKU, которые уже показывают конверсию.
Главное — не воспринимай WB как «витрину».
Это динамичная среда, где побеждает тот, кто быстрее учится.
Что делать прямо сейчас: три шага
- Проверь, есть ли твой товар (или конкуренты) на WB.
Если да — проанализируй их цены, отзывы, ассортимент.
Если нет — подумай: почему? Может, это твой шанс? - Выбери 1–2 SKU для теста на FBO.
Не весь ассортимент. Только те, что компактные, с маржой >35%, без сложных сертификатов. - Подключи аналитику (MPSTATS, DataFor).
Без неё ты будешь работать вслепую.
С ней — увидишь рынок целиком.
Заключение: главенство — не навсегда. Но игнорировать — глупо
Wildberries стал главным маркетплейсом не потому, что «все так делают».
А потому, что решил боль миллионов покупателей: сложность, недоверие, медленная доставка.
Для предпринимателя это значит:
— Ты не обязан «любить» WB.
— Но ты обязан понимать его логику.
— И использовать его мощь — на своих условиях.
Главный маркетплейс страны — это не приговор.
Это инструмент.
И каким он станет для тебя — зависит не от алгоритмов, а от твоей стратегии.