Как ритейлеру быстро выйти на маркетплейсы или успешно конкурировать с ними

Тимофей Шиколенков и София Фридман продолжат давать советы бизнесу, который сейчас затронула пандемия, конкретными решениями и вариантами выхода из сложной ситуации. Тема прямого эфира: Как ритейлеру быстро выйти на маркетплейсы или успешно конкурировать с ними.

В эфире эксперты расскажут — как выйти на маркетплейсы,а кому этого делать не стоит, какие есть подводные камни при работе с маркетплейсами и обсудят кейсы и вопросы конкуренции с маркетплейсами.

Что будем обсуждать:

1. Что маркетплейс может дать ритейлу и для чего ритейлеры выходят на маркетплейсы;

2. Чем отличаются маркетплейсы друг от друга. Стоит ли выходить на все. Какой маркетплейс стоит выбрать;

3. Кому стоит выходить на маркетплейсы прямо сейчас, а кому нет. Плюсы и минусы;

4. Решение для ресторанов и кафе: быстрая смена приоритетов и организация минимального онлайна, который позволит не потерять деньги;

5. Что нужно сделать, чтобы выйти на маркетплейс. Практические советы от представителей компаний, прошедших этот путь;

6. Управление размещением на маркетплейсе. Что делать, чтобы зарабатывать, а не терять деньги.

7. Если маркетплейсы не для вас — как развиваться, конкурируя с ними.

Гости эфира: Президент Ассоциации компаний интернет-торговли Артем Соколов, Генеральный директор PimPay Ольга Сатановская, Директор по маркетингу goods.ru Андрей Осокин, Head of E-commerce BOARDRIDERS Russia Филипп Лабковский, Основатель и генеральный директор Олан Ольга Тесля

Ведущие: София Фридман и Тимофей Шиколенков (бюро экспертного сопровождения бизнеса «Два Сэнсея»)

31 марта прошел первый антикризисный эфир, который запустили основатели Бюро Экспертного Сопровождения бизнеса Тимофей Шиколенков и София Фридман. В ходе него эксперты и гости поделились реальными советами, которые могут помочь бизнесу пройти период вынужденного простоя и ограничений с минимальными потерями, а может быть даже и вырасти.

Краткое резюме из того, что 3 часа обсуждали в прямом эфире ведущие и приглашенные эксперты:

Главные враги сейчас — паника и смещенный фокус внимания; Любой кризис — это не только время потерь, но и время возможностей; Что делать прямо сейчас, чтобы минимизировать убытки бизнеса; Кризис чистого оффлайна — закрывают все оффлайн точки, клиентов негде принять, продажи встают, а коммуникации с постоянными клиентами выстроены слабо; В онлайн нужно было выходить давно и всерьёз, но многие были довольны результатами оффлайна. Эффект «и так достаточно», который был вчера, сегодня уже не спасет; Как выйти в онлайн сегодня: минимальный пакет на кризисное время; Как управлять работой дистанционных сотрудников: простые правила и пошаговый план.

Юридические вопросы, технические вопросы и инструментарий. На руководителей ложится огромная нагрузка, контролировать этот процесс адски сложно и люди просто тонут в коммуникационных и технических трудностях; Дистанционная торговля разделилась на два лагеря. Первый заявляет, что «екоммерс жжет» и логистика находится в состоянии более напряженном, чем в новогодний сезон, и даже если вы смогли принять и сконвертировать трафик в заказы, это вовсе не значит что ваш логистический партнер справится и завершит продажу. Второй жалуется, что заказы пропали почти совсем, и что с этим делать — не понятно; Узкие места дистанционных продаж: к чему готовиться и что предусмотреть; 

Покупатели боятся курьеров и операций с наличными. Всем нужно срочно озаботиться созданием процесса бесконтактной доставки и быстро решить проблему с приемом платежей на сайте (если это еще не было организовано); Маркетинг: трафика стало вроде бы больше, но нецелевой поедает бюджеты без конверсии; Основа стабильности в кризис — работа с лояльными клиентами. Кейсы клиентского поведения и инструменты повышения продаж; Решение для ресторанов: веб витрина + прием онлайн платежей. В ходе эфира приглашенными экспертами были предложены конкретные антикризисные решения для разного типа бизнеса, даже для тех, кто всегда работал только в оффлайне. Выход в онлайн за 3 дня Например, у вас оффлайновый бизнес и вы решились выйти в онлайн прямо сейчас. 

Возможно, это ваш единственно возможный выход. Вам подойдет стартовый набор. Вот одна из версий такого набора: Лицензия 1С-Битрикс бизнес; Готовое решение Аспро Next; Выбор и подключение к сервисам онлайн оплаты и доставки; Загрузка цен и остатков из 1С (на выбор может быть и мой склад, excel или google docs) 

Инструкция + обучение Бессрочная гарантия Стоимость решения адекватная предложенному быстрому решению и есть интеграторы, которые могут осуществить запуск пилота за 3-4 рабочих дня! Но вам стоит учесть, что и с вашей стороны потребуются ресурсы: люди для заключения договоров с оплатой и доставкой + контент-менеджеры для заполнения товарных карточек. 

Комментарий эксперта: «Пилотная версия — это настроенный шаблон магазина с подключенной оплатой и доставкой. Но при условии, что договоры с платежными решением и логистическим партнером будут заключены вами заранее.» Константин Елистратов, генеральный директор Веб-интегратора «Стратосфера» Удаленная работа: юридические вопросы Что означает переход на удаленную работу? По сути — ваш регулярный сотрудник становится дистанционным. А это значит, что по закону договор надо перезаключить. 

Что изменится: Взаимодействие с работником происходит через сеть Интернет; Местоположение работника в рабочее время не определяется работодателем; Режим своего рабочего дня работник выбирает сам / либо это можно обозначено в договоре. Важно учесть, что подписания такого договора нужно волеизъявление самого работника. Так как, в теории, работник может и отказаться его подписывать, и де-юро он будет прав. Безусловно, если ситуация продлится неделю, то перезаключения договора не будет стоять на первом месте, но есть подозрения, что такая ситуация может продлиться не один месяц.

Комментарий эксперта: «Я предвижу совершенно ясно, что когда текущая ситуация завершится, суды будут переполнены трудовыми спорами, потому что работники будут пытаться что-то получить с работодателя. Сейчас многие работники относятся к длинным выходным к как к чему-то веселому, но это ведь не так.» Сергей Смирнов, управляющий партнер адвокатского бюро «Смирнов и Партнеры» Выход для оффлайна: прием онлайн-оплат Решение для тех, у кого даже нет сайта. Для этого у платёжного агрегатора Robokassa есть специальные инструменты. Как это работает: В личном кабинете вы заполняете простую форму — номер заказа, название товара, его стоимость, количество и формируете уникальную ссылку; Эту ссылку вы отправляете клиенту любым способом — через месседжер, смской или как-то еще.

Перейдя по ней, клиент сможет заплатить любым из самых популярных доступных способов; Кроме личного кабинета, доступны также боты в Telegram и ВКонтакте, что позволяет формировать такие ссылки для оплаты даже на бегу, находясь в любой точке земного шара — лишь бы был интернет. Что делать ресторанам и кафе? Увы, один из самых сильных ударов пришелся на рестораны и кафе. Некоторое время они работали на вынос, но вскоре получили распоряжение закрыться. И когда они снова смогут открыть свои двери, увы, пока непонятно. Что нужно ресторану и кафе, чтобы продолжить работу: Веб-витрины; Прием платежей. Подобное решение прямо сейчас доступно на площадке Robo.Market — ресторан регистрируется на сервисе, для него моментально создаётся персональный сайт, где нужно лишь разместить своё меню и площадка для приёма заказов, управления ими и онлайн оплаты готова. 

Даже кассу подключать не надо, так как сервис предоставляет свои кассовые услуги бесплатно, отправляя чеки удалённым гостям в момент оплаты. Комментарий эксперта: «К нам сейчас пришло много новых компаний. Действительно практически очередь из оффлайна, к нам пришло много ресторанов. Люди решили не впадать в панику, подняли свои карты лояльности, CRM-ки, увидели своих лояльных клиентов и начали предлагать клиентам напрямую услуги. Вплоть до того, что один из ресторанов предложил мне домой привезти кальян, сделать и увезти обратно. Всё, что связано с едой, тоже. Но есть проблема. Многие думают, что достаточно подключить что-то и поток пойдёт сам собой. 

Но поток самостоятельно не пойдёт. И вот как правильно выстроить коммуникацию — им нужно однозначно продумать.» Татьяна Глазачева, Генеральный директор Robokassa Маркетинг Сначала определимся с тем, чего делать нельзя: Резко изменить вашу стратегию маркетинга; Резать все рекламные бюджеты; Исключать из цепочки контент-проекты, социальные сети (многие просто бросают их поддерживать резко), которые являются первым контактом покупателя с вашей компанией; Выключать всё, за исключением прямой товарной рекламы; Что же реально можно делать: Ограничить рекламу тех товаров и товарных категорий, которые вам приносят наименьшую маржу; Перед запуском рекламы уточнить, какие товары сейчас доступны, а какие купить невозможно, так как, например, не работает поставщик; 

Обязательно установите ограничения бюджета во всех рекламных кампаниях на случай резкого повышения спроса. Многие помнят историю выхода песни про «Лабутены» и последовавший за ней поток людей из поисковых систем, которые совершенно не собирались покупать дорогую обувь; И самое главное, что вы можете сделать, особенно если ощущаете спад в продажах — это активная работа с лояльной аудиторией. Продумайте текущие сценарии поведения вашей целевой аудитории и то, что ей может понадобиться именно сейчас. Многие компании до сих пор не имеют CRM, что делает почти невозможной персонализацию коммуникаций. CRM-маркетинг — стоило выстраивать еще вчера, но теперь это критически важно. Сейчас преимущество имеют те компании, которые обладают такими инструментами.

Комментарий эксперта: «Хотел бы подчеркнуть — самое примитивное, самое первое: уведомите клиента о том, что вы сейчас работаете. Пусть вы продаёте косметику, одежду, не товары первой необходимости, не важно. Вы удивитесь, но очень много людей из-за искажений СМИ, из-за того, что они сами не очень внимательно читают указы, они реально не знают, что вы оказывается работаете. Они думают, что можно купить только поесть и таблетки. Второе — успокойте людей, скажите, что вы выполняете все санитарные нормы, которые рекомендует ВОЗ, что курьеры в перчатках, что вы дезинфецируете и тому подобное. И таким образом можно выстроить CRM-отношения с клиентами. 

Просто сориентируйте и получите эффект. Кроме того, у многих смещаются фокус с рекламных кампаний, с покупного внешнего трафика в сторону работы с собственной клиентской базой, и это действительно очень важно. Современным языком это называется Customer Data Platform, но по сути это CRM, система, которая собирает данные о ваших клиентах, а дальше вы уже сможете создать сегменты по поведению посетителей и покупателей, с которыми вы будете выстраивать диалог и генерировать различные полезные и понятные предложения с учётом текущей ситуации. 

К сожалению, никакие искусственные интеллекты и алгоритмы сейчас за вас это не сделают. И тогда вы сможете быть полезными людям.» Дмитрий Бороздин, Генеральный директор retailCRM Осторожно с хайпом! Последнее, но не по важности — это темы хайпа. Когда тема вируса касалась только Китая, были в моде различные шуточки, но когда всё это докатилось до нас, шутки кончились. Будьте осторожны с креативами и месседжами, очень аккуратно касайтесь темы вируса. Очень многие сейчас будут реагировать крайне отрицательно, даже если вы рассказываете о чём-то хорошем. 

Итоги «Главное для нас всех сейчас понять, что наш главный враг — это не коронавирус и не те ограничения, которые появились в нашей повседневной жизни, а паника и дезориентация. Помните, что любой кризис дает еще и возможности, которые в условиях стабильности просто недоступны нам. И помните, что мы рядом! Мы, безусловно, продолжим анализировать ситуацию с учетом новых вводных и будет каждый вторник транслировать это в открытом доступе. До встречи на следующем прямом эфире во вторник, 7 апреля в 17-00 по Мск. Тема эфира: „Как ритейлеру быстро выйти на маркетплейсы или успешно конкурировать с ними“. Регистрация» София Фридман и Тимофей Шиколенков, основатели Бюро Экспертного Сопровождения Бизнеса «Два Сэнсэя» (2sensei.ru) ->