Зачем нужны самовыкупы, как правильно их делать и как продвигать карточку товара в топ на Вайлдберриз с помощью самовыкупов.

Для чего нужны самовыкупы и по какой стратегии их правильно делать?

Существуют три причины по которым делают самовыкупы. Первое - это выход в топ. Об этом мы поговорим по подробнее. Вторая причина - для того чтобы перекрыть отрицательные отзывы. И третья причина, например, когда у вас были хорошие позиции по карточке товара, товар закончился, карточка попала в аутосток и вам нужно реанимировать карточку товара после отгрузки. Соответственно, чтобы подтянуть карточки в поисковой выдаче ближе к первой странице, вывести на первую страницу. Мы делаем выкупы, самовыкуп для того чтобы по конкретным запросам карточку подтянуть.

Теперь о каждом поподробнее.

1. Самовыкуп для вывода товара в топ. Что такое топ? Это первая страница поисковой выдаче. Соответственно, топ – это 100 товаров. Вот эта первая страница генерирует порядка 60% всего товарооборота, за исключением категории одежда. Там больше количества страниц генерируют эту прибыль. Для чего необходимо попасть понятно, для того чтобы делать наибольший объём продаж.

Как можно выйти в топ? Существуют три инструмента первое - самовыкуп, второй инструмент - это реклама и третий инструмент - органика.

Если мы берём с вами самовыкуп, в чём плюс? Мы можем гарантированно, применяя определённые алгоритмы выйти в топ и встать рядом с теми игроками, которые генерируют эту крупную прибыль и соответственно встать выдачи рядом с этими крупными игроками и на себя забрать часть заказов.

Если же товар действительно у вас интересный для целевой аудитории, соответствует соотношению цена-качество, начинаются органические заказы.

2. Второе инструмент вывода в топ - это реклама. Но на мой взгляд вывод товаров топ при помощи рекламы менее эффективен. Почему? Потому что вы гоните трафик на пустую карточку. Где нет ни одного отзыва, нет количества продаж и рейтинга. И такая карточка товара вызывает у покупателя потенциального недоверие в отличие от карточки на которой есть хотя бы какое-то количество отзывов, продаж и так далее.

Поэтому даже если вы используете рекламные инструменты, лучше добиться лучше некоторых выкупов – самовыкупов с целью написания отзывов и далее уже гнать трафик на подготовленную карточку товара. 

Начинать лучше с самовыкупов. Потому что во-первых за первые 2 недели нахождения sku на маркетплейсе самые важные 2 недели. Особенно для начинающего товара.

Если за это время мы прогоняем определённое по стратегии количество продаж. У нас отображается 200 продаж, 700 продаж это уже существенно в глазах потенциального потребителя. Плюс мы пишем и фиксируем только те отзывы и в таком ключе которые нам нужно, а не то как это может сделать потребитель. Это скорее всего и не факт, что мы можем получить положительные отзывы.

3. И третий инструмент – это органика. Но сейчас ждать подключение органических заказов, когда конкуренция достаточно большая. Ниши уже заняты, как правило минимум одним- двумя крупными сильными игроками, достаточно сложно. Поэтому ждать органических, наверное, вообще больше сказка, чем действительно может случиться.

Вторая причина самовыкупа - это перекрыть это перекрыть отрицательный отзыв клиента. Что рекомендуют делать?  - Готовиться к этому заранее. Что это значит? Не делать самовыкуп когда уже прилетел отрицательный отзыв, потому что пока вы закажите, пока товар до вас дойдет. Это может быть 3-5 дней за это время будет срыв огромного количества продаж. Лучше сразу в резерве иметь несколько выкупленных товаров 10-15-20 сами решаете. Когда прилетает отрицательный отзыв,  пишем положительные к выкупленным. Есть такая гипотеза, что один отрицательный отзыв нужно перекрестить 5-7 положительными отзывами.

Ну соответственно лучше готовиться заранее и предусматривать такие моменты. Но при этом не забывайте о том что нужно и грамотно отрабатывать отрицательные отзывы. Потому как они могут быть не по вашей вине. Например, логистика маркетплейса не сработало. Тем не менее на рейтинг это отзыв влияет. Но ваша задача ещё и правильно отработать работы для того чтобы потенциальный клиент заходя и знакомясь с этим отрицательным отзывом действительно понял что это не ваша вина. Да, действительно вам можно доверять и заказывать ваш товар.

И третья причина самовыкупов - это подъём карточек товара по конкретному ключевому запросу. Например, когда у вас был товар, товар закончился и при поступлении товара необходимо реанимировать карточку по конкретному запросу.

Например, как это можно сделать? Самовыкупами. Несколько дней выкупая товары мы можем  показать активность для маркетплейса по этому поисковому запросу. И он начнет ранжировать и поднимать карточку.

Зачем нужны самовыкупы новому товару

Самовыкуп при выходе продукта, если оценивать, то в целом 1 отзыв оставляют при выкупе от 10 до 70 раз. Те же самые 30- 50 отзывов мы можем задать если умножить пропорционально – это от 300 до 1800 раз. Это колоссальные объёмы. Можем и не дождаться. Поэтому мы делаем самовыкупы с целью выхода в топ.

Соответственно необходимо действительно влиять на это. Органических таких заказов мы не дождемся. Что такое 30 вызовов в отношении маркетплейса? Да, это конечно ничтожно мало с одной стороны и при этом мы будем это ждать очень долго.

Здесь вытекают два момента: первое скорее всего действительно лучше инициировать самовыкупы с целью выхода в топ, это быстро эффективно. И второй момент так как каждый отзыв очень ценный, необходимо правильно его отрабатывать. Не просто сливать и говорить: «Спасибо большое за отзыв. Мы рады вас видеть в числе наших покупателей». А доносить отвечая на отзывы все преимущества компании, оборудования, технология, все квалификации специалистов, которые разрабатывают и работает над изготовлением, составлением данного продукции и много всего остального.

Как сделать самовыкупы самому самостоятельно

А теперь давайте более подробно разберем способы заказов самовыкупов и соответственно по каким правилам это необходимо делать. Каким образом мы можем заказать самовыкупы? 

Самое очевидное это привлечь собственные аккаунты, аккаунты членов своей семьи. Также вы находитесь в определённых сообществах, форумах там тоже можно попросить сделать выкуп людям. 

Плюс есть дополнительные сервисы, боты, программы, которые позволяют делать самовыкуп, оставлять отзывы и так далее. Также есть различные чаты в ВКонтакте, Telegram, где клиенты реальные могут выкупать ваш товар. Вы им после компенсируете стоимость товара, а они  выкупают и пишут отзыв.

Сколько стоит сделать самовыкуп

Если вы заказываете на форумах, группах для выкупчиков, нужно минимум 30% от стоимости товара.

Если используюте сервис для продвижения в топ с помощью самовыкупов, таких как вбпрод там в зависимости от тариф, например у них 75 за один выкуп и далее по тарифу, чем больше заказываешь, тем меньше за единицу товара.

Как делать самовыкуп на вайлдберриз правильно

Самое первое необходимо выкупать товар не по прямой ссылке, а имитировать действие реального клиента. То есть заходя на маркетплейс вбивая в поисковой строке ключевой запрос, желательно самый высокочастотный по данной категории товаров и добавлять в корзину несколько товаров и других игроков того товара, который нас интересует. Далее мы можем оставить на некоторое время примерно полдня – на день в корзину. Далее вернуться, удалить все товары других игроков кроме нашего и оформить заказ.

При этом оплачивать важно не с карты вашей, как заказчика. Если делать заказы с разных аккаунтов можно засветить карту и соответственно взаимосвязь отследить. Лучше по QRкоду, тогда вашу карту отследить невозможно.

При этом и оплату самовыкупов не производим одномоментно. Ну то есть мы понимаем, что нам в день нужно где-то сделать 20-30 выкупов, то у нас разное время. Понимая, что время более трафиковое с 6 до 11:00 вечера, сидят больше количество людей и соответственно совершают больше количества продаж.

Есть конечно правила на которых собираются в том числе и сервисы которые занимаются самовыкупами и написанием отзывов. Что нужно на один ПВЗ делать не больше 5 заказов товаров. Чтобы не привлекать внимания самого маркетплейса и не провоцировать лишними проверками.

И когда вы пишите отзывы, во первых, забирать товар нужно не сразу, как только он поступил, а в течение нескольких дней. То же самое относительно написания отзывов. Мы не фиксируем отзыв сразу же, ожидаем некоторое время 3-5 дней. Опять-таки имитируя поведение реального клиента.

Сколько отзывов нужно при самовыкупе

Обязательно необходимо соблюдать пропорции. Если вы видите что в категории например платьев пропорция с покупок и отзывов, например там каждый 20 клиент оставляет один отзыв. По такой же пропорции работаем. Например, купили 300 единиц товаров, каждый 20-й пишет отзыв. Это обозначает что всего 15 отзывов пишется по данной карточке товара.

Стратегии самовыкупов

А теперь самое интересное – по какой же стратегии мы делаем самовыкупы. Существует две стратегии, когда вы только выводите новые sku здесь применяются определённые правила работы и когда вы поднимаете в топ товар который уже давно существует на маркетплейсе.

По первой стратегии, когда вы выводите новый sku тоже существуют два пути. Один из самых распространённых который транслируют и сервисы аналитики, и различные сервисы которые занимаются самовыкупами и огромное количество экспертов - это выкуп по объёму продаж основных карточек товаров. То есть мы с вами заходим в аналитику видим что с первого по десятое место например генерирует прибыль от 3 млн месяц до 2. Первые две недели это самые важные 2 недели, когда к нам применяются определённые правила ранжирования важно сделать и соответственно половину выручки которые делают эти sku. Если мы хотим встать с 11 по 30 место, смотрим какой объём выручки они генерируют, делим на 2 и нам чтобы встать рядом с ними необходимо через свою карточку товара прогнать такое количество денег.

На мой взгляд не совсем рационально. Почему это тоже самое, что сравнивать например показатели в работе стажёра, который только у вас вышел на данное рабочее место и специалиста который работает у вас год и сам маркетплейс вряд ли пойдет по такой стратегии. Почему? Тогда он не даст дорогу новому, новым поставщикам, новым игрокам. Потому что такой стратегии не все готовы выходить, не все имеют такие ресурсы, он просто задавит других игроков и сможет работать только на старых поставщиках.

Я всё-таки придерживаюсь 2 стратегии когда мы с вами делаем самовыкупы не по количеству денег которые мы прогоняем через карточку, а по заказам. То есть маркетплейс видит что выходит новая карточка по ней сразу начинает подключаться заказы. Это уже говорит о том что карточка соответствует запросу и скорее всего ценовой категории.Далее включается где-то на 10-11 день выкупы этого товара, соответственно это свидетельствует о том что товар ещё и соответствует по качеству и соответственно этот товар начинает быстро ранжироваться. При этом, если выбираем вторую стратегию и как и первую, мы всегда должны анализировать так же наша карточка двигается в топ поэтому высокочастотному запросу.

Для этого есть различные сервисы. Например, смотрю на третий день я нахожусь поэтому ключевому запросу допустим на двадцатой странице, на пятый день я нахожусь примерно 12 страниц, на 10 день я нахожусь в четвертой и вижу я действительно двигаюсь.

Для меня это более-менее такое управляемые процессы. В том случае, если я вижу что на 14 день, я не успеваю выйти в топ, я могу либо поднажать с количеством выкупов, да там побольше сделать для того чтобы подтянуть карточку более оперативно, либо подключить рекламу.

То есть искусственно вывести наши товары на первую страницу. Соответственно она просто стоит рядом как раз с теми skuкоторые генерируют больший объем продаж. При этом не сливая 1,5 – 2 млн на самовыкупы как по первой стратегии.

И вторая стратегия, когда вы делаете самовыкуп с целью вывода в топ карточки товара которая давно присутствует на маркетплейсе. Здесь однозначно ранжирование карточки идёт по объему продаж. При этом объем продаж берётся за 10 недель и последняя неделя имеет наибольший вес.

Менеджер маркетплейсов обучение