Что продавать в 2024? Самая подробная инструкция по выбору товара

Привет всем! Вы на канале MpStats, ведущего сервиса аналитики маркетплейсов WB, Ozone и Яндекс.Маркет. Меня зовут Гала Гольберг, и сегодняшний выпуск мы записываем со звездой YouTube - Игорем Шанченко. Наше предыдущее видео просмотрели более 100 000 продавцов, потому что мы всегда предоставляем ценную и полезную информацию. Конечно же, мы также предоставим вам необходимую таблицу, которая будет доступна в описании этого видео. Однако, чтобы узнать, как ей воспользоваться, досмотрите видео до конца. Мы поделимся множеством лайфхаков по выбору товара, отличии от конкурентов и о том, что будет актуально в анализе ниши в двадцать четвёртом году.

Что нужно учитывать при выборе товара для маркетплейсов в 2024 

Игорь, привет! Всем привет, привет! Ну что, давайте сразу перейдем к основной теме. Как ты думаешь, что изменилось в четвёртом квартале две тысячи третьего года, и что теперь нам нужно учитывать при выборе товара?

Отличный вопрос по продажам. Что изменилось? Поменялся подход к клиентам, к продавцам. Сместился упор с штрафов за хранение. Сейчас основной упор ребят, которые начинают продавать или уже действующим продавцам, нужно обращать внимание в первую очередь на локализацию. Потому что вес рейтинга распределения по складам теперь занимает от 30 до 50% от всего веса. На самом деле, самое интересное, вероятно, это изменение в алгоритме. Они раскрыли свой алгоритм, и теперь это стало открытой информацией. Теперь понятно, собственно, чего они от нас хотят. И локализация оказалась очень важной.

Второй момент - участие в акциях. Если раньше участие в акциях регулировало комиссии, и те, кто не участвовал, подвергались корректировке комиссии, то сейчас происходит пессимизация карточек. Соответственно, те, кто не входит в акции, автоматически вылетают на вторую или третью страницу. Поэтому, нужно участвовать в акциях, но делать это с умом. 

Один лайфхак:  Валбрис определяет товары, участвующие в акции, на уровне 60-70%. Многие настраивают акцию по самому топовому товару и, в результате, не получают прибыль из-за высокой комиссии.

Но если вы настраиваете акцию таким образом, чтобы включить в нее аутсайдеров, то получается, что вы участвуете в проценте акции от 60% до 70%, сохраняя при этом товары, которые у вас в топе. Это не только не уменьшает вашу прибыль, а, наоборот, может ее увеличить. Используйте этот лайфхак. Это крутой инструмент. можно настроить счётчик типа первый лайфхак, пошёл.

Хранение товара 

Да, отлично. Слушай, вернёмся всё-таки к хранению. То есть, ты так избегаешь упоминания о том, что у нас возросли издержки обслуживания канала. Недавно у нас прошла конференция, где, среди прочего, обсуждалась падающая рентабельность. Люди привыкли к определённым цифрам на ВБ. Но сейчас повышение комиссий и издержек на обслуживание канала маркетплейса увеличиваются, что не позволяет значительно увеличить чек.

Думаешь, что в сознании продавца должно произойти какое-то глобальное изменение в подходе к выбору товара и матрице? Я рекомендую кардинально пересмотреть отношение к маркетплейсам. Сейчас просто так, с бантиками продавать на миллионы не получится. Сейчас выигрывают те, которые следят за цифрами, анализируют своих конкурентов, знают куда и сколько отгружать, сколько денег платить за продвижение и рекламу. Те, кто не знает, как продвигать товар и сколько стоит хранение, комиссии, логистика, теряют.

Есть вероятность, что они не доживут до двадцать четвёртого года. Но если ты пользуешься MpStats и знаешь, как выбирать товары с умом и как их продвигать, ты среди победителей. Нет, я просто образно говорю, не нацеливаю на кого-то конкретного. Мы просто встретились на канале. На самом деле, это звучало ещё в самом начале, когда мпстатс появился, три года назад. Но сейчас значение математики, даже больше, чем продукта и маркетинга, приобретает актуальность. Только с устойчивой и безопасной финансовой моделью можно выживать в этом рынке, и я искренне желаю вам этого.

Как выбрать товар для продажи на вайлдберриз

Теперь о алгоритме, что-то изменилось кардинально или есть что-то, на что ты хочешь сосредоточить внимание перед тем, как мы пойдём выбирать товары? Если кто-то уже смотрел или торгует на маркетплейсах, что они должны обратить внимание в первую очередь? Прежде всего, нужно посмотреть видео, которое мы записали год назад. Многое уже устарело. Суть в том, что раньше я делал выгрузки всех категорий, чтобы создать общий свод. Сейчас мпстатс всё это улучшил и показывает свод по всем категориям. Давай сразу перейдём к этому. Многие думают, что на маркетплейсах продаются только платья, обувь, шорты и т.д. Но мпстатс точно показывает, что доступно 7434 предмета. Так что здесь можно найти что-то, что принесёт миллионы.

Как происходит, допустим у тебя, какой бюджет? Давай, опять интерактив у нас. У меня, как всегда, особые отношения с возможностями любой, какой условно я захочу. Но давай лучше я всё-таки всегда отталкиваюсь от заказчика, прибыли. То есть я считаю, что предприниматель формирует заказ по прибыли - сколько хочу зарабатывать. А с таким подходом можно твоим методом пользоваться, если я хочу, условно, начать с 500 000 рублей в месяц, чистыми.

Окей, тогда вам нужно сделать? Тогда нужно декомпозицию цели сделать, разобрать. Есть два пути выбора товара: первое, исходя из вашего бюджета, второе, исходя из прибыли, которую вы хотите. Рассмотрим два варианта, не переживайте, отчёт таблицу мы приложим к данному видео.

Так что да, но очень хотим за такую аттракцион неслыханной щедрости и пользы. А для вас подписку на наш канал, лайк, и желательно ещё комментарий к этому видео, потому что мы обязательно ещё с этими комментариями поработаем. Игорь, а сделает что-то мега-хорошее с лучшим комментарием, правда?

Согласен, согласен. Так, что мы делаем? Есть два пути. Первое - когда у вас есть определённый бюджет и вам нужно рассчитать, сколько вы можете заработать на той или иной нише. Второе - твой путь, когда мы хотим заработать, скажем, 5 миллионов рублей, 10 миллионов, и нам нужно рассчитать, сколько денег нужно вложить в тот или иной товар.

И поехали с вами выбирать. Получается, наша цель - проставить чистую прибыль, в которую мы хотим заработать за 12 месяцев. Мы с тобой пишем 10 млн рублей.

Мм, это даже больше, чем то, что я хотела. Ну, я хотела 500 в месяц, условно. Но, наверное, мы будем расти, же? Да, потихонечку, да.

Лайфхак, чтобы заработать 12 млн в год - нужно каждый месяц откладывать по рублю, и именно эта сумма у вас получится в конце этого года. Супер, второй лайфхак уже можно записывать. Так, поехали.

Так, мы прописали чистую прибыль 10 млн рублей и наша цель понять, с каким бюджетом нужно зайти, чтобы заработать эти 10 млн рублей. Мы чек с которым планируем зайти. Пускай это будет наше платье. 

Мы сейчас давайте прямо пошагово разберём, с каким товаром зайти, и потом проставить его в декомпозицию цели и покажем, сколько денег нужно вложить на начальном этапе. Ну, условно, вот есть такие люди, которые ещё не знают, хотят просто посмотреть, а сколько можно вообще. А какой минимальный, а какой оптимальный? Давай вот может быть более широкий подход пока, вот не знаю, как хочу.

Вот, первый раз пришла на ВБ. Что делать? 

Супер, для этого мы заходим в MpStats, выбор ниши, и здесь уже автоматически прописывается количество предметов, которые вы можете зайти - 7 400 предметов, с которыми вы можете зайти и продавать на миллион. Теперь здесь вы можете делать настройки, там процент товаров с движением, процент брендов с продажами, количество продаж, вырученную условиям. Сейчас мы пропишем. Можно заходить именно сейчас, и под свечу. Это основной прикольный момент, который позволит понять, вообще динамику продаж в разрезе каждого предмета с двадцать второго года, двадцать третьего и так далее. То есть можно увидеть, падает эта категория или нет.

Совершенно верно, что мы здесь видим. Мы видим все продажи на маркетплейсе. Получается, чтобы вы понимали во всех категориях продаж сейчас, это именно в штуках 349 миллионов продаж, и это в штуках. 

Да, а выручка составляет маркетплейса в заказах, кстати,  чтобы вы понимали, заказов в месяц на маркетплейсе 418 411 млн рублей, это в заказах последние 30 дней. Да, мы смотрим последние 30 дней, да, в штуках 349 млн штук. Если вы сомневаетесь, заходить или не заходить, то конечно, заходить, при этом, что мы делаем, если у нас ограниченный бюджет?

Да, пусть будет 200-300 000 рублей. То фактически мы с вами должны сделать фильтры, чтобы зайти в ту нишу, которая самая сладкая и самая востребованная. Мы автоматически убираем с вами ниши, у которых оборот менее 3 млн рублей, то есть фильтрация ниш.

Грубо говоря, если у вас там 300 000 рублей, то вам нужно заходить в нише с оборотом более 3 млн, чтобы вы занимали в нише 10-ый тир, там 20% от всей ниши больше, вам к сожалению, Марк не даст занять, и соответственно, мы здесь прописываем более чем 3 млн рублей. 

Но под бюджетом ты имеешь в виду именно сумму на закупку, правильно, на закупку товара. Потому что есть еще там, не знаю,  на менеджера?

Окей, мы с вами сделали фильтр по выручке, и у нас из 7 000 фактически ниш осталось 2 900 ниш, которые удовлетворяют нашим условиям. 

Второе, если у вас ограниченный бюджет, то ваша цель — идти в нише, где процент выкупа более 70%. То есть у вас не будет кассового разрыва, и у вас будет денежных средств на покупку вашего товара, и не будет короче, не будет кассового разрыва при последующих поставках.

Да, не будут съедать товар, который находится. Совершенно верно. Соответственно, тогда мы делаем, идем, смотрим процент выкупов, и здесь делаем процент выкупа более 70%, делаем более 70%, у нас автоматически с вами только действиями уже остаются ниши, которые удовлетворяют нас этим двум условиям, их остаётся 2600. И теперь мы добавляем оборачиваемость и делаем её по убыванию и по возрастанию, и у нас показываются ниши, которые удовлетворяют нас всем условиям.

Первое, больше 3 млн выручка, второе, процент выкупа более и максимальная оборачиваемость, и мы смотрим максимально низкая. Да, то есть чем меньше оборачиваемость, тем лучше. Да, ты молодец. И мы уже видим все ниши, которые удовлетворяют нас этим условием, и получается, Шипы ремонтные 300 карточек фактически на остатках 142, а выручка в этой нише составляет 313 млн рублей. Что за шипы вообще? Шипы ремонтные? Да, мы можем зайти и посмотреть, это какой-то инструмент.

Видимо, это для резины получается, просто вот эти шипы, которые... Да, на 313 млн рублей продают ребята шипы ремонтные, вода детская, доски, кушетки. Мы видим, вам не нужно конкурировать с большим количеством карточек. Фактически, вы конкурируете только с небольшим количеством. Но и при этом, большие продажи, большая выручка и большой процент выкупов. Тем самым оптимизируйте процессы и знаете уже, с каким товаром реально зайти, потому что оборачиваемость минимальная, процент выкупа высокий и выручка там не 100 000, не 200, а более 3 млн рублей. Класс!

А что по конкурентной среде, например, в этих шипах? Как нам дальше посмотреть? Стоит ли? Потому что, наверно, ты сформулируешь там условно топ-1 таких предметов и дальше в них как-то уже более детально надо провалиться и посмотреть. А так ли они симпатичны? Как выглядит в этой табличке на самом деле?

Мы заходим в Мпстатс, шипы ремонтные, и увидим сейчас фактически топовых игроков, которые как продают 4 млн, 4 млн, 4 млн, миллион три топовых товара, которые делают все по 4 млн. И при этом количество карточек 36, 58 во всей категории. То есть вы с минимальным в принципе бюджетом, с минимальной конкуренцией можете заходить с шипами ремонтными и продавать.

При этом, вы можете зайти в эту карточку и посмотреть, как она оформлена, сколько они продают, какие у них остатки, какие продажи и так далее. Причем, данный товар, который продаётся на 4 млн рублей, уже фактически обнулился, и у них все, у всех у основных конкурентов товар уже, то есть, выручка ещё появляется. У нас такой показатель. Да, совершенно верно.

Я расскажу, как мы на примере конкурентов смотрим и анализируем продажи. И если вы уже действующий селлер, то вам этот инструмент будет также полезен. Вам самое главное понимать механику, как отстраивать от конкурентов.

А подожди, давай мы еще с выбором товара разберемся. А значит, мы сейчас разобрали, что мы ни к какому предмету не привязаны. Но бывает такое, что часто как бы  канал смотрит действующие селлеры, которые так или иначе уже либо там прижились в какой-то категории, да, и у них есть уже какой-то фильтр. Да, то есть, грубо говоря, в шипы я не пойду, потому что я вообще-то футболки продаю.

О тогда вот расскажи, как в таком случае вот своей категории найти звёздочки, вот эти вот с упущенной выручкой и слабой конкуренцией и большим потенциалом?

О, хорошо, тогда... Здесь вы можете изначально поставить ту категорию, которая к вам относится. Там автомобильные товары, зоотовары, и он вам покажет именно товары, именно к вашей категории. Угу, к примеру, красота. Мы представляем категорию Красота, и он нам представляет по вашей категории основные товары, которые удовлетворяют вас условиям. 

Первое - это наша же выручка более 3 млн рублей, второе - это процент выкупа более 70%. И третье, максимальная оборачиваемость, вот минимальная оборачивать в днях, и вот эти товары, то есть, чем быстрее ваш товар оборачивается, тем лучше для вас, к примеру.

Давайте посмотрим на примере одежды. Если в красоте это, а что там, что там? Давай на первом месте, давай мне интересно, в красоте, в красоте. Да, тележки парикмахерские. Да, кто мог подумать, клей для ресниц. Да, в нише  продаж 20,000 

Есть такая проблема, вообще, что это же. Ну, мало кто действительно до конца владеет всем инструментарием, которые таблиц нужно понимать суммы сложения. Самая важная формула для работы в Вайлдберриз  это чтобы можно было сравнивать таблицы и сводные таблицы, чтобы делать общие анализы ниш ВБ. Запомните, напрашивается.

 Окей, мы получается в любой категории можем выбрать свой товар, к примеру клей для ресниц, основы для макияжа, палочки для маникюра. 15 млн в нише палочке для маникюра. То есть мы смотрим выручку, процент выкупов и оборачиваемость и заходим в те ниши, где выбираем нишу по востребованности товара

Мы хотим уже более детально провалиться в какую-нибудь нишу. Какую мы с тобой рассмотрим? Одежду, ты хотел одежду? Ну, давай, одежду. Ну, она, ну, она огромная. Давай, вот  мужскую одежду. Давай, мы свитер о, вообще, прекрасно. 

Очередной лайфхак выбрать товар, к примеру. Мы хотим продавать свитеры. Наша цель - сравнить выручку топовых продаж по свитеру в нашей категории мужские и прописать топ-10 товаров, которые востребованы и актуальны сейчас, прописать их нюансы, фишки, лайфхаки, которые видны на там на валбрис и вы прописываете чёрный свитер, серый там свитер, там какой-нибудь вязанный и так далее. Какая шерсть, сейчас покажу, как это работает.

Открываем категорию свитеры, где мы видим общую выручку всех товаров, которые самые популярные на сегодняшний момент, и вот свитер продаёт на 23 млн, второй на 16 млн, на 14, на 12, 10, 9. Мы смотрим, какие цвета, то есть, если вы не знаете с каким товаром заходить, то вы можете с каким цветом нужно заходить, то вы можете по продажам основных конкурентов выбрать топ-5 цветов и с ним заходить в равном соотношении. Сейчас расскажу, как это работает.

Мы выбираем товары вот, проливаем в эту карточку, которая продаёт на 26 млн рублей и выписываем лайфхаки этого свитера, то что он свитер женский, оверсайз, спринтом и мы фактически тоже можем заходить в свитер женский, оверсайз, спринтом они сделали правильно как они прописали и выбрали товар, выбрали товар. Они через популярные запросы, когда мы пишем с и они выбирают товар исходя из ключевых. 

 Захожу я в личный кабинет и провожу аналитику популярных запросов. Фактически вижу, сколько людей ищет то или иной товар на маркетплейсах за месяц. Мы видим, что количество запросов на свитер женский составляет 2 700 раз, свитер минимум 100 раз. Соответственно, можно подходить к SEO не для настройки под свой товар, а для поиска товара из запросов людей.

Мы понимаем, какой свитер нужен на маркетплейсе, пишем: 'свитер женский oversize с принтом', с горлом и так далее для девушек.

У нас уже формируется картина: с каким товаром нужно выходить исходя из ключевых запросов. Второй момент: мы делаем фильтр по новинкам, то есть прописываем топовые фишки продвижения актуальных товаров, востребованных сейчас. Выбираем новинки, которые сразу продаются: 2 млн, миллион и так далее.

Мы можем не успеть сделать подобное, потому что они уже торгуются. Мы можем взять их стратегию, понять, что они используют, какие лайфхаки и инструменты применяют, чтобы карточка начала продаваться.

Мы можем посмотреть, на какие склады они отгружают товар, фактически рекламу запускали или нет, какие рекламные ставки устанавливали, в какой регион была отгрузка. 

А про самовыкуп, что скажешь? Можешь ты как-то идентифицировать, был ли здесь самовыкуп?

Самовыкуп можно понять исходя из количества заказов, когда вы смотрите фактические продажи. Если у вас есть всплеск продаж, например, 30 штук, затем обратно 5-6, то это самовыкуп. Если идет органика, то такого всплеска не будет. Если подключили внешний трафик, интеграцию с блогером, то может быть такой пик.

Какой лайфхак нужно использовать? Вы можете через артикул посмотреть, какая интеграция сработала лучше всего с блогером, договариваться о рекламе товара.. Вы фактически можете посмотреть, где этот товар рекламируется по артикулу, фактически вы можете скопировать артикул конкурента, зайти в Яндекс и посмотреть, будет ли он в поиске через Google или Яндекс 

Смотрите, мы вводим данный артикул, это самый простой вариант, и он показывает, где данный товар будет рекламироваться. Если этот товар фактически появляется в телеграме, ВКонтакте, Одноклассниках и так далее, то мы понимаем, что этот товар рекламируется, обычно там есть ссылка на канал, где этот товар рекламируется.

Таким образом, мы понимаем, что нужен какой-то внутренний поиск тележки, чтобы увидеть, что Яндекс не увидит. Какой умный Яндекс! Он увидит, но чтобы вы понимали, внешний трафик не даёт органики. Наша цель внешнего трафика - это чтобы наша карточка выросла по органике по ключевым запросам.

Но если вы гоните внешний трафик, то органика, к сожалению, не растёт. 

Мы это проверяли. Внешняя реклама и органика есть, выручка растёт в категории. Но тот ключевой запрос, который вам необходимо прокачать, а внешний трафик, к сожалению, не подключается. Поэтому вам нужно помимо внешнего трафика гнать ещё внутренний, чтобы ранжирование карточки улучшалось.

Ну а в целом карма карточки за счёт того, что с внешнего трафика придёт выручка, заказы, конверсия и так далее, улучшается, особенно на новинках. Да, вот ты говоришь, то есть мы, а если мы сделаем неправильные выводы, что типа товар такой классный, он залетел сам по себе в 2 млн за 30 дней. А то мы можем ошибиться, если вдруг там были либо махинации с самовыкупом, либо внешний трафик как-то собирал.

Ну, если смотреть динамику, то вот видна карточка, которая продаёт на 2 млн, и смотрим график продаж. Фактически у неё нету как таковых всплесков в рекламе, в отличие от вот над ним, да, который смотрите ещё раз 

Лайфхак первое. Вы должны прописать все товары в категории 'свитеры', у которых самые большие обороты, общие, независимо новинка или не новинка.

Второе: вы выбираете топ 10 товаров, которые залетели офигенно и только что поставили на маркетплейсах, то есть их артикулы 183, там 182 и так далее. Это прямо самые новинки, которые продают на 2 млн, на миллион и так далее. Если мы хотим зайти фактически в товар с января, тогда мы берём выбираем период январь и смотрим, какие товары в этой категории лучше всего залетели.

И соответственно на стыке вот этих четырёх направлений: 

• первое - это товар, который лучше всего сейчас продаётся, 
• второе - это товар, который новинка и залетел быстро и у него большие обороты, 
• третье - это товар, который в прошлом году в том отчётном периоде, когда мы хотим зайти, имел большие самые большие обороты, 
• и четвёртое - это новинки прошлого года, которые завели там в январе и сразу выстрелили.

И как раз на стыке вот этих четырёх, а ещё по количеству запросов и ещё по количеству запросов, но на стыке четырёх этих направлений, вы можете понять, с каким товаром фактически нужно заходить, потому что вы понимаете, ловите тренд, ловите спрос людей и исходя из этого уже понимаете, какой цвет в тренде, какой фасон в тренде, какой размер и так далее.

Игорь, ну давай какой-нибудь лайфхак, давай что-нибудь сжати, какую-нибудь. Чего е разбирать? Окей, погнали тогда. Что мы делаем? Мы можем выбрать товар через динамику запросов, через запросы того товара, который ищет именно сейчас. Как это происходит? Фактически, мы знаем с вами SEO кластер запросов, угу, и набираем 'свитер женский'.

Мы видим количество запросов товара: 2,856,000 раз за последние 30 дней. Он нам сказал, это последние 30 дней. Да, он при этом ещё показывает кластеры, которые объединяют тот или иной запрос в один кластер, и реклама у них соответственно объединяется. Цель, какая у нас с тобой? Исходя из запросов, рассчитать, сколько продаж у меня будет моего товара и сколько я заработаю денежных средств. Этой табличкой, как раз, я с вами поделюсь и расскажу, как с ней работать.

Соответственно, мы берём, пишем 'свитер женский' и указываем количество запросов данной категории: 2 миллиона раз запрашивают. Что дальше происходит? У нас стоит вопрос: сколько денег мы потратим на продвижение данного товара, зная количество запросов, зная рекламную ставку? Мы фактически с вами можем посмотреть, какой бюджет нам нужно потратить на

Продвижение нашего товара.

Сейчас посмотрим рекламную ставку по запросу, проверим рекламную ставку. Пишем 'свитер женский'. Это прямо фишечка, друзья. Ну да, это новая реальность уже. Фишка внутреннего платного уже не выжать. Да, только на органике, на SEO. Смотрим рекламные ставки: 400, 200, 200, 125, 200, 200, 200, 400. Соответственно, мы знаем, что рекламная ставка будет в данной категории составлять от 125 до 400 рублей. И смотрим, с какого места мы прыгнули, чтобы занять топовые места. Угу, фактически, мы берём и предполагаем рекламную ставку в данной категории 200 рублей, зная количество запросов в месяц и зная рекламную ставку.

Мы можем с вами рассчитать рекламный бюджет на продвижение данного товара. Соответственно, у нас бюджет будет составлять 500 000 рублей. Как это происходит? Мы 2 500 000 запросов делим на 1000 и умножаем на рекламную ставку. У нас фактически возникает с вами сумма, которую мы должны выделить на продвижение своего товара: 500 000 рублей.

А выделить — это к какому объёму трафика прийти или какое количество этих запросов на себя забрать, зная количество запросов в месяц. Зачем знать рекламную ставку? Зная рекламную ставку, мы фактически можем рассчитать бюджет рекламный на продвижение данного товара, чтобы наша карточка была в топе.

Соответственно, зная количество запросов 2 500 000, мы зная рекламную ставку, можем рассчитать, сколько денег потратим на рекламу: 500 000 рублей в месяц и 16 000 рублей в день. Упрощать, что нам это даст в плане продаж, мы можем уже предположить, вложив 500 000. Молодец. Отлично.

Зная количество запросов, мы с вами должны рассчитать указать конверсию, которая у нас есть. Какой средний процент кликов в карточку после показов, знаешь? Ну, это зависит, во-первых, от места, от контента, который ты сделаешь. Да, средний по категории 'одежда' от 1,5% до 5%, наверное, что-нибудь такое, от нет, в среднем 5% в карточке CTR должен быть. Если у вас CTR меньше 5%, то это говорит о том, что либо у вас цена конская, либо у вас инфографика плохая. Соответственно, вы должны стремиться к CTR больше 5%, то есть из 100 людей 5% у вас кликают на вашу карточку.

Всё получается, зная CTR, мы можем фактически рассчитать, сколько кликов будет в вашу карточку. Итак, получается, 2 500 000 запросов, CTR 5%, мы знаем, что в нашу карточку кликнут 125 000 раз. Теперь, второй вопрос: сколько заказывают людей после того, как кликнули в нашу карточку? Средняя конверсия в корзину составляет 10%, один из 10 кладет ваш товар в корзину.

Зная данный показатель, мы фактически можем уже указать количество переходов в корзину: 12 500 раз, данный товар попадет в корзину. Зная процент товара, который заказали от количества товара, который находится в корзине, в среднем заказывают 50%, остальные 50% — нет. В среднем, где ты берёшь это, где-то можно оцифровать это? Да, это можно оцифровать.

Мы заходим в отчёт 'аналитика продавца', 'воронка продаж', и здесь фактически у вас показано по вашему товару, сколько товаров у вас перешло в корзину, какой у вас CTR, сколько клиентов кликнули, положили в корзину.

Какая конверсия в корзину, сколько заказали, какой CR и так далее – данные вы берёте из вашего личного кабинета. А если ты хочешь понять, насколько ты хорош относительно конкурентов, то у меня условно там 5% конверсия, а у Пети отлично. Ты молодец. Хорошие вопросы задаешь.

Как я бы построил процесс? 

Я бы взял бы контент, одну первую фотографию нашего конкурента, запустил рекламу и замерил CTR. Если у нас CTR выше, то, соответственно, мы движемся в правильном направлении. Если у нас CTR ниже, чем у нашего конкурента, то мы дорабатываем инфографику с точки зрения того, чтобы было больше кликабельности на нашу карточку.

Казалось бы, там CTR 5% или нет, но это кардинально меняет ваши продажи. Получается, у вас прирост фактически в 20%, будет за счёт того, что у вас C будет не 5%, а меньше. Бюджет соответственно на рекламу нужен будет, чтобы тот же результат сделать. Да, совершенно верно.

В итоге ещё раз мы проставляем 'свитер женский' количество запросов, проставляем, сколько заказов мы получим по данному ключевому запросу – 6 000 раз. При этом указываем процент выкупов нашей категории – 50%, и он показывает нам, сколько в итоге выкупов будет нашего товара и с каким бюджетом мы фактически должны рекламировать наш товар, чтобы быть в топовых местах. Теперь нам остаётся только с вами проставить себестоимость и стоимость товара, и он нам автоматически посчитает, сколько прибыли заработаем на единицу товара.

Получается, в данном случае мы идём по 'свитер женский'. Себестоимость товара – 500 рублей, продаём по 1660 рублей. Прибыль без учёта рекламы – 500 рублей. Он нам рассчитывает прибыль за вычетом рекламы. Стоимость продвижения одного товара у нас будет составлять 160 рублей, и мы в юнит-экономику это закладываем.

Откуда берется 160 рублей? У нас получается так, как рекламная ставка 200 рублей, один показ будет стоить 20 копеек. То есть мы 200 рублей делим на 1000, у нас получается один показ – 20 копеек. Так как у нас с вами CTR 5%, то мы можем замерить, сколько стоит клик в нашу карточку. Он будет стоить 4 рубля. То есть мы 20 копеек должны разделить на 5, и мы знаем, сколько стоит именно клик в вашу карточку – 4 рубля.

Второе, мы, зная конверсию в корзину, можем рассчитать, сколько стоит ваш заказ. Клик в корзину – мы должны 4 рубля разделить на конверсию в корзину. В итоге мы чётко понимаем, сколько стоит ваш заказ.

Ваш заказ будет стоить по рекламе 160 рублей, и мы это закладываем в юнит-экономику. В итоге мы видим, что с продажи свитера, который стоит 1600 рублей, себестоимость товара 500 рублей, прибыль за вычетом рекламы будет составлять 340 рублей. Доля рекламных расходов будет составлять 10%. Исходя из этого, зная количество запросов, мы уже видим, сколько нам денег нужно вложить в себестоимость товара – 3 млн рублей. Нам нужно вложить в себестоимость товара себестоимость выкупленного товара будет 1500. Прибыль с выкупа – это всё за месяц, верно, это всё за месяц.

Да, прибыль с выкупленного товара будет составлять миллион рублей, и мы уже чётко понимаем, исходя из количества запросов и рекламы, сколько мы заработаем денежных средств. Это один момент. А второй момент — как работать с конкурентами, если выкупы не работают? Мы это можем сделать через рекламу. Мы представляем выручку нашего конкурента.

Пускай она будет 2 млн рублей, и он нам рассчитывает, сколько заказов фактически в рекламе должно быть у вас заказано, чтобы обогнать данного конкурента. Суть улавливаешь? То есть, раньше мы, что делали, мы брали выручку нашего конкурента, высчитывали, сколько товаров нужно выкупить и выкупали, чтобы обогнать его по выручке.

Соответственно, теперь тоже самое можно делать, только через рекламу. Зная выручку конкурента, нам нужно рассчитать, сколько денег нужно вложить в рекламу, чтобы обогнать нашего конкурента по этому ключевому запросу. К примеру, мы берём выручку конкурента 2 млн рублей, зная рекламную стоимость товара, он нам показывает, сколько товаров должны мы продать, чтобы у нас было заказано, чтобы обогнать его по выручке 2 млн рублей.

Соответственно, у нас должно быть заказано товаров на 1 250 единиц товара. Угу, исходя из себестоимости товара 500 рублей, мы уже понимаем, сколько денег нам нужно вложить. Нам нужно вложить с вами 625 000 рублей, то есть 1250 товаров умножаем на себестоимость. Я понимаю, что мне нужно вложить 600 000 рублей, а так как знаем мы рекламный бюджет на единицу товара, то мы фактически можем рассчитать, сколько денег мы потратим на рекламу, чтобы обогнать нашего конкурента.

Рассчитываем рекламный бюджет. 

Нам нужно вложить 200 000 рублей в рекламу, и прибыль на запуск от рекламы будет составлять 212 000 рублей с учётом того, что мы ещё и конкурента обгоним. Мы ещё 200 000 заработаем, но конкуренты тоже не будут сидеть просто так и ждать, пока мы его обгоняем. К чему вообще это на практике приводит? К увеличению ставки. Увеличение ставки не во всех, но в низших. Это приводит к увеличению ставки, потому что, наоборот, где количество запросов много, там низкая ставка. А где есть ниши, где рекламная ставка слишком завышена, уру, даже не понимают эффективность данной рекламной ставки.

Но фактически мы можем что сделать ещё? Посмотреть, сколько стоит заказ от реализации рекламы, то есть, грубо говоря, зная рекламную ставку, допустим 1000 рублей, наша цена 2000 рублей. Сколько стоят затраты на продвижение данного товара? Угу, исходя из рекламной ставки. Офигенно, как это сделать? Мы поставляем, допустим, наш свитер. Это только к рекламе в поиске. Да, мы сейчас вот карточка товара это в поиске уже не работает. Это работает автокомпании, карточка товара и так далее.

Вы подставляете CTR (количество кликов по объявлению) там, конверсии, и он вам всё пересчитывает. Суть, какая многие не знают, сколько заказов принесёт запуск рекламы. Допустим, где рекламная ставка составляет 200 рублей, и наша цель - понять этот процент, чтобы закладывать его в Юнит экономику.

Погнали. Мы что делаем, мы указываем с вами рекламную ставку 200 рублей, зная CTR, у нас фактически высчитывается с вами рекламный бюджет запросов. Возьмём получается, зная рекламную ставку, у нас затраты на выкуп от рекламы будут составлять 80 рублей. То есть, запуская рекламу за 200 рублей, один наш заказ выкуп будет составлять 80 рублей. То есть, зная рекламную ставку, вы можете умножить на коэффициент 0.4. Запишите 0.4 и уже будете понимать, сколько денег вам нужно закладывать на рекламу, понятно?

Да, отлично. Теперь лайфхак по автокомпании.  Ну, давай немножко этот разбавим, сходить в туалет, чайку налить. 

Как ты считаешь, вот этим всем, кто должен вообще в компании заниматься, это вот на опыте твоём? Это менеджер? 

Это сам собственник должен, ты считаешь, вот правильная позиция в компании, кто за это отвечает - выпуск, про запуск новых товаров и про вот эти все оптимизационные вещи стоит заходить в эту категорию или нет?

Здесь два пути есть. Первый путь - когда делает собственник. Собственник в любом случае должен понимать, обязательно смотреть и цифры, анализировать прямо каждый день и так далее. Но основные сути он должен понимать. Здесь два момента.

Первое - вы можете распределение должностных обязанностей сделать исходя из функционала, чтобы каждый сотрудник отвечал за определённую функцию там реклама, SEO, продвижение, инфографика и так далее. Это эффективно, потому что данный сотрудник будет экспертом своей области, но минус данного подхода в том, что если этот человек заболевает, уходит там в отпуск и так далее, то могут процессы встать, и соответственно, нужно сразу предугадать, чтобы была подмена тем ребятам, которые узкопрофильных направлением.

Второе - когда вы распределяете обязанности внутри определённых предметов, категорий, там свитер, Вася - кофты, Иван - футболки, Катя, и они универсальные бойцы, которые знают как запускать рекламу, как делать SEO, делают задания, там дизайнерам и так далее, и они друг друга взаимозаменяют. Но минус в этом, что ребята, у них происходит замкнутый круг работы с маркетплейсами. Они понимают все алгоритмы, и велика вероятность того, что они сами, как пташки, вылетят из вашего гнезда и сами что-то начнут реализовывать. Ну либо они не будут такими прямо узко-профильными специалистами, будут всё знать по чуть-чуть, но зато будут разбираться в конкретном предмете, да, то есть, вот всё будут знать про кофту.

Да, я знаю компании, которые делают распределение сотрудников в зависимости от должности, и это прямо успешно. Но и я знаю ребят, которые мы используем распределение в зависимости от брендов, и получается, как раз, если человек уходит в отпуск, то мы знаем, что этого человека можно смело там заменить, и процессы не встанут.

Для себя мы выработали такую концепцию, какую выработаете вы. Это уже зависит от вас. А вот ещё интересно, ну там для собственника. Да, он должен верхний уровень его посмотреть, но часто запускаются товары, да, и мы просто смотрим там на неликвид или там оборачиваемость, и там даже не возвращаются инвестиции.

Да вот, как бы, менеджмент рекомендовал этих сотрудников мотивировать, чтобы всё-таки в результатах этого анализа и выборе предметов появлялись прибыльные, ликвидные товары.

Какой должен быть мотив у этого человека? Я бы вообще выделил отдельного сотрудника на поиск новых товаров. Объясню почему. Если занимается и оптимизацией процессов старых карточек, то у него фактически нет времени на поиск нового товара. Компетенции сотрудника, который занимается оптимизацией, и компетенции того сотрудника, который ищет новый товар, фактически разные.

Я рекомендую выделять отдельного сотрудника на поиск данных товаров, но при этом не обязательно собственнику погружаться в эти процессы. Можно этого сотрудника взять, и он вам предлагает идеи, накидывает. С каким товаром заходить? Какие тренды он видит? Какие цвета там востребованы и так далее. И я, как собственник, должен уже принимать решение. Захожу или не захожу и делаю там декомпозицию - сколько я могу заработать, вкладывая данный бюджет в одно направление, второе, в третье.

Фактически, я уже понимаю, что мне там выгодно, в это направление зайти, в это направление зайти или в другое. А вот ему именно какое можно вменить -  очки, за что он будет, грубо говоря, себе премию к зарплате получать. Здесь есть несколько подходов. Первый подход - когда просто мы делаем окладную часть, да э, но при этом нету перспектив у ребят развиваться и расти. Соответственно, второй метод - это когда вы берёте окладную часть и платите ему процент, либо от выручки, либо от прибыли.

От выручки по новым з