​Продвижение товаров на Ozon в 2026: как вывести карточку в топ и окупить рекламу

Пошаговая система продвижения на Ozon: поиск, карточка, рейтинг, акции, трафареты и продвижение в поиске. Примеры и финальный чек-лист.

Как продвигаться на Ozon, если конкурентов уже сотни

На Ozon мало просто загрузить товар. Выдача собирается из релевантности, цены со скидкой, качества карточки, рейтинга и скорости покупки, а платное продвижение усиливает то, что уже работает. У Ozon есть инструменты, которые прямо показывают, что влияет на место в поиске, и отдельные рекламные форматы для роста показов и продаж. В статье соберем систему: что делать сначала, когда подключать рекламу и как считать окупаемость.

Продвижение на Ozon начинается с базы в карточке и поиске, а реклама только ускоряет результат.

Шаг 1. Поймите, как Ozon решает, кого показывать в поиске

У Ozon есть материалы о работе поисковой системы и отдельные пояснения, какие параметры влияют на место товара в выдаче. Практически это сводится к двум вопросам: товар релевантен запросу и покупатели охотно его покупают?

Что делать продавцу:

• посмотреть инструмент “Что влияет на место в поиске” и увидеть, какие параметры дают баллы и где вы теряете позиции
• проверить цену “со скидкой”, потому что она влияет на итоговый рейтинг товара в поиске
• оценить рейтинг и отзывы: Ozon прямо говорит, что больше отзывов и выше рейтинг помогают подняться в выдаче, и можно стимулировать отзывы бонусами

Пример: карточка “наушники беспроводные” проигрывает запросу “наушники с шумоподавлением”, потому что ключевая характеристика не отражена в названии и параметрах. Алгоритм сначала отберет релевантные карточки, а уже потом будет сортировать по привлекательности оффера.

Пока вы не видите, почему карточка теряет баллы в поиске, реклама будет дороже, чем должна быть.

Шаг 2. Приведите карточку к формату, который продает без вопросов

Продвижение всегда упирается в конверсию карточки. Если вы покупаете клики, а карточка не убеждает, бюджет сгорает.

Опора здесь простая: релевантность + доверие. У Ozon есть разборы по работе поиска и рекомендации по отзывам, которые влияют на рейтинг.

Пример “до/после” для товара “органайзер для проводов”:

• До: одно фото на белом фоне, в описании “качественный пластик”, характеристики неполные.
• После: 7 фото (вид сверху, крупно, размеры линейкой, пример использования на столе, комплект), в названии и характеристиках есть “для кабелей”, “для стола”, “самоклеящийся” если это правда. Конверсия растет даже без рекламы, потому что человек быстрее понимает, что покупает.

Карточка должна отвечать на вопросы покупателя быстрее, чем он успеет уйти к конкуренту.

Шаг 3. Соберите первые отзывы легально и ускорьте рост доверия

Отзывы и рейтинг влияют на позиции, и Ozon прямо пишет, что чем выше рейтинг и больше отзывов, тем выше товар в выдаче. Самый частый провал новичков: ждать отзывы “сами по себе”. Они не приходят, если нет продаж, а продаж нет без доверия.

Рабочий сценарий:

• обеспечьте честные ожидания (фото, характеристики, комплектация)
• предложите бонусы за отзывы через легальные механики, которые описывает Ozon
• отвечайте на отзывы по делу и быстро, чтобы снижать негатив и сомнения

Пример: в категории с частыми возвратами (одежда, обувь) добавление таблицы замеров и подсказки по посадке снижает “не подошло”, а значит вы быстрее набираете положительные оценки, а не спорные кейсы.

Отзывы строят доверие и экономят рекламный бюджет, потому что улучшают конверсию.

Шаг 4. Выберите инструмент продвижения: бесплатно, через акции или через рекламу

На Ozon есть платные и неплатные инструменты. Ozon описывает их в разделе “Продвижение товаров” и в рекламных гайдах.

Ключевая логика выбора:

• если у товара слабая конверсия, сначала чините карточку и цену
• если конверсия нормальная, добавляйте трафик: акции или реклама
• если товар новый, часто нужен “ускоритель” продаж, чтобы набрать историю и отзывы

Пример: вы запускаете новый SKU в конкурентной категории. На старте вы делаете адекватную цену, подключаете одну промомеханику (например, “скидка с продвижением”, где вы задаете условия и включаете продвижение внутри акции) и параллельно запускаете рекламу на небольшой дневной бюджет. Ozon описывает механику “скидки с продвижением” как отдельный инструмент.

Инструмент выбирают по задаче, а не по моде. Сначала конверсия, потом трафик.

Шаг 5. Платная реклама: трафареты и продвижение в поиске, без слива бюджета

У Ozon есть официальные материалы про рекламу товаров и инструменты продвижения. Для новичка важнее всего понять разницу: где вы платите за клик, а где за результат, и как контролировать ставки.

Что нужно знать из базы Ozon и их гайдов:

• трафареты помогают продвигать карточки и конкурировать за внимание покупателей
• Ozon обновляет форматы “Продвижения в поиске” и усиливает связки инструментов, поэтому настройки стоит перепроверять по свежим правилам

Пример настройки “на здравом смысле”:

• Товар уже продается органически: начинайте с аккуратного увеличения трафика на самые конверсионные карточки, иначе вы купите клики на слабый товар.
• Товар новый: выделите 1-2 SKU, дайте им идеальную карточку, и только их продвигайте. Иначе бюджет размажется, а статистика будет шумной.

Платное продвижение работает, когда у карточки уже есть шанс продаться, а вы докупаете показы и клики осознанно.

Шаг 6. Акции, скидки и купоны: как получить буст и не убить маржу

Акции на Ozon бывают от маркетплейса и от продавца, участие обычно бесплатное, но скидка идет за ваш счет. Важно не “войти в акцию любой ценой”, а заранее посчитать, какая скидка окупается.

Пример: маржа с заказа 320 руб. В акции вы даете скидку 10% и теряете 200 руб прибыли, а еще платите за рекламу 120 руб. Итог: вы почти в нуле. В такой ситуации акция оправдана только если вы собираете отзывы, повышаете позицию в поиске и затем возвращаете цену обратно, удерживая продажи за счет рейтинга и истории. Ozon описывает работу акций и купонов в базе знаний.

Акции дают трафик и продажи, но требуют расчета. Скидка без юнит-экономики превращается в бесплатную раздачу товара.

Шаг 7. Аналитика: как понять, что именно улучшать

Чтобы расти, вам нужно разделять три причины провала: мало показов, плохой CTR (не кликают), плохая конверсия (не покупают). Инструменты Ozon про “что влияет на место в поиске” помогают увидеть, где вы теряете баллы и почему.

Пример диагностики:

• показов мало: проблема в релевантности или конкуренции, правьте ключевые характеристики и оффер
• кликов мало: проблема в главном фото, цене со скидкой или рейтинге
• покупок мало: проблема в контенте, доставке, комплектации или доверии

Аналитика нужна не ради цифр, а чтобы каждый следующий рубль в рекламе приносил больше заказов.

Финальный чек-лист продвижения на Ozon