​Как начать продавать на Wildberries: пошаговый запуск с нуля

Разберем, как зарегистрироваться на Wildberries, выбрать схему FBO/FBS, посчитать маржу, оформить карточку и получить первые продажи без типичных ошибок.

Почему Wildberries может стать вашим самым быстрым каналом продаж

Wildberries дает доступ к огромному трафику, но новичков чаще всего ломает не конкуренция, а хаос: непонятные комиссии, требования к маркировке, штрафы, логистика и вечное "карточка не взлетела". В этой статье вы пройдете путь от идеи товара до первых продаж: что подготовить, как выбрать схему работы, как посчитать цену, как собрать карточку и не утонуть в операционке.

Н ачать реально быстро, если сначала собрать базу: товар, цифры, схема логистики и корректная карточка.

Шаг 1. Подготовьте основу: кто вы, что продаете, на каких документах

На Wildberries продавцом может быть ИП, коммерческая организация или самозанятый гражданин РФ - это прямо следует из определения продавца в оферте.
Дальше важнее не форма, а готовность к процессам: закупка или производство, документы на товар, упаковка, маркировка (если категория подлежит), а еще способность поддерживать стабильный остаток.

Перед регистрацией соберите минимальный пакет, чтобы не зависнуть на первом же шаге:

• ИНН и актуальные реквизиты, доступ к расчетному счету
• документы на товар (накладные, декларации/сертификаты, если нужны по категории)
• понимание, нужна ли маркировка "Честный знак" (госмаркировка) и как вы будете ее вести
• черновой расчет цены: себестоимость, упаковка, логистика, комиссия, возвраты, реклама

Отдельно про платеж при подключении. В актуальной оферте фигурирует "лицензионный платеж" как разовая фиксированная плата за использование личного кабинета; договор считается заключенным с момента его оплаты. Сумма в тексте оферты не прописана - реквизиты и условия выдаются после регистрации и проверки данных в кабинете. В публичных обзорах можно встретить разные цифры по годам и периодам, поэтому ориентируйтесь на то, что показывает кабинет в момент регистрации.

До регистрации у вас должны быть товар, документы и базовые цифры. Тогда подключение не превращается в лотерею.

Шаг 2. Выберите схему работы: FBO, FBS или DBS, и не переплачивайте за хаос

На маркетплейсах обычно используют три модели:
FBO - продажа со склада маркетплейса, FBS - со склада продавца с доставкой через инфраструктуру маркетплейса, DBS - доставка силами продавца.

Как выбрать схему новичку без иллюзий:

FBO (товар на складе WB) подходит, если вы хотите быстрее масштабироваться и не собирать заказы руками. Но придется попасть в требования по упаковке, поставкам и приемке, а деньги замораживаются в запасе.

FBS (товар у вас, вы собираете) хорош для теста ассортимента: можно держать маленький остаток, быстрее менять упаковку и комплектацию. Зато нужна дисциплина по сборке и срокам, иначе штрафы и падение рейтинга.

DBS чаще выбирают, когда товар крупный, дорогой, нишевый или требует особой доставки. Но тогда вы отвечаете почти за весь клиентский опыт.

Пример выбора. Вы хотите протестировать "набор для домашнего матча-латте": чай матча 50 г + вспениватель + мерная ложка. Товар легкий, маржинальный, но спрос непредсказуем. Стартуйте по FBS, чтобы не везти сразу сотни наборов на склад. Когда увидите стабильные 10-20 продаж в день, переводите часть объема в FBO, чтобы ускорить доставку и повысить конверсию.

Для теста ассортимента чаще выигрывает FBS, для масштабирования - FBO. Главное, чтобы схема совпала с вашим товаром и ресурсами.

Шаг 3. Посчитайте юнит-экономику до загрузки товара, иначе вы будете "продавать в минус"

На Wildberries комиссия зависит от категории и условий, и в публичных обзорах обычно фигурирует коридор примерно от нескольких процентов до 20+ процентов. Точные ставки и расчеты зависят от категории и настроек в кабинете, поэтому не стройте бизнес по чужой таблице - используйте ее только как ориентир.

Считать нужно не "на глаз", а в разрезе одной единицы товара. Возьмем пример, который часто недооценивают: органайзер для проводов и зарядок (текстильный или EVA).

Гипотетический расчет (цифры примерные, для логики):

• себестоимость: 210 руб.
• упаковка и стикер: 18 руб.
• комиссия: допустим 15% от цены продажи
• логистика и обработка: допустим 55 руб.
• возвраты/брак: заложим 5% от себестоимости (10-12 руб. на штуку в среднем)
• реклама: на старте заложим хотя бы 20-40 руб. на заказ, иначе карточка может не получить первые показы

Если вы ставите цену 499 руб., то одна только комиссия может "съесть" около 75 руб., дальше добавятся логистика, реклама и возвраты. В итоге ваша "красивая маржа" может стать нулевой.

Практичный прием: задайте себе планку. Например, "после всех расходов я хочу 80 руб. чистыми с штуки". И уже от этой цели двигайте цену, комплектацию или канал закупки.

Сначала цифры, потом карточка. Юнит-экономика спасает от самой дорогой ошибки новичка - стабильных продаж без прибыли.

Шаг 4. Разберитесь с маркировкой и упаковкой: здесь чаще всего теряются деньги и рейтинг

Есть два слоя требований: государственная маркировка "Честный знак" для отдельных категорий и требования Wildberries к стикеровке и идентификации на складе. Wildberries прямо указывает, что для работы с маркированными товарами нужно ориентироваться на перечни и обновления, а категории следует проверять в "Честном знаке".
Плюс важный практический момент: для корректной работы с маркировкой обычно нужны регистрация в системе, электронная подпись и электронный документооборот (ЭДО).

Пример, где новички часто попадают. Вы запускаете детские носки или футболки . В какой-то момент категория может подпадать под требования маркировки, и если вы не готовы к процессу, поставки будут блокироваться или возникнут проблемы с оборотом кодов. Поэтому проверка маркировки - это не "потом", а до первой закупки партии.

Про упаковку мыслите так: склад не должен "угадывать", что это за товар. Стикер, штрихкод, читаемость, защита от повреждений - это не эстетика, а скорость приемки и меньше возвратов из-за брака.

Маркировка и упаковка - это часть продукта. Если они не готовы, продажи не стартуют или станут убыточными.

Шаг 5. Сделайте карточку товара, которая продает, а не просто "висит"

У Wildberries есть внутренние сигналы качества карточки. В оферте указано, что площадка может не отображать предложения в поиске при низком рейтинге продавца и при низком рейтинге заполнения карточки (ниже 4).
То есть вопрос не только в фото и цене. Вопрос в том, насколько карточка системно заполнена и подтверждает ожидания покупателя.

Соберите карточку как мини-лендинг:

• одно четкое позиционирование в названии (без спама ключами)
• 5-8 фото: внешний вид, размер, комплектация, фактура, кейс использования
• понятные характеристики: материал, габариты, совместимость, уход
• описание как инструкция: что это, кому подходит, как использовать, что внутри

Пример. Вы продаете перчатку для вычесывания шерсти животных . В фото обязателен кадр на руке, кадр на шерсти, кадр с размерами, кадр "до/после" на кресле, и кадр, где видно, как легко снимается шерсть с поверхности перчатки. В описании не надо лирики, лучше ответить на вопросы: подойдет ли для короткой шерсти, можно ли для кошек, как мыть, не царапает ли кожу.

Карточка должна снижать тревогу покупателя и отвечать на вопросы быстрее, чем он успеет уйти. Иначе алгоритм не будет вас продвигать.

Шаг 6. Получите первые продажи: не ждите чуда от органики

Новичок часто думает: "залью товар, и он сам найдет покупателя". Но первые продажи почти всегда требуют управляемого толчка: цена, промо, реклама, работа с отзывами и остатками.

Стартовая тактика без фанатизма:

1. поставьте конкурентную цену на первые 20-50 заказов, но не ниже себестоимости с учетом всех расходов
2. включите минимальный рекламный бюджет, чтобы получить показы и статистику
3. следите за остатком: карточка без наличия теряет позиции
4. отрабатывайте негатив быстро: вопросы, брак, замены

Риторический вопрос, который стоит держать в голове: вы хотите быть "самым дешевым" или "самым понятным"? Часто выигрывает второе.

Первые продажи - это управляемый запуск. Органика приходит позже, когда карточка и цифры доказали жизнеспособность.

Шаг 7. Настройте операционку: возвраты, качество, штрафы и рост без выгорания

Когда продажи пошли, начинается реальная работа. На практике продавца топят три вещи: возвраты, качество и нарушения регламентов.

Типовые ошибки новичков, которые стоят дороже рекламы:

• закупили товар без проверки документов и требований маркировки
• сделали "красивую" карточку без характеристик и размеров, получили возвраты "не подошло"
• поставили цену без юнит-экономики, вышли в оборот и ушли в минус
• выбрали FBO, не готовя стабильные поставки, и получили пустые полки
• игнорируют рейтинг и качество карточки, а потом удивляются, почему нет показов

И еще один важный момент из оферты: уплаченный лицензионный платеж не возвращается при блокировке или удалении кабинета. Это прямой стимул с самого начала работать аккуратно: не лезть в серые схемы, не размещать запрещенные товары и держать документооборот в порядке.

Рост на Wildberries - это не только маркетинг, но и дисциплина. Чем раньше выстроите процессы, тем дешевле каждая следующая продажа.

Итоговая последовательность действий