Анализ остатков на Яндекс Маркете: инструкция

Как анализировать остатки на Яндекс Маркете: статусы, резервы, склады, дни запаса и точка заказа. План под промо и защита от OOS.

Остатки на Яндекс Маркете редко заканчиваются “вдруг”. Обычно товар давно стал недоступным: часть ушла в резерв, часть застряла на приемке, часть лежит далеко от спроса. Снаружи все выглядит нормально, а внутри вы теряете конверсию и переплачиваете за рекламу. Эта статья поможет читать остатки как управленец: видеть реальную доступность, планировать пополнение и не морозить деньги на складе.

1) Почему остатки на Маркете важнее, чем кажется

На Маркете покупатель выбирает предложение в пару кликов. Если товар есть, но доставка стала дольше, он уходит к конкуренту. Если товар закончился, карточка теряет темп, а возврат в выдачу занимает время. Из-за этого остатки влияют не только на склад, но и на позицию, цену продажи и стоимость привлечения заказа.

Пример. Вы продаете чехол на гладильную доску. Запас по сумме большой, но в одном кластере доставки он почти нулевой. Там срок внезапно растягивается, и клики превращаются в просмотры без покупок. Вы снижаете цену, хотя правильное действие было в запасе и размещении.

Остатки на Маркете управляют конверсией и расходами, а не только “наличием”.

2) Что считать “реальным остатком”, а что только цифрой

Одна из главных причин хаоса - вы смотрите общий остаток и не видите статусы. Для управляемого анализа полезно разделить запас на четыре слоя:

• доступно к продаже сейчас
• в резерве под заказы
• в пути и на приемке
• в возвратах, браке или на разборе

В каждом слое деньги ведут себя по-разному. Доступный остаток продается. Резерв уже “съел” ваш склад, но еще не стал деньгами. Поставка в пути успокаивает только психологически, пока товар не появился в продаже. Возвраты и брак часто не вернутся как новый товар, и это важно для планирования.

Пример. Вы продаете настольный вентилятор USB. На бумаге 900 штук, но 300 в резерве, 160 на приемке, 70 в возвратах. Реальная доступность ниже, чем вы ожидаете, и вы заходите в промо с пустыми руками.

Анализ остатков начинается со статусов, иначе вы планируете не товар, а иллюзию.

3) Дни запаса: быстрый способ понять, сколько у вас времени

Когда селлер говорит “у нас еще много”, это почти всегда означает “мы не считали дни”. Дни запаса отвечают на простой вопрос: на сколько дней хватит доступного остатка при текущем темпе продаж.

Формула простая на уровне логики: доступный остаток делим на средние продажи в день. Средние продажи берите за 14-28 дней, чтобы один удачный день не перекосил расчет. Если товар сезонный, сравнивайте с аналогичным периодом прошлого сезона, а не с прошлой неделей.

Пример. Вы продаете антицарапные накладки на ножки мебели. В среднем 24 продажи в день. Доступно 480 штук, значит запас на 20 дней. На первый взгляд спокойно. Но через неделю вы планируете промо, и темп может вырасти до 40. Тогда запас станет 12 дней. Что важнее: “в среднем хватает” или “в промо не уйдем в отсутствие”?

Дни запаса переводят склад в понятный календарь и убирают гадание.

4) Точка заказа: как заранее запускать пополнение без паники

Дни запаса полезны, но решения принимает точка заказа. Она учитывает срок пополнения (lead time - время от решения закупить до появления товара в продаже). Срок пополнения почти всегда больше, чем кажется, потому что включает закупку, доставку и приемку.

Практичный подход: держать страховой запас в днях. Для стабильных товаров часто хватает 3-7 дней. Для скачущего спроса и нестабильных поставщиков нужен больший буфер. Это не “страх”, это плата за предсказуемость.

Пример. Вы продаете сменные мешки-пылесборники для робота-пылесоса. Темп 18 продаж в день. Срок пополнения 16 дней, страховой запас 6 дней. Тогда вы не ждете, пока “почти кончится”, а запускаете пополнение, когда остаток примерно равен спросу на 22 дня. Так вы не ломаете карточку и не переплачиваете за срочную доставку партии.

Точка заказа превращает анализ в действие и защищает от OOS (отсутствия товара).

5) Остатки по моделям работы: почему правила разные

На Яндекс Маркете селлеры часто работают по разным моделям: часть товаров лежит на складах Маркета, часть отгружается со склада продавца, иногда подключают экспресс. Для остатков это означает разную ответственность и разную скорость реакции.

Если товар на складе Маркета, вы сильнее зависите от приемки и перераспределения. Если товар у вас, вы быстрее пополняете, но сильнее зависите от своей дисциплины сборки и от стабильности отгрузок. Экспресс дает преимущество в сроках, но требует точного контроля доступного остатка, иначе вы получите отмены и жалобы.

Пример. Вы продаете пищевой термометр-щуп. На своем складе вы держите 200 штук и отгружаете быстро, продажи стабильны. Часть партии вы отправили на склад Маркета под рост. Приемка затянулась, а вы уже включили рекламу как будто запас доступен. Итог - клики есть, продаж меньше, стоимость заказа растет.

Схема работы меняет узкие места, поэтому один и тот же остаток надо читать по-разному.

6) География: как остаток превращается в срок доставки и конверсию

На Маркете срок доставки часто работает как скрытая цена. Даже если вы в рынке по стоимости, более длинный срок снижает конверсию, особенно в товарах “нужно сейчас”. Поэтому в анализе остатков важно видеть не только “сколько”, но и “где”.

Пример. Вы продаете прозрачные контейнеры для холодильника. В одном регионе у конкурента доставка завтра, у вас через три дня, потому что остаток лежит далеко. Покупатель не спорит, он просто выбирает соседа. Вы можете снизить цену на 5%, но это не вернет “завтра”. Часто эффективнее переместить запас ближе к спросу или изменить план поставок, чем резать маржу.

География остатков на Маркете напрямую влияет на срок доставки, а значит на продажи.

7) Возвраты, отмены и брак: невидимые пожиратели доступности

Планирование остатков ломается, когда вы считаете продажи по заказам и забываете про потери. Возвраты возвращают товар не всегда как “новый”, часть уходит в уценку или списание. Отмены и пересборки съедают доступность сегодня, а деньги вы увидите позже или не увидите вовсе.

Пример. Вы продаете комплект насадок для душа с фильтром. Возвраты идут из-за ожиданий: покупатель думал, что напор усилится вдвое. Товар возвращается, упаковка страдает, часть партии уходит в уценку. В цифрах кажется, что “остатка много”, но продаваемого остатка меньше, чем вы планировали. Вы исправляете карточку: честно описываете эффект, добавляете фото потока воды, и возвраты падают. Вдруг становится проще держать наличие без лишних закупок.

Остатки надо считать вместе с потерями, иначе вы постоянно будете ошибаться в сроках и объемах.

8) Промо и реклама: как не сломать остатки своим же ростом

Самый частый сценарий боли такой: вы включили промо или усилили рекламу, спрос вырос, товар закончился, карточка просела, затем вы “догоняете” продажу скидкой и снова теряете прибыль. Чтобы этого не было, планируйте остатки сценариями: обычная неделя, неделя промо, промо плюс реклама.

Пример. Вы продаете набор сменных лезвий для скребка стеклокерамики. В обычные недели 10-12 продаж в день. В промо с заметной скидкой темп вырастает до 22-25. Если вы держите запас по обычной неделе, промо превращается в короткий всплеск и провал. Если вы заранее считаете нужный буфер под сценарий, вы забираете пик и сохраняете рейтинг.

Рост надо обеспечивать запасом, иначе вы покупаете трафик в пустую витрину.

Финальная таблица: как анализировать остатки на Яндекс Маркете