Анализ остатков на Ozon: как держать наличие и не замораживать деньги

Разбираем анализ остатков на Ozon: статусы, резервы, склады, дни запаса, точка заказа, акции и реклама. Как удержать продажи и прибыль.

Остатки на Ozon умеют обманывать. В кабинете товар как будто есть, а продажи падают. Или наоборот: продажи растут, вы радуетесь, а через три дня карточка уходит в отсутствие и теряет темп. Анализ остатков нужен, чтобы видеть реальную доступность, планировать пополнение без паники и не держать склад на месяцы вперед. Ниже - понятная система: что считать остатком, как связать его с продажами и как принять решение по поставке.

1) Почему на Ozon “остаток есть” не равно “товар продается”

На маркетплейсе запас живет в разных состояниях. Часть товара доступна покупателю прямо сейчас. Часть уже зарезервирована под заказы. Часть едет или стоит на приемке. Часть попала в возвраты, пересорт или брак. Если вы смотрите только общую цифру, вы видите склад, но не видите доступность.

Пример. Вы продаете органайзер под кровать на молнии. В кабинете 700 штук. Но 220 в резерве, 140 в пути, 60 зависли на приемке. Покупателю доступно меньше половины, и в момент спроса карточка внезапно начинает терять конверсию. Вы думаете про цену, а причина в том, что товар фактически заканчивается.

На Ozon остаток нужно читать по статусам, иначе вы управляете “бумажными” запасами.

2) С чего начинать анализ: продажи, деньги или стабильность выдачи

Остатки можно анализировать по-разному. Все зависит от цели.

Если цель - не допустить отсутствия, вам важны дни запаса и срок пополнения. Если цель - прибыль, вам важна оборачиваемость и доля залежалого товара. Если цель - рост, важен запас под рекламу и промо.

Одна ошибка встречается чаще остальных: селлер планирует по среднему темпу, а затем сам ускоряет спрос акцией или рекламой. В итоге товар заканчивается именно тогда, когда мог заработать больше всего.

Сначала выберите цель, потом считайте остатки. Иначе вы будете метаться между дефицитом и затовариванием.

3) Какие цифры собрать в кабинете, чтобы остатки стали управляемыми

Вам не нужен идеальный учет. Нужен короткий набор метрик, который отвечает на три вопроса: сколько доступно, где доступно, на сколько дней хватит.

Минимум, который стоит фиксировать по топовым SKU:

• доступный остаток и резерв, чтобы понимать реальную витрину
• товар в пути и на приемке, чтобы не ждать “призрачную” поставку
• возвраты и брак, чтобы видеть потери и риск уценки
• продажи в день за 14-28 дней, чтобы сгладить шум
• срок пополнения, чтобы не опоздать с заказом
• доля отсутствия, чтобы понять, как часто карточка “проваливается”

Пример. Вы продаете переходник Type-C на HDMI. Спрос ровный, но раз в месяц он подскакивает, когда начинается учебный сезон и люди покупают технику. Если вы держите только общий остаток и не смотрите продажи в день, вы либо закупите лишнее на 3 месяца, либо потеряете неделю спроса из-за отсутствия.

Хороший набор метрик показывает не “сколько лежит”, а “сколько реально продается и на сколько дней хватит”.

4) Дни запаса и точка заказа: простой расчет, который спасает от OOS

Дни запаса отвечают на простой вопрос: на сколько дней хватит товара при текущем темпе.

Логика такая: дни запаса = доступный остаток / средние продажи в день .
Средние продажи лучше брать за 14-28 дней, чтобы один удачный день не исказил план.

Дальше идет точка заказа. Она учитывает срок пополнения: закупка или производство + доставка + приемка + время до появления в продаже. Самый полезный формат - считать срок в днях и всегда держать страховой запас.

Пример. Вы продаете автомобильную аптечку. Доступно 420 штук, средние продажи 20 в день, значит запас на 21 день. Срок пополнения 15 дней. Кажется, все хорошо, но если вы планируете участие в промо или усиливаете рекламу, темп может вырасти до 30. Тогда запас станет 14 дней, и вы уйдете в отсутствие. Решение простое: считать сценариями и добавлять страховой запас.

Дни запаса дают ясность, а точка заказа превращает ее в спокойный график поставок.

5) Разрез по складам и регионам: где вы теряете продажи, хотя товар “есть”

На Ozon одна и та же SKU может продаваться по-разному в зависимости от того, где она лежит и как быстро доставляется. Когда товар далеко от спроса, вы платите дважды: конверсия падает, а реклама становится дороже, потому что вы покупаете клики без заказа.

Пример. Вы продаете настольный дозатор для круп. В целом запас большой, но в кластере, где идет основная доля заказов, товар почти закончился. Покупатели видят срок доставки длиннее и выбирают конкурента. Вы смотрите на общий остаток и решаете, что “спрос упал”, хотя спрос жив, просто предложение стало слабее.

Анализ остатков на Ozon важен не только по количеству, но и по размещению. Иначе вы теряете продажи молча.

6) Резервы, возвраты, брак и уценка: почему “остаток” может не вернуться в продажу

Резерв снижает доступность уже сегодня. Возвраты и брак снижают доступность завтра. Уценка может вернуть товар в продажу, но часто по другой цене и с другой скоростью.

Если у товара высокий процент возвратов, вам нужен отдельный буфер. Иначе вы будете планировать поставки по оптимистичному темпу и каждый раз попадать в дефицит.

Пример. Вы продаете складную сушилку для обуви. Часть возвратов идет из-за ожиданий: люди думают, что она греет сильнее. Вы улучшаете описание и добавляете честные цифры. Возвраты падают, и оборачиваемость внезапно улучшается без изменения цены. В остатках это выглядит как “вдруг стало хватать товара”.

Остатки надо считать вместе с потерями. Иначе вы строите план на товар, который не доедет до покупателя.

7) Акции и реклама: как не сломать остатки своими же действиями

Промо и реклама на Ozon часто дают эффект волны: несколько дней рост, затем стабилизация. Если вы планируете запас только по среднему темпу, вы ошибетесь именно в пике.

Полезный прием - держать три сценария: обычная неделя, неделя промо, неделя промо плюс реклама. Это снимает главный страх селлера: “а вдруг я не угадаю?”. Вы не угадываете, вы выбираете сценарий и готовите запас под него. А вы хотите управлять ростом или просто наблюдать, как товар заканчивается в самый нужный момент?

Пример. Вы запускаете скидку на набор вакуумных пакетов для хранения. В обычные дни 25 продаж, в промо 45. Если вы не увеличили запас заранее, акция превратится в короткий всплеск и провал после отсутствия. Вы заплатите за промо, но не возьмете максимум.

Под промо и рекламу остатки планируют сценариями, иначе рост станет разовым и дорогим.

8) Типовые ошибки в анализе остатков на Ozon

• вы смотрите общий остаток и игнорируете доступный остаток и резерв
• вы ждете поставку “в пути”, но не учитываете приемку и задержки
• вы не разделяете остатки по складам и удивляетесь падению конверсии
• вы усиливаете рекламу при низких днях запаса и сами создаете отсутствие
• вы не учитываете возвраты и считаете темп продаж слишком оптимистично

Пример. Вы рекламируете набор для ремонта молний, видите рост кликов и заказов, повышаете бюджет. Через два дня доступный остаток падает ниже срока пополнения, товар уходит в отсутствие, а после возвращения реклама становится дороже. Причина была не в рекламе, а в том, что остатки не выдержали темп.

Большинство проблем с остатками на Ozon лечатся дисциплиной статусов и планированием, а не новыми инструментами.

Финальная таблица: анализ остатков на Ozon по шагам