Сколько SKU нужно для старта продаж на Яндекс Маркете

Сколько SKU запускать на Яндекс Маркете новичку и опытному селлеру. Модели FBY/FBS/DBS/Экспресс, KPI расширения и таблица решений.

Почему вопрос про SKU на Маркете решает не витрину, а выручку

На старте хочется выставить все сразу: больше вариантов, больше цветов, больше шансов “поймать спрос”. На Яндекс Маркете это часто приводит к обратному: оффер теряется среди конкурентов, остатки размазываются, а ошибки в сборке бьют по индексу качества и продажам. Разберемся, сколько SKU нужно в реальности, как это зависит от модели работы и по каким KPI расширяться без лишнего риска.

Стартовый ассортимент должен помогать выиграть оффер, а не усложнять жизнь.

Что считать SKU на Яндекс Маркете и где селлеры ошибаются

SKU для селлера это не “одна карточка товара”. Это конкретный вариант, который покупатель выбирает как отдельную позицию: размер, цвет, комплект, объем, совместимость. На Маркете часто бывает общая карточка, а внутри нее конкурируют предложения разных продавцов. Поэтому каждый ваш вариант должен быть не просто “еще одним”, а понятной причиной выбрать именно вас: срок доставки, цена, комплектация, доверие к описанию.

На старте опаснее всего раздувать глубину: один товар, но 10 вариаций. В управлении это 10 мини-запусков с отдельными остатками, фото, ошибками и возвратами. Ширина, то есть разные товары под одну аудиторию, обычно дает больше контроля: вы не завязаны на одном варианте и быстрее видите, что тянет продажи.

На Маркете важнее управляемая матрица SKU, чем “широкий каталог для вида”.

Как модель FBY, FBS, DBS и Экспресс меняет нужное число SKU

На Маркете модель работы определяет цену ошибки.

FBY (со склада Маркета) чаще дает сильную доставку и конверсию, но дороже ошибка прогноза. Если вы завезли много вариантов и часть не пошла, деньги зависают в остатках. Поэтому для FBY разумнее стартовать узко и расширяться после подтверждения спроса.

FBS (со своего склада) удобен для старта и теста матрицы. Вы быстрее меняете упаковку, комплектацию и контент, не завозя объем на склад площадки. Но чем больше SKU, тем выше риск пересорта и тем сложнее держать скорость сборки.

DBS (ваша доставка) требует устойчивого сервиса. Широкий ассортимент добавляет риск: обещали одно, отправили другое, задержали доставку. Для старта лучше меньше SKU, но стабильнее процесс.

Экспресс выглядит заманчиво, потому что скорость повышает шансы попасть в выбор покупателя. Но Экспресс плохо дружит с “широкой матрицей на коленке”. Если сборка и контроль качества не отточены, лучше начать с малого, иначе вы быстро получите отмены и просадку по качеству.

Чем больше ответственности и скорости в модели, тем меньше SKU стоит брать на старт.

Сколько SKU запускать: три сценария, которые чаще приносят прибыль

1-2 SKU подходят новичку и любому старту в новой категории. Это способ быстро довести одну связку “товар, упаковка, оффер, контент” до состояния, когда продажи не держатся на случайности.

3-5 SKU самый практичный старт для большинства. Вы снижаете зависимость от одного товара, но не распыляете остатки и внимание. Важно, чтобы SKU были под одну аудиторию и один контекст покупки, тогда проще выигрывать оффер и делать понятный контент.

6-12 SKU имеют смысл, если у вас уже есть процессы: приемка, учет остатков, стандарты упаковки, контроль комплектности, скорость сборки. Без этого ширина превращается в операционную перегрузку и ошибки, которые видит покупатель.

Стартовое число SKU выбирают по возможностям процесса, а не по амбициям.

Кейс-шаблон: как стартовать с 3 SKU и расшириться без неликвида

Ситуация: селлер начинает с FBS, хочет выиграть покупателя доставкой и понятным оффером, без ценовых войн.

Шаг 1. Он выбирает 3 SKU под одну задачу “порядок на кухне”, а не 10 цветов одного товара: набор силиконовых крышек-растяжек, клипсы для закрытия пакетов, держатель губки на мойку. Разные товары, но одна аудитория и близкий чек.

Шаг 2. Для каждого SKU он делает контент, который снижает риск ошибки: замеры, комплектация, сценарий использования, честные ограничения. Например, на крышках сразу пишет, для каких диаметров они подходят, и что не дружит с острыми кромками.

Шаг 3. Первые две недели он не разгоняет рекламу на все. Он следит, где возникают одинаковые вопросы и почему возвращают. Если причина повторяется, правит карточку и упаковку, а не “дожимает” трафиком.

Шаг 4. Расширение происходит не “еще одним цветом”, а шагом, который повышает средний чек: набор “3 в 1” как отдельный SKU и улучшенная версия лидера, если это реально снимает жалобы покупателей.

Сильный старт на Маркете это 3 SKU с разным смыслом и расширение через наборы и улучшения, а не через палитру.

KPI: когда добавлять новые SKU, а когда остановиться

Ниже ориентиры, которые помогают расширяться без самообмана. Это второй и последний список в статье.

• Ключевые SKU держатся в наличии без регулярных провалов минимум 14 дней.
• Отмены и просрочки по вашей вине редкие и не повторяются сериями.
• Возвраты не растут вместе с объемом, а причины понятны и устранимы.
• Повторяющиеся вопросы от покупателей редеют после правок карточки.
• Экономика не держится только на снижении цены, маржа жива без демпинга.
• Процесс сборки укладывается в ваш реальный дневной лимит, без героизма.

Расширение начинается там, где стабильность уже доказана цифрами и рутиной.

Финальная таблица: сколько SKU нужно для старта на Маркете