Все о ранжировании на Озон, Вайлдберриз и Яндекс Маркет

Все алгоритмы маркетплейсов взломаны!

Приветствую тебя, мой дорогой друг. Меня зовут Александр Федяев, и я фанат товарного бизнеса. Занимаюсь им уже 10 лет, продавал через одностраничники и через доски объявлений. Потом продавал оптом, и вот теперь я остановился на маркетплейсе, потому что на данный момент это самый классный, удобный и прибыльный вариант. На своём канале я делюсь опытом и рассказываю о новостях российских маркетплейсов. И вообще, дают тонны полезной информации совершенно бесплатно.

И сегодня, кстати, будет мега полезное и важное видео. В нём я расскажу тебе, что нужно знать о ранжировании на маркетплейсе, обсудим, что это такое, зачем нужно селлерам в этом разбираться, чем отличается ранжирование на разных маркетплейсах. Ну, и самое главное, как нам с помощью всех этих знаний повысить продажи.

Итак, что такое ранжирование?

Это алгоритм, который упорядочивает в данном случае карточки товаров на маркетплейсе в определённой последовательности. В этом алгоритме содержится целая система параметров, по которым происходит оценка каждой карточки. Каждый из них имеет так называемый вес, который измеряется в процентах и определяет, насколько сильно тот или иной параметр влияет на позицию вашей карточки товара.

Зачем вообще нужны эти сложности? Ну, неужели нельзя просто случайным порядком выдавать карточки в ответ на запрос покупателя? А вот и нельзя, потому что любой маркетплейс заинтересован в том, чтобы клиент приобретал как можно больше товаров именно в его поисковой строке. Именно поэтому система площадок настроена таким образом, чтобы постоянно анализировать и прогнозировать, какие товары понравятся покупателю больше всего и что он приобретет с наибольшей вероятностью. Именно для этого, чтобы они больше зарабатывали, и нужно ранжирование. Параметры в нём подобраны таким образом, чтобы оценить, насколько ваша карточка товара соответствует предпочтениям покупателей и покажется выше той, которая с большей вероятностью сделает продажу.

Параметры ранжирования

Получается, что все параметры ранжирования можно условно разделить на две группы. Первая - те, на которые влияют исключительно покупатели, и вторая - те, на которые мы, продавцы, можем повлиять. Именно эта вторая группа интересует нас больше всего. Не знаю, эти параметры мы можем оптимизировать карточку так, чтобы она получила более высокую позицию в выдаче, а значит, больше продаж.

Чтобы тебе было понятнее, как это всё работает, расскажу на примере разных маркетплейсов, потому что у них отличаются факторы ранжирования. Начнем именно с "Озон". Думаю, это будет справедливо. Ведь именно "Озон" первым рассказал селлерам об устройстве поиска и ранжирования, причем сделал это максимально подробно.

Алгоритм ранжирования Озон

Если обобщить, коротко поиск на Ozon работает по следующей схеме: когда покупатель вводит запрос в поисковую строку, в первую очередь формируется один большой список из товаров-кандидатов, в заголовках, описании и характеристиках которых есть слова из запросов покупателя. В списке товаров, подходящих под запрос, может оказаться до полумиллиона позиций, и алгоритм маркетплейса должен отобрать из них около 2,000 вариантов, которые имеют наибольшие шансы понравиться покупателю. Именно на этом этапе и оценивается наша карточка по ряду параметров, каждый из которых в свою очередь состоит из ряда более мелких характеристик и особенностей.

Наибольший вес, 28 процентов, имеет параметр "популярность по запросу". В нем собраны все свойства, которые характеризуют взаимодействие покупателя с товаром, такие как переход в карточку, добавление товара в корзину или в избранное, и так далее.

Второй по весу параметр - это "продажи товара", ему отводится 21 процент. Здесь роль играют продажи товаров в прошлом, а именно конверсии и количество покупок этого товара за последние 60 дней.

Но здесь важно понимать, что система анализирует не только объём как таковой, но и стабильность продаж. Разовые всплески влияют на этот параметр в меньшей степени, в то время как стабильные продажи влияют больше.

На третьем месте располагается "текстовая релевантность" с весом в 19%. Как видишь, доля не маленькая, поэтому текст нужно составлять максимально релевантным с большим количеством ключевых слов, написанным для людей, с уникальным текстом, а не скопированным у кого-то.

Следующий параметр, который тоже имеет вес, это "персонализация". Ей отводится 11 процентов. На неё мы не можем повлиять, потому что в данном случае система учитывает не характеристики карточки, а поведение данного конкретного покупателя, такие как его предпочтения, интересы, и предпочитаемые товары в прошлом. Этот параметр полностью зависит от клиента, и мы не можем его изменить.

Что часто оказывается неожиданным, так это то, что наименьший вес, 4-5 процентов, имеют "цена, отзывы и доставка".

Ну, собственно, по всем этим параметрам оценивать свой товар по шкале от 0 до 1. Чем выше оценка, тем выше будет позиция в выдаче. Нужно понимать, что некоторые карточки получают дополнительные очки, просто благодаря их продвижению. Применяются определенные повышающие коэффициенты, поэтому они зачастую оказываются на лучших позициях.

На других маркетплейсах система работает подобным образом, но параметры и их вес могут в некоторой мере меняться. Например, "Яндекс.Маркет" недавно поделился с селлерами информацией о том, от чего зависит ранжирование на "Яндекс.Маркете".

Алгоритм ранжирования Яндекс Маркет

Оказалось, что 27,5 процентов отводится параметру соответствия запросу. Тут это очень похоже на "Озон", но чуть меньше по этому параметру.

А вот второе место отличается и существенно. "Яндекс.Маркет" весом 25,5 процентов имеет параметр соответствия интересам покупателя. По сути, он очень похож на параметр персонализации на озон, который составляет всего лишь 11 процентов. Это опять же то, на что мы не можем повлиять.

Следующее отличие - параметр "цена". У Яндекс.Маркета вес цены составляет 18 процентов, хотя у "Озона" отзывы с ценой всего 5 процентов. Кроме того, если "Озон" сравнивает цены в пределах своей площадки, Яндекс.Маркет пошел дальше. Лучшие позиции в выдаче получают товары, у которых цена ниже или равна цене на аналогичные товары на других площадках.

Популярность товара на площадке также имеет для Маркета довольно большое значение, вес этого параметра - 17%. Наименьший вес имеют параметры рейтинга товара и продавца, а также срок доставки. Сравниваем с тем же Wildberries, и срок доставки там больше 30%. Может иметь значение в ранжировании. На Яндекс.Маркете какие-то там единицы процентов для них срок не важен, а для Wildberries он очень важен.

Алгоритм ранжирования Вайлдберриз

На Wildberries немного другая система. Здесь вес параметров может колебаться в определенном диапазоне. Например, самый большой вес имеют параметры расстояния доставки, время сборки и доставки заказа, ему отводится аж 30-40 процентов. И чем ближе товар покупателю, тем быстрее он будет доставлен, и чем быстрее он будет доставлен, тем, собственно, лучше.

На втором месте параметр текстовой релевантности, но его вес может очень сильно отличаться в разных случаях, варьируя от пяти до 40 процентов. Довольно весомым является параметр объема продаж, который колеблется в диапазоне от 15 до 30 процентов, и конверсии, ему отводится от пяти до двадцати процентов веса.

Наименьший вес, от одного до десяти процентов, имеют параметры участия в промо, скидки, рейтинг продавца, рейтинг товара и отзывы. Более точных цифр нет, всё примерно, вот поэтому так и рассказывают.

Кроме того, недавно Wildberries сообщил о добавлении двух новых параметров. Первый - это рейтинг карточки, который показывает, насколько полно и качественно заполнена твоя карточка. Чем больше информации покупатель получит из нее, тем лучше. Каким будет точный вес данного параметра и как он будет рассчитываться, не сообщается. Так что будем отслеживать изменения на практике. Если рейтинг у тебя низкий, ниже 7, хотя бы, то есть смысл его добавить. Дописать характеристики, дописать описание, возможно добавить больше фотографий. В принципе, всегда надо было делать, но сейчас еще и мотивация появилась.

Второй параметр - индекс цены, который отражает, насколько цена на товар привлекательна относительно цены на других площадках. Чем выгоднее цена, тем лучше. Вес этого параметра будет составлять от 3 до 10 процентов, не очень много, но работать с этим можно. Как видишь, в этом плане Wildberries решил к сожалению пойти по стопам Яндекс.Маркета.

Очень надеюсь, что такое пристальное внимание к цене товара быстро пройдет, потому что всё вызывает дикий демпинг. С одной стороны подобные параметры могут быть оправданы с точки зрения привлечения покупателей, ведь многие люди действительно сравнивают цены на разных площадках и покупают там, где выгоднее, при прочих равных.

С другой стороны, такие системы, не только цен, часто работают некорректно и сравнивают неподходящие друг другу товары, разные по функциям. Например, сравнивают онлайн-товар с ним брендированным или даже сам товар с комплектующими, которые естественно стоят гораздо дешевле. Это не вручную делать, автоматикой работает, она глючит чуть не всегда. Wildberries плюс ко всему это благодатная почва для развития демпинга, который редко приводит к чему-то хорошему для всех игроков рынка.

Но вернемся к нашей основной теме, дорогой мой селлер. Как знание принципов ранжирования может помочь нам увеличить продажи? Я думаю, по ходу мы его рассказываем. Ты уже заметил, что есть параметры, которые важны для всех маркетплейсов, и есть определенные специфические нюансы на отдельных площадках.

На каждом маркетплейсе, без исключения, роль играет, в первую очередь, текстовая релевантность продаж, любимая SEO. Если ты до сих пор на нее забиваешь и делаешь это неправильно, например, переспамливаешь описание или делаешь уникально так, чтобы поиск не попал, то для тебя плохие новости. Скорее смотри мое видео о том, как правильно оптимизировать карточки своих товаров, ссылку я оставлю под этим видео. А если ты интересуешься тренингами по маркетплейсам, то я вот только что добавил аж целых три огромных материала по SEO, а еще четвертое занятие вкладочка про то, что там новая появилась. Такие три заглавные буквы, так что можно посмотреть.

Второй параметр, который так или иначе важен для каждой площадки, - это насколько хорошо товар продается. Здесь роль играет совокупность факторов. Сколько у тебя вообще продаж, стабильные ли они, хороши ли конверсии. Вторая карточка товара. Причем конверсии могут быть разные, от просмотров до заказов, от корзины в заказ и так далее.

И сразу становится понятно, почему так важно правильно оформлять карточку товара и делать сами выкупы. Особенно настройка с их помощью. Ты прокачаешь параметры и поднимешь позицию карточки товара в поисковой выдаче. Это работало, работает и будет работать всегда. На эту тему у меня тоже есть, кстати, отдельное видео с пошаговой инструкцией о том, как делать грамотно сам выкуп. На то, как избежать штрафов, не попасть, ссылки на него тоже будут под видео.

И вот это два самых важных параметра, и стоит прокачивать их, независимо от того, на каком маркетплейсе ты продаешь.

В остальном, смотри, что важно именно для твоей площадки. Например, на Wildberries большую роль играет география. Он делает упор на быструю доставку, и делает это тщательнее, чем на других маркетплейсах. Поэтому продвигая именно карточки товаров, находящихся ближе к покупателям, получаешь больше продаж.

А еще, конечно, стоит расширять географию своих товаров. Например, если твой товар продается только с коллегами в Москве, можешь рассмотреть возможность поставки в другие города, как Казань, Краснодар, Мурманск, и т.д.

За счет этого движения, ты можешь получить дополнительно 20-30% продаж. Даже если у тебя продается несколько карточек товара, сделать несколько поставок компаниями в разные города не потребует много труда и финансов, но при этом расширит географию твоих продаж. Это позволит увеличить конверсию, получить лучшие позиции в поисковой выдаче и, как следствие, получать больше продаж.

Как правило, это займет время и потребует дополнительной работы, но расширение географии продаж является важным фактором ранжирования. Это позволяет подняться в выдаче и достичь высоких позиций.

Кроме того, учти, что на разных маркетплейсах важны разные параметры. Например, на Wildberries больше внимания уделяется географии и быстрой доставке. Чем ближе товар к покупателю, тем быстрее он будет доставлен, что может положительно повлиять на ранжирование.

Когда рассматриваешь работу с разными маркетплейсами, учти их особенности и адаптируй стратегию соответственно. Обязательно проверяй, насколько твоя карточка товара соответствует запросам конкретного маркетплейса. Также следи за новостями, поскольку площадки периодически меняют параметры ранжирования и сообщают об этом. 

Изменение тарифов, влияние индекса локализации на логистику и другие новости Вайлдберриз, Озон и ЯМ