Как начать продавать на Wildberries. Пошагово для новичка
Что изменилось в 2025: порог входа и зачем это важно
Для новых продавцов при регистрации действует лицензионный платёж 5 000 ₽ , который возвращается бонусами на рекламный счёт. На практике это значит: вместо «заморозки» денег вы сразу получаете бюджет, чтобы запустить трафик на первые карточки. Включайте это в план как обязательную часть теста гипотез. Всегда проверяйте актуальность условий в вашем кабинете продавца.
Как использовать:
— Распределите бонусы между 3–5 карточками (ниже — план на 7 дней).
— Цель первой недели: получить ≥100 кликов на карточку, собрать первые отзывы и понять рабочие креативы.
2. Кому подойдёт это руководство
- Новичкам без опыта в e‑commerce: нужен понятный маршрут «что делать по дням».
- Действующим офлайн‑бизнесам: нужно протестировать маркетплейс-канал без лишней бюрократии.
- Производителям: выход напрямую к покупателю и проверка спроса на новые SKU.
3. Пошаговый план запуска
3.1 Ниша и проверка спроса
- Начинайте от сильных сторон: доступ к производству/складу, уникальные поставки, экспертиза.
- Снимите «грубую» аналитику: частотности запросов, средние цены, насыщенность карточками-аналогами, долю топ-брендов, качество фото/контента в выдаче.
- Соберите матрицу из 2–3 ценовых уровней: лид-товары для трафика + маржинальные SKU для прибыли.
- Проверьте барьеры входа: сертификация/декларации, требования к маркировке и упаковке, ограничения категории.
Быстрые критерии выбора ниши:
- Есть минимум две подниши (цвет/материал/комплектация/размер).
- В топ-выдаче много карточек со слабыми фото/характеристиками.
- Рынок терпит «комплекты» и мультипэки (простая механика повышения среднего чека).
3.2 Юнит-экономика: считаем до закупки
Формула: Маржа/шт = Цена продажи − (Себестоимость + Логистика + Хранение + Комиссии площадки + Налоги + Возвраты + Реклама) .
Консервативные допущения для старта:
— Возвраты: 10–15% (массовые категории).
— Реклама: 8–12% от выручки в первые недели.
— Цена: ориентируйтесь на топ‑10 в категории, оставляйте запас на промо.
Что подготовить:
— Таблицу с колонками: «Статья расходов → Сумма → Комментарий → Источник/как проверить».
— Три сценария: базовый/пессимистичный/оптимистичный.
3.3 Регистрация и документы
- Создайте кабинет продавца в «WB Партнёры», внесите лицензионный платёж 5 000 ₽ (вернётся бонусами).
- Подготовьте данные о бизнесе (ИП/ООО/самозанятый — в зависимости от вашей модели).
- Проверьте разрешённость товара и требования к документам по вашей категории (сертификаты/декларации/маркировка).
- Ведите единый чек-лист документов по каждой SKU-группе.
3.4 Выбор модели поставки: FBO или FBS
- FBO : товар заранее поставляется на склад маркетплейса; хранение/комплектация/доставка — на стороне площадки. Плюс — меньше операционки и зачастую быстрее первые продажи; минус — расходы на хранение и зависимость от регламентов приёмки.
- FBS : товар храните у себя (или у фулфилмент-партнёра), комплектуете заказы и передаёте маркетплейсу для доставки. Плюс — больше контроля над остатками; минус — дисциплина по срокам и операционная нагрузка.
Как выбрать:
— Хиты масс-спроса: чаще FBO.
— Широкий ассортимент, непредсказуемый спрос: чаще FBS.
— Комбинируйте: хиты — FBO, «длинный хвост» — FBS.
3.5 Упаковка, маркировка, приёмка
- Маркируйте каждую единицу по требованиям категории (штрих‑код/ярлык).
- Подготовьте тару под габариты и хрупкость: пакет с клапаном, короб, защитные материалы.
- Типовые причины отказов на приёмке: неверное размещение штрих-кода, несоответствие упаковки, ошибки в спецификациях. Используйте чек-лист (см. ниже).
3.6 Карточки товара: фото/видео/описания
Название : частотный ключ + уточнения (материал/модель/назначение) без переспама.
Фото : белый фон + сет (фронт, детали, фактура, комплект, масштабы) + 1–2 инфографики (УТП, размеры).
Видео : 10–30 сек, демонстрация «как выглядит/работает».
Описание : структура «боль → решение → доказательство», списки вместо «простыни».
Характеристики : заполняйте максимально — влияет на фильтры и релевантность.
Примеры формулировок:
- Заголовок: «Футболка мужская, хлопок 100%, плотность 180 г/м², чёрная — S–XXL».
- Первые 160 символов описания: «Плотная базовая футболка из 100% хлопка — держит форму, дышит и не просвечивает. Универсальная посадка, усиленные швы, 6 размеров».
3.7 Реклама на старте: 7-дневный план
Цель недели: быстрый сбор данных по CTR/CR/CPC, первые отзывы, доказательство спроса.
Бюджет: используйте бонусные 5 000 ₽ + при необходимости 5 000–15 000 ₽ собственных средств. Разбейте бюджет между 3–5 карточками.
Форматы: поиск по ключам, размещения в ленте/категориях, авто‑кампании.
Структура теста (минимум):
- На карточку 2–3 группы объявлений:
- Точные ключи (brand‑free);
- Широкие ключи (категорийные);
- Авторазмещения.
- В каждой группе 2 варианта первого фото (A/B‑тест), 2 варианта заголовков.
KPI‑ориентиры (для массовых категорий; на старте — ориентиры, не догма):
- CTR ≥ 1,2% (если ниже — меняем 1‑е фото/заголовок).
- CPC в пределах плановой юнит‑экономики (см. демо‑калькулятор).
- CR (конверсия в заказ) ≥ 1,5–2,0% (если ниже — фото/описание/цена/отзывы).
Частоты оптимизации:
- День 3: отключаем неэффективные ключи (низкий CTR, высокий CPC), меняем креативы.
- День 5: перераспределяем бюджет в пользу победителей.
- День 7: фиксируем итоги, готовим вторую волну тестов (новые фото/инфографики/цены).
3.8 Аналитика и масштабирование
- Регулярно пересматривайте фото первого экрана и инфографику: это главный рычаг CTR.
- Тестируйте ценовые коридоры (без «скачков»): смотрите влияние на CR и возвраты.
- Масштабируйте ассортимент горизонтально (варианты цвета/размера/комплекта) и вертикально (уровни качества/цены).
4. Таблица сравнения FBO vs FBS
| Критерий | FBO (склад маркетплейса) | FBS (склад продавца) |
|---|---|---|
| Скорость старта | Часто быстрее первые продажи | Зависит от вашей операционки |
| Операционные задачи | Минимальны: хранение/комплектация/доставка на стороне площадки | Высокие: хранение, комплектация, соблюдение сроков передачи |
| Расходы на хранение | Есть, зависят от объёма и срока | Нет хранения у площадки, но есть собственные издержки |
| Контроль остатков | Ниже, нужна дисциплина в отгрузках | Выше, гибкое управление «длинным хвостом» |
| Риски на приёмке | Жёсткие регламенты; ошибки = задержки/штрафы | Меньше рисков при приёмке, но больше операционной дисциплины |
| Рекомендации | Хиты, оборотные SKU, предсказуемый спрос | Широкий ассортимент, нестабильный спрос, габарит/медленные SKU |
Мини‑чек‑лист выбора:
- Средняя оборачиваемость по SKU выше 15–20 шт/мес? → FBO.
- Ассортимент >50 SKU с «длинным хвостом»? → добавьте FBS.
- Габарит/хрупкость/нестандартная упаковка? → считайте FBS отдельно.
- Готовность к дисциплине отгрузок 7 дней в неделю? → если нет, подумайте о FBO.
- Бюджет ограничен, спрос непредсказуем — начните с FBS-пула.
5. Демонстрационный расчёт юнит-экономики (FBO и FBS)
Категория: футболки базовые (условный пример, числа округлены).
Плановая цена продажи: 1 190 ₽.
5.1 Сценарий FBO
- Себестоимость (пошив/ткани/фурнитура): 350 ₽
- Упаковка/маркировка: 20 ₽
- Логистика до склада WB + приёмка: 40 ₽
- Хранение на складе WB (1 мес): 12 ₽
- Комиссии/услуги площадки (допустим, 10% примера): 119 ₽
- Налоги (УСН «доходы» 6% с валовой выручки, условный расчёт): 71 ₽
- Возвраты (12% * средняя стоимость возврата 70 ₽): 8 ₽
- Реклама (10% выручки на старте): 119 ₽
Итого издержки на шт.: 739 ₽
Маржа на шт.: 1 190 − 739 = 451 ₽
Маржинальность: ~38%
5.2 Сценарий FBS
- Себестоимость: 350 ₽
- Упаковка/маркировка (чуть выше из‑за собственной комплектации): 30 ₽
- Логистика к пункту передачи WB на заказ: 55 ₽
- Хранение на складе WB: 0 ₽ (у вас своё хранение)
- Комиссии/услуги площадки (допустим, те же 10%): 119 ₽
- Налоги (условный расчёт): 71 ₽
- Возвраты (12% * 70 ₽): 8 ₽
- Реклама (10%): 119 ₽
Итого издержки на шт.: 752 ₽
Маржа на шт.: 1 190 − 752 = 438 ₽
Маржинальность: ~36,8%
Вывод: при наших допущениях FBO даёт чуть больше маржу на шт. за счёт экономии на логистике к клиенту и потенциальной скорости продаж. В реальности значения комиссий/логистики по категориям отличаются — считайте по своим данным и актуальным условиям.
Точка безубыточности по рекламе:
Макс. доля расходов на рекламу = (Цена − (все прочие издержки)) / Цена.
Для FBO: (1 190 − (620 ₽ без рекламы)) / 1 190 ≈ 48%. Значит, при ухудшении конверсии рекламу нужно быстро оптимизировать, иначе маржа «тает».
6. Бюджет старта: ориентиры (линейка из 5 SKU)
- Закупка/производство: 60 000–180 000 ₽ (зависит от себестоимости и тиража).
- Упаковка/маркировка/печатные материалы: 5 000–15 000 ₽.
- Лицензионный платёж при регистрации: 5 000 ₽ (с возвращением бонусами на рекламу).
- Первая реклама: бонусные 5 000 ₽ + 5 000–15 000 ₽ при необходимости.
- Логистика/хранение/комиссии: посчитайте по категории и модели (см. демо‑калькулятор выше).
7. Частые ошибки и как их избежать
- Вход в перегретую нишу без УТП → ищите субниши и слабые карточки в выдаче.
- Маржа «по памяти» → считайте в таблице три сценария, закладывайте возвраты и рекламу.
- Экономия на первом фото → низкий CTR. Вкладывайтесь в визуал и инфографику.
- Отсутствие отзывов на старте → используйте бонусы на трафик, собирайте первые продажи.
- Путаница FBO/FBS → выберите модель под вашу операционку, используйте таблицу сравнения.
- Игнор требований к упаковке/маркировке → отказы на приёмке, задержки.
- Слишком высокие цены без основания → упадёт CR; протестируйте коридор цен.
- Отсутствие A/B‑тестов фото/заголовков → вы не знаете, что реально влияет на CTR.
- Вечные авто‑кампании без чистки ключей → лишние расходы; отключайте «нулевики».
- Нет плана на 14 дней → затягивание запуска и «размазанный» бюджет.
8. План на 14 дней
День 1–2: финализируете нишу, собираете конкурентов и семантику.
День 3–4: считаете юнит‑экономику (3 сценария), корректируете ассортимент/закупку.
День 5–6: регистрация, платёж 5 000 ₽, чек‑лист документов по категориям.
День 7–8: производство/закупка, подготовка упаковки и маркировки.
День 9–10: карточки: 6+ фото, 1 видео, характеристики заполнены, инфографика с УТП.
День 11–12: отгрузка (FBO/FBS), контроль приёмки.
День 13–14: запуск рекламы по плану, 100+ кликов/карточка, CTR ≥1,2%, CR ≥1,5%.
9. Чек‑лист запуска
10. Расширенный FAQ (20 вопросов)
- Нужно ли юрлицо? Работают ИП, ООО и самозанятые (проверяйте ограничения по категориям и условиям оферты).
- Правда, что входной платёж 5 000 ₽? Да, для новых продавцов действует платёж 5 000 ₽ при регистрации, возвращается бонусами на рекламу. Всегда проверяйте условия в кабинете на дату запуска.
- Какие комиссии у площадки? Разнятся по категориям и услугам; используйте данные из вашего кабинета и регламентов категории.
- Что выбрать — FBO или FBS? Смотрите оборачиваемость, ассортимент и операционные возможности; комбинируйте модели.
- Как быстро появляются первые продажи? При корректной цене/фото и включённой рекламе — часто в первые недели; без рекламы старт затягивается.
- Какая минимальная партия для теста? Зависит от категории; для быстрой проверки гипотез разумно 20–50 шт/sku при контролируемой себестоимости.
- Какой CTR считать нормой? Для массовых категорий ориентир ≥1,2% на старте, но смотрите на конкурентную выдачу и фото.
- Какой CR считать нормой? 1,5–2,0% и выше; зависит от цены, отзывов, качества карточки и логистики.
- Что делать, если реклама «съедает» маржу? Снижайте CPC, чистите ключи/площадки, улучшайте фото/заголовок/описание, тестируйте цену и комплект.
- Как работать с отзывами? Оперативные ответы, честные фото, решения проблем — повышают CR и снижают возвраты.
- Можно ли начинать без бренда? Да, но регистрируйте товарный знак/бренд при первых признаках спроса, чтобы защититься от копий.
- Как бороться с возвратами? Улучшайте таблицу размеров/комплект, фото «на модели», детальные характеристики и инструкции по уходу.
- Какие фото запрещены? Проверяйте регламенты: без ложных заявлений, некорректных сравнений, нарушений авторских прав/товарных знаков.
- Нужен ли отдельный ОКВЭД? Для e‑commerce обычно используют 47.91; уточняйте требования к вашему виду деятельности.
- Что с габаритными товарами? Детально считайте логистику и хранение; FBS может быть выгоднее.
- Сколько держать цену на старте? Тестируйте коридор; избегайте «лестницы» скидок без цели.
- Какой объём креативов готовить? Минимум 2 варианта 1‑го фото и 2 варианта заголовка на карточку для A/B‑теста.
- Как понять, что пора масштабировать? Стабильный CTR/CR в целевых диапазонах, положительная маржа после рекламы и возвратов 2+ недель подряд.
- Где смотреть правила и обучающие материалы? В портале для продавцов и вашей оферте; сверяйте именно по своей категории.
- Что если нет времени на FBS‑операционку? Идите в FBO для хитов, а хвост переведите на FBS позже или отдайте фулфилмент-партнёру.
теги: Wildberries, как начать продавать, продажи на маркетплейсах, как стать продавцом wb, регистрация продавца wb, fbo vs fbs, fbo, fbs, юнит экономика, калькулятор маржи, карточка товара wb, фото для карточки, инфографика товара, реклама на wb, бонусы на рекламу, логистика wildberries, упаковка и маркировка, приёмка товара wb, ошибки новичков wb, план запуска 14 дней, чек-лист продавца, fbo поставка, fbs поставка, выбор ниши wb, сертификация и документы, возвраты на wb, комиссии и тарифы wb, стратегия рекламы wb, seo для карточки, точка безубыточности
Профили пользователей
Реклама
