Логистика Ozon: как считать прибыль продавцу и не терять маржу в 2026

Разбираем, как Ozon считает логистику по литрам и коэффициентам, где смотреть тарифы и как посчитать прибыль по товару. Примеры для FBO, FBS и realFBS.

Почему прибыль на Ozon чаще всего “съедает” логистика

Продавцы обычно считают себестоимость и процент за продажу, а логистику берут “примерно”. На Ozon это опасно: стоимость доставки зависит от литража (объема в литрах), схемы работы и условий маршрута. В итоге два похожих товара могут приносить разную прибыль только из-за коробки на 2 сантиметра больше.

Ниже разберем, как устроены логистические расходы Ozon, как быстро прикинуть их по тарифам и как собрать честную прибыль по одной единице товара.

Логистика на Ozon - не фон, а одна из главных строк расходов.

Что именно относится к “логистике” в расчетах прибыли

В кабинете Ozon логистические списания обычно складываются из доставки до покупателя и расходов, которые появляются при возвратах, невыкупах и отменах. Ozon отдельно описывает эти блоки в разделе комиссий и тарифов.

Если говорить простыми словами, вам важно посчитать три вещи:

• доставка до покупателя по тарифной сетке (в ней ключевой параметр - литраж)
• поправки на маршрут, например межкластерный коэффициент доставки (он может менять итоговую стоимость)
• риск возвратов и невыкупов, потому что при возврате логистика не исчезает, она просто меняет знак в вашей экономике

Прибыль считается по заказу, а не по “среднему проценту”, и логистика всегда внутри этого заказа.

Как Ozon считает доставку до покупателя: литры и коэффициенты

Базовый принцип: стоимость доставки одной позиции считается по тарифу за объем товара, то есть по литражной группе.
Литраж считается из габаритов: длина × ширина × высота в сантиметрах, делите на 1000 и получаете литры. Точную формулу и логику проще всего проверить через калькулятор Ozon, он подтягивает параметры и показывает ориентировочные затраты по FBO и FBS.

Пример тарифной логики для доставки до покупателя (фрагмент сетки):

• до 1 литра включительно - 46,77 ₽
• 1,001-2 литра - 56,94 ₽
• 2,001-3 литра - 67,11 ₽
  Дальше включается доплата: от 3,001 до 190 литров - 15,25 ₽ за каждый литр свыше 3 литров.

И еще одна важная деталь: Ozon использует межкластерный коэффициент доставки, то есть маршрут может стоить по-разному в зависимости от направления.

Логистика на Ozon начинается с литров, а заканчивается поправками на маршрут.

FBO, FBS, realFBS: где логистика “сидит” в вашей модели

На FBO и FBS Ozon публикует единые тарифы логистики и регулярно их обновляет через новости и базу знаний. Например, в конце 2025 года Ozon сообщал о сниженных тарифах Ozon Логистики и обновлениях по логистике для FBO и FBS.

В realFBS логистика устроена иначе: доставку до покупателя организуете вы, но Ozon дает настройки управления расходами на доставку, в том числе варианты распределения расходов с покупателем в рамках правил и параметров отправления.

Схему продаж выбирают не по привычке, а по тому, где вам выгоднее контролировать доставку и риски.

Как посчитать прибыль на Ozon с учетом логистики

Рабочая формула для одной позиции выглядит так:

Прибыль = Цена продажи - Себестоимость - Вознаграждение за продажу - Доставка до покупателя - Риски возвратов/невыкупов - Прочие платные услуги

Тарифы на доставку до покупателя и связанные расходы вынесены отдельными разделами, чтобы вы могли считать их отдельно от вознаграждения за продажу.
Если не хочется считать руками, используйте официальный калькулятор: он показывает примерные затраты и прибыль, если выбрать товар или заполнить параметры.

Прибыль считается “снизу вверх” - от реальных списаний по заказу, а не от красивой наценки.

Примеры: как литраж меняет прибыль на одном и том же ценнике

Представим три товара с одинаковой ценой 1 990 ₽ и одинаковой себестоимостью 980 ₽. Отличие только в упаковке, а значит в литраже.

Пример 1. Товар 0,8 л (компактный)
Доставка до покупателя по сетке “до 1 литра” - 46,77 ₽.
При прочих равных этот товар легче выдерживает акции и рекламу.

Пример 2. Товар 2,5 л (средний размер)
Тариф “2,001-3 литра” - 67,11 ₽.
Разница с первым примером небольшая, но на 1000 заказов она уже заметна.

Пример 3. Товар 8 л (коробка “с воздухом”)
Берем базу до 3 литров: 67,11 ₽.
Свыше 3 литров еще 5 литров × 15,25 ₽ = 76,25 ₽.
Итого доставка: 67,11 + 76,25 = 143,36 ₽ только по литражной части.
Дальше на итог может повлиять межкластерный коэффициент.

Один вопрос, который стоит задать себе перед запуском рекламы: вы точно уверены, что продаете товар, а не “дорогую коробку”?

Экономия на логистике чаще всего начинается с упаковки и точных габаритов.

Возвраты и невыкупы: как учитывать логистику, когда продажа сорвалась

Даже если вы все сделали правильно, часть заказов вернется. Ozon описывает, как считаются расходы при возвратах, невыкупах и отменах, и приводит примеры компенсаций и перерасчетов.
Практически это значит: в юнит-экономике нужен небольшой “резерв на возвраты”. Для разных категорий он разный, но без резерва вы будете постоянно удивляться просадкам прибыли.

Возвраты - это не случайность, а прогнозируемый риск, который надо заложить заранее.

Финальный чек-лист: как считать прибыль через логистику Ozon