​Ошибки селлеров на Ozon: что ломает продажи и как исправить в 2026

10 типичных ошибок продавцов на Ozon: схема FBO/FBS/realFBS, упаковка, сроки, индекс ошибок, габариты, хранение, карточки. Примеры и чек-лист.

Почему одни на Ozon растут, а другие топчутся на месте

Большинство провалов на Ozon выглядит одинаково: товар вроде нормальный, цена не хуже рынка, но прибыль исчезает, метрики падают, возвраты растут. Причина почти всегда в базовых ошибках: не посчитали логистику и хранение, выбрали не ту схему, сорвали сроки, сделали карточку “для галочки”. Ниже разберем самые частые ошибки селлеров на Ozon и покажем, как их исправлять без паники и лишних затрат.

На Ozon выигрывает не тот, кто “знает лайфхак”, а тот, кто держит процесс и цифры.

Ошибка 1. Выбор схемы “как у всех”, а не под товар и процессы

На Ozon разные модели продаж распределяют ответственность по-разному: FBO, FBS и realFBS отличаются хранением, сборкой и доставкой. Если выбрать схему по совету из чата, а не по своим возможностям, вы быстро упретесь в штрафы, хранение или хаос со сроками. Ozon отдельно описывает требования и правила для FBS/realFBS, а также ограничения по схемам.

Пример: вы продаете товар с частыми изменениями комплектности. На FBO вы завезете партию и потеряете гибкость. На FBS вы сможете менять остатки быстро, но придется стабильно собирать и сдавать заказы по графику, иначе начнут копиться операционные ошибки и санкции.

Схема продаж должна совпадать с вашим реальным складом, людьми и графиком.

Ошибка 2. “Комиссия в процентах” вместо полной юнит-экономики

Многие считают только вознаграждение за продажу, а логистику, хранение и возвраты держат “в голове”. На Ozon это приводит к минусу даже при хорошей цене, потому что стоимость услуг зависит от условий и регулярно обновляется. В 2025 году Ozon обновлял плату за размещение: например, с 10 ноября для стандартных товаров указывали 2,5 рубля за литр в день, а для крупногабаритных товаров вводили 0,10 рубля за литр в день (с датой изменений в декабре 2025).

Пример: у вас товар 4 литра, остаток 80 штук, льготный период размещения закончился. Если тариф 2,5 руб/л в день, то это 4 × 2,5 × 80 = 800 руб в день. За месяц выходит сумма, которая может съесть всю маржу на “неходовом” SKU.

Считать нужно прибыль с единицы после всех списаний, а не “процент комиссии по категории”.

Ошибка 3. Неверные габариты и упаковка “с воздухом”

Даже если товар продается, прибыль может утекать из-за габаритов. На Ozon расходы завязаны на параметры товара и упаковки, поэтому лишние сантиметры превращаются в лишние рубли каждый заказ, а неправильная упаковка повышает шанс брака и возвратов. Ozon фиксирует требования к упаковке и отдельные правила для FBS, где на упаковке должна быть этикетка с нужными данными.

Пример: вы кладете косметичку в универсальную коробку “на все случаи”. Меняете коробку на более плотную и по размеру, добавляете вставку вместо лишней пупырки. Итог: меньше литраж, ниже логистика, меньше повреждений. Это скучно, но работает.

Упаковка влияет и на расходы, и на отзывы, и на возвраты.

Ошибка 4. Этикетки и штрихкоды “на авось”

Маркировка на Ozon важна не только для приемки и сортировки, но и для защиты продавца. Ozon публикует инструкцию, как и зачем использовать этикетки и штрихкоды, включая требования к качеству наклейки и читаемости.
Для FBS Ozon отдельно пишет про этикетку на упаковке.
Также в базе знаний описано, как работать со штрихкодами и когда они обязательны.

Пример: вы отгружаете по FBS без штрихкода на товаре. Заказ вернулся, упаковка повреждена, товар сложно идентифицировать. В спорных ситуациях доказать “это мой товар” становится тяжелее. Поэтому многие продавцы клеят штрихкоды и на FBS, даже если формально это не всегда обязательно, потому что так проще разбирать возвраты и потери.

Этикетка и штрихкод - это не бюрократия, а ваша страховка в цепочке логистики.

Ошибка 5. Карточка товара “для модерации”, а не для покупателя

Селлеры часто делают карточку так, чтобы ее пропустили, но не так, чтобы она продавала. Итог: показы есть, конверсии нет, реклама не окупается. У Ozon есть список типовых ошибок при работе с карточками и модерацией.

Пример: в названии “набор контейнеров 10 шт”, а на фото 8 штук, в характеристиках не совпадает материал, размеры не указаны. Покупатель не понимает, что получит, и уходит. А если купит, возрастает риск возврата.

Карточка должна отвечать на вопросы покупателя быстрее, чем он успеет сомневаться.

Ошибка 6. Срывы сроков на FBS и realFBS, которые убивают метрики

Самая дорогая ошибка на FBS/realFBS - не успевать по отгрузке и доставке. Ozon использует индекс ошибок для FBS и realFBS и подробно описывает, какие отправления учитывают и какие причины попадания в индекс.
По рекомендованному времени и индексу ошибок Ozon выпускал обновления условий, например летом 2025 года.

Пример: вы обещаете сборку “в тот же день”, но работаете один и упираетесь в пик заказов вечером. Два дня подряд не успели. Дальше система начинает видеть риск, растут отмены, портятся метрики, и вы уже тушите пожар вместо того, чтобы продавать. Стоило ли ставить слишком короткие сроки ради красивой цифры?

Сроки в FBS/realFBS должны быть реалистичными, иначе вы платите деньгами и рейтингом.

Ошибка 7. Игнор “таблицы нарушений”: штраф прилетает внезапно, но не случайно

Многие узнают о санкциях только после удержания. При этом у Ozon есть публичная таблица нарушений для продавцов, где перечислены типы нарушений и последствия.
Это полезно как минимум для того, чтобы не нарушить случайно: от запретов по категориям до требований по процессам.

Пример: вы подключили новую товарную группу и не проверили ограничения по схемам. Товар попал в запрещенные для FBO/FBS позиции или требует специальных условий, а вы уже завезли партию. У Ozon есть отдельные страницы с ограничениями по схемам и специальным категориям.

Правила и санкции лучше читать до поставки, а не после списания.

Ошибка 8. Зависшие остатки и “упущенные продажи” из-за отсутствия товара

Две противоположные беды: “перезавезли” и “вышли в ноль по остаткам”. В первом случае вы платите за размещение и замораживаете деньги, во втором теряете выдачу и продажи из-за отсутствия товара. Ozon описывает метрики доступности товаров и упущенные продажи в аналитике.

Пример: у вас хитовый SKU, продажи идут волнами. Вы не планируете пополнение, и в момент спроса товар заканчивается. Покупатель уходит к конкуренту, а вы потом возвращаете трафик рекламой, которая дороже, чем своевременная поставка.

Остатки - это управляемый рычаг продаж, а не складской “хвост”.

Ошибка 9. Слепая вера в внешние новости вместо первоисточника

Вокруг Ozon много пересказов: “повысили комиссии”, “ввели новые штрафы”, “теперь все платно”. Часть новостей действительно важна, например сообщения о повышении комиссий или изменениях по размещению в конце 2025 года.
Но решения стоит принимать по первоисточнику: базе знаний и официальным новостям Ozon.

Новости полезны как сигнал, но действовать надо по официальным документам и цифрам в кабинете.

Ошибка 10. Попытка “закрыть все рекламой”, когда не закрыта база

Если карточка слабая, упаковка дает брак, сроки срываются, реклама не спасет. Она просто ускорит масштаб проблемы: больше заказов, больше ошибок, больше возвратов. Правильный порядок другой: сначала продукт, карточка, логистика и сроки, потом уже продвижение.

Реклама усиливает систему, но не заменяет ее.

Финальный чек-лист: как быстро найти и исправить свои ошибки на Ozon