​Почему карточка есть, а продаж нет: разбор причин

Пошагово разбираем, почему карточка не продает: трафик, первый экран, доверие, характеристики, цена и возвраты. Диагностика и чек-лист.

Почему так происходит

Карточка может быть оформлена, фото загружены, описание написано, а заказов нет. Это не всегда значит, что товар плохой. Чаще карточка либо не попадает в нужную аудиторию, либо не помогает человеку принять решение. Покупатель на маркетплейсе и в поиске действует быстро: увидел, сравнил, ушел. Ваша задача - понять, где именно ломается маршрут: на показах, на кликах, на корзине или на выкупе. Разберем причины и дадим понятный план действий.

Проблема почти всегда в конкретной ступени, а не в “карточке вообще”.

Шаг 1. Разделите две ситуации: карточку не видят или не покупают

Сначала отличите “нет спроса” от “слабой конверсии”. Смотрите цепочку: показы -> клики -> корзина -> заказ -> выкуп. На каждой ступени свои поломки.

Если показов мало, карточка не попадает в выдачу, фильтры или запросы. Если показы есть, а кликов мало, значит первый экран проигрывает конкурентам. Если клики есть, а корзины нет, карточка не отвечает на критерии выбора. Если корзина есть, а выкуп падает, ожидания расходятся с реальностью.

Пример: вы продаете ночник с датчиком света . Показов много, кликов мало. Часто причина в том, что по главному фото не ясно, насколько он яркий и какой размер. У конкурента на первом слайде есть шкала яркости и фото в розетке, и человек кликает туда.

Пока вы не знаете, где именно просадка, любые правки похожи на угадайку.

Шаг 2. Если кликов мало: слабый первый экран

Первый экран решает, откроют карточку или пролистнут. Здесь работают не тексты, а ясность: что это, чем отличается, что получит покупатель. Проблема часто не в дизайне, а в том, что товар “не читается”.

Новый пример: складной дуршлаг-сито для кухни . На фото он снят впритык, без масштаба, и выглядит как любая миска. Покупатель не понимает, что он складной и сколько занимает места. В итоге карточка проигрывает по кликам, хотя товар удобный.

Что обычно усиливает первый экран:

• главное фото с масштабом и понятным сценарием
• заголовок с назначением и 2-3 параметрами
• комплектность, если она влияет на цену

Риторический вопрос: человек понял бы разницу с конкурентом за одну прокрутку?

Если первый экран не объясняет ценность, до описания покупатель просто не дойдет.

Шаг 3. Если клики есть, а корзины нет: трафик не тот

Иногда карточка собирает “любопытных”, но не покупателей. Это происходит, когда заголовок и фото слишком общие, а товар на самом деле узкий по применению. Тогда CTR может быть нормальным, а корзина слабой.

Пример: ремешок для фитнес-браслета конкретной модели. Если в заголовке написать “ремешок для браслета”, придут люди с другими устройствами. Они откроют карточку, увидят несовместимость и уйдут. Площадка видит быстрые уходы и перестает давать качественный трафик.

Что делать: уточнять назначение и совместимость в названии и характеристиках, а не пытаться “расшириться” общими словами. Для сайта это еще важнее: запрос должен приводить на страницу, которая отвечает точно, иначе поведение ухудшит позиции.

Не каждый клик полезен, важен клик от своего покупателя.

Шаг 4. Если корзина слабая: карточка не отвечает на критерии выбора

Когда человек открыл карточку и не добавил товар, обычно ему не хватает одного ключевого ответа. Чаще всего это размер, материал, совместимость, комплектация или понятные ограничения. Писать длиннее не нужно, нужно писать точнее и показывать важное в структурных полях.

Пример: перчатки для уборки с удлиненным манжетом . Покупатель хочет защиту от воды и химии и боится, что манжет короткий, размер маломерит, а внутри будет скользко. Если в карточке нет длины манжета в сантиметрах, нет таблицы размеров и нет фото на руке, корзина будет слабой даже при хорошей цене.

Проверьте, есть ли в карточке:

• точные параметры, которые можно сравнить
• фото деталей, которые подтверждают параметры
• комплектность без сюрпризов 

Шаг 5. Если заказы есть, а выкуп и рейтинг проседают: ожидания не совпали с реальностью

Возвраты и низкие оценки чаще всего появляются из-за двух вещей: вы переобещали или не предупредили о нюансе. Это не только про репутацию. Это про устойчивость карточки: когда растет доля разочарованных, площадка видит риск и начинает ограничивать показ.

Пример: термопленка для окон на зиму . На фото обещают “убирает сквозняк и экономит тепло”, а в описании не сказано, что поверхность должна быть обезжирена и что на фактурных рамах держится хуже. Покупатель клеит “на скорую руку”, пленка отходит, появляется негатив. Исправление простое: честная инструкция и ограничения в карточке, а не новые ключи.

Лучше снизить ожидание на входе, чем платить возвратами и отрицательными отзывами.

Шаг 6. Доверие: почему люди сомневаются даже при хороших параметрах

Покупатель может понять, что товар подходит, но все равно не купить, если доверия мало. Это особенно заметно в категориях, где “много одинакового”. Тогда решают доказательства: отзывы с фактами, фото покупателей, ответы продавца, понятный возврат, гарантия, наличие инструкции.

Пример: адаптер-переходник для детской коляски под автокресло . Здесь высок риск ошибки и страх за безопасность. Если нет фото маркировки, нет списка совместимых моделей, нет четкого “подходит/не подходит”, покупатель выберет более “безопасную” карточку, даже дороже.

Важно не делать вид, что проблем не бывает. Важно показать, что вы их решаете: спокойные ответы на отзывы, конкретные рекомендации, понятный план действий.

Доверие строится там, где вы подтверждаете слова фактами и снижаете риск.

Шаг 7. Невидимые убийцы продаж: цена, доставка, наличие, варианты

Иногда карточка “идеальная”, но проигрывает по условиям. Покупатель сравнивает не товар, а общую выгоду: цена с учетом доставки, скорость, удобство выбора варианта, наличие нужного размера. Здесь правка текста бессильна, если условия хуже.

Пример: набор сменных кассет для бритья . Вы можете объяснить качество стали и смазочной полоски, но если у конкурента доставка завтра и набор на 8 кассет, а у вас на 4 и доставка через неделю, конверсия будет ниже. Выход бывает разный: пересобрать комплекты, объединить варианты в одной карточке, улучшить наличие и логистику.

Конверсия падает не только из-за контента, но и из-за условий покупки.

Быстрая диагностика за 30 минут

Сделайте три проверки по фактам, а не по ощущениям:

1. Снимите, где просадка в цепочке: показы, клики, корзина, выкуп.
2. Прочитайте 30-50 отзывов и вопросов, выпишите повторы.
3. Сравните 5-10 лидеров выдачи: что они показывают на первом экране и какие параметры подтверждают.

После этого станет видно, что чинить первым: фото, заголовок, характеристики, доверие или условия.

Диагностика быстрее любых “улучшений”, потому что сразу показывает приоритет.

Финальный чек-лист