Ошибки выбора товара для продаж на Wildberries

Главные ошибки при выборе товара для Wildberries: спрос, конкуренция, юнит-экономика, возвраты, упаковка и документы. Примеры и чек-лист.

Почему ошибки выбора товара на Wildberries бьют больнее, чем кажется

На Wildberries легко начать, но сложно удержаться: алгоритмы любят стабильность, покупатели быстро возвращают, а логистика наказывает за хрупкость и воздух в упаковке. Поэтому главный провал новичка случается еще до рекламы: выбирают товар, который не выдерживает возвраты, комиссию, хранение и конкуренцию в выдаче. Ниже разберем типовые ошибки выбора товара, покажем, как они проявляются на практике, и соберем рабочую последовательность проверок.

Успех на WB часто решает не продвижение, а трезвый отбор товара под правила площадки.

Ошибка 1. Выбирать товар без привязки к модели работы: FBW или FBS

На Wildberries чаще всего стартуют по двум моделям: FBW (иногда называют FBO, товар хранится на складе WB) и FBS (товар хранится у продавца, а WB доставляет покупателю). Разница в том, где у вас лежит запас, кто упаковывает, и насколько быстро вы обязаны отгружать заказы.  

Если вы идете в FBW, площадка берет на себя упаковку в заказ, но вы платите за ошибку прогнозирования: завезли не то или не в тот объем, и деньги залипли в остатках. Если вы идете в FBS, вы контролируете запас, но появляется операционная нагрузка и жесткие требования к срокам отгрузки, упаковке и маркировке.  

Пример. Складной пуф-короб для хранения выглядит как мечта: высокий чек, понятная польза, хороший визуал. Но это крупный объем, который сильно чувствителен к логистике и хранению. Для FBW риск в том, что товар "раздувает" расходы и долго оборачивается. Для FBS риск другой: упаковка крупной вещи и стабильная отгрузка быстро съедают время и маржу.

Одна и та же категория может быть прибыльной в одной модели и токсичной в другой.

Ошибка 2. Путать высокий спрос с удобным спросом

Высокий спрос не равен удобному спросу. Удобный спрос дает предсказуемую оборачиваемость, низкую долю возвратов и понятное позиционирование. Высокий спрос иногда держится на эмоции, моде или скидках. Внутри WB это часто выглядит так: товар резко взлетает, потом конкуренты копируют, цена падает, карточки тонут.

Пример. Портативный мини-вентилятор в жару продается быстро. Но сезонность делает остатки опасными: вы заходите в пик, а выходите в конец сезона, когда спрос падает, а скидки растут. В итоге вы финансируете распродажу вместо роста. Вопрос простой: вы хотите зарабатывать круглый год или жить короткими вспышками?

Выбирайте спрос, который повторяется и планируется, иначе склад начнет управлять вами.

Ошибка 3. Заходить в нишу, где вы не можете отличаться, кроме цены

На WB часто выигрывают карточки, которые дают покупателю ясное обещание и снимают тревогу: подойдет ли, доедет ли целым, соответствует ли фото. Если вы продаете товар, который у всех одинаковый, без улучшений и смысла, вы попадаете в гонку скидок. И в этой гонке побеждает не тот, кто умнее, а тот, у кого больше оборотка и терпения.

Пример. Набор микрофибровых салфеток для авто есть у сотен продавцов. Если у вас такой же состав, такая же плотность и тот же размер, покупателю не за что зацепиться. Отличие должно быть конкретным: честная плотность, понятные размеры, сценарии применения, защита от линьки, нормальная упаковка, чтобы салфетки не приезжали влажными и с запахом. Иначе вы либо демпингуете, либо зависаете.

Если единственный рычаг это цена, товар почти всегда будет выматывать.

Ошибка 4. Считать маржу по формуле "цена минус закупка"

На Wildberries юнит-экономика (прибыль на одной единице) ломается тремя вещами: возвратностью, скидками и сопутствующими расходами. Возвраты и невыкупы существуют постоянно, и правила могут меняться, включая плату за невыкуп со стороны покупателя.  

Проблема в том, что новичок считает "идеальную продажу", а рынок живет "средним днем". Средний день включает рекламу, уценку, потери на браке, пересорт, платное продвижение и возвраты. Если ваша прибыль держится только при идеальном сценарии, рост продаж увеличит не доход, а усталость.

Пример. Стрейч-чехлы на стулья выглядят простыми: ткань, размеры, фото. Но здесь много возвратов по причине "не подошло", "цвет не совпал", "сидит иначе". Это категория, где без точной размерной сетки, честных замеров и контента вы платите за каждую неопределенность. Скидка может дать продажи, но не решит возвратность.

Прибыль на WB нужно считать так, будто возврат уже случился хотя бы у части заказов.

Ошибка 5. Игнорировать упаковку и требования к товарному виду

На WB упаковка это часть товара. Заводская коробка часто не считается индивидуальной упаковкой, а товар должен быть упакован так, чтобы сохранить вид, не иметь постороннего запаха, влажности и следов плесени.  

Если товар протекает, мнется, царапается или теряет форму, вы получаете каскад проблем: негативные отзывы, возвраты, списания, падение конверсии. И это не "единичные случаи", а статистика, которая накапливается.

Пример. Дозатор для мыла с помпой на фото выглядит аккуратно, а в реальности часто приезжает с подтекшим содержимым или сломанной головкой, если не поставить заглушку и не продумать защиту. В итоге вы продаете не товар, а риск. Другой пример - керамическая мыльница: эстетика отличная, но процент боя при слабой упаковке мгновенно превращает нишу в минусовую.

Если товар не выдерживает путь туда и обратно, его нельзя считать подходящим для WB.

Ошибка 6. Забывать про документы, ограничения и "сложные" категории

Некоторые категории выглядят прибыльными из-за высокого чека, но требуют документов, стабильного качества и аккуратного контента. Если вы заходите в косметику, детские товары, электронику или товары "для здоровья", риски выше: претензии по качеству, блокировки, спорные возвраты, сложная сертификация. В таких нишах новичок часто тратит месяцы на исправления и теряет темп.

Полезный ориентир: если вы не готовы держать стабильность партии и подтверждать характеристики документально, лучше начать с более простого ассортимента и нарастить опыт. Мы видим, что быстрый старт чаще получается там, где меньше юридической и технической неопределенности.

Сложная категория может дать высокий оборот, но цена ошибки там заметно выше.

Ошибка 7. Перегружать ассортимент и плодить SKU без контроля

SKU (единица ассортимента) кажется безобидной: добавили цвет, размер, комплектность, и вот уже больше охвата. На практике это увеличивает склад, снижает оборачиваемость, усложняет закупку и поднимает риск пересорта. Особенно опасно, когда вы расширяете вариативность до того, как нашли одну рабочую связку "товар - цена - карточка - отзывы".

Пример. Спортивная бутылка в трех объемах и восьми цветах выглядит как масштабирование. Но пока нет стабильного спроса, вы получаете остатки по "неходовым" цветам, распухший склад и падение скорости продаж на каждую вариацию. А алгоритму важна динамика, а не ширина палитры.

Сначала добейтесь стабильной оборачиваемости на одном-двух вариантах, потом расширяйтесь.

Ошибка 8. Не тестировать товар на маленькой партии и не фиксировать эталон качества

Самая дорогая ошибка - верить поставщику на слово. У WB качество и контент быстро отражаются в отзывах, а отзывы быстро отражаются в продажах. Поэтому тест партии должен быть не формальностью, а инструментом: проверить упаковку, товарный вид после доставки, стабильность материалов, повторяемые дефекты.

Если товар пришел с браком или несоответствием, важно уметь оформлять претензию через личный кабинет и подкреплять ее фотографиями, иначе потери станут регулярными.  

Пример. Антискользящий коврик для ванной с присосками может казаться безопасным, но на тесте часто всплывают детали: резкий запах, тонкий материал, желтизна, липкие следы. Если вы не увидели это на 20-30 единицах, вы увидите это в отзывах, и уже публично.

Тест партии и эталон качества защищают вас от масштабирования проблем.

Чек-лист: как выбирать товар на Wildberries так, чтобы избежать ошибок

Как выбрать товар для Яндекс Маркета: спрос и прибыль