Как начать поставлять свои товары на маркетплейсах? Советы по старту продаж для модного бренда.
Как начать поставлять свои товары на маркетплейсах — без иллюзий и без потерь
Ты производишь товар. Может, это одежда, электроника, косметика или товары для дома.
И у тебя возникает вопрос: как выйти на маркетплейсы, чтобы не просто «попробовать», а начать стабильно продавать и масштабировать?
Многие думают: «Зарегистрировался — и всё пошло».
На деле — 80% новых продавцов бросают маркетплейсы в первые 3 месяца. Не потому что «там плохо», а потому что начали с неправильных решений.
Эта статья — не «10 шагов к успеху». Это разбор реальных моделей, скрытых издержек, стратегических ловушек и рабочих схем на 2025 год.
Пишу как друг, который сам прошёл этот путь — и видел, как другие теряли деньги, время и мотивацию.
Почему маркетплейсы — не просто «ещё один канал продаж»
В 2025 году маркетплейсы — это единственный способ быстро выйти на массового покупателя в России без огромного маркетингового бюджета.
Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет формируют более 70% онлайн-ритейла в стране .
Ozon один — 463 млн визитов в месяц, Wildberries — 347 млн .
Но здесь важен нюанс:
Маркетплейс — это не твой магазин. Это арендованная витрина в чужом торговом центре.
Ты не управляешь клиентом. Ты управляешь ценой, логистикой и качеством карточки.
И это меняет всё.
Шаг 0: определи, для чего ты идёшь на маркетплейс
Звучит банально — но 90% ошибок начинаются здесь.
Есть три стратегии:
- Слив остатков — быстро распродать склад.
→ Работает, но убивает бренд. Товары быстро «упадут» в выдаче из-за низких оценок и частых возвратов. - Тестирование спроса — понять, что покупают.
→ Отлично, но только если использовать FBS (см. ниже), чтобы не везти всё на склад. - Построение канала — маркетплейс как часть бизнес-модели.
→ Требует инвестиций, но даёт долгосрочные продажи и данные о клиенте.
Выбери одну. Не смешивай.
Какие маркетплейсы реально работают для россиян в 2025 году
Вот актуальный список:
- Wildberries — лидер по числу заказов и охвату регионов . Очень высокая конкуренция, но огромный трафик.
- Ozon — растёт быстрее всех, особенно в категории «сделано в России» . Меньше конкуренция в нишевых сегментах.
- Яндекс Маркет — перспективный игрок с растущей долей, особенно в дорогих категориях (техника, мебель) .
- МегаМаркет, Лента, Лемана ПРО — второстепенные, но с лояльной аудиторией и низкой конкуренцией .
AliExpress — не для локальных российских брендов в 2025 году. Он нацелен на импорт и масс-маркет из Китая .
Совет: начинай с одного маркетплейса. Лучше — с Ozon или Wildberries, в зависимости от твоей ниши.
FBO, FBS, FBY — что это и почему это решает всё
Это не аббревиатуры. Это бизнес-модели.
- FBO (Fulfillment by Operator) — ты отдаёшь весь товар на склад маркетплейса.
→ Плюсы: не думаешь о логистике, получаешь метку «Быстрая доставка».
→ Минусы: платишь за хранение, возвраты, упаковку. И теряешь контроль над качеством отправки. - FBS (Fulfillment by Seller) — товар у тебя. Ты отправляешь заказы по мере поступления.
→ Плюсы: полный контроль, низкие фиксированные издержки.
→ Минусы: медленная доставка → ниже позиции в выдаче. - FBY (Fulfillment by Yandex) — аналог FBO, но только для Яндекс Маркета .
На Wildberries и Ozon FBO даёт преимущество в ранжировании. Но при этом комиссии + логистика могут съесть до 40% маржи .
Пример:
Ты продаёшь платье за 3000 руб.
Комиссия Wildberries — 34,5% (одежда, FBS) или до 38% (FBO) .
Плюс логистика — от 200 до 500 руб.
Ты получаешь ~1700–1900 руб за единицу.
Если себестоимость выше 1500 — ты в убыток.
Вывод: FBO выгоден только при высокой оборачиваемости. Если товар «медленный» — выбирай FBS.
Какие документы нужны и можно ли начать без ООО
Да, можно. В 2025 году ты можешь продавать на маркетплейсах как:
- ИП — самый популярный вариант
- Самозанятый — только на некоторых площадках, и с ограничениями по обороту
- ООО — если планируешь масштаб и B2B-каналы
Wildberries и Ozon принимают ИП без проблем.
Но: требуется счёт в банке (юридический или расчётный), ИНН, ОГРНИП.
Важно: если ты производитель — тебе нужен сертификат соответствия или декларация для многих категорий (детские товары, электроника, косметика) .
Как выбрать первую категорию и не прогореть
Не начинай с «всего подряд».
Лучше — с одной категории, где:
- Ты понимаешь продукт
- Себестоимость не выше 40–50% от цены продажи
- Конкуренция умеренная (менее 5000 листингов на запрос)
Проверь это так:
- Вбей ключевой запрос в поиск на Wildberries/Ozon
- Посмотри, сколько товаров в топ-100 имеют менее 50 отзывов
- Если таких мало — конкуренция жёсткая
- Если много — есть шанс занять место
Избегай «кровавых» категорий в 2025 году:
- Чехлы для телефонов
- USB-кабели
- Носки и футболки без бренда
Это — война на цену. Ты проиграешь.
Комиссии в 2025 году: реальная картина
Многие смотрят только на «базовую комиссию». Это ошибка.
Wildberries:
- Одежда и обувь: до 38% (FBO)
- Электроника: 15–20%
Ozon:
- Комиссии выросли до ~30% в среднем по категориям с ноября 2025 года
- Плюс плата за возвраты и хранение
Яндекс Маркет:
- От 25% до 35%, в зависимости от категории
Скрытая стоимость:
На FBO ты платишь не только комиссию, но и:
- За приёмку
- За хранение (особенно после 60 дней)
- За возвраты (иногда — двойную доставку)
У Ozon, например, автоматический выкуп возвратов с ноября 2025 — это может ударить по прибыли, если товар непопулярный .
Как подготовить карточку, чтобы её не «закопали»
Алгоритмы маркетплейсов ценят:
- Фото на белом фоне (минимум 3–5 шт.)
- Название с ключевыми словами (но без спама)
- Подробное описание с характеристиками
- Наличие отзывов (первые 10–20 критичны)
Wildberries понижает в выдаче товары с рейтингом ниже 4.3.
Ozon не даёт Buy Box, если нет хотя бы 5 отзывов.
Совет: запусти программу тестовых покупок или используй друзей/сотрудников — но не нарушай правила (никаких «написать 5 звёзд» в чеке).
Продвижение: платное vs органическое
Органический трафик — медленный.
В 2025 году в топ-10 без рекламы не попасть в большинстве категорий .
Wildberries и Ozon предлагают:
- Внутреннюю рекламу (по ключевым словам и карточкам)
- Бустинг позиций (платное повышение в выдаче)
Но: реклама работает только при хорошем конверсии.
Если карточка слабая — деньги уйдут в никуда.
Стратегия:
- Запусти 3–5 товаров
- Выбери 1–2 с конверсией > 2%
- Накачай их рекламой
- Масштабируй
Почему ты не обязан быть на всех маркетплейсах
Многие боятся: «А вдруг конкурент займёт место?»
Но управление 3+ площадками требует отдельного человека.
Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет — разные логистики, разные правила, разные отчёты.
Если у тебя нет команды — ты просто растратишь ресурсы.
Лучше стать лидером в одной нише на одном маркетплейсе, чем быть «фоном» на трёх.
Заключение: поставлять товары — это не логистика, а стратегия
«Как начать поставлять свои товары на маркетплейсах» — вопрос не технический.
Это вопрос модели бизнеса.
Если ты хочешь быстро тестировать, начинай с FBS и одной категории.
Если строишь долгосрочный бренд — инвестируй в FBO, Brand Registry (на Ozon/Яндекс это тоже есть) и качество упаковки.
И помни:
Маркетплейс не заменит бренд.
Он — катализатор.
Ты либо ускоришь рост, либо ускоришь крах.
Выбор за тобой.