Как продавать больше на маркетплейсах: ошибки при выборе товара
Разбираем, почему российские предприниматели теряют деньги на маркетплейсах из-за неправильного выбора товара и как исправить это с минимальными усилиями. Практические советы, данные 2025 года, конкретные ошибки и решения.
Как продавать больше товаров с меньшими усилиями на маркетплейсах? Ошибки при выборе товара
Многие начинают на маркетплейсах с простой идеи: «куплю дёшево — продам дорого». Казалось бы, логично. Но уже через месяц сталкиваются с тем, что продажи еле ползут, маржа испаряется, а склады заполнены нераскупаемым товаром. В чём дело?
Проблема почти всегда одна и та же — неправильный выбор товара. Не плохой, не некачественный, а неправильный. Он не соответствует трендам, не учитывает реальные расходы или просто не тот, что ищет покупатель. В итоге предприниматель тратит время, деньги и нервы на продвижение того, что не будет продаваться.
В этой статье разберёмся, как найти товар, который сам продаёт себя, и как не попасть в типичные ловушки, уничтожающие маржу и мотивацию. Всё — без воды, только то, что работает в 2025 году в России.
Почему «крутая идея» чаще всего провалится на маркетплейсе
Раньше можно было найти «белое пятно» и спокойно продавать без конкуренции. Сегодня это почти невозможно. Маркетплейсы стали настолько насыщенными, что даже нишевые категории заполнены сотнями предложений.
Проблема не в том, что все ниши заняты. Проблема в том, что вы выбираете товар на основе интуиции, а не данных.
Например: вы видите, что кто-то продаёт массажные подушки по 3000 рублей, и решаете повторить. Но не знаете, что у него:
- эксклюзивный договор с поставщиком по 500 руб.;
- старая карточка с высоким рейтингом;
- десятки отзывов и видеоотзывов;
- участие в акциях маркетплейса под «родную» логистику.
А у вас — стандартная закупка с Alibaba за 1200 руб., средние фото и ноль продвижения. В такой ситуации даже «крутой» товар не выстрелит.
По данным 2025 года, 78% всех заказов в российском e-commerce проходят через маркетплейсы — в основном через Ozon и Wildberries . Это значит, конкуренция жёсткая, а покупательский спрос — высокочувствительный к цене, отзывам и внешнему виду карточки.
Именно поэтому выбор товара должен быть расчётом, а не догадкой.
Ошибка №1: Выбор товара без анализа юнит-экономики
Многие считают маржу как «цена минус закупка». Это грубейшая ошибка. Юнит-экономика — это расчёт всех затрат на единицу товара:
- закупочная цена;
- доставка до склада маркетплейса;
- хранение;
- комиссия маркетплейса (10–15% и выше);
- логистика;
- возвраты (в среднем 5–15% в разных категориях);
- реклама.
Если вы заложили маржинальность 30%, не учтя всё это — вы работаете в минус.
Пример из практики 2025 года: Товар закуплен за 1000 руб., продаётся за 3000 руб. На первый взгляд — 66% маржи. Но:
- комиссия Wildberries — 10% → 300 руб.;
- логистика до склада — 150 руб.;
- комиссия за хранение — 50 руб.;
- возвраты (оценим как 10% от оборота) → 300 руб.;
- реклама — 300 руб.
Итого расходы: 1100 руб. Чистая прибыль — -100 руб. на единицу .
Поэтому первый шаг при выборе товара — расчёт полной юнит-экономики. Без этого даже самый трендовый товар станет убыточным.
Ошибка №2: Погоня за «хитом продаж» без понимания своей ниши
Вы видите, что китайские массажёры для шеи продаются тысячами. Бросаетесь их закупать. Но не замечаете:
- это товары с низкой маржей (часто 5–10%) ;
- рынок перенасыщен;
- покупатель выбирает по цене, а не по бренду.
Такие категории подходят только тем, кто может закупать контейнерами и работать на объёме. Для среднего предпринимателя — это ловушка.
Что работает лучше в 2025 году? Ниши с «умеренным спросом» и высокой маржинальностью. Например:
- аксессуары для домашних животных премиум-класса;
- товары для хобби (керамика, вышивка, 3D-ручки);
- специализированная посуда (для кето-диеты, веганства);
- уход за волосами для мужчин.
Товары в таких сегментах продаются не потому что дешёвые, а потому что решают конкретную боль. А значит — вы можете работать не на цене, а на ценности.
Кроме того, маркетплейсы сейчас активно продвигают локальных производителей и эксклюзивные товары. Они получают меньше конкуренции и выше органический охват .
Ошибка №3: Игнорирование поведения покупателя
Многие думают: «если товар хороший — его купят». Но на маркетплейсах покупка происходит глазами за 3 секунды. Если фото плохое, заголовок неясный или нет видео — карточка проигрывает .
Это значит: при выборе товара нужно сразу оценивать, насколько легко его визуализировать.
- Товар, который сложно сфотографировать (например, специализированный крепёж), будет хуже продаваться.
- Товар, который «говорит сам за себя» (уютный плед, стильная кружка, яркий органайзер), — продаётся быстрее.
Также учитывайте сезонность и жизненный цикл товара.
- Новогодние товары — высокая конкуренция, короткий цикл, огромные возвраты.
- Базовые товары (например, носки, простая посуда) — стабильный спрос, но низкая маржа и высокая цена за рекламу.
Идеальный вариант — стабильный спрос + визуальная привлекательность + повторные покупки. Например: многоразовые бутылки для воды, сумки-шопперы, уходовые средства.
Ошибка №4: Копирование конкурентов без анализа их реальных продаж
Многие смотрят на топ-карточки и думают: «вот мой ориентир». Но не все товары в топе действительно продаются. Иногда это накрученные продажи, «серые» аккаунты или товары под заказ (dropshipping без склада).
Чтобы не попасть в ловушку, используйте публичные данные:
- Объёмы продаж в карточке (если доступны);
- Число отзывов за неделю;
- Наличие участия в акциях;
- Ценовой диапазон в категории.
По данным 2025 года, у успешных селлеров более 70% выручки приходится на товары с маржинальностью выше 40% . А у новичков — наоборот, большинство позиций с маржой до 20%. Это ключевое отличие.
Ваша задача — не «продавать то же самое», а найти товар, который продаётся стабильно, но не перегружен конкуренцией.
Как выбрать товар правильно : пошаговый подход
Шаг 1. Найдите категории с растущим спросом, но умеренной конкуренцией
Используйте внутренние инструменты:
- Ozon Seller: «Аналитика → Тренды»;
- Wildberries: «Аналитика → Популярные категории»;
- Внешние сервисы: Wordstat, Popsters, Keepa (для отслеживания цен и продаж).
В 2025 году в тренде:
- товары для интерьера (особенно декор для маленьких квартир);
- ЗОЖ-сегмент (не только спортпит, но и аксессуары для йоги, медитации);
- хендмейд и локальное производство .
Шаг 2. Посчитайте полную юнит-экономику до закупки
Используйте шаблон или калькулятор. Учёт должен включать все траты, даже самые мелкие. Пример: если вы планируете хранить товар 2 месяца — заложите плату за хранение.
Целевой показатель для старта: маржинальность не ниже 35% после всех расходов.
Шаг 3. Протестируйте товар небольшой партией
Закупайте не 1000 штук, а 30–50. Запустите на одном складе, сделайте качественные фото/видео, потестируйте 1–2 рекламные гипотезы.
Если после 2 недель нет продаж — не вливайте деньги. Анализируйте:
- Цена слишком высока?
- Карточка не продаёт?
- Нет спроса?
Тестирование позволяет отсечь убыточные позиции до масштабирования.
Шаг 4. Автоматизируйте рутину с самого начала
Чтобы продавать «с меньшими усилиями», внедряйте инструменты:
- автоматическая загрузка товаров (через API или 1С);
- сервисы аналитики (WildCRM, SellerApp, Ozon Seller Tools);
- шаблоны карточек и описаний.
Это экономит десятки часов в месяц и снижает количество ошибок.
Почему сейчас — лучшее время для старта
Несмотря на насыщение рынка:
- Маркетплейсы активно поддерживают локальных производителей;
- Поведение покупателей стало более предсказуемым — они ищут стабильность, качество и ценность;
- Инструменты автоматизации и аналитики стали доступны даже для микробизнеса.
Если вы выберете товар не «по наитию», а по данным и расчётам, то сможете выстроить бизнес, который приносит прибыль без постоянного вмешательства. Такие проекты сегодня — не исключение, а реальность сотен российских предпринимателей.
Главная задача — не «продавать больше любой ценой», а продавать правильное, с умом, с минимальными потерями.
Вывод: меньше усилий — не значит меньше думать
Продавать больше с меньшими усилиями возможно. Но только если вы вложите усилия в правильное место: в выбор товара, расчёт экономики и понимание покупателя.
Ошибки при выборе товара — это не просто просчёты. Это потерянные месяцы и десятки тысяч рублей, которые можно было направить в рост. Успешные селлеры не угадывают. Они анализируют, тестируют и масштабируют только то, что уже показало результат.
Если вы только начинаете — не бойтесь начинать с малого. Протестируйте 3 позиции. Посчитайте всё до копейки. И выберите ту, которая не просто продаётся, а приносит прибыль.
Именно так строятся устойчивые бизнесы на маркетплейсах — без истерик, переработок и надежды на «авось»
Профили пользователей
