Как увеличить доход от Wildberries с помощью СПП. Увеличиваем выручку и снижаем цену для покупателя

Как увеличить доход на Wildberries с помощью СПП

Пошаговый план: как использовать СПП (Скидку WB) для роста прибыли на Wildberries. Цены, KPI, реклама и защита от потери скидки без просадки маржи.

Маркетплейс дает вам продажи, но доход часто съедают скидки, реклама и логистика. СПП может помочь, если использовать ее как усилитель, а не как костыль. В Wildberries СПП сейчас работает как "Скидка WB": покупатель платит меньше, а продавец при этом не обязан терять выплату. Дальше разберем, как превратить этот эффект в прибыль и не попасть в ловушки.

Что такое СПП на Wildberries и почему она может увеличивать доход

СПП исторически называли скидкой постоянного покупателя. В документах Wildberries это описано как "Скидка WB": дополнительная скидка, которую площадка дает покупателям за свой счет, и она может меняться.

Ключевой момент для продавца: выплата считается от вашей розничной цены продавца с учетом ваших скидок. Скидки Wildberries, которые площадка применяет сама, не должны уменьшать сумму к перечислению, кроме случаев, когда скидка была заранее согласована с продавцом.

То есть СПП может поднять конверсию за счет более низкой цены для покупателя, а вы при этом сохраняете базовую выплату. При грамотной рекламе это снижает стоимость заказа и растит чистый доход.

СПП полезна, когда вы зарабатываете на росте конверсии, а не отдаете маржу в лишние скидки.

Где продавцы теряют деньги, пытаясь заработать на СПП

Первая ловушка: завысить цену "под СПП". Пока скидка есть, витрина выглядит нормальной. Если скидка изменится, карточка становится дороже рынка и падает в выдаче.

Вторая ловушка: наложить все скидки сразу. У вас есть собственная скидка продавца, могут быть автоакции и акции, а сверху еще Скидка WB. Если не держать нижний порог цены, прибыль исчезает тихо.

Третья ловушка: включить рекламу без KPI. СПП дает рост оборота, но не гарантирует прибыль. Реклама легко съест весь эффект.

СПП не спасает слабую цену и слабую карточку. Она усиливает то, что уже работает.

Пошаговая схема: как увеличить доход с помощью СПП

1. Зафиксируйте экономику "на единицу"
   Считайте юнит-экономику (прибыль с одной продажи), а не только оборот. Формула простая: прибыль на единицу = цена продажи - комиссия - логистика и хранение - упаковка и брак - себестоимость - реклама - возвраты. Если прибыль близка к нулю, СПП даст суету, а не деньги.
2. Сделайте ценовой коридор
   Задайте себе две цифры: целевую цену и минимальную цену без убытка. Дальше управляйте скидками так, чтобы не проваливаться ниже минимума даже в период акций.
3. Усильте карточку до запуска бюджета
   СПП влияет на цену, но покупатель сначала видит фото, рейтинг, сроки доставки и содержание карточки. Улучшайте первое фото, понятность комплектации, размеры, материалы, ответы на типовые вопросы. Это быстрее всего поднимает конверсию.
4. Ведите рекламу по формуле "цель -> действие -> метрика"
   Цель 1: больше кликов в выдаче. Действие: обновить первое фото, первые слова в названии, проверить цену входа, включить рекламу по точным запросам. Метрика: CTR (кликабельность).
   Цель 2: больше покупок из кликов. Действие: видео, замеры, инфографика выгод, понятная комплектация, работа с отзывами. Метрика: конверсия в заказ и выкуп.
   Цель 3: больше прибыли, а не просто продаж. Действие: чистить запросы, разделять кампании, отключать связки с дорогим заказом. Метрика: CAC (стоимость заказа) должна быть ниже вашей прибыли на единицу.
5. Используйте акции, где WB увеличивает скидку, но выборочно
   Wildberries прямо пишет, что некоторые акции увеличивают Скидку WB на товары участников, и для повышенной скидки нужен определенный процент ассортимента в акции.
   В такие акции имеет смысл отправлять товары с запасом маржи и понятной логистикой, чтобы всплеск спроса не превратился в штрафы и возвраты.

Рост дохода дает связка из трех вещей: контроль цены, сильная карточка, реклама по KPI. СПП работает как усилитель этой системы.

Как не потерять эффект СПП из-за нарушений и самовыкупов

Wildberries прямо указывает: при выкупе собственных товаров Скидка WB не предоставляется. Если площадка обнаружит самовыкуп, скидка не будет применяться ко всем товарам продавца в течение 30 дней.

Если вам нужно проверить путь покупателя или протестировать выдачу, используйте официальную опцию "Пробные закупки собственных товаров" из конструктора тарифов, о ней сказано в той же инструкции.

Не пытайтесь "разогнать" карточку через самовыкупы. Риск потерять скидку и конверсию слишком высокий.

Финальная таблица: план на 7 дней, чтобы выжать доход из СПП

Реклама. Обучение продажам на Wildberries! Онлайн-курсы!