​Хотите больше продаж на маркетплейсах? Избегайте этих 5 ошибок!

Даже у опытных селлеров бывают ошибки, которые мешают расти и увеличивать продажи на маркетплейсах. Устраивайся поудобнее и жми кнопку "Подписаться", чтобы не потерять канал. А я пока расскажу про пять самых распространённых промахов, которые случаются даже у тех, кто давно работает на Wildberries и Авито.

Ошибка номер один: ориентироваться только на прошлый опыт, а не на текущие тренды. 

Рынок маркетплейсов меняется очень быстро, но многие продолжают продавать товары, которые выстрелили год назад, не замечая, что тренды давно сменились. Не тормози!

Например, если раньше хорошо продавались фитнес-резинки, это не значит, что на них можно круто заработать и в этом году. Соотношение спроса и предложения постоянно меняются: на рынок выходят новые селлеры, производители выпускают новые модели и модификации товаров. Если вы зациклитесь на одном старом и проверенном товаре, то через некоторое время можете запросто столкнуться со снижением продаж на маркетплейсах и уменьшением прибыли. 

Я часто вижу ситуацию, когда селлеры пытаются реанимировать продажи: вливают деньги в рекламу, в упаковку, что-то ещё придумывают, чтобы как-то поддержать свой товар. Потому что им жалко от него отказываться — столько времени он деньги приносил. В карточке может быть тысячи или даже 2 000 отзывов. Вы зарабатывали на этом товаре пару лет, и всё было хорошо, и в товар вложено много труда, но он перестал интересовать покупателей. Конечно, бросать всё сразу смысла нет: снижение спроса бывает временным, и действительно стоит дать продажам шанс и проявить терпение. Но это не значит, что в такие периоды вы должны сидеть без прибыли.

Чтобы не попасть в такую ловушку, тестируйте периодически новые товары. Решите для себя, как часто вы сможете это делать: раз в месяц, раз в квартал или раз в полгода. Но потратьте всё-таки время и ресурсы на тесты, чтобы ваш бизнес и ваша прибыль не зависели от одной-двух позиций, даже если они кажутся супернадёжными. 

А если вдруг ситуация сложилась так, что вы видите: ну всё, товар точно не продаётся, реклама не окупается, всё работало само по себе или с помощью рекламы, но что бы вы ни делали, это в любом случае теперь не приносит прибыль. А может быть, конкурентов появилась куча, которые продают чуть ли не дешевле себестоимости, и сделать с этим ничего нельзя. Но при этом я настоятельно рекомендую не выкидывать и ни в коем случае не отправлять в архив саму карточку товара. 

По ней можно распродать остатки, которые есть. Далее, найти какой-то товар, который очень сильно подходил бы к этому товару: какой-то его более современный аналог, более прибыльный для вас или более интересный для покупателя. Может быть, какая-то новая модель, более современная модификация того же самого или немного более "извращённая", более сложная. В общем, что-то подходящее под эту же категорию. И возможно даже под категорию. 

Мы берём эту карточку, которая у нас уже умерла в каком-то смысле, с этими отзывами, с этими рейтингами, с этими вопросами, и просто её редактируем: заменяем картинки, заменяем описание. И запускаем относительно новый товар на этой же карточке товара. И все отзывы у нас останутся. В любом случае, выше показываются самые полезные отзывы либо самые свежие. 

Через какое-то время те старые отзывы уже далеко вниз уйдут, а новые будут показываться новым пользователям. И такую карточку гораздо легче раскачать, нежели раскачивать её с нуля. И особенно если у вас там 1 000 или 2 000 отзывов. Мы никогда не выкидываем карточки. Мы их либо сохраняем, оставляем, пусть лежат, либо сразу же редактируем, запускаем что-то другое, подходящее под эту категорию. Но это не отменяет тестов новых товаров.

О том, где и как найти прибыльные и, главное, востребованные товары для продаж на маркетплейсах, я рассказываю на своём  бесплатном мастер-классе "Маркетплейс 2025: Быстрый старт на любой площадке". Записывайся по ссылке под видео, поделюсь всеми фишками и лайфхаками, собранными за 7 лет продаж сразу на всех российских маркетплейсах. Всё чётко по шагам, за пару часов разложу. Жду вас, ссылка в описании. От вас только электронная почта.

Ошибка номер два: не анализировать ассортимент. 

Вы никогда не будете знать до конца на 100%, какие товары вас кормят, а какие тянут из вас деньги, если вы не анализируете периодически свой ассортимент и не считаете прибыль по каждому товару. Это не нужно делать прямо вот слишком часто, но регулярный анализ — раз в полгода, раз в квартал — всё-таки необходим. 

Он заключается в том, чтобы сесть и сравнить товары по целому ряду параметров: не только по цене закупки и продажи, а прямо по пунктам: как товар продаётся, сколько вложений требует, какая динамика — рост или падение, какую прибыльность даёт, что самое главное — какая у него оборачиваемость. Ну и так далее. Прям берём и все важные нюансы сравниваем.

Когда вы проводите такой анализ (ну, это не совсем АЦ, но пусть будет так), вы увидите, что есть товары, которые дают вам максимум прибыли, даже если продаются не очень активно. А есть то, что вы, возможно, продаёте тысячами, но зарабатываете копейки. Ну а что же за всеми этими результатами делать? И здесь на самом деле всё очень просто. 

Товары, которые показали себя лучше всего, мы масштабируем: вливаем деньги в рекламу, если он продавался хорошо, маржа у него высокая — это повод сделать ему ещё больший буст. Ведь то, что даёт продажи без особых усилий, будет продаваться ещё круче, если вы эти усилия приложите. А с другим товаром вы что-то всё носитесь, всё рекламируете его, то в акции, то много его закупаете, много продаёте, а результатов финансовых особо и не видите. У вас уже нитка вся полетела, а вы продолжаете в упор деньги выливать. 

Стоит ли оно того? Я считаю, что нет. Такие товары лучше распродавать и забывать про них. Ресурсы нужно прикладывать туда, где есть результат и где его достичь легче всего. Не надо пытаться спасти там все подряд товары, надо зарабатывать и увеличивать прибыль.

И напомню, что у нас в тренинге, в уроках по масштабированию и по счёту чистой прибыли, есть отдельный инструмент онлайн, в который вы добавляете API-ключ от маркетплейса, добавляете параметры: по чём вы закупили товар, сколько доставка стоила конкретной партии, по чём закупка конкретной партии вам обошлась. Проходит 5 секунд, и он вам пишет все срезы: по всем датам, по месяцам, по неделям, по годам, по полугодиям, динамики, графики, сколько вы заработали, сколько вы где потеряли, какой товар в плюс, какой в минус, где какая маржинальность. Всё прям мега подробно, понятно, просто и просто офигенно. Раньше мы пользовались таблицами, когда я нашёл вот этот инструмент года полтора назад, это было... Я вообще все свои таблицы повыкидывал и пользуюсь только им. Вот именно для подсчёта прибыли — реально классная, эффективная, очень крутая штука.

Ошибка номер три: игнорирование аналитики и работа по наитию. 

Бывает, что селлеры вообще не используют   инструменты аналитики  даже на старте. Вот, он выбрал товар практически на угад, просто потому что ему он понравился, или кто-то посоветовал, или он себе такой покупал, в уме прикинул, что-то так примерно, вроде прибыль будет, и продаёт его. И может даже что-то заработать. Бывает такое, очень редко, но случается. 

А ещё чаще случается, что человеку кажется, что он зарабатывает, а на самом деле нет, или очень мало зарабатывает, но он уверен в своих силах, конечно же, и своей бизнес-чуйке. Думает: "Аналитика? Ну, это для лохов. Точность мне не нужна, мне примерно тоже пойдёт. Я бизнесмен от бога, всё нормально, как бы пошло и пошло. Если продаётся, значит, прибыль есть". 

В результате, как минимум, это всё долго не длится. Ну, это естественно. Обычно до тех пор, пока деньги не кончатся, или пока селлер не попробует там запустить также на угад следующий товар, а там уже такого везения не будет.

Я помню, какой-то момент был, когда я только начал рассказывать про маркетплейсы. Вот, только с одностраничников, с интернет-магазинов, с Авито мы переключились на маркетплейсы. Я сам там запустился, почувствовал, как это классно, и начал про это рассказывать. Какие-то вот такие базовые вещи. Контента тогда было очень мало, это было более 5 лет назад. 

И самый-самый популярный комментарий на YouTube был: "Сань, что ты нас грузишь? Какие тренинги, какие маркетплейсы? Ты просто размещаешь товары, они пошли. Сань, всё легко, не грузи своей фигнёй. Ты втираешь мне какую-то дичь". И это писали примерно одни и те же люди. Они что-то запустили, у них что-то пошло, и всё, они боги бизнеса. Они самые умные, самые правильные, а я дурак, какую-то херню парю. И это прямо полгода был супер популярный комментарий. 

А потом — хоп, и пропали. Эти люди куда-то делись, не пишут больше ничего. Ну и вообще, таких комментариев на самом деле становится всё меньше, потому что конкуренция растёт. И сейчас вот, если вообще не разбираться, почитать пару статей, просто что-то разместить — ну, скорее всего, ничего не получится.

Ну и конкретно в этой ошибке есть ещё и другой вариант, когда селлер при подборе товара аналитику использует, а потом на неё забивает. Не анализирует данные по продажам, конверсии, возвратам и цене клика в рекламе. В итоге не понимает, почему карточка проседает или реклама не окупается. И вроде должны быть деньги, а их нет. Как бы, обороты есть, а денег нема. 

Ну и самая частая ситуация — в ней процентов 90 вот тех, кто меня смотрит, с кем я разговариваю, они не анализируют прибыль вообще. Либо делают это ну примерно так и по сути непонятно, сколько на самом деле вот ты заработал. Когда они наконец решают это сделать, оказывается, что у них в бизнесе не всё так хорошо, как они думали.

Бывает случай, когда люди, наоборот, думали, что они там зарабатывали 50 000, а по факту 200 выходило. Но это скорее реже. Чаще получается, что при обороте там в 3 млн человек думал, что он там полтора зарабатывает, а по факту у него там прибыль 500. А он умудряется в месяц по 700 тратить и не врубается: "А где же обороты? Где же? Почему обороты не увеличиваются?"

Друзья мои, запомните, пожалуйста: аналитика — это не скучные цифры, а инструмент для увеличения прибыли. Даже вот если пришлось сесть и посчитать итоговую прибыль, и она полностью сошлась там до копейки с тем, что ты представлял заранее, ты получаешь отличный инструмент. Ты перед глазами видишь все расходы на одном листе, все доходы на одном листе, и ты смотришь: "А, блин, а вот это вот на самом деле можно было бы сократить. А вот это можно было бы оптимизировать. 

А что-то сюда почти миллион ушёл. Ха, а не выгоднее ли мне будет, допустим, сотрудников нанять вместо фулфилмента, раз столько бабок уходят за какие-то наклейки? А может быть, мне машину купить за те деньги, на которые я арендую, чтобы по Москве возилась? Потому что видно, что за 3 месяца ушло 3 млн на это, как будто бы водитель с машиной выйдет дешевле". И когда ты видишь все эти расходы, вот эти мысли приходят в голову. Когда ты каждый день отдаёшь там по десятки, по двадцатки, ты не ощущаешь внутри: "А сколько в итоге-то на это ушло?" 

А ты смотришь итоговую стоимость: вот, 5 млн прибыли, 3 млн расходов, два типа заработали. Окей. А куда эти 3 млн дели? Вот конкретно, сравнивал ли конкретный расход с конкретной поставкой, с конкретным товаром? Нет. Без этих корреляций, без этих сводных, условно, таблиц (но в таблицах это сделать практически невозможно), ты не сможешь сделать позитивные выводы по отношению к твоим расходам и, соответственно, к твоим доходам. Попробуй один раз всё посчитать, месяц до копейки, и ты поймёшь, о чём я говорю. 

Это капец как важно. И ещё раз повторю важные вещи по два раза, сами знаете. Использовать её не так сложно, как может показаться. Вот эти все расчёты прибыли сейчас есть огромное количество самых разных инструментов, которые посчитают всё за вас. Надо просто о них узнать и уметь ими пользоваться. Инструменты не бесплатные, но они окупятся на 100%, если у вас хоть какие-то обороты есть. Потому что вы увидите всю картину целиком.

Ошибка номер четыре: недооценивать силу контента в карточке. 

Даже опытные продавцы часто ленятся обновлять фото, видео и описание товаров. Но алгоритмы маркетплейсов любят свежий контент, а покупатели обращают внимание на качество карточки товара. Если у конкурента фотографии лучше, покупатель идёт к нему, даже если цена у вас ниже. Ну, не всегда, конечно, но таких клиентов будет много. 

Это огромный пласт доходов. Бывает ещё очень часто такое, что карточка хорошо продаёт, и селлер просто боится её трогать. И в этом действительно есть резон. Бывают случаи, когда хочется что-то улучшить, а позиции после этого падают, потому что ты сделал хуже. Но тут тоже есть выход. Если вы, как и я, используете дубликаты карточек для участия в акциях, то обновление можно тестировать вот именно на дубликате. А ещё обновлять карточки можно и нужно, если продажи оставляют желать лучшего. Если они плохие.

Ну, получает учеников, подписчиков вопросы типа: "Продажи упали, подскажи, из-за чего?" Мы начинаем смотреть карточку и выясняется, что в ней описание пора обновить, потому что ключи поменялись за это время. Инфографика уже не актуальная, она прямо такая, как у всех, потому что у неё спёрли эту инфографику 1 000 раз уже. А ещё оказывается, что он фотки не депонировал, и теперь не может по авторским правам обращаться. Фотки не очень качественные, и раньше это прокатывало. 

Это надо учитывать. Если раньше ты мог сделать как-то, и это как-то сработает, и ты тоже просто должен был делать нормально, теперь ты должен делать как минимум не хуже конкурентов. И в каждой категории, в каждом маркетплейсе эти критерии свои. На каком-нибудь Wildberries в нише одежды самая высокая конкуренция среди всех категорий, всех видов продаж во всей России. То есть это самая конкурентная ниша среди вообще всех. Даже учитывая хлеб и туалетную бумагу, то есть там самое огромное количество оборотов, конечно же, там самые богатые продавцы, самые оборотистые, и, соответственно, у них есть ресурсы нанимать самых лучших менеджеров, самых лучших фотографов. 

И там конкурировать ну банально сложно. Даже сделать как они уже сложно. А если мы заходим на какой-нибудь МегаМаркет, там какой-то ужас кромешный происходит. МегаМаркет больше похож на Авито, и процентов наверное 90 карточек сделаны прямо вот вообще отвратительно. Там нет ни инфографики, и там нет ничего, по пять фоток, видео нету, и товар как-то продаётся. Если там сделать хотя бы как на Wildberries, ты там всех победишь.

И ошибка номер пять связана с ленью, с привычкой к стабильному, не тестировать новые инструменты. 

Wildberries постоянно вводят новые фишки: рекомендации в карточках, шаблоны ответов в чатах, инструменты работы с отзывами. Но многие селлеры игнорируют эти возможности, продолжают работать по старой схеме. А те, кто тестирует и внедряет новые инструменты первым, получают конкурентное преимущество. А ещё фишки умеют устаревать. Например, в 2025 году самовыкупы уже не так актуальны, как раньше. На их место пришли раздачи. 

Они безопаснее, удобнее и результаты дают лучшие, и самое главное — массовые. Если вы умеете с ними работать, как их делать, я кстати рассказывал в отдельном видео, ссылку на него оставлю в описании. Главное помните: ошибки делают все, даже самые-самые опытные продавцы. Важно просто вовремя их замечать и исправлять, чтобы расти и зарабатывать больше. Делитесь в комментариях, какие ещё ошибки вы бы добавили в этот список, обсудим вместе.