Какой маркетплейс лучше для новичка: честный разбор без розовых очков

Если вы только начинаете свой путь в e-commerce и гуглите «какой маркетплейс в России лучше для новичка», вас, скорее всего, уже засыпали советами в духе «иди на Wildberries, там все продают». 

Это не просто упрощение — это опасная ловушка. В 2025 году рынок кардинально изменился. То, что работало два года назад, сегодня может привести вас к быстрому выгоранию и убыткам. 

Эта статья — не список «плюсов и минусов», а практическое руководство по выбору площадки, основанное на реальных издержках, скрытых рисках и стратегических возможностях для человека, который стартует с нуля.

Почему «лучший для всех» — миф

Первое, что нужно понять: не существует универсального «лучшего» маркетплейса. Есть «лучший для вас» — с вашим товаром, вашим бюджетом и вашей готовностью к риску.

Большинство новичков совершают одну и ту же ошибку: они выбирают площадку не по своим возможностям, а по её популярности. По данным T-Data, в 2024 году 66% начинающих продавцов вышли на Wildberries, а 25% — на Ozon. 

Это логично: «если все там, значит, и мне туда». Но за этой логикой кроется фатальное заблуждение. Популярность площадки для покупателей не означает дружелюбности для продавцов, особенно для новичков.

Представьте, что вы пришли на переполненный стадион (это Wildberries) и пытаетесь крикнуть о своём товаре. Шанс быть услышанным стремится к нулю, если у вас нет мощного мегафона (рекламного бюджета) и команды помощников (опыта). Лучше начать на небольшой, но внимательной площадке, где вас реально услышат.

Три кандидата на роль «стартовой площадки» в 2025 году

В 2025 году для новичка реально стоит рассматривать только три площадки: Яндекс Маркет, Ozon и Wildberries. Остальные либо слишком нишевые, либо не имеют достаточного трафика для старта без серьёзных вложений в продвижение.

Яндекс Маркет: гибкость как главное преимущество

Если бы мне нужно было выбрать один маркетплейс для новичка в 2025 году, я бы без колебаний поставил на Яндекс Маркет. И вот почему.

Главная проблема старта — это нехватка капитала. Вам нужно закупать товар, платить за логистику, возможно, за хранение. Яндекс Маркет решает эту проблему через гибкость схем работы. 

Промокод Яндекс Маркет селлер - MARKET_2878760 Регистрация 

Вы можете начать с классической модели FBS (Fulfillment by Seller), когда вы сами отправляете заказы покупателю. Это минимизирует ваши первоначальные затраты: вам не нужно сразу везти весь ассортимент на склад маркетплейса.

Позже, когда у вас появятся первые продажи и вы поймёте, какие товары «горят», вы можете перевести их на схему FBY (Fulfillment by Yandex), чтобы воспользоваться быстрой доставкой и сервисом «примерки» — это серьёзный плюс для конверсии.

Кроме того, Яндекс Маркет интегрирован в огромную экосистему. Ваш товар может быть найден не только в каталоге маркетплейса, но и в результатах обычного поиска в Яндексе. Это бесплатный дополнительный канал трафика, который недоступен на других площадках.

Для кого идеален Яндекс Маркет? Для тех, у кого ограниченный стартовый капитал, для продавцов уникальных или нишевых товаров, а также для тех, кто хочет сохранить максимальный контроль над процессом отправки заказов.

Ozon: универсал с возможностью роста

Ozon — это «золотая середина». Он не такой жёсткий для входа, как Wildberries, но и не такой гибкий, как Яндекс Маркет. Его главное преимущество — универсальность. Если вы не уверены, в какой категории будете специализироваться, Ozon позволит вам протестировать разные ниши: от бытовой техники до продуктов питания.

Аудитория Ozon более разнообразна: от студентов до обеспеченных семейных покупателей . Это даёт больше возможностей для тестирования ценовых сегментов.

Однако будьте готовы к тому, что правила игры на Ozon меняются часто. Площадка активно развивается и экспериментирует, что может создавать нестабильность для новичка. Но с другой стороны, это и возможность найти «окно» для роста до того, как все туда ринутся.

Для кого подходит Ozon? Для тех, кто готов к обучению и адаптации, для продавцов, которые хотят масштабироваться в будущем, и для тех, кто работает с техническими или бытовыми товарами.

Wildberries: империя с высоким порогом входа

Wildberries — это не место для старта, это место для боя. Да, у него самая большая аудитория в России . Но цена за доступ к ней в 2025 году стала запредельной для большинства новичков.

Во-первых, регистрация продавца на Wildberries  платная — 5 000 рублей. И эти деньги  возвращаются как бюджет на рекламу, даже если у вас не будет ни одной продажи . Это серьёзный барьер, который отсеивает случайных людей, но и многих перспективных новичков.

Во-вторых, комиссии и логистические издержки на WB одни из самых высоких на рынке. С июня 2025 года маркетплейс снова повысил комиссию на несколько процентных пунктов в ряде категорий . В совокупности с платой за хранение и обработку возвратов ваша маржинальность может легко уйти в минус.

В-третьих, конкуренция внутри площадки достигла апогея. Чтобы ваш товар просто отображался в поиске, вам нужно будет вкладываться в рекламу, а стоимость клика в популярных категориях (одежда, обувь) очень высока.

Когда всё-таки идти на Wildberries? Только если вы продаёте товары в его ключевых категориях (одежда, обувь, товары для дома ) и у вас уже есть минимальный капитал для покрытия первых месяцев убытков. Для абсолютного новичка с небольшим бюджетом это рискованная авантюра.

Скрытые расходы, о которых никто не говорит

Когда вы сравниваете маркетплейсы, вас просят смотреть на «комиссию за продажу». Это главная ловушка. Реальная стоимость выхода на площадку для новичка складывается из множества компонентов.

1. Стартовые вложения. Как уже упоминалось, на Wildberries это 30 000 рублей только за регистрацию . На других площадках регистрация бесплатна, но могут быть другие скрытые платежи.
2. Логистика «до склада». Если вы работаете по схеме FBO/SPS (товар хранится на складе маркетплейса), вам нужно самостоятельно доставить его туда. Стоимость доставки крупной партии может быть внушительной.
3. Хранение «залежалого» товара. Маркетплейсы берут плату за хранение каждого товара на своём складе. Если ваш товар не продаётся, эти издержки будут накапливаться и могут превысить его стоимость.
4. Обработка возвратов. Покупатель имеет право вернуть товар без объяснения причин. Вы платите за обратную логистику и за обработку возврата. На Wildberries, например, это может быть 50 рублей плюс стоимость доставки .
5. Реклама. Без неё ваш товар просто не увидят. Бюджет на стартовую рекламную кампанию нужно закладывать заранее.

Игнорирование этих пунктов — прямой путь к тому, чтобы «работать на оборот», а не на прибыль.

Пошаговый план для новичка: с чего начать в 2025 году

1. Определите свой товар и бюджет. Чётко поймите, что вы будете продавать и сколько денег готовы потратить на старт (включая все скрытые расходы).
2. Выберите площадку на основе гибкости. Если бюджет мал — Яндекс Маркет (FBS). Если есть запас прочности и вы уверены в категории — Ozon. Wildberries — только при наличии серьёзного капитала и товара в его ключевых нишах.
3. Начните с малого. Не завозите на склад 1000 единиц товара. Завезите 50–100 штук, чтобы протестировать спрос и отладить логистику.
4. Сфокусируйтесь на качестве карточки. Хорошие фото, подробное описание, правильные характеристики — это ваша визитная карточка. На начальном этапе это важнее, чем реклама.
5. Анализируйте и адаптируйтесь. Следите за метриками: конверсией, стоимостью привлечения клиента, рентабельностью. Готовьтесь быстро менять стратегию.

Заключение: лучше медленно, но уверенно

Ответ на вопрос «какой маркетплейс в России лучше для новичка» в 2025 году — это не название площадки, а призыв к осмотрительности. Не гонитесь за гигантской аудиторией, если не готовы к гигантской конкуренции и издержкам. 

Начните с площадки, которая даёт вам пространство для манёвра, для ошибок и для обучения. Яндекс Маркет в этом смысле — самый разумный выбор для большинства. Он позволяет начать с минимальными рисками и постепенно наращивать обороты, не влезая в долги с первого же месяца. 

Помните: цель не просто «выйти на маркетплейс», а построить устойчивый и прибыльный бизнес. А для этого иногда лучше сделать первый шаг не на самую большую, а на самую подходящую вам площадку.