Как понять, что продавать на Ozon: пошаговый разбор для новичков
Если очень коротко: на Ozon уже десятки миллионов покупателей и сотни тысяч продавцов. Это значит, что почти любой товар “есть где-то рядом”, а задача новичка не в том, чтобы придумать уникальное, а в том, чтобы выбрать правильный товар под спрос, конкуренцию и свою реальность .
В этой статье разберем, как понять, что продавать на Ozon, даже если ты пока только смотришь на маркетплейсы со стороны, и какие шаги пройти, чтобы не уйти в минус.
По пути закроим сразу несколько вопросов:
- как понять, что продавать на Ozon;
- как узнать, что продавать на Ozon;
- какая базовая аналитика “что продавать на Ozon” нужна на старте, даже без платных сервисов.
1. Почему на Ozon нельзя продавать “что угодно”
Логика многих новичков: “Там такой трафик, хоть гвозди выставляй — купят”.
Увы, реальность другая:
- у Ozon уже сотни тысяч активных продавцов;
- комиссии и логистика съедают ощутимую часть маржи;
- покупатель сравнивает десятки похожих предложений в два клика.
Поэтому подход “возьму то, что мне нравится” почти всегда приводит к:
- высокой конкуренции в топовых категориях;
- завышенным ожиданиям по прибыли;
- зависанию денег в неликвиде на складе.
Чтобы действительно понять, что продавать на Ozon, нужно смотреть не только на “мне нравится”, а на три вещи:
- Спрос: это вообще покупают и насколько часто.
- Конкуренция: сколько продавцов и насколько они сильные.
- Экономика: что остается у тебя после всех расходов.
Все остальное — производитель, бренд, упаковка — уже надстройка над этими тремя пунктами.
Всегда перед закупкой нового товара проверяйте спрос и предложения на Mpstats .
Промокод mpstats - 7plus - 7% скидки новеньким на любой тариф mpstats
2. Каким должен быть “правильный” товар для Ozon
“Правильный” — не значит идеальный. Это товар, с которым у тебя реалистичен заработок , исходя из твоих условий. Разложим по критериям.
2.1. Есть понятный спрос
Товар должен:
- либо уже продаваться в каком-то объеме;
- либо быть логичным продолжением сформировавшегося тренда (например, сопутствующий товар к популярной категории).
Грубо говоря: если товар вообще не фигурирует в выдаче Ozon, это уже повод насторожиться — возможно, спроса просто нет.
2.2. Конкуренция не убивает маржу
Если в нише:
- десятки продавцов;
- у топов тысячи отзывов;
- цены при этом “лежат на полу”,
то даже при хорошем спросе тебе будет очень тяжело войти без сильного бюджета и уникального предложения.
И наоборот: если есть спрос, но продавцов немного, а карточки “так себе”, это может быть окно возможностей.
2.3. Экономика складывается
Когда ты думаешь, как узнать, что продавать на Ozon, важно сразу включать голову не только как маркетолог, но и как бухгалтер.
В идеале учитываешь:
- закупочную цену товара;
- комиссию Ozon по категории (разная для электроники, одежды, товаров для дома и т. д.);
- логистику (доставка до склада, хранение, обратная логистика при возвратах);
- упаковку, маркетинг, налоги.
Даже без точных цифр на старте можно хотя бы прикинуть: останется ли тебе что-то после всех расходов.
2.4. Учитываются ограничения и сложность
Не все товары одинаково удобны для начинающего продавца.
Есть факторы:
- сложность хранения (хрупкое, скоропортящееся);
- требования к сертификатам (детские игрушки, косметика, БАДы);
- габариты (большие, тяжелые позиции — другие тарифы и риски).
На старте проще брать то, что:
- не бьется;
- не портится;
- не требует сложной сертификации;
- влезает в адекватные габариты по тарифам Ozon.
3. Как понять, что вообще продается на Ozon: быстрый “обзор рынка”
Перед тем как углубляться в аналитику, полезно просто “прогуляться” по маркетплейсу глазами покупателя. Это уже половина ответа на вопрос, как понять, что продавать на Ozon.
3.1. Категории и подкатегории
Зайди на главную Ozon и посмотри:
- крупные категории (Дом, Детям, Красота, Одежда, Электроника и т. д.);
- внутри — подкатегории и подборки.
Твоя задача на этом этапе:
- отметить для себя 2–3 направления, которые тебе понятны (например, ты сам любишь спорт, ремонт или готовку — это плюс к пониманию продукта);
- сразу отсеять то, с чем работать точно не хочешь (одежда, если не готов к возвратам и размерной сетке; скоропорт; товары с высокой юридической нагрузкой).
3.2. Блоки “хиты продаж”, “популярное” и т. д.
Маркетплейс сам подсказывает, что у него летит. В разных разделах ты увидишь:
- хиты продаж;
- популярное;
- специальные подборки.
Это не классическая “аналитика что продавать на Ozon”, но отличный источник вдохновения и понимания трендов.
3.3. Поиск по ключевым словам
Поиграйся с поиском:
- вводи общие запросы: “органайзер”, “кружка”, “коврик”, “рюкзак”;
- смотри сортировку по популярности и количеству отзывов;
- оценивай, какие типы товаров встречаются чаще всего.
Задача: почувствовать, что здесь вообще происходит и какие товары “крутятся” на виду.
4. Как понять, что продавать на Ozon: базовый алгоритм выбора ниши
Пойдем по шагам. Представь, что ты просто сидишь с блокнотом и последовательно отвечаешь на вопросы.
Шаг 1. Выбери крупное направление
Сделай небольшой личный аудит: в каких темах ты разбираешься или хотя бы не испытываешь отторжения.
Например:
- дом и быт;
- авто;
- спорт;
- товары для животных;
- товары для детей;
- хобби и творчество;
- офис и организация пространства.
Не нужно “держаться” за вечные топы. Важно, чтобы ты понимал, как этим люди пользуются, какие у них боли, какие есть нюансы.
Шаг 2. Сузься до подкатегорий
Возьмем условно “дом и быт”. Подкатегории могут быть:
- хранение и организация (контейнеры, боксы, органайзеры);
- текстиль (полотенца, постельное, пледы);
- кухня (мелкая утварь, аксессуары).
Смысл: не пытаться охватить сразу все , а выбрать 1–2 подкатегории для первого анализа.
Шаг 3. Проанализируй конкурентов “на глаз”
Зайди в выбранную подкатегорию на Ozon и:
- Отсортируй товары по популярности или по количеству отзывов.
- Открой 10–20 карточек подряд.
- Для каждой отметь:
- примерный уровень цены;
- количество отзывов и среднюю оценку;
- есть ли бренд или это “ноунейм”;
- как выглядит карточка (фото, описание, УТП).
Тебе не нужны пока точные цифры, только ощущение:
- “забита ли ниша до отказа”
- или “есть спрос, но карточки средние/слабые”.
Шаг 4. Прикинь примерную маржу
Даже без доступа к внутренней аналитике можно прикинуть:
- Примерная закупочная цена (знаешь по опту, производству или китайским площадкам).
- Примерная цена продажи на Ozon (видна в карточке).
- Комиссия Ozon по категории (по открытым таблицам комиссий, которые платят продавцы; точную информацию всегда уточняют в личном кабинете).
- Плюс логистика (хотя бы очень грубо, с запасом).
Если после вычета комиссии и базовой логистики у тебя остается мало (например, пару процентов или “на кофемашину”), то с высокой вероятностью экономика будет тяжёлой.
Точный расчет будет позже, но уже сейчас можно отсечь явно слабые варианты.
Шаг 5. Проверь “здравый смысл”
Представь, что ты уже продаешь этот товар:
- много ли будет брака или возвратов;
- как его паковать;
- легко ли донести до покупателя ценность товара;
- нет ли высокого риска “сезонности”, когда 8 месяцев в году товар просто лежит.
Если на этом этапе ты сомневаешься, но товар тебе интересен — оставь его в шорт-листе. Наша задача пока — сузить поле от бесконечного ассортимента к списку из 10–20 конкретных позиций.
5. Аналитика “что продавать на Ozon” без платных сервисов
Существуют отдельные сервисы, которые показывают динамику спроса, конкуренцию, аналитику категорий и т. д. Но на самом старте можно обойтись и тем, что дает сам маркетплейс плюс немного ручной работы. Некоторые функции Ozon для продавцов позволяют смотреть спрос, поисковые запросы и эффективность товаров прямо в личном кабинете, когда ты уже запустился.
Но мы сейчас на этапе выбора. Вот что можно сделать без лишних затрат.
5.1. Используй подсказки поиска Ozon
Когда ты вводишь запрос в строку поиска, Ozon показывает подсказки. Это часто реальные поисковые фразы пользователей.
Например, вводишь “органайзер” и видишь:
- органайзер для белья;
- органайзер в шкаф;
- органайзер для автомобиля;
- органайзер для игрушек.
Это уже подсказка:
- в каких контекстах люди ищут этот товар;
- какие подниши существуют.
Можно зайти в каждый вариант и посмотреть, какие товары по нему продаются лучше всего.
5.2. Смотри количество отзывов как прокси-метрику спроса
Это грубый, но рабочий способ. Логика простая: если у товара 1000+ отзывов, то заказов у него было сильно больше.
Алгоритм:
- В выбранной подкатегории сортируешь товары по популярности.
- Смотришь:
- сколько товаров имеет 500+ отзывов;
- есть ли товары с 50–200 отзывами и приличной позицией;
- есть ли карточки с малым количеством отзывов, но высоким ценником.
Спрос здесь не только в количестве отзывов, но и в том, что:
- в категории есть “звезды” (тысячи отзывов);
- и есть средний слой (десятки/сотни отзывов), где теоретически можно закрепиться.
5.3. Анализируй качество карточек конкурентов
Ответ на вопрос “как узнать, что продавать на Ozon” во многом упирается в простой тезис: если можешь сделать предложение/карточку лучше, чем большинство — у тебя уже преимущество .
Посмотри у конкурентов:
- фото: хорошие или нет, есть ли инфографика, лайфстайл, понятные ракурсы;
- заголовок: использованы ли ключевые слова, понятны ли размеры, материал, формат;
- описание: отвечает ли на вопросы покупателя или сплошной “водяной” текст;
- УТП: есть ли вообще, чем товар отличается.
Часто можно найти ниши, где спрос есть, но карточки выглядят так, будто их делали “на коленке”. Это шанс для тебя.
5.4. Сравни несколько идей между собой
Сделай таблицу (или просто список) из, скажем, 10 товарных идей и по каждому пунктам:
- спрос (много/средне/мало — по отзывам и популярности);
- конкуренция (очень высокая / средняя / низкая);
- примерная маржа (высокая / средняя / низкая);
- сложность запуска (сертификация, габариты, хрупкость).
И выбери 3–5 кандидатов, которые:
- не самые сверхпопулярные (там слишком плотная конкуренция);
- но и не мертвые (товары, которые никто не покупает).
Это и будет результатом базовой аналитики “что продавать на Ozon” на уровне новичка.
6. Типичные ошибки при выборе товара на Ozon
Чтобы не наступать на чужие грабли, давай пройдемся по классическим ошибкам.
Ошибка 1. Заходить в нишу только потому, что она “везде на слуху”
Например, ты видишь в соцсетях, что все продают какие-то конкретные аксессуары или предметы декора. Похоже на легкие деньги.
Но:
- там уже толпа продавцов;
- цены “съедены” до минимума;
- для выхода потребуется большой маркетинговый бюджет.
Если ты не готов конкурировать по бюджету или уникальности, лучше поискать менее очевидную поднишу.
Ошибка 2. Копировать чужой ассортимент “под ноль”
Многие думают так: “Нашел сильного продавца, возьму весь его каталог и сделаю то же самое”.
На практике:
- у него уже рейтинг, отзывы, история продаж;
- он закупает оптом по другим ценам;
- у него выстроен маркетинг.
Ты окажешься в позиции “еще одного такого же, но без доверия покупателей”.
Лучше использовать чужой ассортимент как источник идей, а не как чек-лист для копирования.
Ошибка 3. Игнорировать расходы и комиссии
Выставить товар по цене рынка — не значит заработать.
Комиссия за продажу, логистика, хранение, возвраты, упаковка и даже платная реклама внутри Ozon — все это может съесть большую часть прибыли.
Поэтому работать с цифрами — это не бонус, а обязательное условие, если ты хочешь не просто “присутствовать” на Ozon, а зарабатывать.
Ошибка 4. Выбирать товар, с которым ты сам не можешь работать
Иногда идея выглядит красиво на бумаге, но в жизни:
- нужно разбираться в стандартах и сертификации;
- все завязано на сезоне;
- логистика сложна и дорогая;
- товар требует тщательного контроля качества.
На старте имеет смысл выбирать то, где твой контроль и понимание процесса максимально.
7. Мини-чек-лист: как понять, что продавать на Ozon
Соберем все сказанное в практический чек-лист, который можно сохранить и использовать.
- Я выбрал 1–2 понятных мне направления (дом, спорт, дети, авто и т. д.).
- Внутри выбрал конкретные подкатегории, а не “все подряд”.
- Посмотрел, какие товары там продаются лучше всего (по популярности и отзывам).
- Отметил, где:
- много спроса;
- конкуренция высокая, но не запредельная;
- есть карточки среднего качества, которые можно обыграть.
- Составил список из 10–20 товарных идей.
- По каждой идее:
- прикинул закупочную цену;
- посмотрел текущий уровень цен на Ozon;
- учел, что комиссия и логистика заберут часть выручки.
- Оценил сложность:
- нужны ли сертификаты;
- насколько товар хрупкий;
- есть ли яркая сезонность.
- Оставил 3–5 идей с:
- адекватной конкуренцией;
- понятным спросом;
- реалистичной маржой.
- Проверил себя вопросом: “Я готов этим заниматься минимум год, развивая ассортимент и карточки?”
- Отложил выбор “мечтательных” проектов (дорогая электроника, сложные товары) до тех пор, пока не набью руку на более простых.
Если ты по этому списку можешь честно поставить галочку напротив большинства пунктов по конкретной идее — это уже хороший кандидат для старта.
8. Заключение: что дальше
Теперь у тебя есть базовый алгоритм, как понять, что продавать на Ozon:
- Сначала — понимание своей ниши и здравый смысл.
- Потом — простая аналитика спроса и конкурентов прямо на маркетплейсе.
- И только потом — углубление в цифры, расчеты и инструменты.
На этом этапе ты уже отличаешься от большинства новичков, которые заходят “по интуиции”. Ты понимаешь:
- как узнать, что продавать на Ozon, без мистики и “секретных таблиц”;
- почему важно смотреть не только на спрос, но и на конкуренцию;
- где первая, самая простая аналитика “что продавать на Ozon” — прямо в интерфейсе Ozon и в здравом расчете.
В следующем шаге логично перейти к теме сервисов и инструментов — как ускорить и углубить анализ, чтобы:
- быстрее находить перспективные товары;
- точнее считать экономику;
- видеть тренды и провалы до того, как они ударят по карману.
