Маркетплейсы в России: что это и как на них зарабатывают

Разбираем, что такое маркетплейсы, как устроены комиссии и логистика, какие есть модели заработка и с чего начать, чтобы выйти в плюс.

Маркетплейс простыми словами

Маркетплейс - это онлайн-платформа, где товары размещают разные продавцы, а покупатель выбирает по цене, доставке и отзывам. Площадка дает витрину, платежи, трафик, правила, а часто еще и логистику. По сути, это “торговый центр” в интернете: вы арендуете доступ к потоку покупателей, а не строите магазин с нуля. Так, Яндекс Маркет прямо описывает маркетплейс как онлайн-платформу для продажи и покупки товаров.

В России основная масса онлайн-заказов концентрируется у крупных игроков. Например, в материалах Финансового университета упоминается, что на четверку лидеров (Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет) приходилась большая доля всех онлайн-заказов. Это и плюс (много спроса), и минус (конкуренция плотная).

М аркетплейс экономит время на запуск и дает поток покупателей, но забирает часть контроля и маржу через комиссии и правила.

Как маркетплейс “берет свое”: из чего складываются расходы

Доход продавца на маркетплейсе - это не “цена товара минус закупка”. Между ними стоит целый слой затрат, и именно он решает, будет ли прибыль.

Обычно в расходах есть:

• Комиссия (вознаграждение площадки) - процент от продажи, который зависит от категории и модели работы.
• Логистика - доставка до склада, обработка, доставка до покупателя, иногда обратная логистика.
• Хранение - если товар лежит на складе площадки и оборачивается медленно.
• Возвраты и невыкупы - особенно в категориях одежды и обуви.
• Продвижение - внутренняя реклама, участие в акциях, скидки.
• Качество и штрафы - упаковка, сроки отгрузки, ошибки в карточках, отмены.

Комиссии и тарифы у площадок меняются, поэтому опираться на “среднюю цифру из чата” опасно. Например, Ozon публикует актуальные комиссии и тарифы в своей базе знаний и отдельно сообщает об изменениях. А в медиа регулярно обсуждают волну повышений комиссий и тарифов у крупных платформ.

Важно понимать еще одну вещь: на некоторых схемах и в некоторых ценовых сегментах комиссия может быть заметно ниже или выше. У Ozon, например, вознаграждение привязано к цене товара и схеме (FBO/FBS), и для недорогих товаров есть отдельные уровни.

П рибыль появляется не от “популярного товара”, а от точного расчета всех платежей площадке, логистики и возвратов.

На чем реально зарабатывают на маркетплейсах

Ниже - основные модели, которые работают именно в российских условиях. Выберите ту, где у вас есть преимущество: в продукте, скорости, упаковке, маркетинге или процессах.

1. Продажа товаров (классика)

• собственное производство (контроль себестоимости и уникальность)
• частная марка (private label): заказываете производство под своим брендом
• перепродажа: находите поставщика с хорошей ценой и стабильным качеством

1. Заработок на услугах вокруг маркетплейсов

• ведение кабинета продавца (операционка, ответы, отгрузки, претензии)
• контент: фото, инфографика, описание, “упаковка” карточки
• аналитика: подбор ниш, расчет юнит-экономики, оптимизация рекламы

1. Заработок на трафике и продвижении

• настройка внутренней рекламы и акций как услуга
• помощь брендам с выходом на площадки (под ключ): от регистрации до первых продаж

Если вы студент или переходите из смежной сферы (маркетинг, медиа, образование), часто быстрее всего стартовать со второй и третьей модели: вход дешевле, риск меньше, опыт нарабатывается на чужом товаре.

Н а маркетплейсах зарабатывают не только продажами. Можно продавать экспертизу, контент и управление процессом.

С чего начать новичку, чтобы не “слить” бюджет

1) Выберите категорию по силам, а не по шуму.
Новичков тянет в “хайповое”: электроника, косметика, одежда. Но там выше конкуренция, возвраты и требования к контенту. Лучше начать с категории, где вы понимаете качество и можете объяснить пользу товара.

2) Сразу определитесь со схемой логистики.
На рынке закрепились две базовые модели:

• FBO : товар хранится на складе маркетплейса, он же собирает и доставляет заказы.
• FBS : товар хранится у продавца, а вы отгружаете заказы по правилам площадки.

Смысл моделей - в том, где лежит товар и кто делает фулфилмент (упаковку, комплектацию, доставку). Это базовая развилка, от нее зависят сроки, расходы и масштабирование.

3) Проверьте “регуляторику” до закупки.
В ряде категорий нужна обязательная маркировка “Честный знак”, и маркетплейсы и продавцы выступают участниками оборота такой продукции. Если не учесть маркировку, можно застрять на приемке или получить блокировки.

4) Сделайте расчет на одну единицу товара.
Это и есть юнит-экономика: сколько остается после комиссии, логистики, возвратов и рекламы. Пока вы не видите “прибыль на штуку” в рублях, вы не управляете бизнесом, вы угадываете.

5) Запускайтесь маленькой партией и меряйте факты.
Первые 2-4 недели важнее не оборот, а показатели: конверсия карточки, выкуп, доля возвратов, стоимость привлечения заказа. Если метрики плохие, масштабирование только ускорит убытки. Риторический вопрос на проверку: вы хотите “много заказов” или “много прибыли”?

Б езопасный старт - это выбор схемы, проверка требований (включая маркировку), расчет на единицу и тест маленькой партией.

Что чаще всего съедает прибыль и как себя защитить

• Цена поставлена “как у лидера”, но себестоимость другая. Решение: считать маржу от своих цифр, а не от чужого прайса.
• Ставка на акции вместо ценности. Решение: улучшать карточку, отзывы, комплектацию, а скидки использовать точечно.
• Игнор возвратов. Решение: закладывать возвраты в расчет и выбирать категории, где выкуп выше.
• Слабый контент. Решение: фото и инфографика под ответы на вопросы покупателя, а не “красиво”.
• Неправильная логистика и остатки. Решение: держать запас под скорость, но не превращать склад в кладбище денег.
• Неучтенная маркировка и документы. Решение: проверить требования по категории до закупки и настроить процессы заранее.

П рибыль чаще утекает не из-за конкурентов, а из-за мелких “непосчитанных” вещей: возвратов, остатков, контента и требований по товару.

Консалтинг MPStats: отзывы, кейсы и реальные результаты клиентов